ESG，走在微软的前面

——ESG总经理李君卫专访

e-works 黄 培

    ESG（翰资资讯有限公司）是微软MBS(Microsoft Business Solution)在中国的重要合作伙伴，是一家专业的ERP咨询公司，近年来成长迅速。最近，我在上海专访了上海ESG的董事、总经理李君卫先生。

Microsoft Business Solutions（MBS）与ESG

    Navision公司是全球领先的软件供应商，于2002年7月并购入微软（14.7亿美元），在此之前它已经是欧洲第4大软件公司，在面向中型企业商务解决方案供应商中排名第一。它提供高性能、适应性强的集成的业务解决方案，以满足企业增长的需求。
    MBS在世界各地拥有260,000多家客户，4000多家全球的合作伙伴网络(解决方案中心)。在全球有3,800位团队成员,900多名解决方案开发人员。
    ESG–瀚资公司因出色表现，在2002、2003 、2004连续三年被微软授予全球 “最佳合作伙伴奖”，是微软商业管理软件部门全球最核心的金牌合作伙伴。

    黄培：请您介绍一下ESG公司的基本情况、定位以及与微软合作的情况？
    李君卫：ESG公司从1999年开始在香港成立，2002年进入中国，ESG在中国已经有三年的历史了。ESG在全球有十几个分公司，350多名员工。2003年收入为1500万美元，2004年突破2400万美元。在中国的三年当中，已经发展到130多人的规模，开设了北京、上海、厦门、广州，深圳5个OFFICE，如果算上港、台就是7个。上海是中国的总部，各个分公司的运作比较独立。
    ESG专注于ERP的实施与服务。七年前，我们就与Navision开始合作。在微软还没有正式收购这个产品之前，我们遇到比较多的难题，Navision在亚洲是一个新产品，在亚洲地区十有八九的企业都没有听过这个产品，更不知道这是什么类型的ERP。所以在过去的几年中我们更多地在做开发和市场培育，告诉大家Navision是一个什么样的产品，它的特点，以及定位的客户范围。
    在ERP领域中，客户分为高中低端，早期ERP主要定位在高端用户，如今中低端的中小型企业市场需求逐渐成长。不论在中国市场还是亚洲市场，中小型企业还没有实施ERP占绝大多数。MBS定位于成长型企业ERP，不限于中小企业。所以，ESG在中国也致力于为成长型企业信息化做出贡献。在过去的三年多里，ESG一直与微软MBS（Microsoft Business Solutions）一起成长。
    MBS不仅仅只是一个ERP产品，它是一个应用软件开发平台。比如我们刚实施的一家客户是做电子商务的公司，我们利用Axapta在后台帮助该企业管理物流、财务、库存，在前台利用微软的电子商务解决方案，形成一个完整的解决方案。所以，我们所提供的不仅仅是微软MBS的ERP产品，而且可以利用Microsoft所有的产品提供更完整的解决方案。
    在国外，比较成功的MBS的合作模式，是实施商通过自己的专家开发出具体行业解决方案，形成在某个行业的比较竞争优势。在未来的几年中，ESG将充分利用Navision为中小企业提供更多的针对不同类型企业的解决方案，比如汽车零售业、零配件生产企业等，这些解决方案均是按照中国本地企业量身定做的。
    微软在中国除了ESG还有其他的合作伙伴。但ESG产生的营业额占微软MBS的80%左右。ESG在中国的客户截止到6个月前，Navision是50个，Axapta是20多个，加起来是70多个，这70个是已经实施完成的。随后的6个月中新客户有20多个，很快就可以达到100个了。
    ESG的整个服务范围包括整个MBS客户端的开发，培训中心建立，电话服务的支持，以及本地化的开发、渠道整合，还作一些行业的解决方案，这些是我们的核心业务。
    
    黄：MBS占ESG整个业务的比例是多少？中国市场站ESG集团收入的多少？有没有一个基本的规划？
    李：MBS是ESG的主要业务核心，占ESG的收入的95%，整个中国区域占公司营业额的30％左右。ESG增长很快，如果按照现在的速度，将会在两年内使中国的营业额达到一亿人民币以上。现在ESG在中国已经有150个人，两年后将至少有300人以上。
    中国正在成为世界的制造中心，很多国外公司纷纷在国内设立分办事处或分公司，其中很多公司在国外就应用了MBS解决方案，因此他们希望在中国找到比较专业，对MBS比较熟悉的公司，提供本地化的产品包、报表和服务，因此，会找到ESG在国外和香港的分公司。这样就可以迅速实施，省去很多不必要的麻烦。中国也有很多的台资和港资企业，这些企业也是我们的客户群。我们通过ESG的国外分公司的工作和经验，可以把客户和我们拉得很近，提供更好的服务。我们在美国、德国、英国等地也设有分支机构，这样，当我们了解到国外、香港和台湾企业准备到中国来开设工厂时，我们就可以直接与他们接触，签订合约，这样就使得我们的营销工作效率很高，避免了与国内厂商打价格战。
    我们不希望完全靠自己直销，而是会大力发展合作伙伴。ESG在中国有五个分公司，但是在这些区域之外，如重庆、四川、东北等地区的潜在客户还是很多，我们还不可能去每个地方开分公司，因此，会大力发展合作伙伴，逐渐把我们的技术转移给合作伙伴，对他们进行培训，帮助他们树立自己的品牌，最终建立自己的实施团队。ESG在微软MBS基础上开发出来的行业解决方案可以帮助我们的合作伙伴更快地拓展市场。
    
    黄：微软MBS的两个产品Navision和Axapta各有什么的特点？如何满足中国企业的需求？
    李：制造业的解决方案是比较特殊的，但是从Navision开始，在整个微软的架构之下，微软MBS已经成为制造业很好的解决方案。MBS在全球的客户已经超过26万，单从客户数量上来讲已经是最大的一家。MBS在全球的合作伙伴已经超过4000多家。
    Navision在欧洲、在丹麦已经超过23年的历史。Navision属于相对小型的产品，Axapta比较大一些，是一个相对高端的产品，功能更为强大。Navision适合规模较小的企业，用户数在5—50个之间，需要一些基本的财务、进销存等方面的应用；而Axapta适合企业的高端应用，包括强大的生产管理系统，电子商务等方面。在我们的客户中，Navision的数量相对多一些，其功能比较实用，价钱比较便宜，实施的时间也比较短，一般是3—4个月，而Axapta的实施周期稍微长一些，其价格相对来讲要高，客户数量少一些。
    MBS产品的弹性很大，可以通过改变ERP产品适应企业各方面的发展。我们在中国的第一个客户就是很好的例子。最初他们是一家15人的企业，产品单一。现在他们发展到400人，产品类型多样化，业务流程也发生了很大的变化。这期间，MBS产品随着他们的发展而发展，企业也在MBS先进的技术上受益很多。
    我们有丰富的实施经验来满足中国客户的需求。在未来的几年，我们会按照我们的发展蓝图完善企业解决方案。目前，我们为中国企业订制了不同的行业解决方案，包括有汽车零售、流通行业、时尚、服装纺织、还有出版印刷业以及会员俱乐部等行业的解决方案。这样我们就和竞争对手（包括别的ERP和MBS的其它代理商）有了显著的差异化。在这些解决方案中，我们不仅提供ERP，还提供CRM、HRM、BI和电子商务功能。
    ESG希望与客户成为长期的合作伙伴。客户是不断成长和发展的，我希望可以跟我们的合作伙伴建立长期的合作关系，我们在后面支持他们快速发展和成长。
    
    黄：我听说你们是在微软还没有收购Navision之前开始实施Navision，而且也同时选择了Axapta？这是不是个巧合。
    李：应该说我们跟Bill Gate的眼光还比较相似吧。在微软收购Navision和Axapta之前，我们已经是Navision和Axapta的合作伙伴。ESG在开始定位的时候一直在找合适的产品，我们定位在管理软件产品的代理和实施。我们对ERP有比较深的认识，也在整个市场看过很多不同的产品，我们需要找一个完全通过渠道来营销的ERP产品。后来，我们发现Navision是一个完全经过渠道的产品，特别适合中小型企业，包括产品的架构、功能和灵活性，是我们以前在别的ERP产品中没有发现的，Navision产品比较适合中小企业，基本功能都很完善。
    
    黄：因为微软品牌和一般的品牌不一样，客户在选择MBS有多少是出于对微软的这样一种信任，认为微软的产品肯定没问题？微软是否还会发展其它合作伙伴，您如何看待这个问题？
    李：微软收购Navision极大地促进了我们的营销工作，因为，客户听说我们营销的是微软的ERP，不管已经锁定哪一家产品，客户肯定会愿意看一下。这样，我们就有机会去接触这个客户，有机会把我们的产品优势在客户面前显示出来。这一点可以从ESG的销售情况看出来：从1999年至2002年，我们发展比较慢；而微软收购Navision之后，ESG的发展和收入增长都非常快，翻了两三倍。
    微软MBS在中国渠道会越来越多，我认为这很正常。因为中国这个市场实在太大了，ESG不可能把整个中国市场做完。微软MBS有很好的渠道，不同渠道的公司在不同的行业和区域都有各自的优势，有自己的解决方案。微软在全球一直采取渠道营销方式，渠道管理十分严格，不是随便哪个公司都可以做MBS的合作伙伴。ESG作为微软MBS的金牌合作伙伴，一直努力提高自己的能力，提高微软MBS在国内市场的影响和占有率。
    以后，MBS在中国会有更多的合作伙伴，微软ERP产品在中国的推广工作也会越来越顺利，会有更多的企业知道MBS，我们ESG也会得到快速发展，这是相辅相成的。

    黄：目前国内的管理软件产品很多，能不能从技术角度来分析一下微软MBS的特点？
    李：现在企业都或多或少的使用到微软的产品。微软各产品之间的兼容性是其他公司的系统所不能比拟的，一体化的产品更有利于企业的信息化建设。微软的MBS产品包括了财务、进销存、生产、CRM及BI等方面。对微软而言，MBS只是企业信息化解决方案的核心，而整个企业信息化解决方案可以延伸到与WINDOWS操作系统、OFFICE、IE、MSN、数据库和电子商务捆绑起来，实现企业应用的一体化。这也只有微软有实力做到这一点。

    黄：客户企业本身是发展变化很快，那么Navision和Axapta是否也包括一些软件配置或是二次开发的功能或组件系统？
    李： Navision和Axapta为迅速成长的中小企业勾画了一张蓝图，灵活性、弹性很高。也就是说，在企业发展壮大的过程中，可以按照企业的业务流程去改造，而不是升级软件，不是从一个小的产品升级到一个中型、大型的产品，而是按照企业的业务流程去改造。
    如果企业的业务流程发生很大的变化，我们可以通过MBS开发工具帮助客户度身定制新的流程，去满足客户在高速发展过程中的业务需求。MBS的每一个产品都有自己的开发工具，这些开发工具的功能很强，使得MBS的易用性和弹性都很高，这是MBS比较有优势的地方。Axapta和Navision都有类似C++、JAVA语言的开发工具，通过开发工具，完全可以开发出一个新的ERP产品，实际上我们的行业解决方案都是用这些二次开发工具开发出来的。所以，大部分中小型企业在应用中碰到的问题，都可以用二次开发工具开发一些新功能，来满足他们新的需求。

    黄：ESG对中小企业有没有一个明确的定位？比如在规模或功能上等方面进行划分？
    李：对于中小企业的定位，通常指的是年产值在100万美元以上的企业。同时，这个企业必须要有一定的规模，但也不是绝对的，根据实际情况，比如说我们可以按照企业的管理人员数量作为一个标准。因为我们做的是管理系统，如果一个企业的规模和人员很多，但是其管理人员不多，就不会用到我们软件的每个功能。ESG有一个做家具的客户，员工加起来3000多人，而管理人员有100个人左右，他们用到70个用户就基本满足需求了，仍然属于中小企业。

    黄：您认为ERP是否应该并能够在中国实现普及？
    李：我认为，ERP应用不应该还在谈论应不应该普及，是已经普及了。以往，ERP让人感觉很神秘，应用ERP的企业十分有限，很多企业上ERP的目的也不是很明确。现在情况已大不一样。目前，在国外ERP已经是很普遍的应用，不再是个很神秘的产品，已经比较成熟。而中国ERP行业正在遵循国际化路线发展，所以我们把国际上先进的产品，理念，经验带到了中国，这对发展ERP行业是非常有益的。
    我认为，ERP的普及应该从培训开始，因此，培训将会是ESG未来发展的一个重要业务。在真正实现ERP的普及之后，企业将可以自己去实施。当然，现阶段我们在实施项目的过程中，还需要有一个技术转移的过程，让企业的IT人员在实施的过程中不断体验和成长，在ERP实施完成后可以自己做维护工作。
    我相信微软会不断的发展新的合作伙伴和渠道，因此会需要大量的专业实施顾问。因此，通过我们大力组织培训，会让更多的人认识到，参加我们组织的微软MBS顾问培训会带来更多的高级工作机会，这样，就会有越来越多人希望参加我们的培训。

    黄：据说ESG的实施成功率非常高，请问有什么实施方法用于保证实施的成功？
    李：第一，我们对MBS的产品和实施方法非常有信心。如果我去问我的顾问，“你觉得哪个项目不可以上线？”，他会告诉你“没有一个项目是不可以上线的”；第二，就是我们对客户有承诺，只有我们与客户相互配合，才能保证每个项目的实施成功。我们会问客户“你为什么要上ERP？”，如果客户说，“别人用了ERP，我要用”，就说明这个企业还不适合上ERP。在实施ERP的过程中，肯定会有难度，有问题，甚至会有些不愉快的事情，但是我们会争取到企业高层的支持，推动下属员工。在项目的实施过程中，我们的顾问和企业的项目组成员之间会建立良好的合作关系，推进项目的正常实施。“如果企业本来就不愿意把数据透明化，那根本就不应该去上ERP”，我们会很明确地跟客户说清楚。

    黄：现在很多ERP厂商都面临一个很现实的问题，那就是利润率很低，有一个很重要的原因就是项目的延期。项目虽然实施成功了，但是实施周期拖长，原本赚钱也可能变成不赚钱了，那么，ESG是用什么方式来保证盈利的？
    李：每个ERP厂商都会碰到项目拖期的问题。我们在项目的实施过程中，大部分是按照计划进行，尽量保持项目进度在控制范围内，因为实施过程是收费的。如果客户有一些特殊的原因需要延期，我们首先要分析是什么原因，是我们还是客户的原因，并马上和客户去讨论，分析错误的原因。如果是我们的错误，我们绝对会承担；否则，我们会向客户收取费用。

    
    后 记：
    ESG总经理李君卫在香港出生，念初中的时候一个人去英国，中学六年的时间在英国，然后又到美国念大学。李君卫曾经在IBM工作过很长时间，在那里开始接触ERP，后来成为JDE的资深实施顾问，然后，又在香港与合作伙伴创办ESG公司。他评价自己从小就比较独立，喜欢冒险。每去一个新的地方都会比较欣喜，接触新的事物比较容易，每隔一段时间都会去找新的思路。也许就是这种个性，让他能够先于微软找到Navision，并在中国市场实现迅速发展。