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大数据驱动心连心精准营销

2020-09-17e-works 梁曦

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心连心通过大数据中心和客服中心的建设,建立了系统的农化服务体系,通过营销新模式的实施,多维度服务客户,渗透产品,增加现有客户的粘性,同时提供了个性化服务及农化服务,驱动精准营销。

    随着化肥行业优惠政策的逐步取消以及科学施肥、减肥增效以及化肥“零增长”等政策的推动,近年来,化肥行业企业面临了前所未有的挑战。此外,我国传统化肥行业农化服务模式不完善、销售模式单一等问题也制约着化肥行业企业的发展。面对种种压力,不少化肥企业已开始大力推进转型升级,从品牌、产品、管理、生产、营销以及服务等方面做出改善,并通过数字化技术的应用,提升企业的运营管控能力以及市场竞争力。作为我国领先的化肥制造企业,河南心连心化学工业集团股份有限公司(以下简称:心连心)通过积极推进数字化、智能化技术的应用,挖掘数据背后的价值,在提升土地利用效率、提升农产品品质、实现减肥增效与可持续发展等方面取得了显著成效。为此,e-works采访了心连心营销大数据中心经理刘付灿先生,与他探讨了心连心如何通过数字化转型引领企业创新发展。

心连心营销大数据中心经理 刘付灿

心连心营销大数据中心经理 刘付灿

    心连心始建于1969年,2003年改为股份制企业,2009年在香港上市。现有员工近7000人,占地面积3.71平方公里,建筑面积100万平方米。心连心是国内单体规模和单位产品盈利能力一流的尿素企业,主要经营尿素、复合肥以及煤化工相关产品,目前拥有4条尿素生产线、18条复合肥生产线,主要产品及年产能为:尿素260万吨、复合肥265万吨、甲醇60万吨、三聚氰胺12万吨、二甲醚40万吨、糠醇5万吨。尿素产销量排名行业前三位,复合肥产销量排名行业前五位,心连心已经形成腐植酸、聚能网、控失三大系列高效肥产品,是行业转型发展的积极践行者。公司已经通过ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、能源四体系认证,2011—2019年连续九年荣获“能效领跑者标杆企业(合成氨)”荣誉,获得2014-2015年河南省省长质量奖,全国石化行业“实施卓越绩效管理实践经验行业质量标杆企业”“绿色工厂”“全国管理体系有效运行标杆企业”等荣誉称号。

压力剧增,精准施肥面临挑战

    近年来,我国一直在强调市场农业的可持续发展,强调科学施肥、减肥增效和化肥“零增长”,安全环保政策也日益严格。此外,随着当前农业种植结构、投入成本、产品结构的变化,市场竞争日益激烈,化肥行业的优胜劣汰正在加速。不具备核心竞争力的小厂家纷纷倒闭,而拥有资源优势、管理优势、和成本优势的这些综合竞争力突出的企业,则逐渐脱颖而出。在心连心看来,外部环境的变化正在倒逼着化肥行业企业转型升级,只有加快技术创新、产品创新、管理创新、营销创新及服务创新,才能提升公司运营管理能力,提升营销服务专业化水平,实现企业创新发展。

    在产品创新上,高效肥料和专用肥料的研发已成为化肥企业发展的重中之重,心连心与中国科学院等科研单位共同研发推广了能有效改良土壤、提高作物产量、改善作物品质的腐植酸尿素、复合肥、水溶肥、特肥等系列产品,以实现差异化、精细化高效肥产品布局。

    在生产制造上,心连心公司利用OTS模拟仿真平台,进行工艺流程仿真,模拟生产状况、工艺系统、设备启停、故障处理,实现了生产控制培训前移。心连心还在每个分厂建立了调度中心,配备了自动控制系统。操作人员可根据生产工艺特点,远程操控现场设备,结合能源管理系统,实时采集能源消耗数据、工艺数据,及时客观分析,调整工艺操作,促进了能源消耗的降低,提高了综合能源利用率。

    在供应链服务协同化上,心连心打通企业内部数据,支撑客户的销售订单转化成企业的采购订单与生产计划。同时,以互联网采购平台链接全国的供应商资源,实现了供应商的资质审核、准入、交易、评价、淘汰等全生命周期管理。通过线上采购管理,确保投标、开标、合同、交易、签收、支付的全流程阳光透明,为客户提供了“一键通”式的网络购物体验。

    在营销服务上,心连心通过建立电子商城促进交易模式变革,客户可自主进行网上下单、在线支付、资金对账、物流查询、赊销管理等业务,随时随地获取公司在售产品信息、价格信息、库存信息、促销政策。通过ERP、CRM系统的深度应用,可协同市场营销管理,打通市场一线与企业内部信息互通。

    数字化技术的应用为心连心带来了明显的改善和提升,在绿色制造、智能制造、节能减排等方面也取得了不错的收益,在市场需求减缓,竞争愈发的激烈的情况下,心连心依然保持了稳中有升的良好发展势头。

    对于化肥企业来说,产品主要用于满足土壤和作物的需要,在提供营养的同时不损害地力,由于作物的生长周期长,同时不同作物所需要的土壤具有差异化,因此,化肥企业必须提供系统化、专业化的服务,建立精准配肥施肥体系,才能满足客户个性化需求。

    然而,新型高效肥料的研发需要大量的科研数据的支持,其中土壤数据尤为重要,此时心连心发现,由于土壤数据采集周期长,数据更新缓慢,原有的土壤数据已不足以支撑企业产品研发创新的需要;其次,由于缺乏数据管理意识和方法,收集上来的土壤数据较为散乱,无法对数据进行有效的进行整理分析,无法为企业产品研发方向提供决策支持。

    此外,为了精准服务渠道商和客户,心连心开始通过建立系统的农化服务体系以满足客户的多元化需求,让广大农民用最少的投入获得最大的产出。然而,在对营销服务管理的过程中,虽然获取了来自种田户、渠道商、经销商、业务员的销售数据,然而这些数据较为分散,数据的完整性、一致性和准确性也得不到保证,手工制作的报表效率低且准确性差,无法实时、全面的利用和分析数据,尤其是管理决策者无法从这些数据中及时获得市场信息、分析经营不足,无法及时做出决策。

    在企业积极推进数字化转型的当下,衡量企业数字化转型是否取得实效,最简单而明确的标志就是企业各个层级的管理者,能不能及时获得自己所关心的信息,洞察企业各方面的运行状况,从数据中看出正确的趋势并支持管理者有效决策。因此,心连心决定推进大数据中心的建设,以大数据中心作为企业经营的大脑,以数据决策,精准指导营销服务、供应链协同、生产制造、物流执行等工作的高效开展。

携手帆软,数据支撑营销服务创新

    为了确保大数据的实施应用能最大的为心连心带来价值,在寻找解决方案时,心连心从系统的易用性、可扩展性、数据的集成能力以及是否具有同行业企业实施经验等方面进行了周密的调研与考察。心连心希望所选择的数据平台除了满足功能的完整性、需求的实现度,还能真正的挖掘出数据价值,助心连心实现精准营销服务。

    经过慎重的考察和比较,心连心选择了帆软。作为国内BI领域领导品牌,帆软支持一个平台打通全部产品应用,FineReport企业级Web报表工具“专业、简捷、灵活”的特点以及“安全、稳定、高性能”新特性让报表开发、使用与管理更加便捷;FineBI作为自助式BI工具,用户只需dashboard面板中简单拖拽操作,便能制作出丰富多样的数据可视化报告,强大的数据填报功能可以让数据更轻松的获取入库……

    除了帆软数据平台强大的功能可以充分满足心连心的需求,帆软的实施服务能力以及能第一时间快速响应、投入成本低、数据采集反应速度快、数据转化效率高、维护升级方便、适用场景广泛等因素,也成为了心连心选择帆软的关键原因。

    在双方的合作下,心连心通过大数据中心和客服中心的建设,建立了系统的农化服务体系,通过营销新模式的实施,多维度服务客户,渗透产品,增加现有客户的粘性,同时提供了个性化服务及农化服务,驱动精准营销。

挖掘数据价值,心连心引领化肥行业转型

    1)土壤采集流程线上化

    在帆软数据填报系统上线之前,心连心的测土流程为农户取土送至公司,公司后台人员维护土壤信息,并在土壤化验结束后将化验结果反馈至该地区主管业务人员,整个测土流程长的同时,中间环节一旦出错将造成整个流程不能及时有效的推进。在这种流程下,往往一次土壤化验需要长达15-20天的时间,其中有2/3的时间白白浪费,工作效率低下。

测土化验流程图

测土化验流程图

测土分布图

测土分布图

    在帆软为心连心打造移动数据填报系统后,心连心建立了土壤数据库,实现了测土流程的线上化。业务员可以通过手机端直接填写数据,集团化验室可以迅速反馈化验结果,并提供施肥推荐以及用肥跟踪。整个流程实现了数据的可视化及过程预警,相关人员仅需监督管控即可,同时,系统还能根据实际业务的开展,进行流程优化,以符合各个应用环境的业务实现。

    系统上线后,心连心土壤分析流程消耗的时间从原有的15天缩短到现有的5天,平台的高效运行将有效提升供应链一体化水平和竞争能力。资源利用最大化,所得的测土数据不仅仅用于产品研发使用,根据客户的订制需要和特殊需求,可将土壤信息同步传输至智能配肥中心,满足客户的订制化需求,增加客户粘性。仅2019年,心连心配肥系统共计生产配方肥超5万吨,累计服务种植大户超4000家。

    2)精准营销服务

    目前,心连心在市场一线建立了高效农业服务中心、智能终端配肥站及土壤化验室,形成了三位一体的销售服务体系,实现了从测土配肥到生产、销售、农户需求等各业务环节的流程线上化。

    基于帆软报表平台完整且强大的功能,对营销相关数据进行深度挖掘,通过多种维度的分析和可视化报表,使管理人员能够实时获取营销服务数据,支撑销售决策,让生产经营、营销服务的方向和策略调整更有针对性。同时,将公司自身营销模式与市场需求、土壤信息等因素结合起来,依托河南省工程技术研究中心、“院士工作站”、“博士后科研工作站”等科研资源进行研发,来组织生产经营,能很好维护企业销售,降低销售成本,既能满足市场多配方的差异化需求,又能有效降低公司内部运营成本,有利于进一步增强公司核心竞争力,增强盈利能力,提高抗风险能力。

营销人员绩效看板

营销人员绩效看板

终端服务体系看板

终端服务体系看板

    在刘付灿经理看来,通过大数据中心的建设以及帆软数据平台的应用,彻底打破了企业和市场之间,以及企业内部各要素之间的信息不对称,实现了信息的共享共通,同时提升了运营服务能力,是能把数据从业务拿得来,又能用到业务上去,对数据获取、处理、分析和应用负责,有效的将关联部门结合起来,提高运营管理效率,降低运营成本。

    未来,心连心还将专注精准农业服务,通过设置传感器来采集土壤温度、湿度等信息,结合土壤特征、当地气候条件、环境空气质量、作物种植类型和季节成熟度,甚至农民应用的耕作设备和劳动力成本等数据,通过对数据的进一步挖掘应用,更好地帮助客户做出更精准的决策,真正实现精准农业。

    在2020帆软智数大会上,心连心营销大数据中心经理刘付灿还将进一步分享心连心大数据应用的经验与成果!此次大会共设有1个主会场,14个分会场,超过50个专题演讲,精彩不容错过!

    大会倒计时1天,欢迎扫描下方二维码进行直播预约报名!

二维码

责任编辑:程玥
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