专业铸就成功

  — 访神州数码管理系统有限公司总经理李绍远
黄 培

   神州数码管理系统有限公司(DCMS)是我国管理信息化领域涌现出的一支新锐力量，成立一年多来，取得了迅速发展。近日，e-works对DCMS总经理李绍远先生进行了专访。

   e-works：媒体关于您个人的报道很少，您能否简单介绍一下您个人的职业经历。现在是否依然在台湾鼎新电脑担任一些职务？还经常在两岸之间奔波吗？
   李绍远：我在大学读造船专业，读研究生学的是管理科学。硕士毕业后，就进入台湾鼎新电脑公司工作。这是我的第一份工作，一直做到现在。当时是1982年，鼎新电脑刚刚创立。我从基层开始做起，做程序设计，然后做系统分析、系统分析经理，然后就做比较高层的管理职务。我离开鼎新时在鼎新担任执行副总裁职务。DCMS成立以后，就派到DCMS做总经理。现在我在鼎新不担任管理职务，但还是鼎新的董事。所以回台湾的机会很少，一年大概回去两三次，主要是开董事会。

   e-works：鼎新电脑在台湾的发展情况如何？
   李绍远：鼎新一直专注于ERP行业，是台湾最大的ERP软件公司。其营业额中75%都是来自于制造业，25%来自流通业。这几年增加了一些政府部门的合作项目。

   e-works：DCMS非常强调“成功必须专业”这个理念，如何能够做到这一点？
   李绍远：每个企业要成功都必须依靠专业化。企业只有比别人专业，才能创造出与别人不同的价值来。所以DCMS一直认为必须依靠专业才能成功。
   DCMS开发产品、提供服务的宗旨就是要帮助客户推动其ERP项目成功实施，真正能够提升企业的管理。为此，我们强调所提供的产品、实施服务、售后服务，甚至进行业务推广的方法，都必须是专业化、标准化的。只有这样，我们才能快速训练DCMS的员工在产品开发、营销、实施、服务等方面遵循标准规范，最终达到客户满意的效果。

   e-works：DCMS提出三个方面的标准化，即：标准化的产品设计模式、标准化的实施服务模式、标准化的业务推广模式。在实际运作当中，这三个标准化给DCMS带来了哪些效果？
   李绍远：2002年我们发展了220个客户，到今年已经有将近400个客户了。能够取得这样的成绩是因为我的产品是很标准的，能够被普遍接受的。这么多的业务销售人员去向客户推荐而接下大量的客户，这说明我们的业务推广模式是很标准的。在这些客户中接近六成的项目已经成功实施。所以，标准的具体成果可以在这方面展现出来。
   例如，东南汽车集团有30多家配套企业，每个企业都有不同特点，而我们在短短一年内把项目全部上线实施。能够做到这样的成绩肯定是我们的实施方法是相当规范、相当标准的，包括我们、企业都按照这个规范做。

   e-works：DCMS预计2004财年营收3.5亿元人民币，利润率 10%～12%；2005 财年营收6亿元人民币，利润率12%～15%。做出这一预测的依据是什么？
   李绍远：这个预测是在我们去年刚刚成立，接触市场不够深入的情况下制定的，但是根据2003年中国ERP市场整体增长的形势，我们估计将低于原各专业机构预计的30%的增长率，因此我们对04、05财年的经营目标将会有所调整。大概在此预测基础上降低10%~20%。

   e-works：DCMS今年的市场销售增长情况如何?
   李绍远：DCMS预计今年要比去年增长100%，但实际上完成了80%~90%，发展也是相当不错的。

   e-works：能否请您剖析目前中国的ERP市场和未来三年的ERP市场的发展趋势。DCMS为什么提出到2005年ERP才会迎来高潮？
   李绍远：国内ERP市场已经经过早期市场这个阶段，基本上跨越了“鸿沟”（即概念引导阶段，少量的先行企业已经进行了实施），但是还在“龙卷风暴”（即全面普及阶段）来临之前的阶段。对于某些需要这项产品的客户会在这个阶段开始启用，而大部分的正常企业应该都会在“龙卷风暴”时开始启用。随着制造业向中国的转移，越来越多的制造业企业会选择ERP来提升自身的竞争力。因此，我认为中国ERP的“龙卷风暴”将会在2005年来临。

   e-works：“概念满天飞，产品功能、价格混乱，用户服务不到位”，这是否是当前中国ERP市场的现状。从目前的现状来讲，您认为现在还有哪些内外部的因素在限制ERP市场的发展呢？
   李绍远：现在国内市场还比较混乱。用户基本上还分不清楚应该选择什么样的厂商、什么样的产品、什么样的服务方式可以真正成功。这种混乱的局面一定程度上是一些ERP厂商急功近利，抢市场手法不够务实造成的。但是，这样的混乱现象不会持续太久，一两年内整个市场就会趋于平稳，ERP市场会经历一个“洗牌”的过程。
   ERP与其它的商品不一样，在销售的过程中用户可能不太清楚谁的产品好，谁的产品不好。但是在客户开始使用以后，成不成功、能不能得到效益，就会很明确了。如果厂商很不务实地去面对市场，我认为它一两年内就会被淘汰。所以，DCMS对市场、对客户非常慎重。对于没有把握做好的，或者是DCMS的产品没办法支持的客户，我们宁可不做！

   e-works：目前，ERP公司有两种不同的看法，一种是认为应该把实施、服务外包；而另一种就是强调不断提升自身的实施能力。在这方面DCMS的看法如何？
   李绍远：DCMS未来发展的目标会朝着服务外包这方面发展。我们将扮演产品提供者的角色，这是所有软件公司最想走的路。将来DCMS还是会保留一部分的实施队伍，这样可以直接去面对客户，在产品信息的回馈和产品改善上会更快捷。短期内，DCMS还没有准备走上服务外包这条路。这需要时间，如果自己没做好的事情就交给外包商做，这无疑会增加我们与客户的距离，对客户是不负责任的。

   e-works：目前在DCMS的客户中，台资企业和国内企业（国有、民营）客户的比重如何？
   李绍远：鼎新在台湾的市场占有率是七成以上，所以刚开始很多台商都选择DCMS，但切入国内市场才是我们的最终目的。经过一年的努力，到去年底，DCMS新签的国内客户就已经超过一半，今年已超过了60%。

   e-works：DCMS已形成易拓、易飞、易助三大产品系列，能否阐述一下DCMS的产品策略和各个产品的定位？
   李绍远：DCMS的产品分四个等级，最上面的就是我们代理的SAP的产品，它是针对一些大型集团企业（销售额10亿以上），易拓是针对的大型企业客户（销售额5亿以上），易飞针对的是中型企业（销售额5000万到5亿），而易助针对的是中小企业（销售额5000万以下）。实际上，易拓的客户与SAP是有交叉的，我们会根据客户的需求特点来推荐更适合他们的产品。

   e-works：目前DCMS的产品与鼎新的产品是不是有很大的差异？
   李绍远：我们的产品与鼎新分道扬镳已经有三年多的时间，我们拥有自己的产品研发中心。虽然我们的产品是源自鼎新，但现在我们已经走出了自己的一条路了。

   e-works：与其它ERP产品相比，您认为易飞ERP有哪些特点和优势？还存在哪些不足？易飞5.0版较以往版本有哪些改进？易飞产品实施状况如何？
   李绍远：易飞是我们先期切入国内市场的主力产品。易飞相对于国内ERP产品而言，支持制造业企业的功能更完整；而相对于进口产品，它的本土化做得更贴近，毕竟在国内做了三年。另外在二次开发上，易飞是比较有优势的。
   易飞在一些特定的行业做的还不够。所以我们在策略上会逐步面向某些特定的行业发展。例如今年我们做了制药行业、分销行业版本，但也有一些行业还没做，像烟酒行业。易飞以后将会推出若干行业的版本。
   易飞的实施方法是很成熟的。所以客户在使用三个月内，很快就会达到一个70分的效果，享受变化带给它的效益。一般再过半年内就可以达到90分的效果。

   e-works：不同行业、不同规模、不同发展阶段的制造业企业都有其个性化，许多企业家有其独特的管理模式。DCMS在考虑标准化的同时，如何满足用户的个性化需求？
   李绍远：我们产品的包容性是很强的。让企业的应用管理、流程管理等方面去向软件靠，这很难说正不正确，关键还是在产品的包容性是不是够大。像东南汽车这个项目，它有三十多个不同的企业但却用的是同一个系统。对于用户需求的个性化，可以通过二次开发来满足，易飞具有良好的二次开发功能。

   e-works：有些ERP软件，例如SAP、IFS和国内的一些软件，已包含了企业建模的模块，力图适应制造业企业的不断发展变化。这方面DCMS的策略如何？DCMS的软件如何能够适应企业不断变化的需求。
   李绍远：在这方面，我认为SAP软件相对做的完整一些，其它的软件都是程度上的区别。企业建模当然是很重要的，所有的产品开发都应该朝向企业建模化。在易飞及易拓上都已经有了这方面的工具，只是在程度上有所差别。

   e-works：企业在选型上，您认为企业自身应该注意一些什么问题？
   李绍远：客户应该明确他要实施ERP所要达到的目标，或者是需求，越具体越好。客户应该把他目标、需求跟厂商表达清楚，描述清楚。还有一点就是看演示是非常重要的，甚至应该拿具体的数据、流程去做模拟。

   e-works：我十分欣赏您说的“在未来的竞争中任何急功近利的产品、浮夸而不务实的做法，都将会损害用户的利益，最终也会伤害行业和厂商自己”。能否请您进一步诠释这一论断？
   李绍远：客户实施ERP能够成功，关键在厂商推荐的产品、实施的方法。在销售的过程当中，软件公司也许可以蒙混过关，但是具体到客户那去实施时，先前所掩藏的问题都会在实施过程中显露出来。所以浮夸、不务实最终伤害的是客户，自己也会受到伤害。务实是很重要的，只有这样才是对客户负责，自己也才能从务实中得到积累。

   e-works：您如何看待第三方信息化咨询服务在企业信息化中的作用？
   李绍远：对于产品提供商而言，他面对客户时不够客观。所以第三方信息化咨询服务有它存在的市场定位，重要的是提供这样服务的公司要对客户负责，真正站在客户的角度来提供专业的信息化服务。

   e-works：您对DCMS下一步发展有哪些战略设想？
   李绍远：下一步DCMS应该是走向行业，让产品能够贴近不同的客户，产品多元化发展。包括易助、易飞、易拓和SAP，每个产品也要开始走向一些特定的产业。

   后记：
   李绍远总经理执着地在管理信息化领域耕耘了二十多年，专著成就了他个人职业生涯的辉煌业绩，而专业也铸就了他所服务的鼎新与DCMS的成功。
   在接受e-works采访的过程中，李总的坦诚、自信和务实，给我留下了深刻的印象。发展中国的制造业信息化产业正需要这种敬业、务实的精神。

                                               （本文有关表述不代表e-works观点）