Epicor是全球最大的ERP厂商之一，成立于1984年，经过25年的稳定发展，Epicor在全球150多个国家已经拥有约20,000的客户，2700名员工和400家合作伙伴，支持30多种语言。Epicor公司重新构架了其ERP产品，发布了基于.NET和SOA的Epicor ERP。Lauri Klaus女士现任Epicor全球销售与专业服务执行副总裁。在她首次来中国访问期间，我于北京对她进行了采访。Epicor亚洲区副总裁陈彩伦先生也参与了此次访谈。

Epicor全球销售与专业服务执行副总裁Lauri Klaus女士

    黄培：您已经在Epicor工作了18年，请您谈谈对Epicor的一些感想。

    Lauri Klaus：我认为Epicor公司在市场上处于一个非常好的地位。Epicor具有很强的执行力。我们拥有一批在技术方面富有远见卓识和创造力的专家，一支稳固的队伍，并且还在全球大力拓展销售和咨询业务。我们的客户群正在稳步增长，而且我们已经成功应用了新一代的软件技术。我们那些处于全球1000强的客户正在加大软件的授权数量，而且我们还赢得了越来越多的跨国的，在多地点应用的项目。

    我们已经在灵活性与公司管理、风险管理、合规要求之间找到了平衡。用户能够应用我们最佳的实施方案。我们产品的一个重大不同点是，用户可以随需而变，灵活配置。我们的目标是帮助客户迅速上线，并获得收益和价值。我们帮助用户评估实施我们产品的投资回报率，并帮助他们找到可以实现增值的领域。从咨询的角度来讲，我们并不片面追求营业额的增长，而是追求有利润的营业额。我们通过与客户建立共同和一致的目标，来获取更多的能够盈利的营业额。

    黄：请您介绍一下Epicor ERP套件的发展情况。

    Lauri：2005年，我们重新架构了制造业软件套件，由原来的C/S模式转为了100%的Web服务模式。后来，我们决定用制造业软件平台Vantage来覆盖我们服务的所有行业。2007年第四季度，我们发布了Epicor ERP。Epicor ERP能够支持全球各国的财务标准，管理多账户、多币种，实现主数据管理，从而使跨国公司能处理旗下来自全球任何地点的数据。Epicor ERP融合了我们在制造业积累的20多年经验。我们制定了有针对性的迁移策略，将以往的4个制造业管理软件融合到Epicor ERP套件之中。因此，Epicor ERP的优点包括柔性、可伸缩性、技术的先进性和对国际化应用的支持。

    黄：Epicor实施ERP项目采用何种方式，是由你们自己还是由你们的合作伙伴来开展？抑或是两者结合？

    Lauri：两者结合。我们主要是自主实施ERP软件，但是我们在全球还拥有400家合作伙伴可以进行实施。我们对合作伙伴的选择很慎重，合作伙伴都是经过非常严格的认证流程筛选出来的。我们强烈建议他们使用我们的方法论，这样就可以在全球与我们保持高度的一致性。而我们也一直尽力帮助他们去取得成功。即使是由合作伙伴来实施，我们仍然会参与项目，以维护我们品牌的声誉，确保客户能够与我们的合作伙伴实现共赢。

    黄：是什么战略使得Epicor能在经济不景气的时候保持增长的势头？Epicor在亚太地区的业务发展情况如何？

    Lauri：Epicor公司管理的独特之处是一直努力保护我们的投资。我们会放弃短期利润而保护我们在人力资产上的投资。我认为人力资产是一个软件公司最重要的投资。在经济危机中，我们没有通过大幅度裁员来确保盈利。我们的专业团队能够快速响应客户需求。公司的业务在2009年的第三个季度处于谷底，但后来我们的运营绩效和盈利开始增长。

    近年来，传统的On-Premise(企业内部服务器上部署管理软件)模式的软件产品销售额逐渐下滑。然而，我们也有一些新业务增长显著，其中一项业务为管理服务。我们为客户提供一流的IT支持，包括提供灾难恢复服务，帮助用户解决我们软件的应用问题，甚至帮助客户解决诸如Microsoft Office和SQL-Server数据库等问题。这项业务在最近几年增长了500%。我们的客户在很多方面的IT需求上依赖于我们的解决方案。

    陈彩伦：亚太地区的业务量有所增长。亚太地区对我们而言是一个更具潜力的市场，所以我们期望能有更高的增长率。

    黄：在中端市场中，Epicor与全球其他ERP厂商比较，其最关键的区别在哪里？

    陈：首先，在过去的五年里，我们每个项目的平均售价有稳步增长。其次，我们产品在管理多地点，多国和多语言方面的功能很强。第三，我们不仅能够赢得越来越多的项目，而且还一直帮助用户成功地部署了我们的产品。

    Lauri：我们非常强调保持产品的灵活性和可扩展性，以支持快速成长型客户的需求，并且帮助他们真正获得效益。Epicor最关键的不同之处在于非常务实，执行力很强，能够始终如一地贯彻公司的战略方针。我们拥有一套真正意义上的SOA架构的ERP套件，我们已专注于中端市场多年，我们产品中有功能非常强大的，具有创造性的引擎。同时，我们的迁移能力也很强大，用户可以从10或20多年前购买的产品迁移至我们新的SOA架构。我们希望保护客户的投资，并使他们在跟我们的合作中感到愉快。我们全公司的共同目标是成为总体拥有成本最低的ERP供应商。

    黄：对于开发全新SOA架构的Epicor ERP套件，Epicor是否衡量过其投资回报率？

    Lauri：我们的确会分析开发新产品的投资回报率。在Epicor中有一个由所有高级副总裁和副总裁组成的产品评审委员会，公司的每项研发投资都必须通过这个委员会的批准，每位成员都必须在合同上签字。因此，在评审之前，我们会分析并衡量每项研发的投资回报率。毫无疑问，Epicor ERP是一个投资回报率很高的产品。现阶段我们正在分析重点面向哪些细分行业。我们将推出Epicor Express，该产品关闭部分Epicor ERP的功能，并且预配置了一些数据表，这样，一些入门级的制造企业可以很容易地实施。Epicor Express最初将会以SAAS的模式出售给一些小型制造企业。

    黄：Epicor会在中国部署一个服务器来提供Epicor Express的服务吗？

    陈：我们已经在吉隆坡部署了这样一个区域服务中心，未来我们将会基于该服务中心进行拓展。我们会根据每个国家不同的市场需求来提供我们的托管服务，并灵活地为客户提供性价比最高的服务。

    黄：中国制造业现在仍然处于低迷时期，Epicor如何帮助中国制造企业快速恢复？在这种困难时期这些企业选择投资Epicor ERP的理由是什么？

    Lauri：首先，Epicor Express是一款性价比很高的产品，因为它的付费方式是月付形式。其次，Epicor Express也非常容易实施。因此，Epicor Express非常适合帮助入门级制造企业提高竞争力和效益。对于中型制造企业而言，ERP系统具有能够应对快速变化的柔性非常重要。例如，一家制造企业有可能也会从事某个产品的分销。因此，该企业就应当实施像Epicor ERP这样的新一代架构ERP系统，来提高自身的竞争力和快速反应能力。

    陈：另一个优势是我们为客户提供金融服务，帮助他们渡过资金周转的难关。在一些国家我们已经和当地的金融机构合作为我们的客户提供零利率金融服务，使得客户可以租用系统。未来我们将会在中国提供这种服务。

    Lauri：我们对我们的产品和实施能力非常有信心。因此，我们建立了“风险回馈计划”，帮助我们的客户降低实施成本，并获得投资我们软件的满意回报。如果我们的实施成本低于预算，Epicor将和用户平分收益，项目经理也会获得相应的佣金；如果实施成本高于预算，用户只须承担比预算高出的那一部分实施成本的50%。通过该计划，我们可以与客户协作得更加紧密，将风险降低到最小，并尽量减少实施成本。

Lauri Klaus女士，陈彩伦先生（左）和黄培博士（右）

    黄：Epicor重点关注哪些行业？Epicor在这些行业中有哪些竞争优势？对Epicor来说，哪些行业是新兴市场？

    Lauri：装备制造业是我们最大的细分行业。我们有很多客户来自于不同的离散制造业，例如，工模具、钣金加工、塑料制品和汽车行业。航天航空和服装制造业是我们正在增长的行业市场，台湾的制鞋业也是我们的一个新兴市场。

    如果我们在新的细分市场中能挖掘到客户并获得机会，那么我们将在这方面进行投资并尽快渗透这个新兴市场。比如，最近我们与位于美国东北地区的一家工业建筑公司签下了一笔大单，因此我们对相应的产品进行了一些开发。几个月之后，我们将能够提供工业建筑行业的解决方案。我们的研发投入远远高于其它中型的ERP厂商，以便跟上最新技术的发展。如今，我们已经拥有全新的技术平台，以供我们寻找新兴的利基市场并迅速占据主导地位。我们也已经在许多行业市场上拥有了这方面的经验。所以，我们最大的区别是，我们已经拥有了进军新兴行业市场的基础。汽车行业将是2010年我们最关注的细分市场之一。

    陈：我们在汽车行业中的解决方案是非常成熟和专业的，同时，我们在分销行业中的影响力也是很强的。另外，虽然工业建筑行业并不是ERP厂商专注的传统行业，但是我们也已经拥有了良好的解决方案。

    黄：Epicor拥有很棒的技术平台，但是用户一般都比较倾向于选择在他们的垂直领域内专业的解决方案。那么，在满足不同行业的特殊需求上，你们将如何展现自身的优势？

    Lauri：我们在基础平台的基础上构架面向行业的产品。装备制造业是我们重要的行业细分市场之一，我们在全球已经拥有了许多在此领域内的客户。我们用户界面的可配置性很强，完全能够满足行业市场的需求，我们已经发布了六个行业产品。我们也能够针对特定地域的需求配置产品，但我们一般会在建立了本地化团队并完成翻译之后提供。

    陈：我想强调的是，如果客户希望实现高成功率、低成本、低风险的实施，那么Epicor是他们的选择。如今的世界因网络变得越来越小，因此，所有企业都需要在互联网上处理业务。而Epicor正是这样一个适合这些企业的成熟平台，我们将时刻关注客户的需求。

    黄：我觉得销售和咨询是有很大差别的，有时候两者之间甚至还会存在矛盾。而您在Epicor同时管理全球销售和咨询业务，请问您是如何保持这两者之间的平衡？

    Lauri：我刚进入Epicor时，做了四年的咨询服务，因此我有相关的经验。随后又转向销售，管了五年全球销售。我们建立的营销团队的文化是价值营销，理解客户需求。一年多以前，我开始负责管理Epicor的全球营销和咨询服务。一段时间之前，公司内部在提升营业额和维持客户总体拥有成本更低方面存在博弈。而如今我同时担任两职，可以有机会进一步理顺销售和实施流程，帮助我们的团队实现对客户承诺。Epicor有一个伟大的团队，我们大家在一起工作了很多年，负责研发的高级副总裁和我更是共事了18年。所以，我们之间的沟通非常高效，能够出色地达成目标。

编译：施思

英文版链接：http://www.eworksglobal.com/reports_129087315715781250.htm