中华网(china.com)是中国第一支在美国纳斯达克上市的中国概念股，总部位于香港。上市之后，其创始人叶克勇先生投身软件行业，在美国创立了CDC（Customer Driven Company）Software（中华网软件）。通过一系列的并购，中华网软件已经稳步占据了北美市场。现在，CDC正带着他们并购的Ross Enterprise(ERP&SCM)、Platinum HRM等管理软件杀回中国市场。为了全面了解CDC这支源自中国、享誉北美的管理信息化劲旅的最新动向，我于6月下旬在北京专访了中华网软件负责大中华区业务的集团副总裁刘思源先生。
黄培：中华网软件（CDC Software）源自中华网。现在诠释了一个新的概念：Customer Driven Company。请刘总介绍一下整个集团的发展历程以及体系架构。
刘思源：中华网（china.com）总裁叶克勇先生把中国和网站的概念结合起来，成功在纳斯达克上市（Nasdaq:CHINA），成为第一个在纳斯达克上市的中国概念股。这可以看出当时中华网对市场的前瞻性，准确第把握了互联网的发展趋势。募集到资金之后，中华网面临不同的选择。最为常规的一种是继续发展门户网站。然而，叶克勇先生认为，仅靠一个门户网站很难实现国际化，再好的中文门户都只能以华人世界为基础。叶克勇先生有很深的软件行业背景，因此，他决定一定要进入软件行业。从门户到软件，怎么做呢？打造一个中国软件企业并不是那么容易的，今天我们也可以看到中国一些著名的软件公司都是做了10多年的企业，他们已经做得非常好了，但是还是有一定的局限性，没有能真正打开国际市场。
叶克勇先生认为，在国内从零开始做软件不太现实，就决定在国外先发展。这时候他也面临着很多的选择，可以在国外新成立一家软件公司，慢慢去开拓市场，这需要漫长的一个过程，而且会遇到不可预知的困难。那时候，他看到国外市场上有很多很好的软件公司，已经在市场上做了十几二十年了，由于各方面的原因没有发展起来，这是一个非常好的时机进行并购。这样，在接下来的5-6年时间里，中华网在欧美并购了很多软件公司。现在，我们有ROSS的ERP系统(Ross Enterprise)，铂金的HRM(Platinum HRM)，Pivotal的CRM、Saratoga CRM系统和IMI WMS仓库管理系统,这些都是我们通过并购所提供的解决方案。
对中华网投资集团（CDC Corporation）来说，除了软件之外，还有两个业务：其一是门户网站china.com和hongkong.com，后者是在香港创业板上市的公司。其二就是业务增长比较快、投资比较大的在线游戏。多年前，盛大的第一个300万美金是叶克勇先生投资的，现在盛大做到了游戏开发商的大哥大。前段时间叶克勇先生在接受采访的时候表示，他要用原先投资给盛大资金的一百倍去追赶盛大的业务。目前整个集团公司70-80%的收入都来自于软件，但是在线游戏的业务增长的非常快。
黄：请您谈谈中华网软件（CDC Software）的并购策略。
刘：目前市场上一般有两种并购方式：一种是水平式并购，把产品线做全，提供给所有行业的客户一站式的采购，当客户有了需求，基本上可以通过一家厂商就得到满足。但是水平式并购很难，需要厂商有一定的规模，才可以对该市场运筹帷幄，甲骨文就是属于前者。我们和甲骨文相比，没那么大，不管从竞争还是从市场策略的角度，不可能和这样的公司去竞争。我们采取的是垂直式并购，即在我们定位的若干行业的垂直市场上找到好的解决方案，然后把这个解决方案越做越全，争取能满足该行业客户尽可能多的需求。除了并购了像ROSS的ERP系统，铂金的HRM，Pivotal的CRM、Saratoga CRM系统、IMI WMS仓库管理系统之外，我们在了解了客户的需求之后，还并购了一些增值软件产品，比如EPM（企业绩效管理）、Respond的客户投诉与反馈管理，并把这个产品整合在企业管理软件里面，从而把相应的解决方案做全。
客户要求管理软件的产品性价比高、上线速度快、实施周期短。而我们并不是靠做客户的个性化订制而在市场立足的，这样长期做下来成本不可能低。我们是通过并购，来满足大量客户新的需求。因此我们对并购的产品，会与我们的现有系统进行整合，从而做到降低我们的实施成本，实现盈利。对于客户而言，只要和我们合作，我们就有不断的新产品提供给他们。这是我们能在垂直市场生存下来，并与甲骨文等这样的国际巨头竞争的策略。
另外，我们和另外一些公司的并购理念也不一样。我们进行并购的目的是完善我们针对特定行业的产品和解决方案，满足客户更多的需求。而这些公司背后的投资公司不断进行并购的目的是扩大公司规模，实现盈利，通过上市寻求资金的退出，从而实现盈利。
目前，我们在全球企业管理软件的排位是在第18位，希望今后两年可以做到第10位。
黄：中华网软件并购公司时候会考虑哪些因素？
刘：我们并购公司时候不仅仅看公司的大小，还要看产品是不是真的好，是否真的有发展前景。中华网软件将并购与内在发展结合起来。我们选择的公司，并不是他们本身的运营出现了危机，而只是发展出现了瓶颈，需要得到资金以及资源的支持。比如，我们选择并购了一家欧洲公司，他们有很好的产品和人才，但是如果单枪匹马去开拓北美市场，需要大量资金，投入风险太大，但是通过加入到中华网软件这个大家庭，他们可以通过我们在北美的渠道，销售这个产品，从而发展全球市场。我们希望被并购公司的创业团队仍然可以继续服务，除非因为个人原因提出离职或者达不到新团队的要求，原则上我们还是希望这个团队在中华网软件这个大家庭里，与我们共同往前走。
黄：中华网软件并购了很多品牌的产品，在对产品的品牌和技术整合方面，做了哪些工作？
刘：从产品品牌上来看，我们把中华网软件做成是整个中华网投资集团的品牌，中华网软件并购的众多产品的品牌仍然保留。比如我们的ERP产品还是叫Ross Enterprise，CRM产品还是叫Pivotal CRM。我们保留了这些有知名度的产品品牌。ROSS或者Pivotal都在市场做了很多年，其客户对这个产品都相当熟悉，有了相当高的认知度，而且他们也对自己的品牌很有感情。在这方面，我们不会强求把软件的名称全部改为CDC ERP或者CDC CRM。今后，我们并购一些新的产品线的产品，也会保留主线产品的品牌。实际上，我们还并购了具有这些主线产品的增值功能的公司，他们的技术都整合到了主营软件产品里面，品牌就没有保留。
技术整合是并购公司的最大难点。我们会在并购新的产品线公司的同时，也购买一些相应的增值产品帮助整合。除此之外，在新版本发布的同时，我们也会把之前的产品完全整合到一个平台。今后我们将把产品的研发统一起来，通过一个团队做出来的产品肯定是统一的整体。这也是为什么我们把研发部门搬到中国的原因。
技术上的整合需要花一定的时间，整合的方向是以客户的需求为导向。因为，技术整合只是一个手段，最终还是要以满足客户需求为最终目的。我们会把整合之后第一个优先级放在客户需求上面。比如我们会考虑客户会在哪些方面做到ERP和CRM整合？这也是中华网软件目前的工作重点。
黄：请您谈谈中华网软件在中国发展的策略和增长点。
刘：除了并购之外，中华网软件在中国还有两个业务增长点：
第一，自身业务的发展。我们在中国做得不够的是渠道销售，不像国外的渠道已经很健全了。中国市场太大，我们不可能在每个地域都设立办公室，靠自身能力去完全覆盖几乎是不可能的。我们需要发展渠道代理商等各类合作伙伴，这是今后要大力拓展的一个方面。
第二个，入股合作伙伴。这种方式和一般形式的控股也不太一样。以前和合作伙伴的合作一般是告诉他们我们有很好的产品，如果合作，可以在业务上赚钱。而现在我们不单是这样，我们会帮助合作伙伴业务的发展。其实有很多合作伙伴做到一定程度的时候就会出现瓶颈，无法有更好的发展，市场、供应商、客户都让他们产生局限性，一旦再发展壮大，很可能成为亏本企业。通过合作，我们发现了有前景的伙伴，如果他们有很好的发展计划，我们会通过一些投资，成为他们的小股东，帮助他们向前发展。等到公司度过了这个发展的瓶颈，我们可以提供几个选择：其一，他们可以买回中华网软件的入股股份；其二，如果愿意变成中华网软件成员之一的话，我们可以考虑把整个公司买下来。这也是中华网软件的另外一个增长点。我们也一直在寻找这样的合作伙伴，不仅仅是依赖于他们帮中华网软件拓展市场、扩大营业额，我们也希望在这个过程中能帮助他们突破瓶颈，实现更好的增长。现在已经有一些合作伙伴在考虑今后2-3年内的业务扩张情况，也找到了中华网软件看有没有合作的机会。如果有好的计划能说服我们，我们也会加以考虑的。
黄：中华网软件现在全球的营销模式是怎样的？
刘：分销和直销并存。一般会根据产品来划分直销和分销。一些企业级的产品渠道代理商很难得完成服务，就由中华网软件自己的团队来做。
黄：请您谈谈中华网软件旗下各品牌的行业定位？
刘：我们的ERP在流程行业做得很深，CRM则在金融行业很多客户。HRM在跨国公司的中国分支机构用的比较多。
拿我们的ERP--Ross Enterprise来说，在和其他厂商共同竞标一个客户，如果客户关注的是流程行业的解决方案，客户最后考虑选择的供应商名单中一定有Ross Enterprise，当然最后我们也许会成功，也许不会，事实上影响竞单成功的因素除了解决方案之外，也会有很多。中华网软件不会去争每个市场，只希望在我们专注的行业做深做透，这样才能赢取客户的信任；做好服务，才能最终赢得市场。如果什么都去做，什么都不专，很难得与那些比我们大的公司去竞争。如果行业不是我们专注的，一般我们不会去竞标。
黄：中华网软件旗下有很多产品，目前在中国大陆的重点产品是什么？
刘：我们在中国大陆会分三步走：第一，着力推广铂金人力资源管理解决方案（Platinum HRM），这是目前我们在中国最重要的业务。铂金在中国有超过1000加的用户，多半是跨国企业。第二，逐步加强市场对Ross Enterprise(ERP&SCM)的认知度，其专注的是流程行业解决方案。在此基础上，会把我们的CRM产品也带到中国。第三，我们可能在今后的一段时间内会并购中国的一些公司，通过并购从技术上加强我们已有软件产品的功能，主要还是为了满足本土化需求。这些整合之后的产品也会在全球进行销售。
黄：请您谈谈中华网软件的发展愿景。
刘：和其它跨国公司有一个区别是我们是从china.com出来的，是一个香港企业，是属于我们中国的企业。中华网软件真正的定位，是打造成一个植根中国的全球化软件公司，china based global software company。中华网软件在国外已经发展得很好了，渠道也非常的健全，有6000多家客户。目前我们要做的是利用在国外已有的平台和基础，通过与本土企业的合作，再进行一些投资、并购，来做好中国的市场，把中华网打造成以中国为基础的全球化公司。
世界上有很多好的软件公司，但是都不是在中国发展起来的。中国本土也有好的软件公司，但是想打开国际市场也并非易事。而中华网软件既有中国基础，源自中国，又有很好的国际背景，这种优势是独一无二的。目前我们已经做好了国外市场，我们希望将我们的国际运营经验和我们的中国背景融合在一起，通过与中国本土企业的合作，把中华网打造成真正的基于中国、享誉全球的软件巨头。
当我向叶克勇先生汇报亚洲市场发展愿景的时候，他问我如何考虑中华网软件在亚洲市场的定位问题。我计划不仅要使中华网软件在亚洲区域的营业额上面有所发展，而且要有更准确的亚洲定位，尤其对中国和印度等具备低成本的全球交付能力的国家进行强有力的业务拓展。目前中国的软件市场还有一定的局限性，但是有其不容忽视的优点：有丰富的低成本的资源。关键是怎么把这个资源利用起来。一旦中国具备了这个低成本全球交付的能力，就可以支持中华网软件在国外的众多业务和客户。面对同样的客户，我们因低成本而帮客户省钱，从而在竞争中具备了相当大的竞争优势，在竞标时更容易取得成功。
我希望通过打造中国具有低成本的交付能力，提高中华网软件在全球的竞争力。前段时间，我们已经和南京政府签定了合同而得到了一块土地来建设中华网软件园。我们希望在近两年的时间内，招聘到近2000人左右的研发及项目实施人员，不仅仅为本地提供服务，也为提供全球化交付能力打基础。
黄：您之前有很成功的职业生涯，为什么选择加盟中华网软件呢？
刘：我在中国出生，在美国硅谷待了近20年。加盟甲骨文或者SAP，对我意义不大。他们把在中国的发展仅仅是为了自身的业务和单纯的盈利，和我在国外工作没什么不同。
大公司在各个区域及各个方面发展都非常稳定，每个人都是一颗螺丝钉，做自己的事情就够了。这并不是我想往的。我希望能加盟的公司除了其领导人有一个好的愿景，并有一个好的团队之外，他们的各方面还正在完善过程中，需要有经验的人去实现公司的理念，如果这个理念我也认同的话，就可以发挥我的作用，帮助这个公司去实现这个理念。中华网软件就是这样一个公司，他们在中国的发展理念非同寻常：寻找到自身的独特定位--植根中国的全球化软件公司。和国外软件公司仅仅输出国外先进管理经验不一样的是，我们希望不仅仅是把国外好的管理经验带到中国，更是要把中国式管理的精髓通过与软件的融合带到国外去。事实上，通过在中国做一些并购，是完全有可能把中国好公司的好产品通过中华网软件这个平台带到国外去。这是中华网软件想做的事情，但是目前正在计划中，一开始只有模糊的想法。我很赞同这种理念，刚好中华网软件提供了这个平台，我也相信我可以运用我的经验把这件事情做好，中华网软件是完全有机会成为第一家植根中国的全球化软件公司。
之前我任职于一家商业智能公司的总裁。通过一年的时间，我培养了新的接班人，对董事会及客户有了交待，然后才在今年1月加盟了中华网软件。目前，我在中国已经工作了半年。之后，我也会把全家搬到上海，扎根中国，实现中华网软件的愿景。
后记：
刘总温文尔雅，富有经验，对中国市场也有很深的理解，他胸怀全球，聚焦中国，担负了中华网软件在中国和亚洲发展的重大使命。在这次访谈之后，e-works主编李翔又到丽江参加了中华网软件中国用户大会，感受了中华网软件独特的行业定位和发展思路。China based global company，植根中国的全球化软件企业，这是中国软件业多年来的梦想。中华网，通过满足客户独特的需求，将东西方管理思想进行融会贯通，将形成自己的独特竞争优势。对中华网软件未来在中国和全球的迅速发展，我拭目以待。