曾经被一些分析机构认为已经江河日下的二维CAD市场，随着中国制造业创新能力的提升和国家大力推进软件正版化，从2006年开始，呈现出勃勃生机。我国CAD软件产业，也出现了第三次浪潮。而中望，正是这次浪潮中一颗令人瞩目的新星。为了探究中望公司迅速发展的奥秘，我于2007年5月底在中望的总部专访了杜玉林总经理。
黄：这两年中望在CAD市场令人瞩目。首先请杜总介绍一下个人和中望公司发展的历程以及现状。
杜：我个人的成长与中望公司的成长是紧紧联系在一起的，是中望CAD的创业者。
我于1992年毕业于武汉测绘科技大学，当时毕业设计的课题就是做装修软件。分配到广州之后，因为机缘巧合，我帮助一些大的装修公司开发了装修设计软件。随着软件的逐步成熟，我们在1998年成立了广州中望龙腾科技发展有限公司，到了1999年，已经成为中国最大的两个装修设计软件公司之一。
从97年开始，我就想做一套中国自主版权的CAD平台软件。虽然，当时打击盗版的力度还不是很大，而且基于AutoCAD开发的产品在推广方面会有一些优势，但是我认为基于AutoCAD开发会很有局限性。当时，凯图、开目都已经推出了自主版权的CAD，所以我们也一直有这样一个情结，想做中国人自己的CAD。但是，没有寻找到合适的方案。后来，我了解到广州一家公司推出了基于IntelliCAD平台的iCAD软件，同时，一些美国、台湾的朋友也向我介绍了IntelliCAD平台。我意识到，基于开放平台开发自主版权的CAD软件，是一个很好的机会。
经过对技术和成本等方面进行全面的评估，我们决定转向做CAD平台——在做了十年装修设计软件、基本解决了企业的生存问题之后，我们从2001年开始做CAD平台，开始步入发展之道。在中国，基于开放平台来开发CAD软件，我们是起步较早的一个。到2003、2004年，国内开始有同行跟进，但我们有先发优势。2001、2002年，我们做得还是比较艰难。但是这个市场发展得很快，跟我们预想比较接近。现在，我们的势头非常好。
黄：在AutoCAD占用垄断性优势的市场上，决策做二维CAD平台软件，是需要很大的勇气的。您当时是怎么考虑的呢？
杜：我的确有一种做中国自主版权CAD平台的情结，我觉得只有做自己的平台，才真正更有意义。早前，我们基于AutoCAD做装修软件的时候，核心技术的缺失使我觉得意义相对较低，因为我们当时的重点就是建立很多图库、材质库，卖一套软件需要跟客户见五次面，而且早期那些客户普遍学历不高，我们得花很多时间给他们做科普，而不是谈技术。所以，我更欣赏微软的模式，通过给客户发张使用授权书就可以收取费用。所以，当时我们决策做CAD平台，一是符合微软的这种模式；二是我很喜欢；三是我们认为中国加入WTO之后，正版化是一个必然趋势。
黄：中望CAD里包含了一些行业库和行业专用模块吗？
杜：我们的思路非常明确，集中精力做好基础的CAD平台。因此，我们一开始基本没有做行业库，到现在也没有把做行业库或行业应用模块放到很重要的位置。因为，我认为中国最缺的还是基础平台，这个平台有一个质量线，如果过不了这个质量线，在平台之上做应用就没有价值，做得再多也是垒在沙子上，没有根基。
黄：IntelliCAD是一个很好的开放平台，但其本身也存在不少BUG和不完善的地方。而中望在基于IntelliCAD开发方面，起步比较早。您认为中望CAD相对于其它基于IntelliCAD的CAD系统而言，有哪些特色和优势？
杜：我想开发CAD平台可分为三个级别。第一级是演示级，可以演示一下，但没法用；第二级是试用级，可以让用户用一两个星期不出问题，但接下来就用不下去了；第三级是实用级，完全可以实用，没有任何问题。我认为中望CAD已经跨过了试用级，到完全实用级还有一点距离。但是我们的距离要比同行要近得多，绝大部分公司推出的CAD平台还没有达到试用级。做CAD需要日积月累，在用户应用的过程中不断发现问题，不断地打磨，越打磨越精巧。
黄：您认为达到实用水平有怎样的标志？
杜：一个重要标志就是应用率，也就是客户购买了我们的软件之后，实际使用的比例。目前，很多企业购买CAD平台的目的是应付Autodesk打击盗版。而根据我们的客户反馈，在外资制造企业中，中望CAD的实际应用率超过了75%。我们获得客户反馈的方式其实很简单，如果客户在应用过程中不断地提出他对软件的改进意见，那就说明他在应用，否则就没有应用了。
黄：您认为吸引客户实际应用中望CAD的关键原因是什么呢？
杜：我想可以将CAD平台比喻为建筑结构。IntelliCAD更像是用钢筋混凝土做的，其框架结构不错，不过他们是非盈利组织，在高质量的品质控制方面，他们会比其他专门的商业公司稍弱一些，装修的还不够细。而国内的那些非基于IntelliCAD的自主版权CAD可能装修得不错，但却是砖瓦结构，扩展性不够强。
我们之所以选择IntelliCAD来开发CAD软件平台，就是希望有一个更高的起点，更好的框架，更强的可塑性。当时，我们的技术力量也有限，还不可能自己做一个开放的CAD平台。实际上IntelliCAD的核心就是保持兼容性。WPS当年做得很好，也很普及，但是由于难以实现与OFFICE兼容而失去了市场。因此，我们一开始就非常强调与DWG文件兼容，彻底解决兼容性问题。
既然要做CAD平台，因此，我们就必须做一个更像AUTOCAD的产品。在这方面我们下了很大的功夫。在稳定性、效率、兼容性这三个关键点上，投入了我们全部的力量。而对于参数化和中国工程特色的功能需求，将会由我们的合作伙伴去做。
黄：看来中望的确抓住了本质，就是在二维CAD这样一个高度垄断的市场上，要想真正渗透市场，与强者对话，必须将兼容性作为核心问题来解决。是这样吗？
杜：的确如此。我们一开始不是定位只做国内市场，而是在最大限度实现兼容性的基础上，实现国际化。我说更欣赏微软的模式，第一是欣赏微软可以通过发授权证书来收取费用；第二个是可以卖到全世界。因此，特别有某种范围限制的东西难以卖到全世界。如果一个功能可以卖给一百万个用户，而另一个只能卖给一万个用户，我一定选择能卖给一百万个用户的功能，我们特别在意这一点。
黄：AutoCAD最吸引二次开发商的就是拥有AutoLisp、High C，VC++等开发工具，中望CAD对这些开发工具的支持如何？
杜：AutoLisp没有问题，这方面我们做得很扎实，一些大企业之所以选择我们，与我们对AutoLisp的良好支持很有关系。基本的ADS（High C）我们也没有问题，可移植很强。但目前我们暂时还不支持ARX（VC++开发工具），这也是我们未来的一大研究课题。
黄：我感觉中望发展到现在一直非常专注。那么，中望公司未来发展的愿景是什么？
杜：我们的愿景非常明确，就是要成为世界级的CAD软件公司。我们依然会非常专注，用500个人、1000个人去做好一件事，就是二维CAD平台，把它做到全世界。我们希望在全球范围内，与AutoCAD分享二维CAD市场，建立自己的固定客户群。
黄：也就是说，中望未来仍然会专注于二维CAD？
杜：我们的核心力量一定是在二维CAD，二维CAD还有很大的改进空间。就像AutoCAD2004推出来以后，很多人认为已经没有什么空间可以改进的了，但AutoCAD2008仍然改进了很多地方，其进步令人惊讶，为客户带来了全新的体验。
客户对软件的需求是无止境的，因此软件的改进也是无止境的，二维CAD将随着客户需求的增长，计算机技术和操作系统的发展而不断发展。在软件改进方面，往往很多客户说不清楚自己的需求，但是一旦看到新的功能就会爱不释手。一旦习惯了新版本，用老版本就会觉得不好用，因此，客户会不断使用更新的版本。
黄：国外CAD厂商比较强调二维与三维的融合，实现二维与三维的一体化。那么，三维CAD功能的开发在中望未来的技术路线中处在什么样的位置？
杜：三维CAD功能的开发固然重要，但是在我们技术路线中排名很靠后。我们关注的核心是二维CAD核心功能的稳定性和效率，开发新功能并不是最重要的。我们可能会因为功能不足，而损失15%的客户，但是，我们就把所有力量集中在85%的客户需要的功能上，把这些功能做好。所以，我们非常强调系统的稳定和效率。只有等到基本功能足够强大，然后再进行其它功能的开发。
黄：您是不是希望在不远的将来，Autodesk会在全球市场上都碰到中望，中望CAD也许功能上达到了AutoCAD的80%，但价格上却只有20%？
杜：这的确是我们的目标，也是客户的期望，而要达到这个目标的关键是软件的质量。如果只是功能具备，但是质量不过硬，价格再便宜客户也难以接受。因此，我们并不盲目追求技术领先，而是夯实基础，将CAD平台的核心功能做强，最到最好。
黄：Autodesk等国外公司的成功之道之一，就是大力发展合作伙伴，建立了一个良好的生态系统。在这方面，中望有什么样的计划？
杜：这方面我们会积极尝试，但我认为要想在中国成功，首先要苦练内功，不能操之过急。
黄：中望这几年实现快速发展，您认为有哪些关键成功因素？
杜：我认为有两个关键原因。第一，我们有一支非常专注的团队。我从93年开始做CAD，一直有一支非常好的团队跟我一起创业。我认为，企业打造一支核心团队，需要十到十五年，而我们在十多年时间里，已经培养了一批干部。目前，在我们公司工作过六年以上的有40个人，这些干部使我们进步得很快。第二，就是我们建立了一个有福同享的机制，保证了团队的短期和长期利益，这两点是中望实现迅速发展的关键。每年，我们这些团队成员都会有很多国外猎头公司来进行猎头，但几乎没有干部离开。
黄：您认为这两年二维CAD市场的快速发展是复兴还是回光返照？
杜：我认为是一个正常的回归。二维CAD的需求一直保持着稳定增长，在政府的大力支持和推动下，正版化浪潮会使二维CAD市场保持稳定增长，而新兴企业的发展也会为二维CAD带来更广泛的需求。因此，我认为二维CAD市场的增长趋势会长期持续下去，不是回光返照。我认为不光在中国，而且在全球，二维CAD都会保持稳定增长。我们在东欧市场增长很快，原因是一些新加入欧盟的东欧国家的正版化率还不高，因此市场机会很大。目前，我们仅在罗马尼亚就有8个代理。总体上，我们在50多个国家有80多个代理。我们的软件支持10种语言。
黄：请介绍一下中望的国际化进程。
杜：我们刚刚成立开始进行产品定位的时候，就致力于要实现国际化，把我们的产品卖到全世界去，我们的目标绝不仅仅是满足中国市场的需求。04年，我们就开始储备人才，05年我去美国参加了一个为期四个多月的培训。回来之后，我们就开始组建国际业务部，到世界各地去发展合作伙伴。目前，国际业务部有十多人。一开始，我们对国际化的期望并不是很高，但国际业务一直在给我们惊喜，增长率远远高于我们在国内市场的增长率。
黄：中望对于三维CAD的策略是什么呢？
杜：目前，完全靠我们自己的力量来开发三维CAD还不具备条件，所以，我们会选择一家公司开展某种形式的合作，我们还需要积累一些经验。未来五年，我们对于三维CAD，将会采取合作策略。
黄：您认为二维CAD的市场足够大吗？对于其它二维CAD厂商还会有很好的机遇吗？
杜：我认为二维CAD的市场足够大，因此其它二维CAD厂商同样会有好的机遇。现在的问题是我们大家做的“饭”还不够好吃。我认为，在二维CAD市场上，关键不是你掐我，我掐你，而是要把自己锅里的饭做得好吃一点。只要味道好，一定会有人吃的。
黄：请简介一下中望的市场推广策略。
杜：对于市场推广我们非常重视。但是，在内心深处我更在意客户的。我希望我们能够积累更多的典型用户，为他们做好服务，使他们应用我们的软件更加顺畅。另外，我希望e-works等专业媒体与我们加强合作，共同营造一种推广应用国产CAD软件的氛围，让更多的企业能够来体验和应用国产CAD软件产品。
本文作者与杜玉林总经理（右一）合影
后记：
杜玉林总经理是中国CAD产业的一名少帅。在与他交流的过程中，他谦和而诚恳，又始终显露出十足的自信。中望在杜玉林的带领下，异军突起，为中国企业提供了CAD应用的全新选择，并成为中国CAD产业进军国际市场的先锋。我衷心希望，中望能够在技术和经营两方面不断创新，不仅开发出具有国际水准的中国CAD软件平台，并能够在国际CAD软件市场崭露头角，开创一片新天地。