惠普，打印天下好文章

——惠普打印及成像系统集团副总裁钱越专访

e-works 黄培，丁娅琳


惠普打印及成像系统集团副总裁 钱越

    HP商用打印三大策略信息索引：
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    在阳光明媚北京秋天，从惠普大厦向下望去，视野极佳。惠普打印及成像系统集团副总裁钱越先生在惠普大厦接受了我们的专访。惠普打印及成像系统集团一直是惠普公司几大集团中的"金牛"部门。在经历了两次重组的惠普，打印成像部门仍然稳定地保持着它"金牛"的地位。对于在中国惠普工作了17年的钱越来说，经营和管理好惠普打印成像部门，达到一个又一个的新高度，一直都是他的愿望。 

    一、惠普打印机的昨天、今天

    "即使我身处外地出差，找到了非常好的资料想传回公司。只要连上了网，无论身在何处，公司内部的打印机立即将我所需要的材料打印出来。不需要我再存到电脑中，带回公司之后打印。在大学的图书馆里看见一幅好画，我可以马上在图书馆打印出我所想要的图画，然后我到相应的打印点去取。"钱越告诉我们，这些看起来很稀奇的事情，在网络打印时代的今天都是可以轻松搞定，像日常办公一样平常的事情。
    回顾起惠普激光打印机在中国20年的历程，钱越显得有些感慨，"HP LaserJet 6L亮相中国，以低于4000元人民币的价格出售，不能不说是激光打印机史上革命性的进程。"
    从1997年进入市场到2001年不到五年的时间里，6L的中国销量超过100万台，在当时的激光打印机市场，乃至整个办公用品市场6L的身影随处可见，我们从很多的电视剧、电影的办公室场景中还能常常看见6L的身影。总结6L风靡中国打印机市场的原因，首先是6L采用了上进上出的U型走纸通道，占用面积很小，十分适于在拥挤的桌面和家庭办公室使用；其次它以不到4000元的售价，赢得了广大中国客户的心。
    钱越表示："如果说HP LaserJet 4LC是惠普打印机来到中国，使打印机走下神坛的标志，那么HP LaserJet 6L则是中国激光打印机走向普及应用的一个里程碑。"
    自6L往后，占据商务打印大半边江山的惠普将产品发展得更加多样化，客户的选择更多。2001年至2002年，惠普推出了LJ1000和LJ1200。发展到今天，惠普推出了多种多样的产品层出不穷，满足不同层面的客户的个性化需求。惠普的激光打印机家族如图1所示。
      
   

图1. 惠普的个人激光打印机家族

    
    惠普打印成像部门在中国发展的情况被比作惠普这个皇冠上的珍珠，可想而知其熠熠生辉的发展史。根据IDC提供的数据，2004年第二季度到2005年同期，中国的激光打印机市场总量增幅不明显，增长4.8%，但是惠普的市场占有率从52.6%提升到60.6%，并一直保持了市场占有率第一的位置。
    今天，打印时代已经实现了网络打印，并且网络打印走向更多更广的用户群。钱越非常形象地把网络打印和电的应用做类比："在电发明了之后和电的普及应用之间走了一段漫长的道路，那就是建设电网这样的基础设施。在电网等基础设施不完善的时期，用电必须带着发电机或者离发电源非常近，但是今天我们在生活的每一个角落都能找到用电的终端。这是因为电网的基础设施做好了，电厂的电就能随时源源不断送到每一个角落。同样，等网络的基础设施完善之后，我们在每一个网络终端都可以实现网络打印，而并不需要随身携带打印设备。在办公网络里面加上一个服务器，把网络打印机连在互联网上，你的网络打印机有一个IP地址，譬如你在杭州出差，你仍然可以把你的所需要打印的文件打印在北京办公系统上。只要连上了网络，你可以在任何地方实现网络打印。"
    "再譬如您看到一些好文章，希望印出来发给同事看。我在这边就能直接把它扫描了，把同事的e-mail地址输进去，发送打印，而你的同事就能拿到打印出来的文章。有些企业已经把这种技术应用到工作流程上，节省了很多时间。"
    钱越认为，网络时代的打印甚至改变了原有固化下来的业务流程。例如"红头文件"应用，那是政府里很典型的一个业务流程，网络打印时代以前都是文件事先都印好了，内部传递分发，在分发上可能需要跨越部门、跨越单位、甚至跨越省界来分发；现在是电子版先发布，直接用网络分发电子版到全国各地，然后在不同的地域分别打印下来。这样，就节省了跨地域分发的成本，减少了分发中流失损毁以及泄漏等等安全问题。网络打印在"红头文件"中的应用，就是业务流程改变的一个典型例子，并且文档管理也随之改变了。
    网络打印的应用案例已经出现在人们身边了。例如，譬如复旦大学视觉艺术培训中心，就是由惠普做整套的网络打印架构。在整个校园里可以实现网络打印，只要有需要，学生无论在宿舍内还是教室内。其实对于学生老师来说，当他看见好的艺术作品希望立即打印的时候，他们希望打印的这种基本需求不是锁定在单一工具上，打印不会受到空间时间的限制，不用非要跑到打印室才能实现。网络打印的意义在于真正有了一个网络架构来帮人们解决所有的打印需求，不受时间空间的限制。这正如你要用电的时候，你不必要拖着发电机走，只需要找到电源插座。不仅仅是复旦大学，还有上海贝尔阿尔卡特、上海通用等等都是惠普网络打印的受益者。
    打印发展到今天或者以后更远一些的时候，客户的焦点就不在打印机了，他关心的是这个打印网络的构建是不是真正满足了实际需求，方便了自己的员工，效率得到提高，成本得到降低。更加具体的来说：企业更加关注的是打印了多少页，多少页是彩打，多少页是黑白，纸张用了多少，时间是不是够快，成本是不是真正有所降低。
    这正是打印机发展到今天以及更远的明天的趋势。科技的发展最重要的是让人类提高效率，获得更快捷、更方便和更经济的体验。
   
    二、核心竞争力的优质打印技术

    您能想象在打印中每个碳粉颗粒的大小分布都得到严格控制吗?
    --惠普正是通过高效精确地利用碳粉。因此，一致的碳粉颗粒能够确保获得最高质量的输出效果，带来生动细腻、色彩亮丽、线条清晰的图像。
    HP在打印机市场的领导地位，很大程度上是来自持续不懈的技术创新。目前，在喷墨打印技术上，HP最新发布的SPT全维打印引擎在喷墨打印头的工艺系统和制造上都取得了革命性进展，能为所有领域的客户提供前所未有的打印体验。在激光打印技术上，ColorSphere硒鼓碳粉技术则代表了HP的最新技术成就。
    全新SPT全维打印引擎通过三种技术来实现其高质、快速、高性价比的特点：首先，增加打印头的宽度。打印头越宽，打印头在纸张上移动的次数就越少，相应地就提高了打印速度。其次，增加打印头上喷嘴的数目，以获得更高的打印质量和完成更大型的打印工作。再次，增加每个打印头单位时间内喷出的墨水量，最新的技术能确保每个打印头每秒喷射出36000滴墨水，提供更为丰富的色域。正因为如此，全新SPT全维打印引擎可以满足打印市场的各种需求，从有大批量打印需求的家庭用户到中小型企业乃至商业市场，如网上冲印和零售照片市场。
    根据惠普工程师研究表明：彩色激光打印质量完全取决于碳粉在打印系统中的传输与最终打印到纸张上的精确度。而这种精确度则取决于严格控制碳粉颗粒电荷的吸附能力。
    精确的碳粉颗粒电荷控制主要由表面附着物来决定。碳粉颗粒根据其总量总是拥有数量一致的附着物并且保持相同的形状，那么就能保证更出色的电荷控制，由此获得更高质量的打印效果。
    惠普不断优化每个碳粉颗粒使用的添加剂，让添加剂与颗粒实现分子结合。这样，当碳粉在硒鼓里移动时，表面的附着物就不会从颗粒上脱落。这将有助于在硒鼓使用周期内，保持碳粉电荷的一致性。
    惠普的工程师与科学家根据不同打印系统的设计来调整碳粉与附着物，以此满足客户的各种需要。每款HP Color LaserJet打印机都有其最理想的碳粉配方。这些研究工作考虑了全球范围内的不同环境，使惠普碳粉能够在打印硒鼓的使用周期内保持一致的性能。
    2005年的这项技术经过改进，使得惠普打印机所提供的色彩范围（色域）比前几代技术宽22%；增强的熔化和定影特性--实现最佳的碳粉释放，使其更好地散布在纸上，从而实现更高的色彩一致性和更高的分辨率，并使光泽度提高了40% 。
    再就是惠普研制的零秒预热技术，无论在任何使用打印机都能在10秒内输出首页。并且能比传统技术快3倍的反应速度，节省15～30分钟的耗电量。这样使得风扇噪声小；热凝集器的体积可以大大缩小、机身也可以得以缩小，好处多多。与传统的加热技术对比如图2。
     
   

图2. 惠普的O秒预热技术与传统加热技术的对比

   
    惠普每年大量的精力与投入花在打印技术的提升上，当仁不让的市场占有率第一之后是强大的技术支撑。质优是惠普打印成像系统集团的核心竞争力所在。
   
    三、网络时代的惠普打印机策略

    如今，每5秒钟，就有一台惠普打印机进入中国用户的办公室，为客户业务的成长默默奉献。在昨天和今天的打印成像领域都取得了不俗成绩的惠普公司，会有怎样的策略面对明天的打印机市场呢？
    针对商用打印市场，钱越表示，"目前，产品多样化、打印的彩色化和打印架构管理是我们目前的3大战略。"
    第一个策略是办公领域产品多样化，以激光打印机的市场为例，按照客户的分布图来看，高中低端客户的分布呈金字塔型。在03年之前惠普激光打印机的主力机型还是6L，基本上主要靠它来打江山。中间有一个过渡产品是LJ1000，之后就开始推出品牌机，直到现在产品越来越丰富。这个系列从以前的单一产品概念变成一个家族产品的概念。
    然后就延伸，同一个品牌延伸出不同的性能、接口、内存，是多样化的产品策略，使得惠普在03年出现了一个台阶式的增长，也是非常重要的台阶式的增长。
    惠普的产品跟竞争对手相比，平均来讲可能会贵20%。但是惠普更重视的是客户的个性需求，提供多样化的解决方案。 
    从结果来看，惠普的多样化战略取得了不错的成效--看市场占有率。03年之前惠普激光打印机市场占有率平均在50%，到了03年底04年初平均市场占有率是55%，到现在是60%左右。多样化的宗旨在于满足不同客户的需求，不论是个人的、商用的、高端的、低端的，还有无线网络，其实多样化的每一个层面都要考虑周全。多样化是一个大策略，配合这个策略提高产品性能、加强市场分析、加强研发等等。
    惠普做了很多实际的调研工作，对市场需求的调研，来满足不同企业的不同需要。
    钱越介绍道:"在细化市场的同时，我们看到很多企业的购买行为、购买历程。企业的第一个打印机很可能是买喷墨打印机，但是用着用着，随着企业发展，打印量越来越大了。喷墨打印成本偏高了，此时产生对激光打印机的需求。我们调查发现，为数众多的激光打印机购买企业之前所购买的一个打印机是喷墨的，因为喷墨本身购买成本低，随企业发展需求就转移到了激光打印机；但是转移到激光的时候开始是购买黑白激光的，接着再有需求，又会开始审视彩色的。"
    不少企业也是将不同的打印机配合起来使用的，一些小企业会选择用一个彩色喷墨打印机加一个黑白激光打印机这样的组合。商用喷墨机的定位就是定位这类客户的，买一个喷墨打印机可以解决初级彩色盒，它的成本和速度上可以和黑白激光相媲美的。
    当很多较高质量的彩色打印需求出现的时候，企业就开始去用到彩色激光打印机，因为彩色激光从打到纸的效果来说上勿庸置疑是彩色激光最好，满足了商用客户对打印效果需求。特别是激光打印机的技术年复一年地增强，我们推出了很多优秀的打印机，客户甚至看不出是打印的还是印刷的。"
   
    第二个策略是彩色化。如果从文秘的角度来看办公的发展：打印机以前是手写，后来是打字，有了打印机之后，大家又开始比较专业化，因为文如其人，文件是一个公司整体形象的缩影。而彩印在更多的领域扮演了重要的角色。
    以制造业企业为例，特别是中国量多面广的中小企业制造业。他们的客户面相对是比较专一的，数量不是非常多。比如一个做扣子的小企业，他们的客户群是几百个服装厂，这样营销面相对专一。但是这个扣子公司会有很强烈的愿望让自己的产品和别家扣子看起来与众不同，让人印象更深刻。这就是小企业的需求点。于是它会选择精美的彩色打印。为什么是彩色打印而不是印刷，这就是中国的中小企业还没有达到需要很大的印刷需求。
    钱越给我们介绍："我们曾去过一个苏州的农机厂，我看他们是用彩色激光打各种各样的农具，对他来讲，他很希望他的每一个产品都漂漂亮亮的清晰介绍给他的每一个客户。对于千份起印的印刷厂来说，农机厂的产品介绍可能没有必要印刷，印刷反而是一种浪费。所以选择彩色打印，图片精美清晰并且成本控制到位，在营销层面上彩色激光打印机给中小制造业创造了很大的价值。"
    除了营销中、设计中对于彩色打印的需求较大之外，另外一个中小制造企业打印机的广泛应用就是在生产流程上。流程上的应用譬如说打印条码、打印标号。很多企业的流水线不同的端点会有打印机，生产线上需要包装的时候可能需要打印一个清单、一个产品性能介绍等等。譬如钢厂，每一种钢材出来之后，需要打印条码标号等，这也都是必不可少的应用。
    
     
   

图3. HP彩色激光打印机产品家族

   
    最后一个策略就是打印架构管理。整个打印市场的商用客户分布是一个金字塔分布，这塔底部分是大量的中小企业客户；塔中间部分是一些大中型企业客户。
    大中型客户IT管理水平比较高，他可以通过网络管理企业所有的打印。网络打印最开始是说硬件设备通过网络让大家共享，不需要每一个人有打印机；逐渐发展到可以设置每个人的打印权限，可控制每个部门每个人的打印量，谁有彩打的权限，谁没有彩打的权限。正如笔者上文中所提及的网络打印的应用案例。到了顶层的时候用户就开始管理整体应用，因为企业越大，打印量越高，而且打印越来越复杂，客户必须要有均衡部署的全局思想。比如一个办公环境，应该如何统一部署打印设备、放多少台打印机、放什么类型的机器、不同的部门不同的人员怎样接入，这些要使得用户的设备利用率是最高的、资产利用率是最高的、使用成本最低、安全性得到保障……这些方方面面全部要考虑到。此时打印机成为一个系统的组成部分，或者是一个开放的架构的一个点了，涉及到了资产管理、成本控制、保密设置等等方方面面，它涵义早已不是桌边上一个打印机的物理概念了。在打印架构管理上，惠普不仅仅是提供产品，还会为客户量身定做地提供整体的解决方案。
   
    在信息爆炸的今天，人们越来越多地通过网络、报纸、电视等等各类手段获得不同的信息，海量的信息如何让有用的不被淹没？钱越认为，"打印其实是为了沟通communication"。
    商业运作加剧，企业与企业之间的沟通，企业内部的沟通，怎样能够高效而准确？打印机在办公效率的提高以及信息传递方面发挥的作用越来越重要，从Print(打印)这一输出形式转化为Present (表述)到communication（沟通），在任何有形或无形的媒介上，随时随地以各种创新的方式灵活、高效地输出最有用的信息，这一层面上是提高人们的工作品质；另一层面上改善人们的生活品质。 
    
     
   

钱越向黄培介绍惠普打印产品的特点与优势

    后记：
    对于惠普，我有着特殊的感情。因为我名字的简称是HP，更因为我与惠普公司有十年的合作。十年前，我所在的CAD软件公司就成为惠普的ISV（独立软件开发商）合作伙伴。我测试过许多惠普产品，编写过打印机和绘图仪的驱动程序，熟悉HP GL语言，参加过惠普的全球开发商大会，还有很多老朋友是钱越的同事。
    钱越身上，体现着惠普公司严谨、敬业、高效的工作作风。为了解释清楚惠普的打印技术，他专门给我们准备了PPT。一个多小时的交流，他让我们体会到惠普打印技术领域的全新发展；也让我们感受到惠普的优秀技术与差异化策略带来的竞争优势。我相信，惠普将会为中国制造业带来更多的打印产品，使企业对打印从"管"到"理"，实现高效协作。
    

    附录：