可以发现各个行业虽然都有各自的领头羊，但是却没有真正意义上的行业巨头，大多企业呈现出一个活不好又死不掉的状态。

       国内ERP服务商分为了两个发展模式：定制化 vs 通用化。定制化是根据客户的需求场景，实现定制化开发或者已有产品基础上进行二开。通用化则是打造标准化产品，实现客户通用一套管理软件。

       对于这两种模式目前所处现状，以及发展方向是有很大的差异，下面我们来看看。

       首先说定制化模式。此模式下的软件企业生存靠的是大单收益，所谓一年不开张，开张吃一年。接几个这样的项目就能保持企业正常运转。

       特别是近几年国家政策也在鼓励企业数字化转型，首先从央国企出发进行示范，带动中小企业。在这样的背景下，给那些做数字化咨询方案和系统开发的公司提供了更多的机会。

       定制化模式下的企业，在保持生存后，要考虑的是发展。主要从以下几方面出发。

       一是丰富履历背景，能够获得大单的背景是，有风光的历史履历，也叫敲门砖。比如曾经成功交付过某世界五百强企业的项目案例，将很大程度提高大单成交率。所以丰富履历非常重要，这就是为什么存在一种现象，就是一些企业即使不盈利，也要拿下对应大型代表性客户。

       二是沉淀解决方案，在每做一个企业项目时，就需要总结归纳该行业的业务特性，并形成通用的框架。在拿到下一个相同行业客户时，快速实现核心业务复用，只是处理其个性化的业务开发。一旦形成高度通用的行业解决方案，能在开发上能减少过半的成本，甚至为后续打造通用化产品奠定基础。

       三是维护口碑，在这个人情世故的社会，人与人之间是交朋友，那企业与企业之间也是。在售前、售中、售后阶段做好服务，提升客户满意度，那么很多项目也是水到渠成。

       再来看通用化模式。作为通用化模式公司，企业生存靠的是用户订阅或者软件授权。客单价往往不高，一般讲究的是客户量。所以目前国内很多通用软件公司为了生存，通过打价格战的方式来获取用户。如此恶性循环，利润空间越来越小。

       比如很多初创型SaaS公司，在没有基础客户的条件下，根本熬不住几个冬天。好在中国市场大，中小微企业多，SaaS是其首选。旧的去新的来，让很多SaaS公司出现一个死不了又活不好的状态。

       关于通用软件公司发展，主要就以下几个点。

       一是通用能力提升。面对成千上万的客户，所处行业不同，流程不同，管理颗粒度不同。通用软件公司最核心的是打造标准化通用产品。通用的基础是业务高度抽象，剥离再重组，形成标准应用。同时能够结合低或零代码技术，提升系统的自定义扩展性。

       二是服务能力提升。企业信息化管理水平在提升，那么同时对通用应用的挑剔性也在加强。客户订阅的不单是软件，更多的是服务。特别是中小微缺乏标准化管理能力，如果能在客户应用中多加指导，快速解决客户问题，提升续费率也就不是难事。

       三是咨询能力提升。软件公司的尽头，我单方面认为，应该是要转向通用化产品加管理咨询的模式。这样能够指导客户制定战略目标、管理方法、如何利用系统优化流程等。这样的模式下不止得到软件费用还能得到咨询费用，在客单价上能有成倍的提升。

       四是二开业务拓展。通用化产品面向的是中小微，该类公司付费能力低，能赚但赚不了大的。可以开拓市场，向大型企业市场进军，通能能力结合二次开发，满足大型企业更丰富、更精细的管理要求，进一步开拓市场。

       所以，国产ERP，路多，看怎么走。