Riverbed，一家成立仅仅七年的美国公司，已经成为全球广域网应用加速领域的领导厂商。上市三年多来，Riverbed从几百万美元的营业额增长到2008年的3亿多美元。Riverbed，以及其应用加速产品Steelhead有何魔力？能够如此迅速的成长。带着这些疑惑，我走进了Riverbed，对Riverbed亚太区副总裁John Higgs先生进行了专访，Riverbed大中华区产品市场总监丁伟先生和Riverbed北亚区销售工程经理麦宝球先生参加了专访。

    Riverbed亚太区副总裁John Higgs先生

    黄培：先提一个有趣的问题，请您解析一些贵公司和产品名字的来历。

    John Higgs：Riverbed公司有两个创始人，即Jerry M. Kennelly先生和Steve McCanne博士。Steve博士是一个飞钓(Fly Fishing)的狂热爱好者，而要钓到Steelhead（硬头鳟，一种游得很快的三文鱼），钓鱼的人站在河谷(Riverbed)里，用飞钓的方式，才能钓到Steelhead。公司原来叫NBT，意思是Next Big Thing。后来一个朋友打电话来说，有个叫Riverbed的公司被收购了，不再用这个名字，而Riverbed和Steelhead这个产品很匹配，建议我们公司可以用这个名字。后来，Jerry和Steve就采纳了朋友的建议，把公司的名字改为Riverbed。

    黄培：请您分析一下Riverbed公司迅速成长的关键成功因素？

    John Higgs：关键是要在正确的时间、正确的地方，推出正确的产品，Steelhead产品推出的时间刚好顺应了市场对应用加速的需求。

    Riverbed亚太区副总裁John Higgs先生接受采访

    在全球化的浪潮之下，企业在全球各地开设的分支机构如雨后春笋般迅速增长。这些分支机构需要使用很多应用软件系统，传统的做法是在每个分支机构设置IT人员，建立IT基础构架，购买服务器，安装应用软件，而这种做法十分昂贵，同时由于这些应用软件，以及TCP/IP网络协议本身并不是很高效，因此还存在很多技术问题。例如一些常用的管理软件，例如微软、SAP和ORACLE的管理软件，在带宽不受限制以及零延时的环境下，可以运行得很好，但在带宽有限的情况下，运行效果就会很差。如果出现数据丢失或者网络堵塞的情况，企业通常会考虑增加带宽，但带宽的成本却非常高昂。

    为了解决这些问题，很多企业开始应用Web Caching技术。Webcaching技术可以将文件放到Web缓存服务器上，从而节省Internet连接带宽，减少终端用户的响应时间。但是，Web Cashing技术的应用需要Web缓存服务器之间进行同步，有时候会导致一些严重的问题。例如，空中客车公司开发A380时，由于分布在各地的研发机构之间在设计不同零部件时，采用了不同的拷贝，而导致不同部件的三维模型不匹配，从而最终导致一再延期交货。

    Jerry和Steve曾在Inktomi公司长期工作。该公司为电信运营商和ASP服务商提供Web缓存服务，使客户能够在带宽有限的情况下，获得更好的上网体验。这家公司开始发展得很不错。但是在2001年，ASP服务的泡沫开始显现，对Web cache服务的需求急剧下降。后来，Jerry提出：“为什么我们不把产品重新包装一下，直接卖给应用互联网的企业呢？”而Steve则认为，人们为了用一项技术解决不同的问题，往往把技术搞得越来越复杂，层级越来越多。因此，要根本解决问题，就需要彻底抛弃原来的技术，从底层技术上进行创新。他的思路是抛开数据文件，甚至抛开TCP/IP协议，而考虑最底层的二进制数据。这些二进制数据实际有非常多的重复，因此，通过对二进制数据进行处理，消除重复信息，才是从根本上提高广域网数据传输效率的方法。Steve和他的研发团队进一步研究表明，各类机构传输的数据有65%至98%是重复的。

    因此，通过最大限度地消除重复信息的传递，可以从根本上减少企业对带宽，以及存储容量的需求，从而使企业可以大大减少IT投资。举例来说，人们发e-mail的时候，往往会使用有公司LOGO的模板。因而，每个e-mail中都会包含模板的内容。所以，我们的思路是要想办法让这个Logo只传输一次，而在另一端存一个Logo，这样就可以只传输内容，从而大大提高信息传播的效率，这就是Riverbed的广域网加速算法的基本思想。

    图1. Steelhead部署示意图

    Riverbed的广域网应用加速解决方案是在客户的各个办公地点安装广域网加速设备，当用户在传输文档时，Steelhead设备会自动将数据进行分段，并建立索引。建立索引的数据将与磁盘上的数据进行比较。以前发送过的数据段不会通过 WAN 再次发送，而只发送与其对应的指针来代替它，在另一端的Steelhead设备会重新将数据组装起来，恢复成原来的文件。这种过程将使得先前通过 WAN 发送过的重复数据被极小的指针代替，只传送文件的“DNA”，告诉另一端的Steelhead设备如何重组数据，从而大大提高了广域网数据的传输效率。

    所以，Riverbed的广域网加速技术是全新的，从最基础、最本质的问题出发，来满足企业迅速在全球建立分支机构时，提出的广域网应用需求。该技术解决了Web缓存等技术难以解决广域网应用加速的难题，因此，该技术是一个巨大的创新，可以说是正确的产品，在正确的时间，正确的地方进行应用。而且，Riverbed仅仅花了两年时间就开发出产品，因此上市的速度很快。正是这些原因，成就了Riverbed的迅速成长。

    黄培：在广域网应用加速市场上，Riverbed公司有哪些主要的同行友商，竞争格局如何？

    John Higgs：这个新兴市场上，还有CISCO、Blue Coat、Juniper等厂商。Citrix也通过并购，进入广域网优化市场。在该市场上Riverbed的竞争力很强，我们参与竞争的项目的胜率达到90%。

    黄培：请您简介一下Riverbed在亚太区，尤其是中国的发展状况？

    John Higgs：我于2004年11月，在新加坡加入Riverbed公司。目前，Riverbed在亚太区有18个办公室，有上百名员工，而全球有一千名员工。在大中华地区，我们已经建立了香港、上海和北京办事处。我们非常看好中国市场，即便是在经济不景气的状态下，Riverbed仍然有显著增长。当前，我们正在中国大力普及广域网应用加速的理念，让用户了解到，我们的技术不仅能够节约带宽，而且能够帮助用户提高应用程序使用的效率。

    丁伟：Riverbed在中国的发展也是随着Riverbed成立亚太区而起步的。早期，我们在中国的客户大部分是国际公司，例如阿尔卡特，因为全球总部应用，所以中国的分支机构也开始应用。而到了后来，我们客户逐渐有更多的中资的跨国企业，例如中海油、中远集团等，这些公司正在全球迅速扩展，进行海外并购，还有新华社等媒体。在中国，宽带费用相对比较便宜，但是在海外很多国家，宽带租用的费用则贵得惊人。所以，越来越多的国际化的中国企业开始应用我们的产品。

    黄培：什么样的企业能够成为Riverbed公司的客户，Riverbed有哪些典型客户？

    John Higgs：很简单，只要有两个以上办公室的企业，就有可能成为Riverbed的用户。我们的客户分布的行业和地域都很广泛。客户的应用有不同的阶段，最早应用Riverbed产品的客户是分布广泛的媒体、建筑公司、银行等。例如花旗银行就是我们的最早的大客户之一。在我们的产品还没有正式发布之前，该公司就与我们进行沟通，给予我们大力支持。目前，全球很多主要的银行都已成为Riverbed的客户，我们的产品为这些客户带来了巨大的效益。在波音、LG、三菱等很多全球制造企业，也应用了Riverbed的产品。

    黄培：像LG这样的大型制造企业选择Riverbed是出于哪些考虑？

    John Higgs：LG在很多国家有制造工厂，以往每个地方都要配备服务器等IT基础设施。而当时，该公司准备统一实施ERP，对各个制造工厂进行集中式管理。但分布在各地的工厂应用ERP系统还是有些延迟，有些地方慢得让ERP系统运行不起来。所以，LG选择了Riverbed的产品，实现了ERP系统的集中式布署，各个分支机构也可以高效地应用ERP系统了。该公司每个月可以节约网络带宽等费用60万美元，因此三个半月就收回了200万美元的投资。因此，应用Steelhead产品带来的收益是很明显的，除了节约费用，还可以帮助客户提高生产率，提升各类应用软件的应用体验。

    黄培：Riverbed是否提供很多适配器，来提升各类ERP、CAD等应用软件的应用效率？

    John Higgs：的确如此。我们在网络协议的第四层，对TCP/IP协议的工作模式进行了改进，通过消除重复数据的传输来提高效率。同时，我们在网络协议的第七层，针对各种常用的应用程序进行定向开发，例如Exchange，最近，针对SAP、ORACLE发布了相应的应用加速插件。

    丁伟：打个形象的比方，北京市为了保证交通网络的畅通而限制通行的车辆，而Riverbed的技术本质上就是要减少在广域网上传输的重复数据，解决广域网用户面临的应用性能缓慢、流量拥塞等难题，从而让广域网具有局域网一样的应用性能，大幅度提升企业的商业运行效率。

    Riverbed大中华区产品市场总监丁伟先生

    Riverbed的广域网优化技术包括数据优化、传输优化和应用程序优化。数据优化传输优化了所有的 WAN 流量，特别是在流量上降低了 60% 到 95%；传输优化通过改善 WAN 上传输协议的运转方式、减少传送数据所需 TCP 数据包数量的 65% 至 98%，从而改善基于 TCP 的应用程序的性能；Riverbed还提供针对特定的应用程序进行优化的产品，包括Exchange、HTTP、Windows、SQL Server、ORACLE数据库、AUTOCAD、SolidWorks等。通过减少程序运行时，所需要的“握手”信息的双向传输，而进一步减少在广域网上传输的数据，将应用程序协议的繁琐性减少高达 98%，实现应用程序开销的最小化。相对我们的友商，Riverbed能够进行广域网应用程序优化的应用软件的种类要多得多。

    图2. Riverbed能针对多种特定应用程序提供广域网优化

    用户往往是因为某个应用程序，例如SAP ERP运行速度太慢，而来寻求我们的支持。而应用了Steelhead产品的结果往往是，我们不仅帮助客户解决了某个应用程序在WAN上运行速度慢的问题，还从整体上大大提升了广域网的信息传输效率。

    黄培：广域网应用加速市场目前是否还处于发展的早期阶段，发展前景如何？

    John Higgs：正如《跨越鸿沟》这本经典著作中所描述的，广域网应用加速市场属于早期用户已经应用，即将迅速发展的阶段。当年，VOIP技术推向市场的时候，一些电信公司对该技术嗤之以鼻，然而现在很多通信都是基于IP技术，VOIP已经全面普及，最终彻底改变了通信的方式，也让电信公司提供更多的服务，而获得更多的盈利；同样，当我们的广域网应用加速产品推向市场的时候，很多电信公司开始也不愿意与我们合作，因为他们希望销售更多的带宽。然而，电信市场上的差异化越来越小，常常陷入价格竞争。因此，电信公司逐渐认识到，应用和推广我们的技术，有助于他们提高对客户的服务质量。因为，带宽再大，如果不对广域网应用进行优化，客户应用软件的效果还是难以根本提高。所以，目前，Verizon、AT&T、英国电信、NTT等很多电信公司已经成为Riverbed的合作伙伴。另一方面，我们已经与惠普公司合作，Riverbed将提供Steelhead产品系列的Riverbed Optimization System（RiOS）软件，使其可以在惠普ProCurve ONE交换机上运行。

    丁伟：Riverbed的产品已经在各个行业得到了广泛应用。例如，中国气象局应用了我们的产品来在各个气象站之间传输卫星云图，取得了良好的效果。

    黄培：Riverbed是否有针对中小企业的产品和解决方案？

    John Higgs：我们的客户既有全球化的企业，也有不少中小企业，例如小型的律师事务所，有大量的文档需要在若干分支机构之间共享；一些小型的建筑公司使用我们的产品来在总部和施工现场之间进行高效的信息共享。

    Riverbed提供了桌面级的产品，以及移动客户端产品。对于某些办公室只有几个员工的情形，他们可以在便携电脑上安装移动客户端软件。当然，整体来看，中小企业的广域网应用加速市场还处于起步阶段。目前，我们的重点还是政府、大型公共事业单位和大型企业。

    黄培：3G无线通信在中国的普及应用，是否会进一步促进Riverbed产品的推广？

    麦宝球：的确如此。例如，我个人就使用了中国移动的3G服务。我的便携电脑上安装了广域网优化的移动客户端，因此，无论在何时何地，我都可以通过3G的无线宽带，使用VPN登录公司的Intranet，而所有的数据流，都经过了优化与加速。因此，3G将为Riverbed在中国的推广带来新的机遇。

    丁伟：随着3G的普及，人们会越来越多地开展移动商务，也会传送越来越多的多媒体数据。因此，对于广域网应用加速的需求也会迅速增长。

    黄培：请介绍一下Riverbed与Check Point、Websense等合作伙伴的合作模式？

    John Higgs：我们公司有一个Riverbed Technology Alliance（RTA），我们首先与合作伙伴的产品进行集成，在技术上进行互补，通过渠道进行打包销售；在此基础上，我们与一些合作伙伴进行深层次合作，合作伙伴可以基于我们的产品进行开发，从而将他们的软件融合到我们的产品之中，这样，在一个Steelhead的盒子里，就可以包括防火墙、网络安全软件、防病毒软件等多项功能。目前，我们有20%的订单涉及到打包合作伙伴的产品，该业务成长迅速。我们与微软也开展了合作，可以将Windows server2008集成到Steelhead之中，从而大大方便了客户应用。

    丁伟：这种合作是由客户的需求驱动的。在大型企业中，IT资源比较稀缺。在总部IT人员比较多，但在一个只有20个人的分支机构，不大可能配备专门的IT人员。因此，使用Riverbed的集成方案，既可以加速Web应用，又可以快速建立IT的管理与安全体系，实现总部对分支机构的监控，所以非常符合客户的需求。2008年，VMware和Riverbed开始合作，将VMware技术作为虚拟化平台内置于Riverbed服务平台中。分支机构可以基于VMWARE再使用各类专业软件，例如DHCP（动态主机分配协议）、打印服务，升级防病毒代码等，而用户看到的只有WMWARE的界面。系统集成商可以帮助企业完成Riverbed产品与其它产品的集成与配置。

    图3. 可以在Riverbed服务平台（RSP，Riverbed Service Platform）上运行的RTA伙伴软件

    麦宝球：这种合作模式符合绿色IT的理念，通过将很多应用集成到一个Steelhead产品之中，可以节约能源，同时，可以实现分支机构IT应用虚拟化，可以帮助企业总部对IT资源的管理。

    黄培：在中国，Riverbed是否与系统集成商开展了合作？

    丁伟：的确如此，我们的合作伙伴还包括对那些专业的网络基础设施服务商，他们提供路由、网络安全等解决方案；此外，我们还与存储方面的专业厂商合作，其中包括EMC、美国网存等公司的经销商，这些公司也是我们的经销商。Check Point的一些经销商也同样与我们合作，帮助客户进行系统集成。因此，Steelhead设备就像一座桥梁，可以让广域网络、数据流和应用程序高效、顺畅地结合起来。Riverbed完全通过集成商去销售，但我们会与客户进行技术交流，让客户了解广域网应用加速这一新兴技术。

    麦宝球：广泛合作是Riverbed的商业模式，对于Riverbed的合作伙伴，有广阔的空间，来基于我们Steelhead设备和RIOS服务平台创造更大的价值。

    黄培：云计算对Riverbed的发展有何影响？

    John Higgs：云计算的确具有良好的发展前景，但何时能够真正普及，还不得而知。云计算可以将计算资源集中起来，但是就像人类是住在地球上，而不是住在云端一样，企业需要通过广域网来使用计算资源，因此，云计算的推广普及离不开广域网应用加速技术，以便缩短程序的相应时间。越来越多的应用转向SAAS模式，越来越多的应用程序需要实现基于WAN的应用交付，这些趋势都将推广Riverbed公司未来的迅速发展。

    黄培：Riverbed未来的发展方向与前景如何，是否会在应用领域方面进行扩展？

    丁伟：Riverbed从事的业务方兴未艾，市场潜力非常大，未来在每个企业的IT蓝图中，都会包括广域网加速。Riverbed公司有很多专利技术，能够帮助企业降低广域网的流量，实现绿色IT，从而节省能源消耗。最近，我们收购了Mazu Networks公司，可以为用户提供应用层的网管软件Cascade，帮助部署广域网优化的企业简化可视性和报告流程。目前，我们也在研发存储优化的产品。

    图4. Cascade 架构示意图

    黄培博士与Riverbed高层合影（左起依次为：黄培、John Higgs、丁伟、麦宝球）

    Riverbed科技公司简介：

    Riverbed科技公司致力于提升企业IT架构的性能。Riverbed提供的广域网优化解决方案可以提高应用性能、实现IT整合、提供企业网络和应用可视性，使得业务发展不再受到IT的局限 —— 而为了实现这一切，您无需增加带宽、存储或服务器。目前，全球已有数千家拥有分支机构的企业携手Riverbed，使其IT架构运行更快、费用更省、响应更及时。欲了解更多关于Riverbed（NADSDAQ：RVBD）的信息，欢迎登录www.riverbed.com。