IBM与达索，战略合作的典范

——IBM/PLM战略与市场副总裁Christine Lemyze专访

e-works 黄 培

    2005年2月中旬，我在BOSTON参加美国著名咨询公司Daratech举行的PLM峰会期间，专访了IBM/PLM战略与市场副总裁Christine Lemyze女士，请她就中国制造企业关注的相关问题回答了我的提问。

    黄培：在中国，许多企业并不是很清楚IBM与达索系统的合作关系，甚至很多时候，企业认为CATIA、ENOVIA就是IBM的产品，这方面的背景请您介绍一下？
    Christine Lemyze：这些企业的看法其实部分正确。IBM与达索系统合作已经有二十多年时间了。开始的时候达索系统公司的规模还很小，那时产品也只有CATIA，伴随着双方的长期合作，达索系统今天已经成为PLM领域的领袖级企业了。在双方的战略合作中，达索系统主要负责产品的研发，而IBM则负责市场营销、实施、技术支持和客户服务。ENOVIA原来是IBM的产品，后来出售给达索系统公司，由达索公司进行开发和完善，而IBM则仍旧负责推广。前两年，IBM又开始经营Smarteam软件。因此，目前IBM/PLM经营的达索产品包括CATIA、ENOVIA和Smarteam。IBM将这些软件与IBM的中间件、实施服务结合起来，形成整体解决方案。双方在合作的过程共同成长，都获得了丰厚的回报。
    
    黄：目前市场还有很多优秀的PLM解决方案，那么IBM是否也与其它的PLM提供商合作？
    Christine：IBM与达索系统的合作模式确实非常独特，经历了岁月的考验。当然，现在IBM也根据客户的需求在个案中集成各类主流的ERP和PLM的解决方案，如PTC、UGS等。但是IBM/PLM在应用软件解决方案依然专注于达索系统的产品。
    
    黄：达索系统公司最近在中国建立了办事处。您认为这主要是出于什么考虑？
    Christine：我想这主要是由于达索公司的产品线中还包括SolidWorks和Delmia等产品，这些产品没有纳入IBM/PLM的解决方案，因此达索系统会自己管理营销渠道，从事营销和服务。
    
    黄：两年前由IBM负责Smarteam的营销和服务之后，该产品的定位、定价策略都发生了较大的变化。您认为现在的Smarteam是一个可以适合大型企业的PLM解决方案还是一个面向中小企业的PDM软件？
    Christine：确实如此。经过不断完善，Smarteam现在已经成为一个可以适用于大型企业的PLM解决方案，具有强大的功能，可伸缩性很强，可以快速部署和实施。目前，已经有不少大型企业应用了Smarteam。
    
    黄：那么，Enovia和Smarteam的主要区别在那里呢？这两个产品之间是否存在竞争？
    Christine：这两个产品适用于不同的场合。简单来说，对于长期应用CATIA的用户，以及更加关注数字化虚拟样机设计功能的用户，我们会推荐Enovia，这样集成得更好；而对于那些没有太多历史数据，重点关注设计过程中的协同和工作流管理的用户而言，则Smarteam更为适合。对于不同的用户，我们会给出不同的解决方案，随需而变。
    
    黄：这次会议的许多演讲嘉宾都多次提到中国，那么，IBM/PLM在中国市场的发展状况如何？
    Christine：伴随中国经济和中国制造业的飞跃，以及整个全球PLM产业的繁荣，IBM/PLM在中国市场取得了快速、健康的发展，发展速度远远超过了其它成熟的市场。我们在汽车、航天、造船等领域发展了很多用户，建立了一批实力很强的合作伙伴。我们对IBM/PLM在中国市场的发展充满信心，因此我们在中国市场也在不断加大投入。

    黄：PLM领域一些其它的公司在中国都建立了专业化的销售、技术支持、实施和服务队伍，主要采用直销模式，在中国也建立了研发中心。而IBM/PLM主要采取渠道营销的方式，请您介绍一下IBM/PLM的中国策略于其它PLM解决方案供应商相比有哪些不同特点？
    Christine：IBM/PLM在全球都选择了通过合作伙伴进行营销的方式，对合作伙伴给予全面的支持。同时，我们依托于整个IBM公司的全系列产品、解决方案和咨询服务能力来为客户提供全方位的服务，运用IBM长期的经验和专业的开发和整合能力来满足客户的个性化需求。IBM公司将中国视为一个快速增长的战略市场，因此IBM在资源配置方面对于中国市场给予了极大的关注，赋予了我们为用户解决问题的极强的专业能力。真正的与众不同之处在于，IBM PLM解决方案的背后是一系列完整的IBM电子商务中间件、硬件和服务—从强大的e-Server产品线到IntelliStation工作站、WebSphere中间件、DB2通用数据库和IBM业务咨询服务。

    黄：请您介绍一下IBM/PLM团队在整个IBM公司组织结构中的位置？
    Christine：在IBM公司里，与PLM业务相关的实际上有两个团队，IBM/PLM属于IBM制造、流程及石油事业部，主要负责PLM软件产品的营销和服务；而在IBM的咨询服务事业部中有另一个团队，负责与PLM相关的咨询和实施。双方在客户的PLM项目中紧密合作。

    黄：您的工作地点在法国巴黎，这主要是基于什么考虑？
    Christine：IBM/PLM的总部在美国纽约，而市场策划与相关的开发和服务部门的中心在巴黎，这主要是为了考虑与达索系统的协同配合，便于双方的沟通。

Christine与黄培亲切合影

    后 记：
    Christine女士负责IBM/PLM事业部在全球的市场推广工作，她回答问题言简意赅，对IBM/PLM的策略进行了清晰的诠释。值得一提的是，Christine在加入IBM之前，曾服务于台湾的中华航空。临别时，她用中文对我说“再见”，使我倍感亲切。