“曾经有一份真挚的爱情摆在我面前，我却没有珍惜，当失去之后才追悔莫及。”这是大话西游里的一句经典台词，意在告诉我们，一切好的契机都是转瞬即逝的，一定要想方设法地去抓住它，否则只能眼睁睁看它流走。

       其实，在任何企业的销售业务中，任何阶段都可能出现机会，若抓住了，这单就成了，若机会摆在面前却大意让它溜走，那么这一单多半是得凉凉。

       “企业销售业务中，有个名词叫做“机会管理”，有效的机会管理可以帮助销售人员准确地抓住潜在客户群体，并将其转化为真正的客户、持续带来收入。

       CRM客户关系管理软件也可以作为销售机会管理的重要工具，帮助销售人员与正确的人建立起关系，并在一个统一的系统上对其进行管理，帮助销售人员更有效地赢得销售机会。

什么是销售机会

       每个企业在业务开展的过程中，都会产生潜在客户，但是，潜在客户的状态有很多，观望、考察、沟通等等，唯一的共性就是不会给企业带来收入，除非转变潜在客户的状态为成交客户。当他们表现出购买产品或服务的兴趣时，销售人员的任务就在于抓住他们，培育并把他们转化为成交客户。

       最终，潜在客户能否完成交易或流失的关键阶段，就是销售机会。在这一阶段中，为了促成潜客向成交阶段的转化，企业可以做的工作有很多，例如让销售人员为潜客详细介绍产品、让利益相关者参与到项目中来、进行产品演示等等，简单来说，就是集中力量来推动潜客转为成交客户。

什么是销售机会管理

       销售机会管理是管理所有可能转化为付费客户的销售机会的过程。

       有了这个流程，销售团队将会获得关于如何快速完成交易，以及他们应该优先考虑哪些机会的明确指导。它还可以帮助企业控制销售渠道的每个阶段，让每一个合格的潜在客户都能被得到关注。

       对于企业来说，开展销售机会管理的理由也很简单：

       清楚地了解潜在买家及其需求；

       制订相关策略以加强与潜在客户之间的关系；

       当风险出现在销售渠道中时，能够快速识别并排除风险；

       为每个潜在客户、买家创建量身定制的商业方案。

如何开始销售机会管理

       开展销售机会管理的基础，是建立起完整的销售流程和渠道。通过以下三个步骤，可以创建销售机会管理流程。

       1.创建销售渠道和流程

       销售渠道决定了企业可以服务的销售机会的上限，以及充分挖掘销售机会潜力的上限，这就是为什么在开展销售机会管理之前，要明确定义并创建销售渠道。

       一个销售渠道代表的是一系列的操作步骤和流程，在这套流程中，潜在客户有着不同的阶段与之状态进行对应，不同的阶段也对应着不同的操作，销售人员在跟进潜客时才能更加有条不紊，以循序渐进的方式将潜客推向最终的成交阶段。

       当然，不同的企业，销售渠道和流程也是不同的。例如，一些公司可以将销售流程中的阶段划分为初步了解、资格审查、提交方案、谈判和完成交易。共性在于，详细的阶段划分更有利于销售跟进销售机会，并向最终的成交阶段迈进。

       2.研究合格的潜在客户

       做任何事情之前，为了达到目标，最好的方式就是先找到一个标杆，进行销售机会管理也同样如此。企业的潜在客户在很多方面都有不同——业务类型、员工数量、目标受众、目标、预算等等，每一个因素都有可能影响后续流程的走向。

       如果能找到一个成功的、合格的潜在客户标杆，将成功的经验进行复制运用，销售机会管理的成功率会高许多。这就是为什么要去了解潜客群体，他们想要什么，以及如何帮助他们解决问题的重要原因，通过不断的优化改进流程，才能最终确定有效的策略来实现与他们交换价值的目标。

       3.定期跟踪和改进销售流程

       影响销售流程状态的，不仅仅是潜在客户本身，还有很多不确定的外部因素，例如外部市场环境、业务情况以及客户行为等。因此，建立起销售渠道和流程不代表可以高枕无忧，还需要定期对其绩效进行分析，及时找出错误并修正。可以通过关注一段时间内的总销售额、总销售机会数量、转化率、丢失率和销售周期等指标，来改进销售渠道和流程。

       需要注意的是，真正的销售渠道跟踪应该包括考虑所有相关数据并将其转化为具有可操作性的数据见解，这些直观的内容更能帮助销售人员来调整他们的销售策略，从而提升转化率和成功率。

如何通过CRM进行销售机会管理

       销售机会管理是在销售过程中对潜在客户的精细化管理，销售机会管理的本质是公司用于管理销售机会通用的工具和方法。对于希望建立长期客户关系的现代销售团队来说，CRM是必不可少的工具。

       任何一个销售机会，对于企业来说都是宝贵的，因此，采用CRM来作为销售机会管理工具，是确保销售人员能有效参与到机会管理中的可靠方法。销售机会管理是CRM系统中的重要模块，对于有意向、有计划采购的客户，用户可以创建销售机会进行重点跟进。同时根据销售过程精细化划分销售机会的各个阶段，标准化管理销售流程，通过销售漏斗精确分析，提升销售效率和销售业绩。

       我们以Zoho CRM为例，来看看如何通过CRM进行销售机会管理，并从中获取价值。

       1.全面了解业务状况

       在CRM中的每一笔交易，都是从潜在客户开始的，当销售人员和管理者能够一目了然地查看有关交易的所有信息时，对于需要特别关注的关键交易，也能够更轻松地进行跟踪。

       例如，通过CRM来查看预期收入中有多少已经接近完成，哪些交易需要立刻介入等等。

       CRM系统也能帮助管理人员去快速筛选具有特定标准的销售机会，并采取必要的行动来推动它们走向下一阶段。

       2.用AI协助判断交易优先级

       在某个时间段内，处于销售管道中的销售机会不会只有一条，如何从中区分出，哪些是重要的、哪些是高价值的，并将资源分配倾斜到相关机会上，才是正确的销售打法。判断销售机会的价值，往往会有一套标准，但不够灵活。

       Zoho CRM的AI能力，可以帮助销售人员轻松地择合适的潜客进行跟进，从而大大提升转化效率。

       3.自定义表单

       通过CRM系统，企业可以自己定义的销售机会属性字段，精确地描述销售机会的各类特点，配合灵活的筛选机制，快速定位处于不同阶段的销售机会，配合最恰当的销售策略，增加成单几率。

       同时，自定义表单可以配置是否启用关联产品，是否启用关联活动的内容，若机会关联产品，则可以通过关联产品及时获取最详细的产品信息，方便销售人员对接客户需求，及时反馈。

       只有在有感知、有意识的前提下对销售机会进行管理，才能充分地挖掘出机会中所蕴含的价值。当然，CRM所能带来的销售机会管理不仅仅上述提到的内容，CRM是一套精密的系统，需要将其放在各个实际场景中加以运用，才能发挥它的最大价值。