戴尔工作站在制造业、石油、数字内容制作等领域已有广泛的应用，市场占有率很高。作为一种服务于客户专业应用的高性能计算机，工作站的性能与服务对于工作站的效率至关重要。那么，戴尔如何服务好中国各个行业，尤其是制造业的专业客户？戴尔工作站有何特色与优势？戴尔工作站如何与各类应用软件配合，提高软件的性能？带着这些问题，我采访了戴尔公司大中华区大客户部市场总监Vikram Gill先生。

    戴尔公司大中华区大客户部市场总监Vikram Gill先生

    黄培：请您介绍戴尔工作站在各行业的应用情况，特别是在制造业的应用情况。

    Vikram Gill：戴尔有塔式工作站，机架式工作站，移动工作站三种从固定到移动的工作站。戴尔在各个行业都有广泛应用，目前我们主要关注制造业、数字内容制作、石油、医学影像等领域。在戴尔全球和中国的业务中，制造业都是戴尔最重要的市场之一。其中，石油行业工作站市场自2008以来一直都保持着稳定增长，也是戴尔目前关注的重点。从工作站的应用情况来看，在石油行业，戴尔的塔式工作站有巨大的应用市场；在数字内容制作方面，戴尔的移动工作站也有广阔的应用空间和市场；而机架式工作站则能为用户提供远程支持，部署在机房环境里。戴尔的目标是提供最好的工作站给客户。戴尔的优势在于我们了解我们的客户，我们直接同他们交流，同他们一起工作，从他们那里直接得到反馈，而且将这些从用户那里得来的信息融入到我们的产品设计中。所以我们能为用户生产出具有特色的，扩展性极好的产品。

    黄：戴尔的网络直销模式非常著名。那么，工作站产品的营销和服务模式如何？是否也采用网络直销模式。

    Vikram：直接来源于网上订购的收入占戴尔总收入的很大一部分。不过在工作站业务中，来自网上订购的收入不是很多，因为我们有很多有直接联系的企业客户。戴尔为企业客户提供了贯穿产品采购到产品使用过程的技术支持的高级在线电子商务和服务网站Premier Page，可以根据客户的需求来配置产品，查询采购订单的执行状态，并可以根据客户采购的产品来建立个性化的网页，并提供相应的软件下载和技术支持服务，企业中的不同部门还可以配置不同的服务网页。通过这种方式，不仅避免了电话联系的不便，还能大大节约客户订购工作站产品的时间。在向这些大客户提供服务的同时，也令我们获得了巨大优势，因为我们可以直接了解客户的需求。

    黄：与同类产品相比，您认为戴尔工作站有哪些优势？

    Vikram：最重要的优势是戴尔提供给用户的产品经过了主流ISV（独立软件开发商）的认证。当我们开始计划开发新一代产品时，我们会汇集用户对上一代产品的反馈，然后把这些反馈放在新品改进计划中，再与ISV合作伙伴以及图形卡厂商协同工作。这样，新产品就能够与IVS的软件很好地兼容，确保客户能够获得高性能、高效率。例如，在我们现行销售的产品中，4月份发布的三款新工作站经过了38个ISV和90多个应用测试。对于工作站客户来说，时间就是金钱，因此，良好的兼容性，可以使工作站客户获得最佳的性能。反过来，由于ISV的软件能够与DELL工作站有很好的兼容性，所以，客户不仅可以从戴尔获得专业的服务和技术支持，也可以获得ISV的良好服务。通过戴尔与ISV的良好配合，可以将工作站的宕机时间最大限度地减少。我想，这是戴尔工作站的优势和不同之处。

    黄：计算技术发展很快，四核处理器已经普及。那么，戴尔工作站有什么技术，可以充分使用CPU和显卡的资源和性能？

    Vikram：新一代的戴尔工作站使用了支持Turbo 模式的Nehalem处理器，这项技术可以优化CPU的使用效率，降低功耗。在应用程序运行过程中，如果不是所有的处理核都需要，Turbo 模式会允许关闭两个核，让剩下两个核以更高的频率运行，提高这两个核的运算速度，这是我们应用新技术的最大优势。T3500、T5500、T7500都用到了Nehalem处理器，T7500是我们的高端工作站，T5500是中端工作站，T3500是低于以上两款的入门级工作站。同时，我们与NVIDIA和ATI合作，对典型应用程序的图像处理功能进行优化。使G-Force 、Quadro、ATI等显卡能为用户提供特定应用的最佳表现。

    黄：工作站业务的营业额所占比例不高，但为什么戴尔很重视工作站业务？

    Vikram：工作站是戴尔最重要的业务之一。工作站市场面虽然比较窄，但针对的客户群很特别，这些客户清楚的知道他们的需求，因为对于他们来说：“时间就是金钱”。从市场地位来说，工作站市场中戴尔已经获得了连续九年的领导者地位。而且工作站业务对戴尔来说是个利润很高的业务。除此之外，通过工作站业务，我们可以直接服务到有高端应用需求的大客户。我们希望通过提供最好的产品给这个市场来提升我们的领导地位。

    黄：如果潜在客户想买一台新的工作站，戴尔的销售人员会根据客户的应用提出建议，并帮助客户选择核实的产品型号吗？

    Vikram：当然。我们的宗旨是给我们的用户最好的应用体检。可以说，我们的销售人员对于用户来说更像是顾问。我们在中国设有研究中心，我们可以带客户去创新解决方案中心，允许他们对产品和应用进行测试。另外，我们有工具来帮助客户根据自身需求挑选最合适的配置。例如，如果客户需要CAD/CAM应用，我们将同我们的合作伙伴一起工作，使用户获得搭载最佳性能的显卡。当用户有特殊需求的时候，我们将收集所有的资源，集结产品支持和设计团队来工作。我们还会努力减少用户在使用机器过程中出现的宕机情况。因为我们同我们的客户保持着直接交流，所以我们总是能第一时间获得他们的信息。这是直销模式的好处。除此以外，戴尔去年扩展了渠道模式。渠道模式有巨大的潜力，特别是在中国。

    在大型企业业务市场，我们的第一选择是直接拜访客户。一旦我们建立了直接联系，就可以通过同客户交谈来获得他们的反馈，这使我们能够向市场提供越来越好的产品。但是有些时候我们自己还不能高效地满足用户的特定需求，因此我们还会依赖合作伙伴。我们不仅在大型企业业务市场有很多合作伙伴，在中小型业务市场我们也有很多合作伙伴。在戴尔的组织架构里，这些合作伙伴资源被归于建立在零售商和合作伙伴基础上的1DD（1 DELL distribution）部门。

    对于戴尔工作站的用户来说，很多合作伙伴来自于ISV经销商。我们更倾向于特别的，能够理解工作站和客户需求的合作伙伴，这些合作伙伴能够为客户实现增值。为了竞争，有些第三方机构会做一些基准测试，他们来评定哪款机器更好。但是我认为客户的反馈比这些评定我们产品质量和表现的测试结果更重要。否则，我们不会在过去的10年中保持稳步增长。同时，我还认为戴尔拥有的另外一个优势是它有能力和组织来应对经济环境的改变、客户需求的变化趋势，有能力给客户提供最好的产品。

    黄：近期戴尔有什么新品的推出计划？

    Vikram：在短期内，我们会在接下来的数月里出一些新产品。例如在年底会同一家厂商合作来提供最好的图像解决方案给我们的机架式工作站。在长期内，我们会升级下一代新产品，我们还会保持和ISV合作伙伴、图像合作伙、CPU合作伙伴一起工作，来为现有的系统做必要的增强。我们将特别的会为中国市场制造我们的新品，因为中国市场很特别，例如，很多中国人在家用PC上配置高端的显卡来支持应用，而不是用工作站。所以我们会努力满足中国市场的需求。

    黄：用户可以利用虚拟化等软件来充分利用工作站的性能吗？

    Vikram：是的，这的确可以成为可能，这样就能让更多的人分享工作站的性能。最新的技术趋势是云计算，它能够实现很多以前不可能的事情，比如强大的计算能力。不过，随着云计算的发展，用户将会对信息安全和知识产权保护将会产生更多的要求。

    关于Vikram Gill先生：

    Vikram Gill现担任戴尔公司大中华区大客户部市场总监。他负责制定与实施戴尔中国内地和香港地区大客户部客户端产品的相关市场战略，包括台式机、笔记本、工作站、软件及外设等。

    在此之前, Gill先生在戴尔公司担任其它高级管理职位，包括大中华区客户方案部市场总监和加拿大关系营销总监。在加入戴尔之前，Gill先生曾担任GE Capital、Anand集团、Apollo轮胎等公司在印度分公司的销售、市场及管理类等多个职位。

    Gill先生毕业于印度新德里的FORE管理学院，获得了商务管理硕士学位，在此之前他于印度昌迪加尔的旁遮普大学获得了商务类学士学位。

    市场情况背景资料：

•     2000年：戴尔进入中国工作站市场。对比1999年，2000年的出货量几乎上涨了65%，无可争议地成为市场第一。
•     2006年：根据IDC统计，在中国（包括香港）每两台工作站中就有一台来自戴尔。占据全球工作站市场份额的45.3%，工业设计领域44%，软件开发领域62%。
•     2008年：以台数计，连续九年全球市场占有率第一；以品牌工作站销售额计，连续三年中国市场占有率第一。
•     2009年：受全球经济衰退的影响，2009年第一季度全球工作站市场出货量与去年同期相比下降了26.9％。但戴尔仍然是全球领先的工作站电脑厂商，占据全球工作站市场份额的42.1％，位列第一。