Intermec是全球自动识别领域的领导厂商，通过为客户提供专业的产品和服务，帮助客户拥有识别、追踪和管理重要资源的能力，使企业能够准确地管理物流，进而高效地实现对资金流和信息流的管理，快速应对市场的变化。在e-works于杭州举行2009(第六届)中国制造业管理信息化大会期间，我对Intermec中国区总经理王敏女士进行了专访，请她就Intermec中国的发展情况，以及该领域未来的发展趋势进行了介绍。Intermec中国区市场经理谢兰清女士参加了专访。
Intermec中国区总经理王敏女士
一、专注行业，定位中高端
黄培：请您简单介绍一下Intermec的发展历程。
王敏：Intermec成立于1966年，总部位于美国华盛顿州的埃弗雷特，是纽约证交所上市公司。Intermec是自动识别行业的老牌公司，专注于自动识别技术已经43年。
Intermec全球共有员工2000多人，遍布世界的超过 65 个代表机构，可向全球的每个地区提供服务。亚太区的总部在新加坡，在中国，分别在北京、上海、深圳、香港设有代表处，同时在上海还成立了面向全国的服务中心，为客户提供专业的产品和服务，帮助客户拥有识别、追踪和管理重要资源的能力，使业务能够应对每天的变革。去年是Intermec很重要的一年。前年新上任的董事会主席兼首席执行官Patrick J. Byrne对公司做了大刀阔斧的改革，去年在盈利上比同期增长了42%。2008财年的收入已经接近10亿美元，去年年底现金超过2亿美元。在金融危机的时候，Intermec仍有足够的现金流，保证研发投入和市场拓展。
Intermec的产品主要是条形码、RFID打印设备，以及数据采集设备等。Intermec是一个专注于行业应用的公司，我们关注的第一大行业就是制造业。目前中国70%的销售额来自于制造业。除此之外，物流、快速消费品和零售行业，也是我们关注的重点。
黄：请您介绍一下Intermec中国的营销体系架构。
王：Intermec中国的营销体系全部通过渠道合作代理商对外销售，实际上易腾迈的整个渠道由几大块元素构成，一个是核心代理，他们长期和易腾迈合作，并且有提供解决方案的能力，甚至是软件开发的能力，如最近签约的RFID战略合作伙伴迈前物流。这些以条码为导向的合作伙伴；还有一类是系统集成商和软件开发商，此外，还有一类就是VAD（增值分销）平台如佳杰科技（ECS）。易腾迈将这三个平台的资源有机的结合起来，将构建一个完善的渠道网络，形成合作互补的生态环境，共同深挖中国的行业市场。
我们和终端客户的联系是一个三角模型。对于战略级的大客户，比如苏宁，Intermec中国还是直接出面，和代理商、客户直接互动起来，提供解决方案。多数终端客户还是由合作伙伴来做沟通。
二、技术先导，引领自动识别行业发展
黄：Intermec是一个技术型的公司，在自动识别领域内有自己的核心技术，请您分析一下，相对于竞争对手，Intermec的竞争优势体现在哪里？
王：Intermec确实是一个技术型的公司，从1996年开始，全行业新获得的专利25%以上属于Intermec。到目前为止，Intermec总计拥有超过700项各种专利，其中RFID专利超过150项。目前世界上最广为使用的条码之一 39码就是Intermec公司发明的。
相对于其他竞争对手，Intermec最大的优势在于专注制造、零售、物流和快速消费品等四大行业，在产品设计上考虑客户的行业特性，并注重保护客户的既有投资。
以制造业为例，我们提供符合制造业客户使用要求的条形扫描器、条码打印机，移动计算机以及RFID产品，可以满足客户不同的需要。而所有的产品设计，都具备很好的可扩展性以及可升级性。例如目前在仓库中使用条码设备的客户，在将来如果应用发展的要求，希望使用RFID技术，我们的条码产品可以通过简单地加插附件，升级成RFID产品。这样的设计，很好地考虑了客户的投资保护。
黄：Intermec比较注重和一些软件供应商合作共同打造应用解决方案，这是Intermec的又一特色吗？
王：是的，Intermec强调提供行业解决方案，抛开应用来谈自动识别技术是没有任何意义的。硬件只是工具，关键是通过什么手段采集数据，以及如何将数据与系统连接，为企业提供支持决策的依据。在我们产品销售的过程中，都需要和系统集成商打交道，为客户提供集成化的解决方案。目前，我们RFID固定识读设备已经和IBM、BEA等中间件无缝连接，代理商可以直接从厂家订购集成这些中间件的产品。和软件合作伙伴的配合对于Intermec来说非常重要。
黄：除了产品和解决方案之外，Intermec还提供怎样的服务？目前，中国区服务收入比重有多少？
王：目前，Intermec中国提供的是维修服务，我们在上海有自己的维修中心，提供维修站服务。而面对客户提供的专业咨询和现场服务， 更多地是和我们的合作伙伴一起，来为客户提供。
目前，服务占到中国区销售收入的10%左右，这个比例在欧洲、北美市场会更高一些，在更为成熟的市场上Intermec会提供有偿的咨询服务。
黄：中国企业对于价格还是比较敏感，在条码领域，Intermec有没有面临来自于中国本土企业的竞争？
王：也会有，但是更多的还是来自于和国外品牌的竞争，这是因为Intermec的定位一直都是中高端市场决定的。但是，并不表示Intermec的产品价格就非常的昂贵，一方面，我们也会推出价位相对较低的产品，另外一方面，随着电子产品价格的降低、人民币的升值，从美国进口的产品在国内还是比较有竞争力的，特别是在条码领域，在我们接触的客户中，并没有感觉到企业预算的压力。企业考虑得更多的还是如何应用好，为企业提高效率。
三、行业应用，驱动自动识别技术发展
黄：自动识别技术的分类比较广泛，Intermec主要关注哪些技术？目前，这些技术是不是已经进入了成熟的阶段，未来主要的技术创新突破口在哪里？
王：Intermec主要关注供应链上所需的自动识别技术，侧重于条码识别技术和RFID技术。条码包括一维条码和二维条码。现在二维条码的应用已经很广泛，Intermec的识读设备既可以读一维条码，也可以读二维条码。根据频段不同，RFID产品的工作频率有低频、高频和超高频，比如身份证中应用的频段是13.56M，Intermec关注的频段800-900M超高频(UHF)，这个频段的识读距离比较远，更多的是用在供应链管理上。
我在自动识别领域已经工作了十多年。这十多年来，条码技术和RFID技术逐渐走向成熟，在国内的应用也越来越广泛。
五、六年前，手持终端开始飞入寻常企业家。一方面由于手持终端价格的下跌，另一方面就是应用发展的驱动。现在，同样是在市场需求的驱动下，制造业对于自动识别技术的需求已经走出“四方墙”，即已经从仓库或者厂区内的应用转向了整个供应链的应用。当然，技术也给广泛地应用提供了支撑，比如GPRS或3G网络可以让企业用户在供应链中采集信息，并实现实时传递。自动识别技术已经比较成熟，短期内技术上有突破性技术创新的可能性不大，更多的创新来自于满足各行业管理需求所产生的新兴应用。
黄：一维条码和二维条码在应用上的差别在哪里？未来二维条码的应用会不会有一个爆炸性的增长？
王：现在二维条码的应用已经相当广泛，一维条码和二维条码的识读成本、打印成本没什么区别，具体到应用上面，关键是看用户的需求，有没有必要去用二维条码。对于像Intermec这样的供应商来说，一维和二维条码没有本质的区别，我们推出的识读设备是既可以读一维条码，也可以读二维条码的。
黄：2000年前后曾经有一段RFID热潮，可是现在其应用还并不普及。就连曾经信誓旦旦强势推进RFID的沃尔玛现如今也并没有实现供应链上RFID完全的覆盖。请您分析一下其中的原因？
王：我个人觉得，在一个新技术刚刚推出的时候，用户给予了太高的期望，一旦发现该技术并非想象中那么万能，其反应就会有一定的波动。比如，当初沃尔玛因为大量货物吞吐的需求，才考虑通过RFID实现对所有产品出入库数据的一次性捕捉，这实际上是对RFID抱有很高的期望和幻想。后来经过不断的论证，单一的RFID并不能完全解决沃尔玛所有的问题。
实际上，任何技术只能解决某几项问题，而绝非所有的问题。不仅仅是沃尔玛这样，更多的客户经历了这样一个过程，对RFID技术的认知也逐渐回归理性。近几年，从我们接触的客户来看，他们已经不像以前问“所有的问题能不能用RFID来解决”了，而是“RFID能帮助解决什么问题”。用户认知的转变给RFID的发展带来了前所未有的机遇。2、3年前，RFID的需求更多来自于政府的推动，现在，我们已经有制造业的客户主动询问RFID解决方案，和我们的合作也是从试点开始，如果效果好再推广到全工厂的部署上。从这个个案也可以反映出RFID市场正在趋于理性，反而有利于市场的增长。
黄：RFID在零售业的仓储管理中还是起了非常大的重要的，但是目前更多的选择的还是条码扫描，您认为未来RFID技术能取代条码吗？
王：RFID的优点确实很多，但是在国内大型仓储管理中的应用才刚刚开始，现在更多采用的还是成熟的条码技术的应用。条码技术已经发展了快20年，应用相对成熟一些，产品也便宜一些。实际上，RFID的系统设计关键地方并是简简单单地将标签进行更换，更多的是整个流程都要重组，对企业而言需要很大的决心，需要企业内部有足够强的驱动力，这也是RFID实施的一大难点。同时，RFID技术在短期内并不会取代条码，在实际的应用中，更多的将是条码和RFID结合起来，在不同应用环节共存的状态。
黄：目前，有些生产制造企业的生产编码体系和销售编码体系还没有统一，而编码的统一对条形码的推广应用来说是比较重要的。Intermec在这方面有没有做一些推动工作？
王：我觉得目前国内亟待完善有两方面的工作：一个是编码的制定，另外一个就是应用标准的制定。目前，Intermec在中国侧重于企业内部应用，从终端客户入手来推动编码及其标准的制定。Intermec也非常希望能和中国的编码协会来一起做这个事情，因为仅仅依靠个别厂商很难有所作为。
黄：企业如何评估自动识别技术的投资回报问题？
王：我从另外一个角度来回答您的问题。我接触过不少用SAP的客户。SAP解决方案好还是不好呢？我想不能一概而论，关键得看是否适合企业。如果企业规模比较小，选择更适合自身的功能简单的软件，就完全可以满足现在的需求。和其他的应用软件一样，自动识别技术只是一种解决企业某些问题的手段，关键是看企业需要怎样的应用系统，解决怎样的问题。
黄：请您展望一下Intermec未来的发展前景。
王：中国是全球制造业基地，中国自动识别市场的容量还是相当大的，应用需求也一直在增长。以制造业为例，原来只是仓库管理中的出库、入库需要用到条码或者RFID技术，现在，随着在自动化生产线上的应用日渐广泛，RFID将掀起新一拨的应用高潮。Intermec能否抓住这个机遇，关键在于我们能否及时推出满足市场需求的产品和解决方案。
Intermec一直定位于中高端企业客户，我相信未来会有比较大的预期，市场已经给了我们很好的信心：五、六年前，Intermec在中国的客户大部分都是跨国企业在华制造工厂。而近几年，越来越多的国内企业在仓库管理、生产线管理、制造业物流等环节开始大量使用Intermec的产品。未来，我也相信会有越来越多的国内企业会自发产生需求，推动自动识别技术的应用。
e-works总编黄培博士与Intermec中国区总经理王敏女士的合影
（从左到右依次是：黄培、Intermec市场经理谢兰清、王敏、e-works华东首席代表武俊）
后记：
自动识别技术在制造、物流和零售等行业已经得到了广泛的应用，技术逐渐成熟，应用空间十分广阔。作为全球提供自动识别领域的厂商，Intermec为制造企业提供了十分丰富的自动识别应用方案，对制造企业提高仓库管理、采购管理、营销管理和生产管理的效率和准确性，进而降低成本，实现对资金流和信息流的有效管理具有十分显著的应用效果。自动识别技术具有投资回报率高，见效快的特点，值得制造企业大力推广应用。