纵横中国，让ERP普遍成功

——神州数码管理系统有限公司(DCMS)总经理李绍远专访

e-works 黄 培


神州数码管理系统有限公司(DCMS)总经理李绍远

    “万山不许一溪奔，拦得溪声日夜喧；到得前头山脚尽，堂堂溪水出前村。”
　　这是神州数码管理系统有限公司(DCMS)总经理李绍远很喜欢的一首诗，面对市场的风风雨雨，他常常以此自勉，也用它来鼓励公司的同事，“机会与命运掌握在我们自己手中，只要专注如一，就可以把一切困扰阻碍都抛在身后。做人如此，做ERP事业更是如此。”
    DCMS是我国企业信息化领域的一支劲旅，从2002年初成立以来，一直保持健康、快速的发展，取得了不俗的经营业绩。清晰的发展战略，完备的产品线，遍布全国的营销服务体系和迅速增长的渠道合作伙伴，使得DCMS迅速成为我国ERP领域的领导厂商之一。
    作为DCMS的领军人物，李绍远在ERP行业里专注地行走了20多年，和鼎新一起经历了台湾比较完整的ERP发展历程。在他担任台湾鼎新公司执行副总裁的五年里，公司每年平均以70%的速度成长，年营业额在五年间提升了13倍，奠定了鼎新在台湾ERP界不可动摇的地位。在2001年底DCMS公司成立，李绍远到内地来担任总经理，在公司业绩节节攀升的同时，也开始经历和引导内地ERP的发展历程。这位儒雅而自信的ERP老兵从台湾到内陆，纵横中国，始终就象诗中的溪水一样执着前行。
    继一年多以前专访李总之后，2005年9月1日，我在上海再次专访了DCMS总经理李绍远先生，请他就DCMS的发展战略和发展现状，对中国ERP市场和产业发展等方面阐述了他的看法。 

1、关于DCMS的发展战略和发展现状

    公司战略是“七分发展，三分盈利”。DCMS的产品、渠道、服务、管理全都围绕着一个不变的目标在部署和进行，那就是让ERP在中国普遍成功。

    黄培：据DCMS发布的报告，从2003年第四财季以来，DCMS已开始持续盈利。那么，DCMS今年上半年的整体业绩情况如何？DCMS对于今年和未来三年的发展预期如何？ 
    李绍远: DCMS的财年是每年4月到次年3月。按照自然年来看， 1月到8月增长接近20％。根据我们营销的季节特性，今年后几个月应该会有更高一些的增长，所以今年的增长率希望能达到25%。我希望未来三年的增长率能达到30%，保守的估计是20%，如果未来市场情况更为乐观，则有可能达到40%。DCMS的发展策略是“七分发展，三分盈利”，未来三年，我们的工作重点是发展和扩充，无论是规模还是产品线上都是强调投入。

    黄：不久前，李总根据当时的市场情况，预测ERP的龙卷风暴今明两年会到来。那么，有哪些迹象表明中国ERP领域的龙卷风暴正在到来？DCMS是否已经做好了准备，迎接龙卷风暴的到来？DCMS是否具备成熟的产品与实施方法来保证向客户快速的交付？是否能令客户信息化所支出的总体成本最优？DCMS的管理能力与客户的管理能力是否能够保障ERP实施的普遍成功？
    李：当信息技术在中国还不够普及的时候，也不乏ERP成功的项目，单一的ERP项目成功并不难。但是，要普遍成功，确实不容易。因此，我们的愿景是“让ERP普遍成功”。落脚点在“普遍成功”而不在“单一成功”。科技产品的早期使用者和大众使用之间有一个鸿沟，如何跨越这个鸿沟是一个关键。只有足够多的人成功使用了才会引发大众跟进使用。ERP产品也是如此，如果早期使用者使用了能产生足够的效益，那么就会引发大量使用。
    我们DCMS实施ERP半年内的成功率达到70%，如果时间拉长到一年，那么成功率可达到90%。这个成绩，和台湾相比距离已经很小了。
    DCMS产品的成熟度很高，并建立了完备的实施方法论。以2002年东南汽车的ERP项目为例，我们的快速实施和二次开发能力在这个案例中有非常好的体现。当时，很多竞争对手质疑我们的人力资源是否准备充足，因为东南汽车这么大的项目，DCMS只派出了不到10个人。其实，当时的项目我们只用了6个人，而且做到了快速、深度实施，客户的满意度也非常高。
    东南汽车的案例表明，DCMS的产品本身的成熟度和产品实施交付程度的起点很高，而且经过三年针对国内国情的不断调整，从研发到产品到实施各方面，DCMS都实现了迅速发展。当然，如果给DCMS打分的话，我还是认为我们刚刚过了70分，还需要努力。

    黄：去年作为DCMS的渠道元年，渠道扩展取得了不错的成绩。那么今年渠道发展的情况如何？今年，DCMS在营销和渠道建设方面有哪些新的举措？
    李: DCMS已经成功地实践了ERP领域的渠道营销模式，真正入场了。尽管我们的渠道数量与该领域的一些老牌厂商相比还有一定差距，但是我们的渠道定位比较明确，就是面对小型企业ERP市场。去年，全国有250多家企业用了易助ERP，而今年才3、4个月就超过了去年全年总的客户数。今年，我们对渠道进行了更加细致的管理：一方面，在去年把国内市场划分为60个区域的基础上，今年将细分到150多个区域；另一方面，对渠道的选择也较去年更加严格，“重质不重量”：加大对渠道进行培训的力度，提高渠道能力和素质。同时，营销体系的覆盖面也会随之进一步拓展，我们去年在全国有22个点，但是今年将扩充到30个点以上，人力资源也会作相应的扩充。我们今年渠道建设的目标是为了让市场的覆盖度能够广一点、密一点。 

    黄：渠道代理的产品主要是易助以及易飞普及版，这两个产品的区别主要是什么？
    李: 易助是很完整的一个小型ERP产品，包含生产制造、财务与进销存等。而易飞普及版与易助相比，在管理的细腻度和管理的覆盖度非常不同，易飞产品中的生产制造模块剥离出来后被称之为“易飞普及版”，其主要目标客户是分销业、流通业规模相对较大的企业，不太强调制造功能。

    黄：DCMS已形成从高端、中端到低端的全线产品，同时，还从事SAP高端产品的咨询服务，以及现在还有其他的一些产品线。这么多的行业和这么多的产品线，ERP市场竞争的日益激烈，对厂商的要求都是有对症下药解决方案。那么DCMS面对日益细分的市场，制定了怎样的产品和服务策略呢？
    李: DCMS的产品线有四条，产品也有好几个。其中高端的易拓是面向大型企业的，SAP则是面向特大型企业，一些全球性的跨国公司等等，这是有一定区别的。
    这几年的产品线发展策略是在以ERP为主轴来扩充一些产品线。电信、政府、金融领域我们不擅长，不会去涉足；外包也不会进入；国际化，五年内想都不会去想，我们只想踏踏实实地做好自己擅长的工作。虽然我们扩充的脚步很快，但是还是围绕着与ERP这个主轴相关联的业务。目前，PDM这个领域我们已开始进入了，CRM也开始逐步地做研发积累。但是，CRM的行业需求多种多样，根据行业、根据企业的不同CRM的需求比ERP的需求灵活度更大。因此，我们会根据市场需求的情况适当做调整的。

    黄：目前，SAP的咨询服务合作伙伴越来越多。那么，DCMS在从事SAP咨询服务方面有哪些特色？在该领域DCMS的发展情况如何？
    李: 我们一直专注于制造业和分销领域，同样我们作为SAP代理也是着重于我们优势的领域。这块咨询服务业务我们的专长是在化工、装备机械行业、分销、消费品等细分行业。这与SAP很多其它的代理是有所不同的。另外DCMS的集成能力也是我们的优势，从信息化战略咨询、管理咨询、IT咨询，到应用实施、系统集成、整合PDM/OA/电子商务等IT工具的能力，都是我们在这块业务的实力体现与特色。

    黄：DCMS公司特殊的背景，让我们感受到：实际上他比外国公司本地化，又比本地公司国际化。三年来，随着DCMS公司的发展壮大，在企业文化的融合方面有哪些发展变化？
    李: DCMS非常重视尊重和沟通。鼎新的古丰永总裁常常说的一句话是“整合之前，先要融合”。在DCMS里，大家很注意贯彻融合，从尊重人、尊重事情出发，甚至为了融合会牺牲一些效率，以便让对方感受到合作的诚意，让大家建立合作的基础，真正彼此信赖之后，一起共事效率会更高。从员工一进公司，我们就强调要以创业的心态而不是打工的心态来对待我们的事业。DCMS的文化就是让两个团队先融合，提高向心力与凝聚力，再来一起做事。

    黄：您能否用一句话归纳一下自己在管理上的一些特点和特色。
    李: “七分教育、两分赞美、一分责备”。实际上，我现在还做不到，现在责备比赞美要多。不过，我会用比较多的时间去培养去教育，会争取以后赞美比责备多。

2、关于中国ERP市场和产业发展

    市场潜力巨大但竞争激烈，利润率不高是无可争辩的事实，在龙卷风暴来临的前夜，ERP厂商应该用标准化来提高自身产能和赢利能力，把产品融入到企业当中不断锤炼成熟，从意识上不断引导客户，这才是迎接龙卷风暴的解决之道。

    黄：请您分析一下2005年中国的ERP市场的特点和竞争格局。在SAP、微软进入中小企业信息化市场之后，您认为中小企业信息化市场的竞争格局有哪些变化？
    李: ERP市场可能没有和我们之前所预期的那样呈现30%增长，但竞争却越来越激烈，这样只会让ERP厂商的利润率日益降低，获利状况走下坡路。
    中国的中小企业众多，分布广，信息化系统还不完备，国外ERP厂商还不具备绝对市场地位，而国内ERP厂商也没形成本土优势。因此，竞争依然很激烈，经过大浪淘沙，国内厂商可能只会剩下3家至6家的主要厂商。
    再从行业应用方面来看，其中汽车行业的利润率严重下挫最为突出，当然其它很多行业也出现类似的严峻局面。不过，借鉴台湾制造行业信息化的经历路线，企业所处的行业竞争越激烈，对于信息化的需求反而会有促进作用，因为信息化的手段会带来企业从业务流程到管理模式的全新变化。

    黄：据AMR的统计数据表明，去年全球的ERP市场237亿美金，而且是在上升的。2001年和2002年两年是在下降的。2004年全球的ERP市场风起云涌，很多厂商都忙着做整合，但是国内市场动静就小得多。您认为ERP市场在2005年至2006年会有哪些新的变化趋势？
    李: 因为全球来看，使用ERP的情况不均衡，在欧美等地区，ERP基本已经实现了普及，市场相对成熟了，所以增长率不会很高，甚至出现负增长。在ERP比较普及的地区，软件产品的收入将持续走低，大家强调的是维护与服务，于是维护服务收入在增长。
    很多国内的ERP厂商可能目前在获利情况不理想的状况下能够勉强的支撑下去，但是随着市场的不断向前推进，国内也会有个整合和淘汰过程。2004年，其实在中国以外的其它全球范围的整合浪潮已经开始，但中国ERP市场脚步没有那么快，仍处于快速增长阶段。

    黄：中国制造业正在经历由中国制造走向中国创造的转变。在这个过程中，您希望DCMS能够发挥什么样的作用？对于提升中国企业的创新能力和核心竞争力方面，DCMS有着怎样的思考？
    李: 随着中国制造业的不断向前发展，中国已经成为世界的制造工厂。但是中国制造总是在微笑曲线的最低端，能耗最高，利润率却是最低的。所以，如何走向中国创造不仅仅是企业所关注的问题，也是中国社会都应关心的问题。
    如果我们只强调中国制造，只是去做代理加工，那么只需要Supply Chain Management，即供应链管理。但是，如果要提高中国的制造水平和创新能力，Demand Chain Management，即需求链管理也是很重要的。但是Demand Chain Management在中国还很少被谈到，或者说根本还未涉足。
    中国制造走向中国创造是一个目标，实际上中国制造的这条路我们还没走完，中国制造的层次还比较低，没有形成自己的品牌或核心竞争力，而信息化则是一种为促进企业发展和成长的必要手段。

    黄：目前，整个国内ERP软件产业的盈利水平普遍不高，“家家都有难念的经”。您认为其中有没有共性的原因？未来，国内ERP厂商利润率是否会逐步提高？
    李: 利润率下降首要原因是恶性竞争，在国内ERP市场上出现的价格战，对厂商以及用户都造成不同程度的影响，利润率下降就是比较直接的影响；第二个原因是分食者众，ERP厂商实在是很多，这是一个外部因素；第三个是内部原因，ERP厂商普遍的情况是效率不高，人均产值比较低，同样人均利润率也比较低：从研发人员到销售人员到实施人员，人均贡献率均不高。
    以DCMS为例，尽管我们自己的人均产值相对国内同行比较高，但是也只有鼎新的60%～70%。在台湾，鼎新可能一个人同时带4、5个项目，而在DCMS一个人勉强带着2个，偶尔才有同时做3个项目的。这些是我们觉得DCMS还有很大上升空间的原因。

    黄：制造企业本身是连续变化的，ERP软件很有可能能够满足目前的需要，但是过了一个阶段，就不再适合企业的发展要求了。那么，ERP软件如何实现随需而变，DCMS用什么方法来实现呢？
    李: 一方面，如果客户的行业或者企业真的差异太大，我们可能一开始就不会去碰，我们经过评估之后，用标准化的产品进行标准化的实施。大家可能会误解，我们拿着一成不变的东西去进行实施，其实，在实施过程中，我们会根据客户个性化的需求来进行二次开发。但是，各个不同的二次开发过程实际上是用标准化的手段来实现的。
    另一方面，客户应用软件以后的发展和变化。这种状况可能的情况是：集团企业要进入一个新的行业，对于他们来说以往并没有涉足的行业；或者公司的发展和变化非常迅速。对于这两种情况，信息化系统可能需要二次开发。易飞ERP面向中等规模的客户，它可能需要进行相对复杂的二次开发工作；但是，易拓ERP属于大型系统，具有良好的可拓展性，能够更好地适应企业的变化，企业本身信息中心人员也能够方便地修改系统的配置。譬如，华硕、富士康应用我们的易拓ERP就已经超过了十年，可以说，易拓ERP系统伴随着他们企业的发展壮大而不断发展，已经真正融合到企业实际中去了。
    关于ERP软件的实施，我在这里想说明两点：第一，DCMS一向认为ERP的实施需要快，因为ERP是一个项目，拖下来其实对企业本身发展非常不利，所以ERP项目的实施决不能拖；第二，关于谁是实施方的问题，我们常常听到的说法是：“称软件厂商为实施方”，这样的称呼容易引起误导，造成责任的不明确。企业认为实施方是厂商本身，于是把自己应该承担的那一部分责任也推出去了。我认为，ERP软件厂商是教客户、带着客户去做，但是不能代替客户去做。实施方应该是企业自己，而软件厂商应该是顾问。
    ERP软件厂商可以教企业如何去做，但是决不能替企业去做，因为如果企业不自己真正学的话，他永远都不可能真正会。站在岸上看是永远不可能真正学会游泳的。

黄培与李绍远合影

    后记：
    李总从台湾来到大陆，纵横中国，在ERP领域驰骋二十余年，却保持了一贯的谦和、儒雅与坦诚。一个多小时的交流非常愉快，李总对DCMS的发展战略和企业文化，对中国ERP市场和产业的发展进行了精辟的阐述。无需惊人之语，李总的话里行间处处闪烁着耐人寻味的观点和一语中的的睿智。访谈结束时，李总提到他父亲早期曾做记者工作，当时台湾新闻界的一位泰斗书写“有笔当为真理而用，此身常作正气相依！”赠予与他的父亲，在此他也将这句话送给我共勉。
    我相信，在李总的带领下，DCMS将在国内更多的企业实现ERP的成功应用，并迎接ERP龙卷风暴的到来。