9月20日，用友公司在上海举办"2008经营与管理创新年度峰会"，来自全国近2000多位有影响力的企业家和CEO、CIO、CFO，以及政府领导、专家学者参加了本次盛会，本人有幸采访了用友软件股份有限公司董事长兼总裁王文京先生。
一、追逐梦想，成就用友
记者：请问用友20年的发展分为了哪几大阶段？分别取得了哪些成就？
王总：用友20年发展历程可以用三个关键词来描述，即一间房、一栋楼，一个园，它代表了用友，实际上也代表了中国很多的民营高科技企业20年的发展历史进程。
用友起步于1988年，在中关村租了9平米的一间房，1台电脑，两个人开始创业，经过八十年代末、九十年代初，逐步发展成中国财务软件行业最大的公司；之后随着企业对ERP需求的增长，用友开始了第二次创业，从单纯的财务软件公司转移到以ERP为核心的管理软件公司，在2002年的时候，我们成为了本土最大ERP管理软件公司，同时在上地拥有了自己的办公大楼；2007年我们拥有了亚洲最大的管理软件园――用友软件园，用友的发展进入到了另一个阶段，我们的目标就是要成为世界级的管理软件公司，这跟中国很多本土的梦想是一样的，就是要实现大国企业的本土雄心。
这三个阶段也代表了用友的三次创业，第一、第二次创业我们已经完成了，现在是用友的第三次创业。
记者：请阐述一下用友20年获得成功的关键因素有哪些？
王总：用友20年的发展，主要的体验和感悟有五方面：
第一，是追逐梦想。
1988年我和另外一个同事在北京中关村创办了用友公司。创办这个公司是源于一个梦想，我们希望中国人能做一个知名的软件公司，客户通过应用我们的软件，并很欣赏的公司；希望我们的软件产品能够为中国的企业、中国政府机构的信息化建设起到积极作用。
当时我们就有这样一个梦想，确立了这一使命。公司很小的时候就在谈发展软件产业，让所有的华人使用。提出这个使命的时候公司只有几个人，有人也笑我，说这个使命太高，但正是这样一个使命，一直指引用友20年的发展。著名哲学家尼采曾经说过 "知道我们’为什么’而活的人几乎能克服一切’怎样’的问题"。人是这样，企业也是这样。
20年后的今天，用友的梦想就是要用信息技术推动商业和社会的进步，我们的愿景就是要发展成为一家世界级的软件企业。回顾公司的创立和20年的发展，我确实有一个感慨，就是一切源自梦想。
第二，主业集中、专注发展。
用友20年来的主业一直很集中，即专注管理软件的发展，专注在企业信息化的发展。我们的业务从80年代末、90年代初的财务软件，到90年代中后期（1996年）开始的ERP软件，到最近两年我们开始的移动和在线应用服务业务。业务虽然在不断的扩展，但都是围绕企业信息化、政府信息化这样一个核心的方向展开，而没有搞多元产业的发展，这不是说多元产业不好，而是用友选择了专业主业集中的专注发展道路。
第三，持续创新、均衡发展。
所谓的持续创新就是因为我们所处的产业、技术、市场会不断的变化，因此要求用友要成为一家不断创新的企业，而不是一、两次创新。创新不仅仅包括在技术和产品上的创新，也包括商业模式、管理方法的创新。
用友在强调持续创新的时候，同时强调均衡发展，所谓的均衡发展就是指企业的各方面，例如研发、营销、服务、内部管理、财务等环节都要实现均衡，这点对于建立创新型的企业而言非常重要。我们看到很多的例子，尤其是在IT行业，有的公司很会创新，但是创新一、两次之后缺乏再创新的能力，为什么？因为它的综合能力不够。为什么它的综合能力不够？因为这些企业不是均衡发展，是单向发展的问题。
因此，用友20年的成功，有一个非常关键的因素就在于持续创新和均衡发展比翼齐飞。
第四，做客户信赖的合作伙伴，长期信赖的合作伙伴。
20年前我们把公司名称定为用友，其含义就是用户的朋友，我们希望我们的产品、我们的服务、我们的公司与用户之间不仅是简单的甲乙方关系，而是一个朋友关系。我们希望我们用户不仅是我们软件的使用者，还能成为我们的朋友。当确立这一宗旨后，我们的决策就能真正以用户为中心。
当我们在服务企业的过程中发现：客户在选择软件的时候，不光是要选择一款好的产品，更要选择一家好的公司；不光是要选择产品，更本在选择一个在信息化领域中的长期合作伙伴。因此，我们又把我们的客户宗旨由用户之友调整为要做客户信赖的长期合作伙伴。
这句话我想其他软件公司也一定会说，但我们很清楚，要做这点非常不容易，我们靠什么来做到呢？我们一直在努力，希望通过我们专业性、诚信的态度，通过领先的产品、优质的服务，以及公司有序、健康的发展，来为企业做到持续的服务，成为长期的合作伙伴。
我们感觉到，一个软件公司对客户的责任不仅仅说产品要做好，服务要做好，更为关键的是公司自身的发展必须是有序的、健康的。只有这样我们才能够持续不断的帮助客户，才能够真正赢得客户的信赖，才能够真正成为客户长期的合作伙伴。
最后，产业和资本两个轮子一起转。
作为一家技术导向型的软件公司，我们要专注技术、专注产品，但是资本也很重要。所以用友在发展的每一个阶段，产业和资本都是齐头并进的。
用友在20年的发展中，1988年到1989年是非常的困难，那时候没有VC，有的仅通过民间借贷，实现用友早期的融资。1990年到2000年主要靠商业贷款来支持业务发展。特别是在财务软件发展时期，用友比较好的利用了商业银行贷款，才促使我们抓住了财务软件这一契机，实现了快速发展。当时有些同行企业在这方面相对保守，最终我们结合了资本的力量，在产业发展中比别的企业实现了更快的发展。
2001年公司股票上市，使我们和资本市场直接对接，使得我们公司在后来发展中，特别是在ERP企业管理软件发展上，有了更充足的资本。2001年之后，我们开始利用上市资金进行收购兼并，2008年我们进一步加强收购业务，到现在已经累计并购的软件及相关企业已近10家。这个业务我们还再继续。
从这里我们也切身体会到，在企业成长发展之中，金融的支持对企业的发展、对产业发展至关重要，一定要让两个轮子一起转。
记者：20年中用友最大的痛处是什么？
王总：在我们整个20年的发展，包括我们目前的发展过程中，一直存在的需要我们努力的问题就是客户需求的发展变化对我们人员专业能力的要求，也就是说人员专业能力怎样能够更好的适合客户的需求和发展，是用友同类的企业都会面对的问题。
二、用友，企业转型升级的加速器
记者：最近关于"过冬"，业界讨论非常激烈，您是如何看待这个问题，信息化在其中起到的积极作用？
王总：关于过冬的问题，我们在服务客户的时候，确实也感觉到越来越多的企业正面临更多的挑战，当然了这个过程中不同的企业所面对的挑战是不一样。其实从另外一个角度来看，中国企业的竞争在十多年前就已经开始了，企业的竞争力在这种环境中得到了不断的提升，本轮的经济环境同样也提供了这种机会。
产生这一现状的原因主要有：劳动力的问题，这个从一两年前就已经开始了，随着《劳动法》的颁布，这个问题在今年表现的更为突出；环保成本的增加也引起了企业的高度重视；当然人民币的升值、原材料的涨价，加上美国的次贷危机引发全球性的经济危机，因此，我想不仅是中国企业面临挑战，当然相对而言我们制造型企业所面临的压力和挑战会更大。
此外，伴随30年的改革开发中国制造业经历了长期的高速发展，众多企业也走到了转型和升级关键时刻，需要实现从一个阶段到另外一个阶段的跨越，整个经济产业需要一个升级和优化。
所以，内忧外患组织交融在一起，显得问题更加突出。尽管我们看到有一部分企业在无赖中被迫关停，但是更多的企业选择了转型和升级的方式来积极应对。
转型升级过程中信息化对企业实施有很大的价值。因为这次的转型的根本就是要从资源扩张型，变成效率提高型。在资源扩张型的时候信息化的地位并不是那么重要、那么突出。但是转为效率提升的同时，信息化的作用就凸显出来了。
实践证明信息化给企业经营带来了非常明显的效果，ERP管理软件其中很重要的功能就是要帮助企业实现精细化管理，在帮助它提升效率、降低成本的基础上提升企业对于市场的反应速度。例如，我们接触到在企业的转型升级中，制造企业有个典型问题就报价，以往在市场形势比较好的时候，价格的问题并不突出，而如今原材料经常在变、经常在增长，因此企业在接外部订单时，如何确保所报出的定单在价格上既有竞争力，又能保证盈利？是一个非常复杂的问题，这就是我们通常所说的敏捷经营，我们的软件本身就有这样的功能，可以帮助企业快速的来计算、管理它的报价方案，使我们的企业在波动比较大的经济环境下，能够做出比较好的，即有竞争力又能有盈利的报价方案，可以想象，如果没有信息化系统的支撑，企业是无法办到的。
记者：用友是否已经感到寒意，将如何过冬呢？
王总：就用友所处的管理软件和服务业来讲，总体来说我们还没有感觉到这种冬天来临的迹象，从去年以来我们明显的感受到正因为企业在接受挑战过程中要更需要加强管理、改进经营，因此加快了信息化的推进速度和加大了投资力度，从而增加了对管理软件和服务的需求，因此，除了要局部市场有一定影响外，比如说规模比较小的外向型的制造业；从整个的市场来看，现今的经济形式对于我们的行业反而有拉动的作用，实际上欧美在过去也经历过，在经济紧缩的时候，反而对于ERP和相关服务的需求增大了。
用友将通过向客户提供更为优质的管理软件和专业服务，来协助企业有效推进信息化，通过信息化的开展，来帮助企业建立精细化管理系统，实现敏捷经营管理，提高其运作的效率，以效率为驱动，提升企业在产业价值链中逐渐向中高端转型，应该说，我们的企业管理软件将起到加速器的作用，帮助企业转型升级加速。
三、客户经营，实现用友第三次飞跃
记者：用友未来的发展战略是要实现向客户经营的转变，请王总详细介绍一下客户经营的内涵和外延是什么？
王总：软件公司早年的运作模式是通过规模化的推广来实现整个公司的经营业务的发展。当我们业务发展到不再是单一的财务软件而是ERP软件，而且我们的客户不再是部门级的应用而是企业的应用，客户也不再是中小企业而是越来越的大型企业的时候，我们感受到客户不是要一个软件，而是要一个企业化的服务管理，他们需要的合作不是阶段性的、项目性的合作，而是要一个持续的伙伴合作，我们经过几年的探索和实践，在今年我们将经营的发展目标定位于"客户经营"。要实现客户经营的关键是：
首先，是经营理念的改变，也就是经营思维和理念要以客户为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为中心，不是厂商导向。
其次，要实现客户经营，除了产品和解决方案外，更为关键的是提供全面的应用服务。
最后，是同客户之间的关系作是一个持续的、长久的合作，不再是项目级阶段性的合作，与客户的关系不再是供应商的关系，而是战略伙伴式的关系。
要实现客户经营，我们经营的行为上是主动的、持续的、深度的服务。
客户经营作为一种商业模式的建立，实际上要涉及从经营理念到业务模式、工作流程、资源配置、体系考评等系列的转变。所以我们计划用几年的时间，把这样一个体系建立起来。一旦这样的体系建立好后，在与国际厂商竞争时，将会成为我们很重要的一个差异化的竞争优势。
记者：请介绍一下用友在并购方面的最新进展及用友的并购策略是什么？
王总：我们的并购的业务在01年02年做过一轮，主要的目的是配合实现ERP转型，当时我们并购了六家企业，应该说为我们当时的转型发展起了很重要的作用。随着公司战略发展的需要，从去年下半年开始了新一轮的并购工作，到目前为止已经落实了三个，分别涉及到房地产业务、税务及报表三方面。
所收购企业一方面围绕着我们的核心业务进行，另一方面还要看所收购领域是否具有合适的收购对象，目前，还有一些并购的项目还在谈判过程中，等我们确定之后也会给大家披露和介绍。
记者：请问用友如何确保持续创新能力？
王总：中关村的企业可以说从创立之初就是走创新的道路。从区域性的创新开始，后面是全国性的创新，今天我们的创新不能停留在国内领先的水平，必须要有国际竞争力，也就是必须要是世界先进水平的创新。我们保障持续创新除了建立持续创新理念，很重要的一个理念就是要实现企业均衡全面的发展。因为只有全面均衡的发展企业才有持续创新的能力。
记者：相对与国外竞争对手，用友的主要优势有哪些？
王总：在与国外企业竞争的时候，我们主要抓了四大优势，即
首先本土化优势，我们的产品和解决方案如何更好的适合中国企业的本土化需求。
第二服务，我们的服务可以比国外厂商更加贴近。
第三后发优势，在技术上可以发挥我们的后发优势，今年我们在全球率先推出基于SOA架构的U9，就充分说明了这一点。
最后就是我们的人才优势。
除了上面的优势之外，我们正在努力的是商业模式上转变，即刚才提及的客户经营，我想这将是未来我们实施差异化战略的最大优势。
记者：用友提出的新的目标是在2010年达到世界管理软件前三强，请问提出该目标的前提是什么？ 2010年我们这个目标实现之后我们社会责任各方面跟现在有什么不一样？
王总：公司在下个阶段的目标是进入全球管理软件前三强，也是基于我们对这个产业全球格局的分析和判断。在未来的竞争格局中，我们认为欧洲会有一家代表性的管理软件公司，北美有一家，那么亚洲地区也完全会出现一家世界级的管理软件厂商，我们希望亚洲的这家是来自中国，也就是说是用友。
当然这个目标实现后我想我们的营业规模会比现在提升一个量级。除了营业规模之外我想提升的关键是企业的核心竞争力。
今天企业的社会责任已经成为了全社会的共识。我想在我们未来得发展中，我们将会加大企业社会责任的力度，我想作为国际级管理软件公司的社会责任首先是健康的活着。
记者：如何理解用友公司提出的国际化发展的发展战略？
王总：走国际化的战略，核心是提高企业自身的竞争力，我们始终坚持国际化发展的三段论。即第一个阶段是中国市场，第二个阶段亚洲市场，第三个阶段才是全球市场。现在用友应该说是处于第二个阶段的发展时期，我们会在这个阶段发展到相应的水平之后，结合新的产品和服务的发展，去拓展第三阶段发展。
用友和中国很多的本土企业一样，我们确实有一个雄心，希望我们这代人，在当今时代，抓住机会在未来把用友发展成为一个世界级的管理软件公司。今天中国已经造就了一批世界级的企业，尤其是在制造业，我想定会在软件领域、在专业服务领域也将造就一批世界级的公司出来，用友正朝着这个方向迈进，我们的目标就是要成为世界级管理软件企业。
用友20年正值中国经济发展的黄金20年，用友人怀揣梦想，积极探索，经过两次创业实现了中国的本土雄心，先后成为中国及亚太管理软件领域最大的供应商。未来五年将是用友发展的关键时期，能否造就用友――世界级管理软件企业的梦想？关键在于人，即如何吸引优秀人才并将其才能充分的发挥到用友的业务发展中，适应客户不断发展变化的需求。