MBS，助成长型企业走向成功

    时间：11月12日
    人物：微软（中国）有限公司副总经理、市场战略部商务管理解决方案总监许励
          上海翰资软件系统有限公司（ESG）总经理李君卫
    记者：e-works执行主编樊政，记者谭华东、武俊
   
    人物素描：
   
    许励：微软中国的副总经理，MBS中国掌门人，一身素雅的套装显示着一位职业女性的干练。作为SAP始入中国市场的创业元老，她曾在SAP工作近9年，对中国ERP市场非常熟知。
   
    李君卫：ESG中国总经理。3年前只身一人从香港来内地创业。作为微软MBS的金牌合作伙伴，ESG在中国的超高速发展尽情展现了李君卫及其同仁服务中国企业信息化建设的激情和信念。

    e-works：据了解，美国的中小企业ERP市场已经基本上被微软MBS、Best Software和Intuit三家厂商所覆盖，形成了三足鼎立之势。而在中国，MBS相对于其他ERP厂商进入市场较晚，还不太为人所知。许总，作为微软MBS在中国的掌门人，请您介绍一下MBS及其在中国市场的定位。
    许励：MBS全称为Microsoft Business Solution，翻译成中文为“微软商务管理解决方案”，是微软企业管理解决方案的集合总称，包含Axapta、Navision、GreatPlains、Solomon等四大ERP解决方案，目前在中国市场推广的只有Axapta和Navision。另外，MBS还有一个CRM，与其他CRM比起来，其独到之处在于能和微软其他产品很好地融合，有很多中小型企业，当得知其能和OUTLOOK以及其他经常使用的办公软件集成，便非常愿意购买。所以，对微软MBS而言，中小型企业是我们的主要目标市场。
    我们定义的中小企业，通常指的是年产值在100万美元以上的企业。同时，这个企业必须要有一定的规模，需要一个信息化的系统来支撑它的业务运行。不然的话，它也很难从100万美元发展到500万美元。在中国，有些企业也不是完全的中小型企业，但这些企业在持续成长，我们叫它们成长型企业，和人一样，它可以从小长到大，信息化能很好地促进它的成长。
    作为微软为企业提供的企业管理解决方案，MBS的最大特点是非常灵活，特别适合中小企业。如果客户需要深度的行业化开发，我们可以通过合作伙伴来完成，借助于他们对行业的知识和经验，因为他们最了解他们所在的行业特点。微软的市场策略是紧密和合作伙伴合作。合作伙伴也有多种，既有做ERP软件的，也有做CRM的；更有愿意和我们合作在MBS上开展行业化深入开发的。可以说，MBS给我们的合作伙伴提供了一个很好的基础平台，可以在此基础上对客户提供量体裁衣的二次开发。
   
    e-works：既然MBS包含四个ERP和一个CRM，那么你们是一个一个的推出呢，还是一起推出？MBS在国内除了ESG以外，还有其他的合作伙伴吗？
    许励：我们会推三个，一个是Microsoft CRM，还有就是Navision和Axapta。因为要拿一个产品到中国市场，需要做很多本地化的工作，而且微软的本地化工作做得非常仔细，不仅要投入很多的资金，还有培训材料的本地化，各个方面的本地化，它是一整套的东西，不只是一个软件界面的问题。在资金、人力、时间都有限制的情况下，不可能一下子推那么多，还有一个很重要的原因，就是我们要选好对亚洲市场更合适的产品。
    微软的市场策略完全是走合作伙伴的道路，就像ESG，它是我们MBS最大的金牌合作伙伴，也是第一家在中国推MBS的合作伙伴。可以说，没有合作伙伴就没有微软的今天，微软不管是平台、技术、OFFICE，还是企业管理软件，我们都会走合作伙伴，我们的每一分收入都是和合作伙伴来分的，正是在这种政策下，有很多的合作伙伴都愿意同我们合作。就是大家认为和我们有竞争的，也都有和我们合作的可能，只是时间问题。
   
    e-works：近来听到一种说法，称微软进军企业管理应用软件市场的目的其实是为了更好地推广其平台和数据库软件，也包括其他的一些更通用、具有更高利润的软件产品，即微软的兴奋点不在ERP本身，而是想通过企业管理应用的核心产品ERP来带动其他通用产品的销售。您怎么看待这种说法？
    许励：首先我想讲明这个概念，即微软是否想用MBS来捆绑其他的产品进行销售？完全不会。MBS本身就是我们自己的一个解决方案，如果没有平台，没有数据库，我们照样要卖。
    但是，从客户的角度来讲，想象一下你就是这个客户，在你还没有买操作系统等等的情况下，买什么样的解决方案更合乎逻辑，更好用？你会从这个角度来看这个问题，什么东西在我买来以后就能用，而且有很好的集成。在这样的情况下，微软的一个强项就是集成，那么以前已经有了一个操作平台，已经有了数据库，有了企业应用软件，那如果微软把这些东西扔掉，根本不去谈它，在客户面前，不去谈之间的集成，那一定意义上说是等于是把你的长处完全丢掉了。我们现在很多的销售包括合作伙伴的销售，对外都不是说这些产品一定要放在一起。MBS是一个独立的销售，不是捆绑。但对于有些客户，特别是中小型客户来讲，他在没有选型的情况下，我们就会给他一个全面的展示，但是我们没有说必须用到哪个？他可以完全有他的自由去选择。
    李君卫：通常在客户那里，底层的应用，如Windows、Office、Network，这些基本的应用都已经做好了，客户才会开始考虑上ERP。如果连最基本的电脑使用都没有弄明白，这个企业不可能去考虑ERP。说用ERP来推Window，我觉得是比较牵强的。如果客户的Windows和Office全都已经到位了，应该反过来说，Microsoft里面已经有的Windows、Office，以及很多别的产品带动了MBS的应用。从Microsoft的角度来说，客户选择了MBS其实是微软业务的拓展，即从系统和办公软件上升到了企业应用软件。

    e-works：ESG一直在做Navision在亚太地区的咨询和推广，自从微软收购Navision后，你们又成了微软的金牌合作伙伴。据了解，Navision最大的特点就是其柔性，能够根据企业的个性化需求快速进行二次开发，满足企业的个性化实际需求。除此以外，Navision还有一些什么独特的地方？现在国内有没有一些成功的案例？比如说在汽车方面？
    李君卫：相对汽车行业而言，Navision还是一个中小型的ERP。汽车行业在中国也是有很大利润的行业之一；Navision当然不会去和SAP相比。但是对于我们的产品，有很多的汽车企业，不管是零部件还是销售企业，都会有一些中小型企业有需求，这是我们要重点挖掘的。
    我们现在迫切希望打开零配件市场，在Navision上已开发出了一些专有的解决方案，其中有两个方面，一个是关于零配件，另外一个就是经销商的管理系统，我们可以把Navision变成3个不同的版本去针对不同的细分行业。
    MBS是针对中小型企业的，对应大型企业，我们也会有针对的方案，但是并不是说它买一个象SAP的一整套的软件，我们主要是针对大型企业下面的一些部门。它可能财务会用SAP的某个模块，但是在很多的具体的方面，比如说一些车间的管理、流水线的管理等等，不见得非需要象SAP这样大的一个系统来进行管理。
    应该讲，Navision最大的好处就是其柔性高、灵活性很高、应变能力很强，基本上所有的ERP功能都有。它是一个面向客户而建的高度柔性系统，里面带有一个开发工具，可以根据客户的需求二次开发。我们现在谈客户的需求已不仅仅只谈他现在的需求，可能要考虑到一年、两年、三年，甚至要一直发展下去。Navision可以根据客户的需求实时做一些二次开发工作，及时满足企业的发展变化。Navision的客户中很多是从中小企业发展为大型企业的，Navision都能满足他们的需求。很小的企业都会去用Navision，今天是个50－100人的企业，三年以后可能是一个15000人的企业。ERP的关键在于其弹性。我看到现在有很多企业在参加培训的时候，不单单只希望听到财务，可能他现在只需要财务，但一年、两年以后还要考虑生产这一块。相对于很多大型ERP厂商的项目实施周期而言，Navision的实施周期很短，只需2－3个月，并且Navision已经和outlook等软件有了很好的集成，而客户一般也有很多Microsoft的产品，在他们选产品的时候会很快选中，这也是MBS最大的一个优势。
   
    e-works：伴随着客户企业的快速成长，其管理复杂度也越来越高，过去也许适用的ERP系统今天已经显得有些小了，就像人的脚长大了，鞋子小了，不可能削足适履，必须更换大一号的尺码。我接触过一些国外的ERP厂商，他们通常会建议客户换掉他们的系统，升级为更大一些的系统，你们会吗？
    许励：MBS主要是以客户为导向，为客户的成长着想。我们更多地是关注中小型企业，尤其是成长型企业。通常，企业在选型时都会问到这个问题，企业长大了怎么办？系统中有些部分只能满足现在，不能适应将来怎么办？首先，企业的成长需要一段时间，甚至于3—5年，没有哪个企业是突然变成一个大企业的，尤其是中小企业，不见得说他长大了就一定要用大的系统。也许只是某一个流程变得比较复杂了，在这种情况下，我们的产品会对某一些流程做一些更完善的二次开发，并不一定需要再买一个更大型、更庞大的软件才能解决问题。软件是否需要升级或者更换，主要是看系统是否够用。我们的产品也不是简单到客户长大一点就不能用，客户在成长的同时，我们的产品也在不断的完善，我们不愿意把MBS做的那么庞大的原因主要是不想让客户过早背负沉重的实施成本。
    李君卫：企业长大了，流程肯定越来越复杂。就跟家庭一样，我现在单身，结婚就两个人，生孩子就三个人，家庭是越来越大，每天的生活也越来越复杂。企业也一样，我企业长大了，不可能再按照以前的方式去运作，管理是越来越复杂。MBS的Navision有一个积极的开发工具，如果流程越来越复杂，可以利用这个工具很快地进行二次开发，开发出新的软件功能。如果客户已经习惯了这个ERP的软件，就在上面慢慢多加一个软件，慢慢的加下去，就象一个家庭一样。
    ESG从香港起步做MBS，短短三年时间，我们就从一家只有5个人的公司发展成为现在全亚洲350人的公司，就是因为很多企业都选中了Navision。Navision给客户最大的好处在于，通过实施完成了技术转移，将技术从我们转移到了客户那儿，不是简单地交钥匙给他，而是交给他了一个工具，MBS客户利用它可以自己改系统，所有的功能模块都可以加上去、减下来，客户对系统的控制能力很强，可以有效地减低成本，这也是MBS客户看中Navision的最大一个因素。

    相关资料：
    ESG成立于1999年，为全球各地的企业提供最终商业战略咨询和系统实施服务，以满足不同的行业的复杂需求。ESG所采用的工具有企业资源计划ERPII方案、客户关系管理CRM方案、知识管理KM方案，以及基于Web的系统开发。ESG现拥有17个分公司、250多名顾问为全球的客户提供服务。