随着AI商业机会的增加以及从传统虚拟化厂商的转移，Red Hat正在将自己的合作伙伴计划转变为全球标准化的、简单的激励措施。

总部位于美国北卡罗来纳州罗利的开源工具供应商Red Hat北美生态系统副总裁Kevin Kennedy在接受媒体采访时表示，多年来Red Hat一直在投资合作伙伴计划，但最新一波更新“确实打下了坚实的基础”。

Kennedy说：“Red Hat确实强化了我们对生态系统的承诺，这是迭代过程的第一步，为我们进一步发展生态系统以及我们与他们的关系奠定了基础。”

Red Hat更新合作伙伴计划

根据数据显示，Red Hat整体销售额中有约80%来自间接渠道和联盟关系。

这一波合作伙伴计划的更新包括了模块化设计，为合作伙伴提供与其业务目标相符的特定活动的积分，这些积分可带来与参与度相符的额外好处、支持和增强的机会。

前三个模块是转售、分销和“共同销售”。Red Hat还试图根据模块活动简化市场开发基金(MDF)工具流程。

据Red Hat称，合作伙伴可以选择一个或多个模块。Red Hat预计今年及以后将根据合作伙伴在构建、销售和服务方面的活动开放更多模块——更不用说还有在2024年不断深化的激励和福利。

Kennedy表示，Red Hat一直在投资基于合作伙伴类型的激励方案，包括对系统集成商(SI)有意义的方案和针对经销商的单独方案。

在这次变革中，Red Hat将为全球合作伙伴实施交易注册的标准化。Kennedy表示，这么做的目标是让拥有国际业务的合作伙伴在北美、亚太地区和其他地区获得与该计划相同的体验。这些计划仍需适应特定地区的法规和货币。

为了获得新的数字体验，Red Hat更新了Partner Connect，并使用新界面指导合作伙伴完成模块活动。据称，增强后的门户网站将能让合作伙伴更清楚地了解交易注册和商机。

Kennedy表示，这么做的目标是让合作伙伴拥有更多的自主销售能力，为特殊投标、配置和报价留出更多空间——“让我们放开手脚，让他们做他们的事情，无论如何我们都会在这个场景下赢得胜利的。”

AI、云计算领域的机遇

Kennedy表示，Red Hat对合作伙伴的投资受到技术格局日益复杂的推动。

“没有任何一家实体能够帮助提供客户所需的一切，”他说。

随着企业采用AI，Red Hat及其合作伙伴看到了大量的增长机会，但需要合作伙伴帮助客户规划如何采用AI并制定相关路线图。

Red Hat也看到了客户对VMware新定价策略感到沮丧而带来的机遇。今年早些时候的Red Hat Summit上，Red Hat公司首席执行官Matt Hicks表示，他已经就VMware vSphere迁移与客户进行了交谈，但他强调，Red Hat将继续在vSphere上运行自己的产品。

Hicks当时表示，由于需要额外的安全层，Red Hat发现客户对虚拟化的兴趣日益增长，然后将分布式计算和容器的好处转移到Red Hat OpenShift上的虚拟机中，这对客户来说是一个引人注目的卖点。

本月初IBM最近一次季度财报电话会议上，首席执行官Arvind Krishna表示，正在研究Red Hat及其产品组合的其他部分（包括交易处理和硬件）增加更多的AI功能。

IBM高管报告称，该季度Red Hat同比增长了8%，年度预订量增长加速至20%多，OpenShift年度预订量增长40%多，Red Hat Enterprise Linux (RHEL)和Ansible实现了两位数的增长。

IBM高管在电话会议上指出，通货膨胀和全球地缘政治是导致其咨询部门业绩不佳的因素。但Kennedy表示，客户支出保守主义对Red Hat来说是一个机会，“因为我们可以向他们展示如何在他们的环境中利用我们的技术来提高效率。”

“我们继续看到季度环比、年度环比的良好增长，因为我们不会要求客户进行构建，他们就会选择我们。我们会说，‘我们将帮助你更好地完成你已经在做的事情，并为你未来的发展做好准备。’”

Kennedy表示，Red Hat一直在加大对整个产品组合的合作伙伴培训和支持方面的投资，并与分销商合作伙伴建立了越来越密切的联系，以帮助支持合作伙伴。Kennedy在分销巨头TD Synnex及其前身Tech Data工作了大约五年之后，在2022年加入Red Hat。

他说，分销商应该帮助Red Hat扩大在那些向中小型客户销售产品的合作伙伴之中的影响力。“他们让我们接触到我们传统上甚至没有与之开展业务的合作伙伴和客户——也许我们将他们视为商业客户，但他们却是合作伙伴数十年来一直向其销售产品的财富500强客户。

Kennedy说，另一个增长领域是现代化虚拟化，将传统数据中心留给更适合边缘的环境，并通过Red Hat Ansible实现自动化。

他说：“我们拥有支持所有这些的技术，但我们并不总是能得到客户的青睐，这又回到了生态系统的问题上。”

他说，在垂直领域方面，Red Hat一直在电信领域占有重要位置，在金融服务领域也不断发展。

他说，Red Hat最近推出的实践加速器也是合作伙伴的资源，该计划旨在奖励合作伙伴表现出的能力，并消除商业业务中的冲突，“这样我们就不会在咨询方面踩到你的脚，我们会让你去做你最擅长的事情，去做对公司发展来说最重要的事情。”

他表示，虽然IBM最近完成的对Apptio、webMethods和StreamSets的收购以及即将对HashiCorp的收购还处于早期阶段，但Red Hat合作伙伴可能会从这些公司看到机会。

IBM首席执行官Krishna在IBM财报电话会议上表示，Red Hat Ansible与HashiCorp Terraform的合作“将简化跨混合云环境的应用配置。”

Red Hat和IBM之间的合作越来越紧密，Red Hat的合作伙伴也有机会销售IBM的Watsonx AI产品组合。

“Red Hat销售商和IBM销售商之间的沟通和协作比以往任何时候都多，这对合作伙伴有利，因为很明显，我们的合作伙伴是IBM的长期合作伙伴，特别是在转售和分销环境中，他们对我们来说可能比较陌生。我们可以利用他们与IBM建立的广泛关系，利用这种关系继续向前发展。”