唐杰才先生多次在美国硅谷成功创业。他是ZippyO.com 和 iGine 两家公司的创办人。IGine公司是一家为分销商提供渠道解决方案的专业公司，其产品已被多家全球500强企业采用，如索尼，惠普，和Sun。唐杰才先生曾任iGlobe风险投资公司亚太区投资总监。他成功为上海Verisilicon公司融资600万美元，并帮助该公司2年内盈利从500万美元增至2000万美元。在此之前，唐杰才曾在美国硅谷软件公司中就职，如在Oracle公司任项目经理，以及在D2K公司任开发部经理和首席设计师。D2K公司是在数据仓储解决方案方面首屈一指的企业。这些优质的工作经历，使得唐杰才在短时间内积累了丰富的开发和管理经验。2003年，唐杰才先生创办了新宇软件。
2006年11月,我再次访问了苏州新宇软件公司。该公司主要从事欧美的IT外包服务，并为国内用户提供IT服务。两年前,我曾经拜访过这家年轻的公司,短短两年间,新宇实现了飞速发展。通过对CEO唐杰才先生的采访，我获知了新宇公司迅速成长背后的故事。
黄培：请您简要介绍一下新宇软件的概况？
唐杰才：新宇软件现在全国有890人，其中600人在苏州总部，其它人员分布在上海分公司，昆山培训基地，香港分公司和大连开发基地，近期也会在北京开办事处。公司年底会达到1000人。
新宇的主要业务是IT服务，我们的目标是成为中国第一IT服务商。公司成立时，确定的主要定位是面向欧美的IT外包，这两年增长非常快。以往，欧美国的软件外包合作伙伴主要分布在印度，中国很少。但这两年发生了很大变化，中国在软件人才、人力资源价格的优势逐渐体现出来，新宇公司正是赢得这一发展机遇，因此实现了高速发展。同时，我也欣慰地看到，伴随着这几年中国IT市场的迅速增长，新宇从一开始完全没有国内业务，发展到现在国内业务占公司业务总额的50%。
黄：请您介绍一下新宇公司面向国内的IT服务的定位。
唐：我们的IT服务主打两个行业，一个是制造业，这是新宇公司成立时就开始起家的，另一个是金融行业，今年开始起步。我们通过从事欧美IT外包业务，形成了对国际商业运营模式的深刻理解，这些Know How使我们可以通过IT服务来帮助国内企业。
国内多数企业在管理和IT应用比起世界水平确实有很大距离，这种落后实际上也蕴含着后发优势，因为我们可以借鉴欧美企业的管理经验，少走弯路。因此，我们借鉴了很多欧美利用IT技术解决企业管理问题的行业最佳实践经验，为国内企业提供IT服务。通过实践，我们发现这种模式很适合国内市场，在国外，多数情况是客户要求服务商怎么做，而在国内则是完全相反，很多企业确实希望服务商提供更完整的解决方案。因此，像我们这样具有国际经验的IT服务商可以给企业带来很好的回报。
黄：最近贵公司与Darwin Partners进行了合并，请您介绍一下有关情况？
唐：两家公司的合作关系从2006年5月开始，这样的合作也正满足了我们大多数客户的需求，毕竟我们的主要市场还是在美国。对于IT外包公司而言，大部分项目都不是百分之百的离岸开发，通常情况下，总会有5%-20%的部分需要与用户进行直接的交流和沟通，尤其是在高层的程序设计架构上，因此，和这家拥有150名员工的美国IT公司合并，将进一步加强新宇同时在本土和海外为客户提供外包服务的技术实力。合并前，我们只能承接百分之百的离岸项目，这会给项目管理增加很多难度，因为当所有的开发过程都在异地完成，项目管理非常困难。此次合并扩大了我们在美国的业务范围。
黄：针对制造业，新宇目前提供哪些IT服务？
唐：新宇的IT服务最早定位于提供PLM软件实施服务，现在也提供EAI、ERP的全方面服务，以及IT规划。我们会根据企业的管理和IT现状，根据企业要重点解决的管理问题和需要重点提升的能力，因地制宜地规划IT系统的实施方案，与企业分享我们的实践经验。如果重点是解决研发管理的问题，我们会帮助客户实施PLM，而如果企业要解决车间管理的问题，则我们会告诉企业，在实施MES之前，应该先实施ERP。另外，很多企业应用了多种异构的IT系统，数据整合是一个很大的挑战。所以，我们会帮助这些企业实施EAI。
黄：新宇在制造业ERP、PLM和MES方面有哪些合作伙伴?
唐：ERP方面是微软和SAP，PLM方面是达索、Agile，MES方面是科德宝宜合(F-IT，一家德国公司)。我们定位在IT服务，根据企业的需求来推荐最适合的解决方案。
黄：新宇软件从事对中国制造业IT服务的团队有大？这块业务的增长率如何？
唐：目前，我们专门从事IT服务的团队有120多人，主要面向制造业。我们的IT服务增长率利润每年都是成倍增长。目前主要是服务华东地区，今年开始在全国各地开设分支机构，明年增长会更快。国外的IT咨询公司服务价格太贵，而中国本土的IT咨询公司实力还不强，因此，我们强调自己具有国际咨询公司的经验和能力，本土的价格，因而更加符合中国制造企业的需求，这是我们IT服务业务迅速增长的内在原因。
黄：新宇从事面向欧美的IT外包有何特点？
唐：我们做欧美的IT外包与其它公司不大一样。我们是从需求做起，对方给我们需求，甚至我们派人到对方现场调研，做需求、设计、开发，一条龙的服务，因此我们很清楚对方的管理模式和IT构架。国内许多软件外包企业只做代码级的开发，就很难学到对方这些经验。
黄：您认为新宇这三年迅速崛起的关键成功因素是什么？
唐：做IT服务的风险比较大，因此我们采取的策略是两条腿走路，同时做欧美IT外包和国内的IT服务。另外，我们的IT服务水准比国内咨询公司高很多，这点得益两个方面：一是因为我们有5-6%的国外员工，他们不仅仅从事着市场营销之类的工作，也承担了在项目管理等方面重要的职责。新宇软件拥有极强的国际交流和项目管理能力，这已得到客户的广泛认同，确实比较国内公司高出一筹；二是因为我们是做欧美外包，所以品质方面抓得比国内公司更加严格。
黄：新宇成长主要是自己投资的还是也拿到了风险投资？
唐：是我们自己投资的。因为我自己做过风险投资，所以我知道引入风险投资代价高昂。而且，我们做IT服务，而不是做IT产品设计、开发，对于IT服务而言，如果哪个项目没有做好，该项目就赚不到钱，项目与项目之间相对独立。所以，自己投资是的我选择项目会比较谨慎，公司的运营管理比较严谨，确保每个项目都能够盈利。
黄：新宇在欧美有那些比较稳定的软件外包合作伙伴？
唐：我们跟很多全球500强公司，如宝洁、诺基亚、西门子、波音、花旗银行等公司有长期的外包合作，这是公司稳定发展的原因之一，因为这些500强企业的IT部门很大，宝洁几千人，花旗银行上万人，我们目前承担的软件外包量只占这些公司软件外包总量很小的部分，因此我们还有巨大的发展空间，所以，我们公司差不多每六个月人员就翻一倍。
黄：最近中国很多城市都在建软件外包基地，您看好中国的软件外包行业吗？
唐：总体上我很看好中国的软件外包产业。软件外包行业的商业模式很单纯，这个行业的关键基础就是软件人才，目前，在软件人才的培养方面，中国和印度在全球具有比较竞争优势。我认为，在对日外包方面，政府行为会有一定帮助，但对欧美外包帮助不大。
黄：很多印度的大的软件外包商进入中国市场，您认为这对新宇会不会有影响？
唐：我认为影响不大。印度的软件外包商进入中国是看到他们的客户在中国寻找软件外包服务。但是，这些客户群之所以到中国来选择外包合作伙伴，其实目的就是要避开他们，寻找中国的外包商。因此，我们要迅速发展的关键，就在于不断提升自身素质，因为客户会以印度外包商的同样标准要要求我们。
软件外包的趋势就是印度不应再是世界上唯一的IT外包基地，外包基地多元化才是更好的选择。中国是理想的IT外包新市场，这里有丰富的资源和完善的基础设施。由于目前中国真正意义上的软件外包市场还没形成，因此对于运行良好的IT服务公司而言，这里存在着快速发展、做大做强的机会。
黄：在软件外包领域，国内外包企业之间的价格战很激烈，新宇会受到影响吗？
唐：我们还没有感觉到。因为中国承揽的欧美外包项目还不到印度外包的十分之一。所以，我们的项目竞争对手都是印度的外包商，还没有与国内的软件外包企业进行竞争。
黄：印度的外包公司主要承接的是软件公司的外包项目，而新宇软件主要承接的是大型制造企业的外包项目。这是否是新宇的竞争策略？
唐：这是我们的策略之一。软件公司的项目我们也做，也是靠这个起家的。我们要很迅速地发展，不可能靠软件公司，因为软件公司不可能有很大的项目，而全球500强企业的IT部门却有很大的外包项目，因此，我们把这些500强企业的IT部门作为我们主要的目标客户。
黄：在您从把软件外包过程中获得的经验转移到面向国内的IT服务中，会不会存在知识产权问题？
唐：这方面我们非常注意。我们转移的不是软件代码，不是客户的产品，更不是客户的知识资产，我们真正转移的是在为客户研发软件的过程中，通过对客户企业管理模式和业务流程的研发而建立的经验。例如，PLM是一个很特殊的领域，了解它的人不多，它需要考虑研发流程如何控制，如何让生产部门与研发部门实现协同等等。客户的知识资产绝对要保护，中国企业最缺的是管理经验而不是知识资产。很多中国企业还没有应用PLM，甚至还是在用人工管理研发流程，落后得太远。因此，我们为欧美客户进行软件研发外包的经验完全可以用于帮助国内企业改进研发流程。
黄：新宇通过软件外包已经掌握了很多管理经验，那么，您有没有考虑转型为一个应用软件提供商？
唐：我们一开始就很清楚地定位于做IT服务商。中国很多公司在发展过程中，会从一个行业轻易转换到另一个行业，但是殊不知每次跨行都会影响业务的发展。如果我们既做软件又做服务，那么我们所有软件公司客户都不会再与我们合作，因为他们认为肯定会流失知识资产，甚至我们还会成为他们的竞争对手。所以，我们会专注于做IT服务商。当然，做IT服务的过程中，我们会根据客户的需求进行二次开发，并向产品提供商反馈客户的共性需求。
黄：外包业务和IT服务这两块业务商业模式有点不一样，您会考虑分拆成两家公司吗？
唐：也许很长时间以后会考虑分拆。国际上，这两块业务在一起的例子很多，比如IBM，它的两块业务是并存的，全球最大外包商其实是IBM，不是印度的公司。它做很多本土的外包，其实我们的IT服务就是本地的IT外包，外包企业IT部门的业务。所以，这两项业务是相辅相成的。
刚开始，我们面向国内做IT服务主要是借鉴对国外做外包的经验，随着我们做IT服务的经验越来越丰富，我们从事对国外做软件外包业务也会反过来借鉴对国内做IT服务的经验。
黄：关于IT服务这块业务，我感觉到目前为止新宇还在埋头做事，还没有对外进行市场推广，对吗？
唐：您说得很对，过去三年我们确实在埋头苦干，只是先把自己份内的工作做好。也感到很欣慰，公司比我们期望的发展更快。所以，今年年底我们会做一些调整，明年开始，我们会做一些对外的品牌和市场推广。
黄：你们IT外包业务本身有没有接到过国内的项目？
唐：有，包括UT斯达康、华为3COM，现在也在与华为谈。我们的目标客户群是国内IT理念比较先进的公司。
黄：到目前为止，新宇在制造业IT服务方面，有多少家客户？
唐：目前共有45家左右。可以分为几种类型，一种是UT斯达康、华为3COM等很受欧美影响的公司，这些公司的创始人或股东中有比较大的海外的成份，因此，他们对IT的投入一开始就是国际水平；另一种类似万向集团，这些国内企业已经走向国际化，所以IT投入也很大；第三类是台资和港资企业，他们虽然在中国创业，但一开始就有国际化的管理理念。这三类企业是我们主要的服务客户。现在，我们也逐渐与国企，以及更加本土化的民营企业接触，因为他们对于IT服务的理念也在逐渐转变。对这些企业，我们主要是为他们提供ERP软件的实施服务，因为总体上这些企业的信息化基础差一些，以往甚至是手工作业，现在正在迅速实现信息化。我们制造业的IT服务从走势非常好。两年前，我们在国内还没有IT服务的客户，而现在增长非常显著。
黄：我两年第一次访问新宇软件的时候，感觉贵公司的咨询顾问对ERP、PLM的应用理解还不是很深入。现在是否已经有了根本变化？
唐：公司刚成立时是欧美软件公司的外包服务。所以，两年前我们比较关注的是如何提升我们外包开发的软件产品变得更好。后来，我们逐渐开始转向，逐渐转向发展全球500强企业的IT部门作为我们的客户群，在为他们服务的过程中学习了很多商业知识。两年前，公司多数人都是软件工程师出身，没有相应的行业经验，而且那时公司还小，只有一百多人。随着公司规模的迅速壮大，对高级人才的吸引力也越来越大，人才的素质越来越高，所以我们对制造业的管理，对ERP和PLM应用的理解也越来越深。
黄：咨询服务业的风险在于人力资源成本很高，如果项目不饱满的话，公司的盈利就会受到影响。您如何看待这种风险，如何充分利用人力资源？
唐：我们有欧美与国内两个市场，使我们能够保证充分利用人力资源。因为刚好国外的周期与国内周期有点错开，国内是春节之前完成项目，来年再开始计划，而国外是靠近圣诞的时候是淡季，因此，我们会统一调配人力资源。另外一个就是价格，咨询服务的价格太高，客户势必就少，我们是按照中国国情进行定价，这样的定位，使得我们的客户群要广很多，我们属于薄利多销。
公司采用事业部制。但在事业部之外，设有专门的团队进行资源管理，负责根据项目的需要，调配不同事业部的咨询顾问和工程师进行支持。
黄：新宇既然定位做IT服务，那么你们可以根据客户的需求，来选择很多产品提供商合作？
唐：对，我们关注的是服务，帮助客户明确需求，向客户推荐解决方案，再由客户来选择产品提供商。实际上产品供应商也非常欢迎我们这种专业的服务商。因为他们自己不可能养一支很大的实施团队，而我们专业做实施服务，实施顾问的资源利用率更高，因而与客户和产品提供商可以实现三赢。
黄：但是，咨询顾问熟悉某个产品需要很长时间，也需要很强的专业背景。所以，在一个领域，你们也不可能选择很多软件厂商来合作。对吗？
唐：对。我们在选择合作伙伴方面还是非常慎重的。比如说PLM领域，我们合作的达索、Agile和PTC三个产品定位差异很大，我们会根据客户所处的行业和需求的特点来推荐合作伙伴。当然，很多时候客户在上项目的时候，已经对准备选择的软件产品有明确的目标了。
黄：我认为新宇要做好IT服务，品牌必须很强势，使得客户相比软件公司，更加信赖你们。
唐：是的，我们必须建立在专业领域建立美誉度。因为，我们立足于与每个客户长期合作。软件厂商只是卖软件，而我们要对客户长期服务，实施了PLM和ERP，还有MES等应用，因此我们必须把项目做好，不断树立样板用户，赢得越来越多客户的信赖。
黄：新宇公司明年有什么规划？
唐：我们希望总公司明年达到3000人。对于IT服务公司而言，规模很重要。小公司很难有具备各种专场的人才。很多大的IT外包和IT服务项目只有做大规模才能做得下来。
黄：新宇每年实现翻番的增长，那么您在管理方面有什么绝招？
唐：我觉得最重要的是要敢于请能人。新宇公司的人才是五湖四海、国内国外的都有。我们敢用人才，也肯为高级人才付大价钱。这方面我们比纯粹本土的IT企业有优势。21世纪最宝贵的资源就是人才，人才肯定有，只是高级人才一定贵，所以在人才方面一定要舍得投入。
企业的管理构架也很重要。新宇的企业文化还是比较像欧美企业。我认为，对于重金请来的人才，一定要给他们一个舞台，要放手让他们施展才华，否则不但浪费金钱，人才也会跑掉。公司发展难免有起有落，但如果这些人才都有自己真正的舞台，他们就会有一种归属感和成就感，能够与公司荣辱与共。
黄：对于新宇而言，IT支持应当是非常关键。请您简介一下？
唐：新宇有网上的项目管理系统、人力资源管理系统，我们内部的IT应用方面也有很多投入。项目管理系统是基于微软的SharePoint系统开发的。
黄：企业要保持高速发展，必须维持良好的现金流。那么，您是否会花很多精力来管控公司的现金流，对项目的成本管理上有什么方法？
唐：我们很重视现金流管理。做IT服务必须确保每个项目都能做好，能够盈利。因此，我们不光是对公司进行现金流管理，而且也会对项目进行严格的现金流管理，以控制成本，节约人力资源。整个公司对于成本控制都是非常注意的，我们一直把现金流控制当作核心的管理手段，让大家觉得不能乱花钱。
黄：那么，从事IT外包和服务的工程师的薪酬和激励体系是怎样的呢？
唐：奖金与项目挂钩，薪酬跟能力、经验、表现挂钩。有些人有能力，但态度不好，有的人能力中等，但态度好。每个人才都有自己的用武之地，不同的项目需要不同的人，我们会综合评定员工的薪酬和奖金。我们有开发、咨询、市场、销售、资源管理和项目管理等不同类型的岗位，每种岗位都有晋升的阶梯。
黄：咨询的营销很特别，需要有品牌。那么新宇在咨询营销和服务方面，有哪些策略？
唐：我们作为IT服务上，与管理咨询公司的咨询营销和服务模式有很大区别。我们比较注重IT方面的咨询服务，把我们从国外客户那边取来的经，也就是管理经验，与国内的客户分享。目前，中国企业在IT应用方面，与欧美的差距正在缩小，我感觉现在只有两三年的差距。我们专注于帮助客户解决IT方面的问题，包括IT系统的实施与整合，而不是要去试图改变客户的商业模式。我认为，中国的CIO阶层正在迅速成长，他们对企业有更深入的了解，有自己的主见。他们需要我们的帮助是实质上帮助他们把企业的流程减化，而并不需要我们告诉他为什么流程需要减化。因此，我认为企业的战略层面不需要我们的服务。所以，我们关注的是企业的战术层面，根据客户的需求来用IT系统支撑他们的应用。
我们在美国的东部和西部都设立了营销机构。也常常需要派人去做现场调研。
黄：新宇的软件开发是否通过了相关认证？
唐：目前，我们公司是CMM 3级，明年2月会通过CMM4级的考核，计划明年年底达到5级。我们是由美国卡耐基－梅隆大学直接认证的，由波音公司介绍的。
后记：
这次专访与唐总进行了一个小时高效、愉快的沟通。唐总给我的感觉是思路非常清晰，语言非常简练，一语中的。这使得我的文章写起来很轻松。
新宇选择了独特的发展策略，将对欧美的IT外包和对国内的IT服务结合起来，实现了公司知识资源的转移和人才资源的充分利用，可以叫做"里应外合"，使公司实现了迅速发展壮大。
专业的IT服务的确符合中国企业未来发展的需求，因此，将会在中国蓬勃发展。而谁能够在该市场胜出，取决于正确的策略、优秀的人才、良好的品牌和满意的服务质量。当前，新宇已经拥有了引领中国IT服务行业的机遇，未来，对于新宇而言，仍然将是机遇与挑战并存。而从唐总充满自信的眼神当中，我已经看到了新宇实现新一轮跨越式发展的希望。
黄培与唐杰才先生的合影