顺势而为，与中国制造业共赢

——Autodesk公司全球副总裁兼中国有限公司总裁高群耀博士专访

e-works 黄 培

    作为全球软件产业的一支老牌劲旅，Autodesk公司又一次焕发了青春，2005财年的营业额达到了12亿美金，在股市上的表现极佳。而在高群耀博士的带领下，Autodesk中国公司成为整个公司在全球业务增长最快的分支机构，在中华大地刮起了一场“完美风暴”。最近，我在北京再一次专访了高群耀博士。

Autodesk 全球副总裁兼中国有限公司总裁 高群耀博士

    黄培：您回到Autodesk的两年里，Autodesk中国公司在您的带领下焕然一新，业绩实现了飞跃。请您诠释一下其中的根本原因。
    高群耀：Autodesk在中国业绩的迅速业绩增长主要有以下原因：第一、Autodesk的中国战略很明确，这是我们取得成功的前提。这个战略的核心是在中国把Autodesk做得更加中国化、本地化，本地化的涵义不仅仅是Autodesk产品的本地化，还要把中国的标准、中国的团队、中国的商业模式、中国人做事的方式也都贯彻在产品中。第二、追求共赢的境界。1、公司自己要赢；2、服务的客户要赢。我把双赢的概念加以延伸，即我们服务的产业也要赢，这一点比较难。我们兢兢业业地贯彻这些策略，非常强调执行力，取得了应有的回报。
    
    黄：去年Autodesk全球增长30％，那么Autodesk中国的增长情况如何？
    高：去年，Autodesk的业务增长相当可观，成为了华尔街的新宠。Autodesk在全球一共有87个Office，中国是增长最快的一个区域，亚太区的增长率远高于30％，而Autodesk中国的增长率更高。亚太区域在全球所占的比重也有所增长，其中很大一部分来自Autodesk中国的增长。而这种增长，是一个在中国已经运作了十年，营业有了相当规模的一个公司所完成的，这与那些刚进入中国，营业额的分母很小的公司的快速增长完全不同。
    
    黄：有报道指出，Inventor的装机量增长速度很快。请您分析一下其中的关键原因。
    高：制造业领域在整个Autodesk公司从事的三大领域（制造业、建筑与土木工程、娱乐媒体）中增幅最快，业绩增长了超过40％，这种增长率是相当罕见的。回顾历史，当PC刚出来的时候，很多人怀疑这个机器能用来干嘛？但后来PC出色地发挥了历史作用；当Autodesk推出基于PC的CAD时，不少人认为那只能是图形工作站做的事情，可是事实打消了人们的疑虑，AutoCAD得到了广泛推广，成为全球二维CAD事实上的标准；而当Autodesk推出Inventor的时候，不少人认为Autodesk很难有很大作为，但Inventor装机量的神速增长又一次让怀疑论者大跌眼镜，实现了后来居上。Inventor装机量的迅速增长有几个方面的原因：
    第一，二维到三维的趋势，在政府、厂商和企业的共同努力下，已成为共识。Autodesk实际上提供的是五维的CAD软件，即二维加三维，因此形成了天然的优势。很多用户很自然地从Autodesk的二维CAD转向Autodesk的三维CAD。
    第二，Inventor的定位是要给用户带来最直接的效益，注重实用、好用、灵活，注重给用户带来最好的ROI，最高的效率。例如我们推出‘工程导向设计’这样的新功能，就非常实用，可以为用户带来更多的价值。
    第三，我们建立了一支执行力很强的推广队伍，关注客户的需求，注重推动客户的实际应用。
    第四，我们建立了全新的商业模式，有机地融合了直销和渠道营销的优点，使得在AutoCAD的营业额继续保持增长的同时，Inventor的装机量实现了飞速的增长。
    
    黄：企业追求的是可持续发展，Autodesk中国公司去年的优秀业绩和高速增长必然给今年和未来几年带来更高的要求和更大的压力。那么，您对Autodesk中国公司未来三年的增长趋势有何看法?
    高：随着分母（营业额）的增大，要保持很高的增长率势必面临更大挑战。但是，Autodesk中国公司这个团队与我有一个共同特质，那就是：乐观、说到做到、没有借口、把事情做成。我对Autodesk中国公司未来三年的发展非常乐观，我已经看到了进一步增长的空间，增长的速度将不会亚于去年。Autodesk中国公司将是公司全球营业额最大的增长点，这与许多公司在中国的业绩只能排在亚洲区的第三位，目标只是超过韩国销售额的状况是完全不同的。我们有实力不断赢得中国市场，而业绩的飙升会进一步增强公司总部和股东对我们的信心，从而加大投入，形成一个良性反馈，进一步促进增强我们的信心，促进我们业务的增长。如果您与我们的团队，尤其是营销团队进行交流，就会感受到他们斗志昂扬的精神状态。
    
    黄：Autodesk去年启动了“Perfect Storm”计划，请您介绍这一年多来该计划的实施情况和取得的效果。
    高：2004年之前的五年间，Autodesk的业务模式与其他外资公司并没很大区别，都只是单纯做市场和销售业务。我回到Autodesk之后，开始致力于使Autodesk真正扎根中国，为客户为股东创造出更大的价值。“Perfect Storm”或者说我们的业务拓展计划的实质是，既要兼顾今天的业务，还要着眼于未来的发展。我们可能是为数不多的外企，在中国制定三年到五年的中长期发展规划。
    “Perfect Storm”是Autodesk中国战略的集中体现。
    首先，我们非常注重在商业模式方面的创新。事实证明，没有一个在国外好用的商业模式照搬到中国也能适用。因此，商业模式一定要本地化、中国化、不断创新，要灵活地适应中国当今的发展环境和机遇，顺势而为。Autodesk在中国进行了体制创新，建立了“特区”，获得了更大的授权，取得了明显的效果。
    其次，要在中国市场上实现突破性的发展，必须采取与其历史和现实环境相适应的策略。因此，我们在引导客户进行软件的正版化，在与本地合作伙伴合作进行软件开发、共同推进市场方面开展了卓有成效的工作。在大型软件的开发、项目管理、系统构架等方面，我们也与中国本土的软件企业进行了深层次的交流与合作，实现了共赢，从而有效促进了中国软件产业的发展。
    第三，为了贯彻Autodesk的中国战略，我们在上海建立了以Autodesk业务为核心的外包体系，有500多人，而Autodesk上海研发中心有100多人，因此我们在中国有近700人的队伍进行研发，到目前结果非常乐观。Inventor Pro (专业版)从今年4月开始，完全在上海研发，提供给全球。其意义不仅在于提供更加贴近中国用户需求的产品，而且数百位中国软件工程师参与研发，对于中国软件业将产生直接和间接的贡献。
    事实上，我们不仅在制造业，而且在建筑业也积极推进二维向三维的转换，因为工程设计领域应用三维CAD的普及程度远远不如制造业。Autodesk在这方面是一个先锋，我们推出的建筑行业三维参数化设计软件从全球范围来看，中国区的用户最多。这些成果都与我们实施“Perfect Storm”分不开。
    “Perfect Storm”的另一个重要组成部分是地区拓展计划。Autodesk大学作为“Perfect Storm”项目的一部分，仅在去年就在中国培训了1224人次的Autodesk合作伙伴，使我们的业务能够拓展到二级、三级城市，让遍布在全国各地的用户都能得到快速、便捷、专业的技术支持与服务。
    因此，“Perfect Storm”已经取得了显著的、多方面的成果。

    黄：近来，我们发现Autodesk已经有了一种新的转变，就是不再仅仅销售标准的产品，而是开始关注各行业、各区域客户的需求，然后采取有针对性的产品、营销和服务策略。请您介绍一下这方面的情况。
    高：以往，很多成功的平台软件是以产品为核心的。随着用户的水平提高、竞争日益激烈，转变为以客户和解决方案为中心成为必然的趋势。这个转变是一个相当艰辛的过程，对于像Autodesk这一类的大公司需要付出很大的努力。要实现以用户和解决方案为核心，提供具有更高的价值和性能价格比的解决方案，就必须贴近客户，对企业的信息化应用情况、特点和需求有相当了解。因此，我们势必需要与对中国市场有相当了解，能够对企业的信息化应用提供各种支持的企业合作，例如像e-works这样提供的在线知识库和在线咨询的服务机构，实现各种系统之间的应用集成的服务机构等。因此，我们非常希望能够与e-works进行深层次的战略合作。Autodesk以往有一个虚拟共同体，包括应用软件开发商、经销商、培训中心、教育、出版等，而今天为了适应市场环境的变化，我们要与更广泛的合作伙伴进行合作，为客户提供更完整的解决方案和服务。所以，“Perfect Storm”项目所做的很多工作都是在为我们未来的发展铺路，搭建框架，打好基础。

    黄：一些竞争对手认为，Inventor是和AutoCAD进行打包销售，所以实际上虽然Inventor的装机量比较高，但是实际应用的量并不高。请问高总对这个问题怎么看？
    高：现在我们向中国用户提供的是五维的打包销售服务，二维加三维。AutoCAD这一旗舰产品为Inventor打开市场发挥了很大作用。我非常欣喜地看到，现在有越来越多的制造业用户已经广泛和深入地使用着Inventor。AutoCAD是他们过去主要采用的产品，Inventor是他们现在愈来愈多地采用的产品。
    Inventor和其它Autodesk的专业三维CAD软件在客户中的应用效果和效率，是我关注的核心，也是我考核整个团队业绩的重点，与销售业绩指标同等重要。我们在总结三维CAD软件的成功案例，在帮助用户将三维CAD软件全面应用到企业的产品设计过程之中，并实现与下游周边的企业管理系统集成方面，进行了非常大的努力。我们建立了专门的项目，在几千家企业实施三维CAD的全面应用工程，这项工作已经取得了明显的效果。Autodesk的三维CAD软件已经迅速得到广泛的应用。

    黄：企业的经营需要持续改进，那么高总觉得Autodesk中国公司的工作还有那些不足，那些方面有改进的空间？ 
    高：首先我想给您一个数据，去年，Autodesk公司的营业额有57％来自非AutoCAD业务，这说明Autodesk已经实现了根本性的转变。相对很多其它外资企业而言，Autodesk在中国公司比较成功，已经取得了初步的战绩。但是，要保持快速增长，最根本的基础是人。因此，我们必须建立一支富有创造力，有职业精神，有高度道德水平的团队。过去的两年，我们做得如此精彩，那么五年呢？所以，常常让我为之自豪，但又常常让我睡不好觉的还是队伍问题。这支队伍不光是指Autodesk中国的员工，还包括合作伙伴。所以，在队伍建设方面，我们还有很大的需要改进的空间。只有建立一支无坚不摧的队伍，才能保持Autodesk中国公司业绩的持续高速发展。

        
    后 记：
    一年多之后，再一次采访高群耀博士，变化的是他当初的很多设想已经变成现实，而不变的是他的激情与执着。顺势而不是造势，实现商业模式的根本性转变和真正的本土化，并由以产品为核心转向以客户和解决方案为核心，专注于为客户创造价值，不光考虑眼前利益，同时考虑长远发展，成就了Autodesk在中国业绩的飞跃。高群耀博士建立了Autodesk在中国发展的清晰的战略思路，同时狠抓执行，大力发展合作伙伴，从而实现了与中国制造业的共赢。