2012年12月29日，武汉迎来了入冬以来的第二场雪，我带领e-works产品创新数字化（PLM）编辑部主任涂彬和PLM领域编辑黄菊锋到武汉开目信息技术有限责任公司采访了开目公司总经理陈万领博士。围绕着战略、市场、产品、服务、渠道发展等环节分享了开目公司2012年取得成绩及2013年的发展愿景。

    开目公司总经理 陈万领博士

战略布局，成就突破式发展

    2012年全球经济不景气的大背景下，中国制造企业面临着巨大的经营压力，同时也对为企业提供软件服务的厂商带来了前所未有的挑战。面对着严峻的经济环境，开目公司却依然保持了很好的增长势头——2012年，开目公司取得了有史以来最好的成绩。而这一切归结于开目公司自重新回归制造业信息化主业以来的全新战略布局。

    自2010年5月份宣布“回归”战略后，提出了调整、理顺、提升、跨越、可持续发展的五年发展目标，围绕“专业、专注、创新、共赢”新经营理念，经历了2010年的调整、2011年的理顺之后，迎来了2012年的提升。“虽然开目2012年创造了历史最好业绩，在产品、服务、市场等方面也都取得历史性的突破，但必须清醒的看到开目的体格还很小，还需谋求更大的发展。” 陈总在谈到2012年的发展业绩时谈得更多的是未来的发展。具体表现在：

    在领域定位方面：在整个PLM市场方面，开目提出了“工艺领先”的差异化策略。长期以来，在工艺管理解决方案方面，开目拥有领先市场和技术优势，近年来又不断的推出了工艺管理系统、KM3DCAPP-A、KM3DCAPP-M等新产品，进一步扩展这种优势。目前“工艺选开目”的思想已深入到国内大中型制造企业。

    在客户定位方面：开目结合自身的产品特点，采取了“聚焦”战略，也即是将重心放在军工、大型装备、工程机械、电子、汽车、船舶等行业的大中型企业上，通过深入研究这些企业在产品研发、工艺等环节特点，有针对性的推出相应的解决方案。

    在产品发展方面：开目不断推陈出新，继2011年推出KMPDM V5.0、三维可视化装配工艺规划软件（KM3DCAPP-A V4.0）、工艺管理系统 V5.0、KMMES V2.0等新产品之后，在2012年有隆重推出了三维装配工艺规划软件（KM3DCAPP-A V5.0）、KMCAD2012、KMMESV3.0等产品，同时完成了全新构架的PLM平台。

    在服务发展方面：开目新推出了全新的客户服务产品——“开目快车”，通过建立标准化、规范化的维护服务体系，为开目产品用户提供专业的服务。

    在渠道发展方面：继2011年开目首次举办了以“合作·共赢·感恩·跨越”为主题的用户大会，向广大用户表明了开目专注于制造业信息化的决心后，2012年开目成功的举办了首届渠道工作大会，坚定了开目将以开放的心态与合作伙伴实现合作共赢的发展道路，目前已经发展了40多家渠道合作伙伴。

    在品牌建设方面：以前开目只知踏实做事，拥有独特的产品和技术，但不擅长通过各种宣传手段让客户了解开目，2011年成立市场部后，逐渐注重开目品牌的建设工作，并由点到面的有序展开，如开目通讯、和媒体合作、每两年开一次用户大会和渠道大会等，通过品牌建设，逐步树立开目在数字化工艺制造领域“世界知名品牌”、PLM领域“中国领导品牌”和“中国高端工业软件领导品牌”等形象。

    在关键技术攻关方面：2012年申报的“面向高端制造业的PLM应用与服务”等多个项目获得工信部2012年信息化和工业化深度融合专项资金、以及省市专项资金的资助。

    在组织机构建设方面：在内部组织建设方面，实现了从市场到研发、从产品到销售、从实施到服务的，较为完善的组织架构体系，并且核心团队团结实干；在外部建设方面，逐渐理顺政府、专家及高校之间的公共关系，并完成了渠道合作伙伴的前期布局。

    总之，2012年开目取得突破性发展。开目公司总经理陈万领博士将开目2012年十大关键词共同总结为：突破、创新、专注、合作、共赢、品牌、工艺领先、组织完善、服务、团结。

 [page]新三驾马车，开拓新兴市场[/page]

新三驾马车，开拓新兴市场

    在开目公司全新战略布局中可以看到开目一直在坚持不懈地推出各种新品，希冀通过独特的产品来开拓新兴市场。无疑，自主创新的产品是开目公司实现突破式发展的源动力。2012年开目公司发展的新产品主要集中在KM3DCAPP、全新PLM平台、KMMES三个产品上。

    KM3DCAPP：与三维技术的完美结合

    开目的三维CAPP产品主要包括三维装配工艺规划软件（KM3DCAPP-A）和三维机加工艺规划软件（KM3DCAPP-M）。

    KM3DCAPP-A是开目公司结合企业对于CAPP的实际需求，历经8年研究开发推出的国内首款三维装配工艺规划软件，并于2012年推出了KM3DCAPP-A V5.0的新版本。

    KM3DCAPP-A V5.0能够对产品的装配过程进行可视化的模拟与分析，对装配方案进行快速的评价，优化产品的装配过程，使企业工艺人员能够提早进入工艺规划和准备阶段，提前确定装配方案，模拟和预估产品装配性能及可装配性等问题；还可以实现实体的电缆电线建模，在建模之后实现三维布线仿真，模拟手工真正的线缆放线动作实现，整个线的走向缠绕动作。同时，KM3DCAPP-A V5.0还能够帮助用户快速建立动态、直观的产品维修手册和用户培训材料。

    2012年，KM3DCAPP-A 在市场上的表现突出，新增了柳工股份等多家行业新客户。

    图1 KM3DCAPP-A V5.0三维布线仿真

    KM3DCAPP-M是传统加工与三维技术结合的创新产品，可帮助制造企业通过特征识别技术，并结合特征参数化工艺设计，实现三维环境下的零件加工工艺设计及工艺过程可视化。

    谈及KM3DCAPP-M的优势，陈总介绍说，尽管传统的二维CAPP已经很成熟了，但只是甩掉工艺卡片，主要还是通过人的经验来编制。KM3DCAPP-M可以用计算机识别加工特征，在工艺特征识别出来后逐一调用工艺知识库获得各个工艺特征的加工步骤，生成每个工序和工步的工艺参数和工序加工图，实现三维设计、三维工艺、三维加工，打通三维CAD和CAM的桥梁。关键技术在于特征识别、特征知识库、与CAM的集成。

    目前，3DCAPP-M for PROE已经完成，3DCAPP-M for NX解决方案已小范围的在大型企业试用。预计KM3DCAPP-M 2013年正式推向市场。 

    全新PLM平台：新平台，新架构

    全新PLM平台是开目公司研发多年，完全基于. NET架构的新产品，已建立了广日电梯、上海船舶设计研究院等典型用户。该平台具有以下特点：

    ●基于web应用，界面可定制的分布式架构，可帮助企业搭建可定制的信息化平台；

    ●内部的数据和业务模型都是基于模型驱动；

    ●系统开放性比较好，支持各种主流的开发语言；

    ●建立了与各种三维CAD、OFFICE、ERP标准接口，集成面更广。

    基于以上的特点，对于企业而言，一方面减少了新平台的实施压力，完全基于WEB应用，降低了安装、维护、升级的难度；另一方面缩短了实施周期，新平台的易用性、灵活性和可配置性较强，给安装、应用、培训带来的很大的方便。

    目前，开目公司还在全新PLM平台基础上，结合企业的实际需求开发了：项目管理、档案管理、工时管理、工装管理、质量跟踪等解决方案。

    据陈万领博士透露，该新平台将在2013年正式推向市场。

    KMMES：构建企业透明化生产车间

    从2005年开展MES的研究到2012年推出MES新版本KMMESV3.0，开目公司的MES发展一直比较迅速，也显示出开目公司对于MES市场的重视。

    新推出的KMMES V3.0解决方案，不但加入了开盒即用的行业软件包，还增加了如国际领先的计划排产引擎，多样的数据采集反馈手段，标准开放的集成接口和实时、历史数据分布部署等优势功能，使企业能够更加实时可视的管控生产现场，提供持续改进的制造过程，帮助企业构建真正意义上的从工艺到制造、透明化的生产车间。更重要的是KMMES V3.0还能够与KM3DCAPP-A V5.0进行紧密的集成，发布后的三维装配工艺文件可以通过MES发布到生产现场，实现装配现场的工艺指导和装配过程质量控制。

    图2 开目制造过程管理解决方案

    KM3DCAPP、全新PLM平台、KMMES将成为开目继KMCAD、KMCAPP和KMPDM旧三驾马车后的新三驾马车。

    此外，在2012年开目还推出了KMCAD2012，对原CAD产品进行了升级，并实施了具有震撼力的降价措施（500元/套），一方面稳固了原有的用户，另一方面也为开目赢得了更多的新用户，增加了品牌影响力。

 [page]合作共赢，全面提升实施服务能力[/page]

合作共赢，全面提升实施服务能力

    在开目公司2012年的发展策略中，有两件比较引人瞩目的事件，一是渠道的布局，一是“开目快车”的推出。

    一直以来，开目公司旗下的产品都是以直销为主，虽然能为客户企业提供更加专业的技术与服务，但也有它的局限性，降低了销售和服务效率，影响了公司的快速发展。从2011年开始，开目公司转变了发展思路，开始重视渠道合作伙伴的发展，以借助渠道的力量，在全国各地推广销售开目的产品，并能更快的响应客户需求，为客户提供本地化的服务。

    2012年更是加大了渠道的建设。到目前为止，开目的渠道伙伴已发展到了40多家，并且10多家已有产出，尽管从营业收入来看，渠道已有了很大的突破，但仍处于渠道布局和建立的阶段，还有很大的发展空间。因而，为了进一步扶持渠道，开目公司在未来会更加积极主动的培养渠道合作伙伴，加强与渠道商的沟通，帮助渠道建立典型用户，并为渠道合作伙伴提供足够的技术支持，使渠道合作伙伴除了能够销售开目公司产品外还具有较高的实施服务水平，更好的服务客户，通过与渠道合作伙伴共同发展，巩固开目公司在PLM市场的领先地位。

    “开目快车”是开目公司2012年新推出的客户服务品牌，通过建立标准化、规范化的维护服务体系，为开目产品用户提供专业的服务。包括四大服务产品：免费服务、培训服务、现场服务和增值开发服务。

    ●免费服务：辅助企业用户迅速熟悉并掌握软件产品的基础使用方法及技巧，帮助企业节省时间成本，真正意义上实现高效应用；

    ●培训服务：帮助相关管理及技术人员在短期内掌握软件使用、配置、二次开发技巧，为软件产品在企业的长期成功运营打下坚实的基础，客户可以根据自身需求选择专场培训服务或是培训班服务；

    ●现场服务/增值开发服务：开目公司会根据企业要求派遣资深技术顾问到企业实地解决技术问题，为企业提供量身定制的解决方案，让企业在最短时间内彻底摆脱繁复的技术问题，迅速回归正轨。

    这款产品的推出，已得到了不少老用户的认可，2012年有柳州五菱集团、上海电气集团、航天科工集团、中国电子科技团队、陕西重型汽车有限公司、常林股份有限公司等50多家老客户再度与开目合作，购买了该产品。

    “开目快车”不仅增加了开目公司的收入，更重要的是把老用户进行了梳理，开启了开目公司规范化客户服务的新模式。未来，开目公司会继续将“开目快车”作为发展的重点，并且增加服务内容使其更贴近用户需求。

图3 “开目快车”

    无疑，渠道的布局和“开目快车”的推出都是开目公司提高实施服务能力的重要举措，而相对健全的组织机构则能有效的保障服务的执行。

    “自2010年后，开目公司将原来隶属于产品开发部门之下的客户服务部提升到了公司级售后服务等部门，建立了从研发到市场到销售到实施到售后的完善组织架构，并且整个公司的各个团队成员都比较团结，对待工作热情高、执行力强。”陈总强调说。

展望2013，开目跨越之年

    明确的战略方向、自主创新的产品、合作共赢的态度、优质的服务和优秀的团队，促成了开目公司近年来的快速发展。2012年，对于开目而言是突破之年，也是提升之年。而已经到来的2013年，陈万领先生也充满信心。

    他指出，2013年开目公司将继续秉承“专业、专注、创新、共赢”的理念；在产品策略方面，仍集中在新三驾马车KM3DCAPP、全新PLM平台、KMMES三个产品上，并以三维CAPP作为领头羊，带动全新PLM平台、KMMES的发展；此外，还将重点开展以下工作：

    ●加大品牌建设，将开目软件打造为中国高端工业软件领导品牌；

    ●加强市场开拓，尽管开目在航空航天、汽车、船舶、电子、工程机械等行业具有一定的影响力，但还有很大的市场需要开目来开拓。

    “2012年，整个工作团队尽心尽力，取得了公司最好的业绩，是忙碌、充实、也很有收获的一年。同时，开目也为今后的发展做好了充分的积累（包括产品、技术、服务），2013年实现跨越发展，对此我们充满信心充满期待。” 这是陈总在岁末年初的寄语。

后记

    采访开目公司是我众多采访中最为纠结的，这种纠结并不是因为陌生而纠结，而是因为太熟悉纠结，这曾是我职业生涯的第一站，虽然时隔一轮，但其产品、运营模式仿佛依旧在昨日，同时与开目陈总是亦师亦友的关系，反而不知如何进行采访。但这个曾经造就中国PLM领域的“黄埔军校”，有太多令人关注，有太多的惊奇、也有太多的遗憾，尤其是近几年的跌宕起伏，让我有了作为记者从另外一个角度去探知其最新发展的冲动，采访结束后，从陈总骨子中传递出的自信让我振奋，这种自信是是源于坚持的执着、是源于领悟的创新、是经历风雨后的坦然，希望开目在新三驾马车的带动下，实现2013——跨越年的目标，向更宏远的目标迈进。

    图4 开目公司总经理陈万领与e-works主编李翔合影