做强比做大更重要

——明基逐鹿总经理洪宜幸专访

e-works 黄 培

    洪宜幸先生是IT领域著名的职业经理人，现任明基集团副总裁、明基逐鹿软件(苏州)有限公司总经理。最近，我在明基集团苏州总部对洪宜幸先生进行了专访。

明基逐鹿总经理洪宜幸  

    一、脱胎明基，立足自身

    黄培：作为明基集团旗下的唯一从事企业管理信息化服务的子公司，请您介绍一下明基逐鹿的发展历程。明基集团为什么会进入软件行业？为什么会选择供应链管理和HR作为突破口？
    洪宜幸：明基集团定位于个人时尚消费电子产品的制造业，在中国大陆已经取得了很好的业绩，成长速度惊人，品牌也已经树立起来，但是明基一直没有进入商业的、企业级服务的领域。明基集团董事长李焜耀先生在描述明基集团未来的核心业务时，用了一个三足鼎立来阐述：制造、品牌和服务。制造就是我们一直在做的OEM，品牌是明基BenQ，现在已经成为中国3C产业的知名品牌，明基逐鹿的核心业务就是做服务。未来的明基会三条腿走路。明基进入软件行业是一个战略举措，在软件行业将会有持续性的更大投入。明基集团一直是以突破和创新在业界广为人知的，正是考虑了自己五年、十年以后的发展趋势和目标，为了探索一些新的方向，寻求新的发展机会，公司才做了重大的战略投资。因此，明基选择进入软件和服务业, 建立了明基逐鹿公司。
    在拓展软件和服务领域时，我们面临很多选择。在财务软件方面，用友、金蝶已经做了十多年，有了广泛的客户群，因此我们没有选择这个方向。而单纯做ERP也不是很适合，因为这个市场虽然很大，但比较混乱，10万、5万都可以买一套ERP。作为一个全球化的企业，明基集团在制造、分销和人力资源管理等方面有很丰富的经验。因此，明基逐鹿最终选择了两个领域，即供应链与HR（人力资源管理），这样可以把明基集团的实践经验体现到软件之中。明基逐鹿将供应链分解成制造供应链和分销供应链，建立了打造极速供应链的软件产品和解决方案，建立了很多标杆客户，如格兰仕，美的空调、惠而浦家电、SONY等；而在HR领域，明基逐鹿则定位在于战略级、集团级的HR，2003年我们推出了创建高效能团队的解决方案，其中包括人才流（e HR）、工作流（e Flow）、知识流（e KM）等； 2005年，我们又推出了企业协同知识工作流的解决方案，把工作流和知识流作了整合。能够推出这些系统，都是基于我们的实务经验。
    
    黄：那么，明基逐鹿目前与明基集团具体由哪些协作关系呢？ 
    洪：明基逐鹿提供的很多软件是在原来明基集团开发的软件基础上进行商品化之后的产品。明基逐鹿借用了明基集团的品牌、Know How，同时也把集团自身作为一个典型客户，供客户参观，这是我们的优势。我们在承担一些大项目时，例如我们最近承担的太平洋保险的集团性eHR项目，会借用明基集团IT部的人力资源。
    
    黄：正如明基逐鹿一样，国内外很多软件企业也是从大型制造企业中发展起来的。那么，明基逐鹿与其它这种类型的软件企业有哪些不同？
    洪：明基的定位与发展与其它一些从大型制造企业发展起来的软件企业有很多不同。这类软件企业的问题在于：
    第一，许多软件企业与集团的战略发展目标没有结合，而做软件行业实际上很辛苦，因而母公司的老板会逐渐发现做软件产生的收入与原有产业的收入不成比例，因而最后把软件企业关掉。而成立明基逐鹿是明基集团发展的一个战略举措，是明基集团发展软件和服务产业的桥头堡。
    第二，虽然这些软件企业独立出来，但是其大部分资源和业务仍然是服务于原集团内部，这样虽然能够生存，但难以形成市场竞争力。明基逐鹿则完全不同，完全不参与集团内部的IT业务，专注于提供软件产品，满足客户的需求，形成自己的核心竞争力。
    第三，许多这样的软件企业是由计算机背景的人员组成，因此会有明显的技术导向。而明基逐鹿的核心团队则大部分是从事实务工作的人员，例如郑中正博士是供应链管理专家，叶玉顺是台湾第一代的ERP专家，而我过去二十年都在做营销。因此，我们更懂得市场，更懂得管理，更懂得客户的需求。

    二、逐鹿中原，迅速扩张
    
    黄：明基逐鹿目前的人员结构和在国内的分布情况如何？两个产品线的经营情况如何？平均的项目金额是多少？
    洪：明基逐鹿有近四百名员工，明基逐鹿的开发、实施和销售人员各占三分之一。明基逐鹿的总部在苏州，在华东的上海、杭州、南京，华北的北京和华南的深圳和广州设有分公司。明、后年会考虑在华中、西南设立分公司。
    目前，明基逐鹿的供应链与HR收入比例基本为1:1。明基逐鹿把客户分成超大型、大型、中型和小型四类。在供应链领域，明基逐鹿主要面向3C产业，在这个领域我们是规模最大的，典型客户有美的、惠尔浦、格兰仕、三洋、SONY等，我们主要还是面对超大型和大型企业。而在HR领域，目前，明基逐鹿的客户重点也是超大型和大型客户，中小型客户不是战略重点，面对超大型、大型客户集团性的e HR甚至全球性的GHR是我们的优势。因为中小企业HR软件的市场格局也非常混乱，厂商的盈利也非常微薄，而在HR领域真正做到与国际接轨同时又本土化的企业不多，明基集团自身20多年全球运营的经验是我们的优势。明基逐鹿希望成为中国人力资源领域的领导企业。
    在我刚刚接手明基逐鹿时，项目单价在10多万，后来平均每个项目在60－100万，从2004年开始出现一些项目单价在100－500万的项目。随着明基逐鹿的发展，项目的平均单价在逐步上升，这是我们所追求的目标。因为软件的核心在于应用，随着我们应用经验的增加，我们可以解决越来越复杂的问题，因而，项目的金额会不断增大。
    
    黄：明基集团把管理软件与服务作为战略性投资，而且明基逐鹿已经属于一个规模较大的软件公司，那么目前明基逐鹿的发展状况如何？
    洪：目前明基逐鹿仍然处于投入阶段，希望今年年底能够实现持平。我们仍然会持续地投入，收购更多的公司。软件行业实际上是门槛很高的行业。我认为，未来三年或五年内，不大可能还有更多的新进入者。技术、产品在过去是软件企业核心竞争力的主要体现，但现在核心竞争力更多地体现在企业的资源和品牌。所谓资源，包括资金资源和人力资源。有了这些资源，我们可以通过收购，迅速地扩张，因此，我们还将会持续地投入。

    三、定位独特，专注应用

    黄：明基逐鹿给我与其它的管理软件厂商有不一样的体会。有些厂商是技术导向型，主要的卖点是强调自己的技术先进；还有些厂商是行业导向型，强调自己的行业经验。而明基逐鹿除了行业导向外，还把企业管理、企业文化提炼出来，放在管理软件之上。这是否是洪总的致胜绝招？
    洪：我们在销售过程中，常常只是在最后一分钟才告诉客户我们在卖什么软件，而在此之前客户是不会听到我们谈到任何软件的话题，但是客户最终还是会选择我们的产品。因为我们与客户交流的是管理理念，是业务流程，提炼了明基集团成功的奥秘，成为明基逐鹿独特的营销模式。

    黄：制造企业普遍存在着各类软件的集成和接口的问题，那么，明基逐鹿在帮助企业解决这些信息孤岛问题时有什么优势？
    洪：这方面存在小集成与大集成的问题。例如e HR软件需要与ERP集成，这就需要开发整体的大集成接口，但是eHR软件中也需要很多小的集成，比如培训模块与人事资料模块接口的问题。小型集成接口通常在我们的软件内部已经解决，而大的集成接口可能是与Oracle、SAP、用友、金蝶集成，这就需要为客户定制。我认为，信息集成在技术上都是可以实现的。实际上，目前市场上需要集成的系统并不多，随着客户的增多，就逐渐会有很多接口已经是现成的，不用每次都重新开发，而且中间件技术可以很好的解决接口问题，所以从技术上来讲并不困难。但是，集成的难点实际上是在管理方面和业务流程的理顺方面，而这正是我们的强项。

    黄：现在国内的ERP市场是一个比较混沌的市场，在您的眼里中国的ERP市场是什么样的格局？在这样的格局下，明基逐鹿的竞争优势在哪些方面？ 
    洪：目前，在国内ERP市场上，最低端的是管家婆，接下来是速达，其上就是用友、金蝶等其它软件厂商，以及SAP的B1，微软的Navision等，更高端的就是SAP、Oracle等。在管家婆的层面上，我想不会有第二家；在速达的层面上，台湾有类似的产品，这些企业的核心竞争力在于运营能力，也不大可能会有新的厂商进入；而在用友和金蝶、Navision、B1、Oracle中小企业解决方案这个层面，我认为最终将会有50％的客户被Microsoft、SAP以及Oracle获得，另外的50％属于本地的软件公司；而高端市场的格局不会有太大变化。
    我认为，将来的客户关心的重点不在于软件的功能，而在于软件企业对行业的理解以及实施服务能力是否专业。明基逐鹿是一个解决方案提供商，我们现在已经具备提供逐鹿的ERP和SAP B1的能力。我们靠应用、集成的经验和专业化的实施与服务去赢得客户。
    相对而言，我们更强调最求客户的深化应用，而不是盲目强调客户的数量。我认为，对于软件行业，市场占有率没有什么意义，大而不强对软件企业没有任何意义，只有客户满意度才是最大的指标。因此，我们就稳扎稳打，做一个成一个，保持很高的客户满意度，逐渐拓展我们的用户群。

    黄：明基逐鹿现在同时提供逐鹿ERP和SAP B1，那么你们在面对客户时，什么情况推广逐鹿ERP，何时又推广B1呢？这里面会不会有冲突？ 
    洪：B1的特点是比较精巧，也比较简单。因此，当我们客户需求比较简单的时候，我们会建议他们应用B1，而当客户需求比较复杂，需要应用制造模块，涉及到ERP的核心功能，并且需要进行客户化开发的时候，我们会建议他们应用逐鹿ERP。所以你可以看到，产品不是我们的核心竞争力，我们可以提供各类产品给客户，只要适合他的企业用。我们更多的是专注在应用服务这一块。

    黄：明基逐鹿在市场上相对比较低调。那么请您介绍一下明基逐鹿在市场推广上有哪些特点？ 
    洪：在市场方面，明基逐鹿不像金蝶和用友有那么大的运作，我们的市场活动定位非常明确，就是要把我们的价值和理念传达出去。我对于一、二百人以上的大型市场活动的兴趣不是很大，所以我们不会办很多这样的活动。我们主要的市场推广模式一是与高校合作，例如我们与清华、交大等高校一起合办大型的活动，传播理念，传授知识；二是通过举办沙龙进行交流，这种沙龙我们办得很多，直接与客户进行深入沟通；三是组织培训，包括安排到明基集团去参考。另外，我们比较注重通过文章去传达我们的理念。其实这些操作方法都是与我们的定位有关，我们想做企业管理的传教士，希望把明基集团多年的管理经验通过各种方式去分享给更多的企业，真正成为企业e化专家。

    四、以客户为核心，一站式服务

    黄：现在困扰管理软件公司有两个大问题，一个是客户有很多的个性化的开发，另一个就是实施的控制，明基逐鹿又是一个注重应用导向的公司，那么是如何解决这两个难题？ 
    洪：我们现在还在解决这两个问题，实际上到目前还没有找到很完善的方式来处理这样的问题。因为其中有些问题并不是厂商单方面就可以解决的，往往需要客户来配合。客户在实施过程中不断地产生新的需求，以及客户企业人员的频繁流动会给项目带来很大的困难，还有就是客户的地域分布比较分散等。
    我认为，在软件企业的成长过程中，如何形成和优化自己的实施方法论，处理好软件实施时客户的需求变更、人员变更将是最大的门槛，只有跨越这个门槛才有可能发展壮大。小型的软件公司往往会根据客户的需求来定制开发软件功能，而大型软件公司则不能这样做，否则客户会认为这个公司很不专业。客户会要求大公司帮助他们做BPM，分析和优化业务流程，再看软件系统如何实现这些业务流程，最后看到实现这些业务流程的原型系统。因此，小公司和大公司的实施方法是完全不同的。因此，我们花了很大的功夫来认真解决这些问题，并对实施团队的组织形式进行改造，并且我们会一直持续不断的坚持走这条道路。

    黄：今年明基逐鹿又哪些新的发展动向？ 
    洪：我们今年将管理培训作为一个重点。同时，我们也开始为客户提供管理咨询服务。另外，我们今年还涉足应用服务，从软件的需求分析、设计到代码，承担软件外包项目。

    黄：明基逐鹿一直是以明基集团自身作为一个案例来介绍给客户，那么逐鹿在行业拓展上以后会有哪些考虑？  
    洪：软件产业对于明基集团而言，是一个新的挑战，明基自身的优势还是在3C产业，所以在MES、ERP、供应链等领域我们目前还是会专注在3C产业，但是人力资源我们已经可以拓宽到很多其他的行业，比如连锁业、保险业、电信业等。我希望明基逐鹿能够得到更多的制造企业和不同行业的认可，实现更大的发展。

    黄：请您综述一下明基逐鹿未来的发展策略？ 
    洪：2004年，我们相对于2003年增长了两倍。作为一家新兴的管理软件企业，明基逐鹿的策略是首先需要站稳脚步，然后再逐渐考虑发展壮大。我们不希望很快做大，但一定要做强。明基逐鹿作为明基集团在软件和服务的一个枢纽和平台，未来我们将会用更多的投资来收购公司，实现跨越式发展。明基逐鹿未来为形成一个综合性的服务公司，将软件、管理咨询和培训融合在一起，为客户提供一站式服务。我们的重要目标是将实施和服务标准化、产品化，不断降低服务成本。客户满意度是我们成功的最终评判指标，做强比做大更重要。

        
    后 记：
    一个多小时的访谈在明基集团宽敞、漂亮的办公楼中进行，制造时尚产品的明基办公区自然是极富艺术气息。我们喝着咖啡，听洪总娓娓道来，轻松而愉快。洪总给我的印象是坦诚、谦逊、随和而又富有幽默感，而且在心理上非常年轻。同洪总这样一位言语练达、沉稳睿智的长者交谈如同品味一杯窖藏多年、品质上乘的美酒一样，是一种享受。在洪总的带领下，明基逐鹿短短两年已经建立了自己独特的定位，实现了迅速发展。正如明基逐鹿的名字一样，洪总将会带着他的生力军逐鹿中原，在中国管理信息化领域谱写更辉煌的篇章。

    人物档案：

    洪宜幸，现任明基集团副总裁、明基逐鹿软件(苏州)有限公司总经理。曾历任明基集团亚太区总经理、宏基国际副总经理、SERVEX总经理、宏基信息(中国)有限公司总经理，积累了丰富的集团全球化管理经验。

    公司背景：

    明基逐鹿软件有限公司：全球IT100强明基集团（BenQ）旗下从事企业信息化产品、解决方案及IT管理咨询服务的子公司。明基逐鹿公司定位为「企业ｅ化专家」，主要致力于为企业提供基于供应链管理(SCM)、企业资源规划(ERP)、人力资源管理(eHR)等领域的信息化解决方案；同时明基逐鹿提供为客户提供完备的IT管理咨询服务，包括系统规划、软件开发、上线实施及支持维护等服务。