Infor公司是全球ERP领域一支迅速成长的劲旅。在短短的五年时间里，Infor通过兼并收购，一举成为一家年营业额超过20亿美元的公司，跃居全球第三大ERP软件供应商。为了探寻Infor公司迅速成长的奥秘，2007年3月22日，e-works总编黄培博士对Infor公司资深副总裁兼亚太区董事总经理陈源瀚先生进行了专访。Infor公司亚太区市场副总裁陈志明和大中国区总经理龚伟豪参加了专访。
图1.Infor公司资深副总裁，兼亚太区董事总经理陈源瀚
一、几何级数增长，成就Infor辉煌
黄培：近年来Infor的发展速度有目共睹。请您分析一下Infor迅速发展的原因。
陈源瀚：的确，正如您所说，Infor是一个发展很快的公司！在大多数老牌ERP厂商正遵循着常规的增长方式之时，Infor所呈现的却是一种非常规的，以几何级数增长的态势。Infor在成立的短短五年时间里，通过大规模收购相关企业，实现了迅速发展壮大。在全球的ERP软件排名中，从去年（2005年）的第六名跃升至今年的第三名，仅次于SAP和Oracle；此外，Infor在全球范围内拥有七万家的用户，远远超过排名第一的SAP。
Infor成功的原因我想可以归结为三点，即：
第一，跟上市场主流。什么是市场主流，不是IT技术，而是客户的需求，客户需求强烈的领域才是市场的主流。因此，我们只要跟上了客户的需求也就是跟上了市场的主流；只有跟上了市场的主流，才会迅速发展壮大。Infor密切关注客户需求变化，并针对这种变化，在收购的基础上，通过整合来构架不同的解决方案。
第二，在快速发展的过程中保持稳健。我们会根据客户的要求来购买产品，而不是凭自己的想象去开发一个产品，因此，可以说我们某些方面比竞争对手走得慢一点，但是Infor不会犯他们犯过的错误。
第三，开放的公司文化。Infor在快速发展的过程中不可能没有错，但是我们的文化是很开放、很坦诚的。我们勇于承认自己的错误，错了就改。
黄：Infor已经拥有了很多产品，是否会停止收购的步伐呢？
陈：Infor不会停止收购的步伐。目前Infor的产品线还不完整，在某些制造行业的领域依旧存在空白，因此Infor的收购计划不会停止。
当然，Infor自己也正在投入巨资进行产品研发，但是当市场上已经有一个好的产品时，Infor会毫不犹豫地选择收购。因为成熟产品肯定有自己的优点，也有自己的客户群，通过收购可以迅速进入该市场，同时，通过收购也可以给我们的老用户带来新的增值服务。
图2.Infor收购路线图
二、消化功能强大的ERP巨人
黄：请您分析一下Infor的收购策略。
陈：在产品策略方面，Infor始终坚持以客户为中心，客户的需求就是Infor的追求。在实施收购计划时，Infor会根据某个行业的客户需求来购买合适的公司。同时，所购买的产品也是具有行业针对性的。
Infor在收购过程中会遵循以下三点原则：
其一，所并购的公司能为制造业或分销业提供成熟的解决方案，这是两个领域是Infor自成立以来就专注的；
其二，所并购公司的技术要与Infor的技术平台一致，便于融合；
其三，并购应使Infor成长得更快。被并购的公司应具有垂直行业纵深，或能够帮助Infor公司迅速进入某个国家或地区。
黄：在短短时间内收购如此多的公司而没有出现什么不良反应，可见Infor的消化功能十分强大。这一点是如何做到的？
陈：首先，Infor会确定并购目标企业是否与自己的长远目标和策略一致，以便能够清楚地了解收购该公司有哪些好处，哪些地方应该改善，这样整合起来就会很容易。
其次，Infor在收购之前会对目标企业进行长期的研究和分析，了解这家公司的情况，再制定收购计划，一步一步地进行整合。
最后也是最重要的，除了以上的收购规范，Infor还凭借面向服务架构(SOA)的策略――InforOpenSOA，实现自身产品线的扩展、增强及进化，来满足各种规模和行业的成长型企业的需求，从而实现对收购产品与自身产品的整合。
Infor根据自身的产品策略，有序、递进、分阶段地进行更新，为客户提供基于InforOpenSOA的应用软件，将凝聚着丰富的业务和行业经验的ERP、客户关系管理、供应链等解决方案提供给客户，并形成一系列特定的业务解决方案套件。
三、扎根中国，赢在中国
黄：您认为Infor目前主要的竞争对手是谁？
陈：我们的竞争对手是明天的Infor，也就是说我们的竞争对手就是我们自己。我们明年肯定好过今年，明天肯定好过今天，因此我们每一天和明天竞争，每一天和自己竞争。
黄：您如何看待中国的ERP市场？
陈：中国应用软件的市场需求是很大的。有很多大的企业甚至是刚刚才开始用；有不少企业已经应用了好几年效果却并不理想；还有很多企业要与国际接轨，进入全球大型企业的供应链，就必须得用这些软件；同时，中国的外资、合资和民营企业发展十分迅速。作为全球三大企业软件公司之一，中国市场无疑是我们十分重视的一个新兴市场。
黄：您如何看待中国本土的ERP软件公司，Infor与他们之间的关系是什么？
陈：在中国的信息化市场上，的确还有很多国内的ERP软件公司，由于政府的支持，在政策上的存在壁垒，使他们占据了一定的优势，但这些软件公司的优势主要集中在财务方面，而财务仅仅是应用软件的一部分。
此外，软件公司的优势不应该是软件，而是在于对商业运作模式深刻的理解。如果不能真正理解企业是怎样运作的，单靠软件是解决不了问题的。只有先明白企业的商业运作模式，再把它变成软件，这样才会有用。比如对于汽车行业，只有对全球的汽车行业都有所了解才能够做得很好，而这种行业的经验没有几十年的积累是作不到的。再比如波音公司是我们的客户，通过与波音的合作，我们掌握了航空制造业世界级制造企业的很多管理和运营经验。目前，中国软件企业还没有这样的机会与世界级制造企业合作，因此他们对于各个行业商业模式的理解还需要很长时间的积累。
我们非常愿意和中国的软件公司进行合作，而不当他们是竞争对手，我们的竞争对手只有一个，就是我们自己。此外，如果时机成熟，我们也会考虑通过收购来实现共赢。
黄：中国ERP市场上有一个比较有意思的现象，很多国外的ERP公司，尤其是中型软件公司虽然在中国运作了多年，但其绝大部分客户集中在的外企，您如何看待这个问题？
陈：现在许多的国外ERP厂商在打中国市场时用的都是外国人，这些人中有许多只懂得IT，对中国缺乏了解，所以他们只善于同外企打交道。然而，中国制造业中，最为活跃的是民营企业，只有对中国十分熟悉的人才来赢得这些客户。
因此，要想赢在中国，就必须扎根中国！Infor已经用实际行动充分证明了这一点。我本人对中国以及亚洲的业务有几十年的经验，我们会与中国的制造业共同成长。
图3.黄培博士将2006中国制造业管理信息化十大年度人物的奖杯赠送给陈源瀚总裁
为了加速在中国市场的发展，Infor正在大力吸引具有国际视野，又具备中国经验的高级人才。例如，新近加入Infor的亚太区市场副总裁陈志明先生曾在IFS公司担任亚太区销售和市场副总裁，在QAD担任亚太区市场总监，在Gartner出任亚太区ERP市场的首席分析师，在Oracle公司担任亚太区应用软件事业部项目总监。Infor大中国区总经理龚伟豪先生在加盟Infor之前，曾在IBM工作了十多年，并在DigitalEquipment、AnixterInc.和AOL等多个跨国公司内担任高层管理职位，对中国的市场非常熟悉。最近，我们还聘请了田哲夫先生担任Infor中国北方区总经理，之前他曾在SSA、Oracle担任重要职务。
图4.黄培与陈源瀚等Infor高层合影（从右起，龚伟豪、陈志明、陈源瀚、黄培）
黄：Infor近期将在中国市场上采取哪些战略举措？
陈：在中国市场上，目前我们主要进行三方面的工作：
首先是大力发展渠道。中国的市场很大，我们不可能每个地方都设办事处，即使设立了办事处，也不可能迅速在当地建立关系网。因此，Infor将大力发展渠道合作伙伴，与渠道共赢。我们需要的不是那种重在推广产品的渠道，而是那种能给我们的客户提供很好的解决方案以及服务的渠道。因此，在渠道的发展上我们注重的是渠道的质量，而不是渠道的数量。我们会重用渠道，给他们做培训，把他们当作公司的一部分，与他们共享我们的知识和经验。除了渠道伙伴，Infor也会积极与咨询公司合作。当然，我们要求这些咨询公司必须是专注于与Infor合作。目前，已经有几家这样的咨询公司与Infor进行合作。
其次，是广泛网罗本土高级人才。人才是Infor发展的关键，我们将大力吸引高级管理、营销、服务和技术支持人才，支撑Infor在中国的迅速发展。
第三，产品的本地化工作。Infor在国内销售的产品的本地化已经完全解决，全部是中文界面，并且符合本地的财务要求。Infor中文网站也将会在今年4月底与大家见面，并且各种资料也会有中文版。
通过这一系列的举措，Infor将在中国实现超常规的发展！
后记：
认识陈源翰总经理是在一年多以前Infor公司CEO访华的新闻发布会上。那时的Infor已经显出了ERP领域强者的风范。而短短的一年多之后，随着Infor进一步整合了SSA，Datastream等著名软件公司，Infor迅速从ERP领域的一匹黑马跃上了三甲的宝座，使得国内外的很多ERP厂商感受到了竞争的威胁。Infor的产品线很长，针对各个制造行业均有从ERP到供应链、BI、CRM，甚至PLM、EAM等解决方案。这种整体优势，以及收购之后充分利用其客户资源，推广其它产品的整合效应，使Infor尝到了收购的甜头，形成了正反馈，从而在发展历程中实现了巨大的加速度。
国际视野加上本土化经验，使Infor在融合过程中迅速发展。陈总正带领他的亚太区团队纵横驰骋，创造ERP领域迅速增长的奇迹。