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CRM如何支撑销售绩效管理

2022-11-24Zoho云服务

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CRM对销售绩效管理具有强大的辅助作用,没有CRM,销售绩效管理则寸步难行。
       CRM最核心的应用人群是销售团队,销售绩效版块更是CRM系统中的核心及高频应用。销售绩效管理是指管理者和销售人员为了达成目标,共同参与绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的持续循环过程。

绩效在销售运营体系中的两大意义

       1、制定目标并拆解成小指标

       销售绩效是四个管理维度的落地,包含确定市场目标、制定策略、人员配置和费用预算,然后将这四个维度形成的结果继续拆分,形成关键任务以及可追踪可量化的KPI,以及不可量化的里程碑。

       2、以数据结果优化行动

       细化后的KPI和里程碑,将成为销售部门日常追踪由四个维度引申出来的关键任务执行情况依据,销售运营部门依据绩效要求建立完善的业务分析体系,按照周、月、季度的周期性进行分析和追踪,再基于分析结果调整销售动作。

基于预测制定目标

       销售预测是指根据以往的销售情况或自定义的销售预测模型,获得对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成销售计划。

       预测可分为定量预测和定性预测。

       定性预测,是对事物发展在性质方面的预测,预测结果主要受人的经验和主观判断能力束缚和限制,常用“德尔菲法”和“头脑风暴法”。

       定量预测,是使用历史数据或因素变量来预测需求数量的数学模型,“回归分析法”和“时间序列法”比较常用。CRM中的销售预测基于定量预测的方式,借助以往的数据预测出一个合理的销售目标。

拆解KPI

       销售运营管理者需要将制定好的目标和策略转化为具体的任务及KPI,确保各项为实现目标服务的工作能够落实到位。

       使用Zoho CRM的销售区域管理,销售管理者可以根据地理区域、产品类别或者其它标准对客户进行分类,了解各个区域或产品的业绩产出。对不同区域或产品设定不同的业绩目标,分配资源,帮助销售团队制定有效的行动方案。

行动落地

       明确了销售目标和KPI之后,在销售团队中落实也很关键。Zoho CRM提供更有趣、更有效的方式——游戏化竞赛,通过场景化的游戏,激励销售团队完成一个个小目标,最终达成销售业绩。

数据分析及挖掘

       销售过程沉淀了大量数据,可用于开展不同维度的数据分析,及时将分析结果传递给销售人员和管理者,便于决策。Zoho CRM预置了丰富的报表模板,既可直接使用,也可以自己按需创建报表或仪表板,进行直观的分析和展示。

       当业务发生偏离的时候,CRM系统能帮助销售团队尽早发现异常,甚至可以预测未来可能出现的异常。值得注意的是,异常是中性词,不是贬义。有不好的异常,也有好的异常。面对影响销售目标达成的异常,销售团队需要提前布局,消除隐患,扫清个人或团队目标的障碍。当然,我们欢迎好的异常,例如商机暴涨,成交超过去年同期等等。此时,销售团队甚至企业整体,应该看到向好的趋势,提前准备资源,防止措手不及好事变成坏事。

指导行动

       不管是销售阶段管控,还是关键KPI指标,最终都指向结果和目标。目的在于保证销售人员可以把时间和精力花在客户沟通,以及其他可以影响客户的活动之上,打电话、做方案、安排演示、提报价、寄送样品、参加市场活动等等。数据分析展现了各类销售活动的开展情况以及销售结果或阶段结果,销售团队以数据为依据,返回头检视目标和过程,及时调整动作,更好地实现目标。

       CRM对销售绩效管理具有强大的辅助作用,没有CRM,销售绩效管理则寸步难行。Zoho CRM为不同规模的企业提供销售绩效管理解决方案,期待和企业就具体问题展开沟通。点击阅读原文,即可免费试用。
责任编辑:程玥
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