巾帼英雄，执着制造
——美国QAD公司总裁Pamela Meyer Lopker女士专访
e-works 黄 培
2004年9月20日至21日，制造业ERP领域的一支老牌劲旅——美国QAD公司在三亚举行了大中华区用户大会。在此次会议期间，我专访了QAD公司的创始人、总裁Pam Lopker女士，请她就QAD公司的创业和发展历程、产品定位、产品特点、中国策略等问题进行了全面阐述。同时参加专访的还有公司CFO Daniel Lender先生、亚太区副总裁Paul Henderson先生、亚洲区董事总经理叶冠锋先生、中国区总经理缪青先生和公司的全球联络经理Wendy Allen女士。
黄培：我详细阅读了QAD的年度报告，十分惊讶地发现您在25年以前，也就是1979年就创办了QAD公司，那时您只有24岁。而您丈夫的公司是您的第一个用户，请您先谈谈QAD公司创业的历程和初期的发展情况。
Pam Lopker：我丈夫在1973年创建了一家叫做DECKERS OUTDOOR 的公司，主要制造各类户外运动用的靴子，目前是一家上市公司，其产品在美国很有名。当时，他们正因为缺乏一个合适的软件来管理其制造过程而痛苦不堪，我发现这是一个很好的机会，我可以开发一个管理软件，并把它推向市场。于是，我在1979年10月创建了QAD，我丈夫的公司成为QAD的第一家用户。
从1979年到1985年，我们基于惠普公司的TURNKEY软硬件系统开发QAD软件，并在加州发展了50多家用户。到了1985年晚些时候，我们发现越来越多的用户不希望被固化在某一个软硬件平台，过分受制于该厂商，同时便于自己进行二次开发，提高使用效率，因此，我们决定在开放平台上重写QAD软件。早期的一些用户给了我们很多帮助，他们中的一些企业已经是全球化的企业，正准备在欧洲、中国以及其它国家开设办事处和生产厂，因此我们在这次重写软件的过程中，就考虑了满足全球化企业的需求。我们从85年到89年完成了这次改进工作，使我们的软件能够适应于各类平台，并适合哪些准备实现全球化的制造企业。
到1985年，我们的销售额达到200万美元，当时QAD有12个人。随着我们基于开放平台的软件系统的推出，我们实现了飞跃式的发展，销售额在90年代达到了1.5亿美元和现在的两亿多美元。从早期只有两个开发人员达到现在的300多名开发人员，从一开始只有一个人花部分时间写手册到现在有专门的队伍来完成这项工作，一切都是今非昔比。
黄：问您一个有趣的问题，您是什么时候写最后一个代码的？
Pam：大概是1992或93年吧。当时完成了MFG/PRO的7版本。后来我还想做更多的开发工作，但是开发人员已经不再需要我做这些工作了。
黄：QAD公司专注于为制造企业提供管理软件。您对全球制造业发展和新技术应用的趋势有何看法？
Pam：制造业是一个非常专业的领域，全球化趋势非常明显，竞争格局在不断变化。从二十世纪80年代以来，制造业不断产生各种创新，MRP、预测算法、生产排程算法等技术得到广泛应用。近年来，人们发现制造业可以广泛采用发源于丰田汽车公司的精益思想。日本公司由于地域上比较集中，所以供应商和客户之间可以方便地传递信息，及时送料，所以使用精益技术的效果较好。而对于全球化的企业，由于地域分布较广，信息传递产生延迟，因此只能通过预测需求来组织生产。Internet的产生给全球化的企业带来新的机遇，管理系统通过互联网进行延伸，供应商可以接入到管理系统中，整个供应链可以实现可视化，这样，基于全球精益供应链的拉式生产技术得到了广泛应用。现在，全球制造业的发展正在产生全新的变革，面临着一个激动人心的发展阶段，新一代精通精益生产和ERP的制造业专家将为全球制造业的发展注入新的活力。
黄：全球制造业ERP的市场总额大概是多少？QAD的市场份额如何？
Pam：这个总数其实不太容易计算，因为很多软件包括了薪资管理、人力资源等模块。我们按照全球的制造工厂的数量来计算，全球销售额在1000万美元以上的制造工厂总共有80，000个左右。因此，在该规模以上的制造企业中，QAD大约占有10％的份额。
黄：目前全球的ERP厂商很多，有多种类型。那么，QAD在众多厂商中的核心竞争力是什么？
Pam：我们的核心竞争力就是专注于制造业。如果我们分析一下ERP市场就会发现，不同厂商的定位差别很大。例如，SAP主要关注大型企业，不管是医院、政府、零售业，总共有21个行业；对于ORACLE，很难说它关注什么行业，一些很大的银行、保险公司也在应用。还有一些跨国经营的软件公司，他们以某个国家比如美国为中心来经营，可能会试探性地在一些其它国家，比如中国开设办事处，但是如果软件的客户化和本地化存在问题，他们又会关闭这些办事处，退出某个区域市场。而QAD则是一个全球化的公司，它不是主观地选择某些国家来开设办事处，而是关注全球化的制造企业，这些企业的工厂开到哪里，QAD的软件就会用到哪里，而QAD就会根据客户所在国家的个性需求进行专项开发，并在这些国家建立分支机构，因此QAD随着一些大型制造企业用户在全球的拓展而实现了全球化运营。一个地域分布很广的制造企业会同时使用QAD软件不同语言的版本，并实现数据和信息的集成。QAD每发行一个新版本，都能够在一个跨国企业的各个工厂很快得到应用。AMR研究公司最近发布的一个研究报告表明，包括微软在内的许多公司虽然在许多国家经营，但他们并没有专门针对某个国家的专门产品。因此，纵观整个制造业管理软件市场，QAD实际上是唯一一家真正定位于全球制造业的ERP软件企业。
专注于制造业使得QAD能够迅速实施，帮助用户创造更高的投资回报率，同时保持较低的总体拥有成本。正因为如此，META集团在2003年4月发布的题为“从21世纪的ERP应用中创造价值”的研究报告中，在比较了包括SAP、ORACLE、PEOPLE SOFT、JD EDWARDS和LAWSON SOFWARE等主流ERP产品的基础上，把QAD评为“ERP价值的领导者”。
黄：汽车及零部件行业是QAD最专注的行业之一，在这个行业中，QAD拥有很多成功用户。请您从技术角度诠释一下QAD如何在该行业确立自己的领先优势。
Pam：为满足汽车行业的需求，QAD已经具备了一些十分重要的技术和功能。例如，QAD内置了对于汽车行业至关重要的EDI（电子数据交换）功能，而SAP、ORACLE等软件则必须集成昂贵的第三方解决方案；QAD大概是唯一内置了精益生产功能的ERP软件，而其它厂商都需要集成第三方解决方案；我们几个月前推出的新产品支持基于及时生产(JIT)的生产排程功能，一流的汽车制造企业迫切需要该功能；QAD内含的高级重复生产功能在很多其它主流ERP软件中都没有，他们使用的仍然是传统的MRP派工算法，实际上是上世纪八十年代的技术。
黄：QAD专注的主要是汽车、消费品、电子、食品饮料、工业制品和制药六个行业。QAD是否有计划进入其它的行业，比如钢铁、化工等？
Pam：我们认为QAD专注的这六大行业覆盖了80％的制造行业，我们不打算进入一些以手工作业为主的行业，以及一些规模太小的企业；对于连续型生产的行业，以及一些复杂的制造业，例如航空、造船等制造时间长，采用单件生产模式的行业，我们在将来可能会考虑进入。我们重点关注的这六个行业属于产量大、品种多、零部件标准化程度较高、产品变型快的行业，对供应链的依赖程度很高，因此我们非常重视在软件中集成供应链管理功能。
黄：QAD在将全球市场划分为北美、欧洲中东及非洲、亚太、南美四个区域市场，请您分析一些这些区域的制造业和对ERP的需求有和特点，QAD在这些区域市场的发展情况如何？
Pam：各个地区的制造业都有不同的特色，对ERP也就有不同的需求。例如，澳大利亚就几乎没有汽车制造业，电子产业也很少，但他们的零售和消费包装品产业却特别发达，从事该类产品制造到服务的企业很多，除供应本国还大量出口；日本的制造业门类齐全，尤其是食品、汽车和电子产业，但他们的软件和工程设计企业相对少一些；美国各种产业都很发达，高新技术产业和汽车产业是制造业的亮点。因此，各个区域的制造业呈现不同的特点，也就产生了不同的需要进行本地化的需求。中国制造业近年来发展迅速，但由于很多本地化需求我们已经在其它地区的企业碰到过，所以我们没有花费太多功夫就已经可以支持中国的财务准则，本地化的重点是中文版本的翻译和支持中文的二次开发模块。而巴西政府的规定十分复杂，我们不得不花费更多的时间来进行本地化的工作，以适应当地的商务规则。
中国无疑是QAD的全球市场中成长最快的区域市场。一些位于墨西哥等地的汽车零部件、食品包装纸和硬纸板等行业的制造企业正在转移到中国，而日本的许多企业同样正在向中国转移，这部分得益于中国的劳动力成本优势。中国正在由世界的制造工厂发展为全球的制造强国(Global Powerhouse)。
黄：QAD在中国的发展状况如何？QAD中国市场在全球的地位如何呢？QAD在中国的用户发展情况具体怎么样？
Pam：QAD在中国的发展时间还比较短，人员规模也不算多，但是成长很快。目前，QAD在中国的新增用户数占QAD每年新增的200多家用户中占15％；中国区的销售额占QAD总销售额的5％，但是却占新增用户销售额中的15％。因此，QAD十分看重中国市场。具体的用户情况请我们的中国区总经理缪青介绍。
缪青：中国对于QAD来说是一个具有战略意义的新兴市场，而北美、欧洲、拉丁美洲则是成熟的市场。这些地区的制造业，尤其是劳动力密集产业，正在迅速转移到中国及周边地区。在新用户的开拓方面，中国市场对于QAD具有突出的战略价值。在过去的一年中，我们在中国发展了35家新用户，还有许多用户扩大了他们的应用范围，增加了新的模块，扩展了用户数。
黄：我们发现除了QAD以外，国外还有一些ERP软件企业在中国也十分专注于制造业，尤其是汽车零部件产业。那么，相比其它厂商QAD有哪些特色和优势呢？
缪青：我认为我们在以下几个方面比竞争对手具有优势：首先是我们对中国市场长期的承诺，不仅是在产品方面，而且在客户服务和研发方面，我们已经在中国设立了研发中心。第二，我们拥有强大的本地化专家资源，能够为我们的客户提供专业化的咨询服务。第三，我们在汽车行业已经拥有了广泛的客户基础，在国际上著名的25家汽车巨头中，已经有16家是我们的大用户，我们与汽车及零部件行业的巨头们已经建立了良好的战略合作关系和策略联盟，没有任何一个竞争对手能够取得同样的佳绩。第四，我们已经与JCI(约翰逊控制系统公司)、DELPHI（德尔福汽车零部件公司）等大型的汽车制造企业组建了联合的汽车行业研发中心，我们从他们那里吸收新的技术和管理流程，然后加入到我们的产品之中，形成行业的最佳实践，再集成我们的精益制造、及时生产、EDI等技术，来为我们的用户提供专业化、本地化的软件产品和服务。正是这些方面的综合，构筑了QAD的比较竞争优势。
黄：以往QAD在中国的用户主要来自于国际大厂商在中国开设的工厂，而中国的国有企业和民营企业是中国制造业的主体力量。总体上这些企业的管理水平、信息化水平和信息化意识比外资和合资企业差一些，那么，QAD是否也适合这些企业？QAD将采取什么样的策略来适应这些企业的需求？
叶冠锋：总体上，中国的国有企业和民营企业在对新技术的掌握和应用水平还比较低。他们对ERP应用的顾虑，很大程度上源于不愿意让信息过于透明，因为很多企业现在还同时做多套帐。而对于外资与合资企业，信息透明是必须的。其实大多数国有和民营企业也明白使用ERP可以提高效率，增强竞争力，控制成本，但是他们对信息透明还是有一种本能的抗拒。当然，这种状况正在逐渐改变，因为所有企业已经明白，要能够在激烈的竞争中实现长期生存和可持续发展，就必须采用包括ERP在内的各种新技术。因此，就会有越来越多的国有和民营企业成为QAD的用户。我们最近签约的荆州恒隆汽车零部件有限公司就是一个很好的例证。所以，对于这些企业首先应该有一个培育的过程。
Pam：在每个区域市场上，总会有一些敢于吃第一支螃蟹的先驱型用户，而QAD在中国市场上已经拥有了不少这种先驱用户，他们会成为新客户身边的榜样。所以，我相信QAD在中国市场将会加速发展。
黄：中国现在也有很多本地的ERP厂商，其中一些厂商得到了中国政府的大力扶持。QAD如何看待这些厂商以及与他们的竞争？
Paul：用友、金蝶、神州数码都是我们重要的竞争对手，我们不太顾虑其它小厂商。相对于这些主要竞争对手，我们的主要优势在于全球化。因为如果企业制造企业只是服务中国市场，可能用这些软件没有问题，但是当这些制造企业面临国际化的时候，用这些软件就会遇到一些麻烦。中国的出口增长迅速，越来越多的企业成为外向型企业，他们的主要产品是面向国际市场，因此，他们必须考虑与国际客户的信息沟通问题。而且，越来越多的中国企业会走出国门，到海外去经营。他们需要适应世界各国的商务政策和会计准则，因此，使用QAD这样的全球化软件就会显露出巨大优势。
对于金蝶、用友而言，他们的难点在于如何真正渗透国际市场。我们在这些市场还处于初级阶段的时候就已经建立了稳定的客户群，树立了我们的市场地位。而他们要真正实现国际化不得不面对一个个十分成熟的市场，而这对于一个市场的新进入者而言是非常困难的。
黄：目前中国的ERP市场比较混乱，价格战层出不穷，QAD对此有何策略？
Paul：首先，我们会沉着应战。我们不可能总是以竞争对手双倍以上的价格去参与竞争，我们在亚洲市场，在汽车行业提供一些价格比较优惠的套件，以保持我们的竞争优势。第二，我们不会单纯靠降价来赢得客户，因为我们有本地化的专业咨询服务团队，有一大批成功的用户，我们有全球化的实践经验，我们可以与客户共同发展，伴随他们走向世界。因此，在我们专注的行业，QAD是客户最佳的选择。
黄：911之后，美国的经济出现了低谷。与此对应，前三年QAD的经营业绩不够理想。但是在2004财政年度，已经出现了显著的增长。请Daniel分析一下这方面的原因，并预测一下未来三年QAD的销售额、利润的走势。
Daniel：实际上QAD的成功经验，即专注于制造业，某种程度上也是我们为之所累的方面。当制造业蓬勃发展的时候，我们也会迅速增长，而当制造业的发展处于低谷的时候，我们也就会遭遇难关。因此，对于QAD而言，一方面需要关注制造业的宏观发展趋势，跟随制造业在全球的战略转移而调整我们的战略重心；另一方面必须关注我们擅长的那些制造行业的发展，不断推陈出新，满足这些行业用户不断涌现的新需求。
实际上，不仅QAD自己，而且QAD的用户也很关心QAD的盈利能力，因为这涉及到我们能否对用户提供长期的服务承诺。因此，实现持续盈利是我关注的首要问题，在过去的一个财政年度中，这方面我们已经有了显著提高。我们的目标是使运营利润(Operating Profit)达到15％左右，去年我们已经达到了8％，从目前的情况看，今年将会有所提高。从对销售额的预期来看，我们的目标是在未来三年每年增长10-20％。
黄：我很关心在QAD的销售额中，各个行业所占的比例，请Daniel介绍一些这方面的情况。
Daniel：汽车行业占25％，电子和工业产品占30％多，消费品和食品饮料占20％，制药行业占15－20％左右。在各个区域市场，这个数据则会有所不同。在中国，汽车和电子行业的用户比例更大一些。
黄：中国正在努力成为世界的制造中心，越来越多的制造企业准备实施信息化。但是他们往往对自身的信息化需求并不是很清楚，很多企业也没有制定IT规划。请Pam为这些企业实施信息化提一些建议。
Pam：我认为制造企业在实施信息化工程时，核心问题是要考虑如何为他们的客户创造更多的价值。在选择信息化的实施方案时，应该充分考虑自身客户的需求，根据主要客户的信息化水平和要求来制定相应的实施方案和财务预算，以实现与客户的信息集成，并赢得更多客户。比如，客户需要通过EDI来实现信息沟通，传递订单信息，查看订单执行情况，那么企业就应该考虑实施相应的功能。客户要求实现供应商管理库存(VMI)，那么企业在实施信息化时应该进行充分考虑，以便及时与客户进行双向的信息沟通，及时供货，快速结算。另外，如何有效管理自己的供应商，提高企业的生产和运作效率，也应该充分考虑。
黄：最后一个问题是关于您的丈夫Karl，因为他是QAD公司的CEO。我想知道karl和您在工作职责上有哪些不同，如何互补？您如何平衡事业和家庭？
Pam：我们俩的专长不同。我的背景是软件开发，所以目前我主要负责软件研发和产品管理，掌控产品开发的方向。Karl则负责公司的运营，他是我知道的世界上最职业的企业管理者之一，他擅长于制定和实施各种管理制度，确定财务预算、分析各种报表，所以我们俩互补性很强。我们在生活中，也有这种互补性，他擅长烹饪和做清洁，我则比较善于家庭的布置和装饰。我们很注意把工作和家庭分开，不把工作中的矛盾带到家里。Karl今年52岁，在他的这个年龄段中，他属于思想开朗的那种类型，因此不仅支持我工作，而且我们在工作中和家里都合作得很好。
后 记：
看过我的访谈提纲之后，Pam说我更像一个专业分析师，我想这正是e-works的定位。在一个小时的时间里，我与Pam和QAD公司的高层进行了一次诚挚高效而轻松愉快的交流，很符合QAD软件中的“精益生产”原则。
Pam是一位富有魅力与亲和力的女总裁，她极具创业精神，在长达25年的时间里专注于制造业ERP软件的研发和推广，在25年里把QAD公司从几个人发展到上千人，把公司的营业额提升到两亿多美金，在25年里能够在市场的风云变幻中使公司得以稳定发展，这不能不令我感到由衷的钦佩。Pam把工作和家庭协调得很好，她在谈到丈夫时的那种甜蜜和幸福感也令人羡慕。
QAD把“执着于制造业”当作自己的使命，在激烈的竞争中，专注于自己的定位，根据自己的特长选择独特的发展道路；同时，从公司发展的早期阶段便着眼于国际化。我想这些都值得中国的软件企业借鉴。我相信，这种执着，是一切企业走向成功，真正成为百年老店的根基！
Pamela Meyer Lopker女士与黄培博士亲切交谈
Pamela Meyer Lopker女士与黄培博士会谈现场