Infor公司大中国区总经理伍家铭先生
Infor,作为e-works的老朋友,公司高管也曾多次接受我们的采访,此次在2011中国制造业产品创新数字化国际峰会上,Infor公司大中国区总经理伍家铭先生接受e-works总编黄培先生专访。重点谈了Infor在中国市场的新变化、市场策略、改革方向和文化融合等问题。
Infor,100天被重新定位
黄培:Infor公司新任的CEO与前任相比有什么不同?能否谈谈Infor现在的新变化?
伍家铭:公司更替一个CEO,是在投资上一个非常正面的反应。Jim Schaper在我们的核心团队里面,能保证Infor的发展方向。另外,我们新任CEO Charles Phillips本身拥有非常强的专业背景,公司认为把这样一位有分量的人带进来,可以帮助JIM把整体工作推展得更快。
Charles加入后开始了对公司产品的整体调研工作,他认为Infor的产品非常丰富,功能齐全,富有竞争力,但缺乏统一定位。100天后,他创造性的对Infor的产品和市场策略进行重新定位。同时,我们也非常认同。
新Infor产品认为,今天我们的客户已经享受到具有创造性功能、跨特定行业的世界一流的应用程序。Infor10为如何能更好地完成工作设定了一个新的标准。职场人士已经开始期待在他们的日常生活中能享受到如Twitter、Facebook及Google用户相同的用户体验。Infor10和Infor10 ION软件套件将美妙的用户体验带到职场。这种组合不但向我们现有的客户提供机会以显著升级并延长他们在Infor应用软件上的投资,而且也向一直在寻求创新的新客户提供了新一代的企业软件。这种定位能帮助用户除了产品外更能理解我们Infor的意义、背景和概念。同时,在10月份Infor10的全球“路演”中,公司已经将这100天的新产品定位概念推广出来。
新Infor市场策略认为,不论Infor的市场策略和收购历史,不跟随同行的脚步,新Infor由被动变为主动,找到自己的优势,向世人告知我们的特色。
黄:能否详细谈谈策略改变的不同点?策略改变,是否在管理上也有不同的变化?
伍:Infor以前的市场策略是“防守”,我们仅仅是向客户介绍各个产品的特征,然后由客户自主选择产品,这一过程对我们而言是被动的。现在采取的策略是“主动进攻”,我们会主动告诉客户,Infor的整体理念、Infor的整体特色、Infor的整体强项,主动让客户充分了解Infor10能更好的帮助他们完成一系列工作的新模式。这是Infor在中国市场上最根本策略的变化。
按照新Infor的定位,我们首先定位产品,统一平台。将Infor之前“端对端”的产品特征进一步明确,放下单一产品的概念,按照行业的划分组建事业部制的管理组织构架,每个事业部均对各自领域的行业进行深耕,我们的目标是成为各个行业信息化解决方案中的专家。
按需收购、聚焦“高增长”类型
黄:Infor在并购的过程中购买了许多相同类型非互补型的软件,有点兼收并蓄,让人不能对并购策略有清晰的看法,对此您怎么看?
伍:Infor在收购Geacca和SSA之前,的确都是按照自身产品的需求来购买的。但因为GecaGeac和SSA在被我们收购之前,就实施了多种软件的收购。导致我们收购这两家公司后,他们内部的全部软件一起被购买。所以单从产品上看,的确会给人们造成这样的疑问。
对于定位,Infor本身的收购策略是比较清晰的,我们会根据自己的技术缺口去补充,从行业自动化软件开始到财务软件均有自己的收购导向。另外,我们收购Geacca和SSA也是对我们自身产品的补充,我们现在最强大的WMS系统和面向大型企业的ERP系统是从SSA中购买过来,我们财务软件后台的关键技术是从Geacca中购买过来。
黄:目前全球的经济确实很不确定,在这种状况下很多人对管理软件的市场不太乐观,您觉得Infor的市场范围有多大?增长的空间在哪里?
伍:从每年的绩效比对来看,Infor每一个年份的增长态势都非常好,而且最近6月份财年数据显示,Infor中国区的绩效实现了同比去年6-8月份53%的增长。所以,在整个Infor的投入中,Infor中国的增长是相当快的。
对比全球低迷的经济环境,Infor之所以在大背景萧条的情况下实现高速增长,主要是因为我们针对的客户群是“高增长类型”的客户群,此类“高增长”客户的定位并不仅仅靠企业规模划分,而是依靠企业每年的增长速度。这一类的客户群在经济不景气的情况下,会减慢增长速度,但数量却巨大。我们Infor拥有的“高增长”客户群体占整体比重还不太高,所以目前我们有非常多可挖掘和增长的空间。
改革明确,Infor中国稳定发展
黄:您之前在亚太区是有职位的,现在职务调整后,工作的精力是否有调整?
伍:在亚太区,我负责运营和伙伴联盟的工作。现在出任中国区经理后,我放下亚太区的工作,将伙伴联盟工作交给团队中的同事接手,运营的工作,我将它分在了每个区里来管理。所以现在我是全力来做中国区(包括大陆、香港、台湾)的业务。
黄:您上任后是否会精兵简政,对业务进行改革?
伍:放下单一产品的概念,发展为以事业部架构,面向行业解决方案是我们目前的重要发展策略之一。所以,事业部的重新划分和组织机构重组工作是很必要。不过,我之前做过亚太区的运营,与不同领导的沟通很多,彼此间相互信任,这对于改组工作中的协调和调配是非常有帮助的。另外,Infor中国区对于整个公司而言也比较特殊,公司给予的支持也非常大,这对于业务的推进工作也非常有帮助。
黄:Infor永远处于一个快速变化的过程中,来自不同文化、不同背景的人走到一起会有一个文化融合的问题。Infor高层怎么看待文化融合的问题?
伍:公司的文化融合可能更多的聚焦在管理层文化融合和管理层做事的方式。人员更替是每家公司的常态,保持中高层人员的稳定是维系整个公司团队稳定的关键。
Charles到来的同时也带来了一个跟随他很长时间的团队,核心团队的共识已经建立。另外,我在亚太区服务了12个年头,对于Infor和Infor中国区的了解都非常深入。我从亚太区来到中国区,是对Infor文化的传承而不是冲击。
Infor中国的中高层人员变动不太大,都非常稳定。虽然有改变,但总体上变动不大而且改变温和,我们中国的员工对于我的到来也非常认同。其他Infor中国的中高层人员变动不太大,都非常稳定。建立稳定的工作团队是我工作的重点。如何将美国公司的背景在业务上本地化,也是我工作中最大的挑战。
Infor,做最好的自己
黄:您如何看待外资企业来中国的“深度本地化”?美国公司会非常在意短期目标,Infor中国在平衡短期目标和长期的团队建设这两个方面是如何做的?
伍:美国公司的做法往往关注结果,而中国更需要过程。中国的文化非常特殊,与美国文化的确存在“水土不服”,美国公司目标性强、预算清晰、凡事有计划,这种工作方式在中国区彻底改变不现实,我的责任是帮助美国公司更多的了解中国文化,并以中国化的方式去实现公司的目标。Infor中国要得到发展,不仅仅将软件汉化即可,还包括做事情的方法、想问题的思路以及对客户的服务态度等等。
单独凭借短期目标业务模式发展将会限制到Infor中国的成功,所以,我们在平衡短期目标和长期团队建设方面有两种做法。一方面,我们采用中国“道”家的思想“顺势而为”。沿袭过去的业务管理模式,顺应工作开展。另一方面,重点关注大客户。中国区将组建团队重点深耕各个行业,经常拜访大客户,了解大客户的需求,深入分析大客户的意见、建议和需求。我们将成立“睿智总裁俱乐部”,通过这种方式去维系与大客户方面高层的信任和合作。
黄:Infor与其他大型的厂商差异化的定位在哪里?
伍:我们之前采取的是跟随和防守策略,现在我们改变策略,与跟APPLE的市场策略类似,不再关心对手和市场,主动将自己的特长呈现出来,积极去引导客户,建立市场。第一、突出行业深度。我们在汽车、服装和医药这三个行业的信息化深度上,目前没有企业能够超越;第二,突出速度。与其他ERP软件的排他性相比,我们系统是兼容性的,在实施速度和兼容范围上,我们非常具有优势。
在目前的信息化趋势中,“协同”和“互联”是关键,如何让用户在统一的平台上基于角色,实现多种功能的联合应用和数据采集,是未来信息化的趋势,而我们基于ION技术的Infor10产品正渐渐引导并实现这一需求。Infor10通过对目前主流的ERP软件进行支持和无缝集成、并且能够将各系统数据通过转换成统一Infor数据实现顺利集成,进而实现业务应用的整体协同与互联。
我们认为我们不仅仅是一个产品的概念,而是将市场对ERP使用的概念升级,这也是企业几十年来企业一直困惑的问题。之前无法实现是受限于技术,现在通过技术的提升包括云平台的应用已经可以达到这一应用。举了例子,在未来有可能,客户通过云发布一个E-MAIL需求,通过系统处理转入ION的数据平台,再经过转换进入主体ERP业务系统中进行处理,以期缩短业务处理时间和反应时效。
黄:ION平台是之前Infor myday产品的升级版么?ION平台是免费还是付费的?
伍: Myday仅仅是一个界面,不过Myday将会与ION平台相关联。ION平台是我们OPEN SOA的第二代。OPEN SOA第一代是免费的,企业在使用后反响非常好,希望将OPEN SOA应用到企业内部的软件和自身开发的系统上,提出购买需求。作为OPEN SOA的第二代ION平台顺应这一需求,以期帮助更多企业实现软件集成和互联。
黄培与伍家铭先生的合影
后记:
Infor公司在经历多次并购、高层领导人更替后,今年政策做出了巨大调整,由被动变主动明确定位、聚焦高增长点深挖盈利点、深耕行业不断创新,让我们看到一个非常自信的Infor ,他目标明确、认知清晰,专注自身优势,走出去,站出来,时刻做出最好的自己。
伍家铭先生在ERP领域从业二十多年,在Infor公司服务12年以及他深谙中国文化精髓的背景,都让我们有理由相信,在他的带领下,Infor在中国将顺利完成产品本地化、业务本地化、和文化本地化的深度融合。
Infor在高速增长的过程中,不断改变自己,完善自己。未来Infor将会给我们带来什么样的惊喜,我们拭目以待。