黄培：非常高兴有这个机会访问浩辰。首先请您介绍一下浩辰的成长历程。

    陆翔：浩辰软件原来主要从事工程设计行业的CAD软件二次开发。1991、1992年的时候，我们主要基于AutoCAD平台，针对工程设计行业做电气、暖通、给排水等应用CAD软件。当时工程设计比制造业效益好一些，我们将工程设计行业作为主要行业进行拓展。

    1998年，我们接触了苏州工业园区的一家投资公司，与这家投资公司的接触是一个互相交流的过程，他们给我们培训有关财务管理、人力资源管理方面的内容，使我们逐步完成了向职业经理人角色的转变；同时，投资公司也对我们业务进行了了解。经过长期沟通，投资公司对CAD行业有了更深刻的了解，2001年，我们共同组建了苏州浩辰科技发展有限公司。

    苏州浩辰成立以后，投资方希望我们寻找新的增长点。我们原来的产品到现在每年还能创造上千万的销售额，客户都是电力、石化等几大效益好的行业，他们的需求稳定存在，但是想快速扩张也有难度。因此，我们必须寻找新的增长点。选择什么方向呢？

    2001年的时候，企业已经开始面对越来越大的正版化压力了，当时有很多设计行业的用户向我们提出要求，希望我们能够开发出能够满足企业需求的性价比更高的CAD平台软件。有市场机会，又有资金注入，在这样的情况下，我们做出决策开始做CAD平台。

    公司于2003年9月成功研发完成拥有核心技术和自主知识产权的浩辰ICAD平台，向设计人员提供了功能完备的CAD平台及基于自主平台的建筑、电气、暖通、给排水、机械等专业软件，帮助用户以较低成本实现CAD正版化。

    浩辰ICAD平台推出之后，我们初期将市场开拓重点集中在工程设计行业。设计行业图纸设计量大，单个dwg文件很大，对软件的运行速度、稳定性、兼容性等方面的要求都很高，我们凭借强大的技术实力和针对软件不断精益求精的改进优化，经受住了工程设计行业大量客户尤其是一些大客户的考验，迅速取得了良好的市场口碑和相当的市场份额。

    随着浩辰ICAD平台软件的广泛应用，浩辰ICAD平台软件以其卓越的性能和无与伦比的性价比包揽了业内各大领域的众多重要奖项，如 “2006年度国家重点新产品”、“2006年《计算机世界》年度产品”、“第四届江苏省优秀软件产品金慧奖”、“2006中国产品创新数字化（PLM）十大优秀本土供应商”、“2006年中国制造业信息化优秀推荐产品”、“2007年中国信息产业CAD采购首选品牌”等重要奖项。

    在这样的产品基础上，我们决定大力进军制造业。一方面是因为制造业的市场非常巨大，要远大于工程设计行业，另一方面是因为制造业对于二维CAD的需求十分旺盛，这也是造成近两年二维CAD市场十分红火的因素之一。就对二维CAD的要求而言，制造行业要低于工程设计行业，经受住了设计行业严苛要求的浩辰ICAD软件完全可以满足制造行业的二维CAD的需求，这也是为什么许多用户对于我们的软件评价很高的原因。当然，制造行业与工程设计行业还是有很大不同，在技术上满足了用户需求的基础上，我们正在摸索更加适合制造行业的服务模式。

    目前，国内二维CAD企业比较多，有几家都发展的很好，竞争也比较激烈。这种情况下谁能脱颖而出，拼的就是谁的发展速度更快。目前浩辰正在积极地筹备上市，良好的外部环境和政策支持都推动了浩辰的上市进程。

    黄：浩辰现在的员工和地域分布情况如何？

    陆：目前浩辰有近300名员工，总部设于苏州，研发和营销中心设于北京，并在广州、上海等地成立了办事处。

    黄：现在的产品都是基于ICAD平台吗？

    陆：现在，我们仍然保留了基于AutoCAD平台的应用软件产品，毕竟市场对于此类软件的需求还是非常巨大的，但我们发展的方向是明确立足于自主平台。

    目前，我们已经解决了浩辰ICAD平台的ARX接口问题，也就是说基本上能够确保在AutoCAD平台上能够运行的二次开发模块在浩辰ICAD自主平台上也能运行，虽然还有少数不兼容的地方，但是转换的工作量已经很小了，这样我们就基本保持了基于浩辰ICAD平台和AutoCAD平台两个应用软件的同步。这一点对于我们寻找基于浩辰ICAD平台的二次开发商合作也有非常大的帮助，目前，工程设计业和制造业很多知名的CAD应用软件开发商纷纷和浩辰建立了战略合作关系。

    黄：IntelliCAD这个平台是一个双刃剑。它提供了一个比较好的兼容性，但其本身的BUG也很多。那么，你们是不是经历了一个很痛苦的过程？

    陆：实际上，基于开源软件进行开发，一定是一把双刃剑，毕竟世上没有免费的午餐，IntelliCAD给国内CAD厂商一个发展的机会，但如何把握这个机会却是巨大的考验。我们可以看到，同样是基于IntelliCAD的开发，浩辰ICAD平台与其他国内CAD平台软件相比，是有很大的技术优势的，这源于浩辰对于软件研发的巨大投入。

    从开发浩辰ICAD平台的最初，我们就一直致力于对IntelliCAD Bug问题的解决，截至到目前，我们已经累计修正了数千个bug，保证了我们平台软件的正确性和稳定性。在此基础上，我们开发了大量的独有功能或全面替代了IntelliCAD原有的程序模块，如及时备份功能、标注功能、3D渲染、ARX接口等等，这使得浩辰ICAD相比于其他派生于IntelliCAD的CAD平台，在性能、稳定性、兼容性等方面都拥有突出的竞争优势。

    目前，浩辰的研发重点已经发展为对于核心关键技术的突破。2006年，苏州浩辰与南京大学合作，成立了苏州南大浩辰工程技术研究中心；2007年和清华大学签署合作协议，基于863项目研究成果共同开发支持协同设计的浩辰ICAD平台。

    基于IntelliCAD，瞄准AutoCAD的研发策略，不仅使浩辰与IntelliCAD形成了很大区别，也逐步缩小了与AutoCAD的技术差距。随着技术的不断突破，浩辰将实现对国外主流产品AutoCAD的超越。

    黄：现在对二次开发的支持方面据我了解是4种，包括AutoLisp、ADS、VBA和ARX，现在浩辰都能支持吗？

    陆：对，我们现在基本上都支持，ARX现在还不是全部的支持，但是已经实现了90%以上的支持，这一点也是浩辰明显超前于其他CAD厂商的地方。作为平台软件，兼容性是必要的，实现对ARX的支持，不仅保证了我们自己的应用软件在AutoCAD和自主平台上的同步，也保证了所有基于AutoCAD平台的二次开发工具都可以顺利移植到浩辰ICAD平台上来，为浩辰与应用软件商的合作打下了坚实的技术基础，最近我们签署了多家二次应用软件商的战略合作协议，有很大一部分原因归于ARX技术的实现。

    黄：目前你们的营业额里大概有多少来自CAD平台？有多少来自应用软件？

    陆：目前应用软件的需求仍然很大，但增长速度已经趋于平稳，保持了每年20～30%的增长。而CAD平台的收入则一直保持每年翻番的高增长率，在整体份额中所占的比例越来越大。

    黄：浩辰是否开始拓展国际市场了？

    陆： 对于CAD平台，国外市场尤其是欧美市场的应用成熟度和版权保护意识都很高，CAD市场相对比较成熟，市场机会并不像国内那么大。在欧美市场上，Autodesk的业绩主要是靠升级和服务，AutoCAD盗版用户很少，所以在那些市场我们只能找市场缝隙。欧美企业很难把他原有的产品卸下来换一个替代产品，而且对于国外市场来说，产品要相当过硬才行。目前竞争对手几十万美元的年收入事实上对于国际市场的开拓更大的意义在于宣传，要实实在在获得可观的效益还有相当长的路要走。
 
    我们目前短期内重点精力将集中在国内市场，现在国内市场很大，我们面临了非常好的的市场机遇，从资源投入来说，投入国内市场的收益更为明显。

    拓展国际市场是浩辰业务发展规划的重要工作。事实上，我们以其他产品为基础，已经着手在开拓海外市场，并积累了一定经验。在开拓国际市场商我们会坚持“压强原则”，在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。随着浩辰平台软件不断接近AutoCAD 的国际品质以及海外事业部的建立，我们真正进入国际市场的日子相信不会太远。

    黄：总体来看，您认为浩辰的自主CAD平台达到了怎样的水平？

    陆：倪光南院士当初到我们公司来的时候，也提到跟黄博士一样的问题，就是问我们的产品到底处于什么样的档次，跟国外产品的差距有多少，在国内属于什么样的水平。软件的水平好坏必须通过和其他产品的对比，而对比就要求把同类产品放到同样的环境下进行测试，将结果量化。类似的测试，以前国产的办公软件与微软产品进行过。比方说微软是2500分，国产软件做到2200、2100分。所有的分数都要求是可量化的，而非模棱两可、凭感觉的。

    结合专家的意见，我们每年都会委托第三方进行评测，将浩辰ICAD和AutoCAD、国内主要的CAD平台产品进行比对。这个测试费用很昂贵，因为测试做得很细。去年，我们是跟AutoCAD 2002比，今年我们跟AutoCAD 2007比。今年的测试结果非常令人鼓舞。
对于产品，我们是很有自信的。目前我们更多的是需要在市场营销方面的加强。虽然我们起步比有些同行晚一、两年，但是我们追得很快，所以综合竞争指标还是占优势的。

    黄：那么，浩辰CAD与AutoCAD 2007有哪些差距呢？

    陆：应该说我们现在跟AutoCAD主要的差距是速度上，再就是ARX的接口我们还没有做到100%的支持。但与其他国内CAD厂商相比，无疑我们的ICAD平台已经是最接近AutoCAD的了。技术上的差距的消除不是一朝一夕可以做到的，不过可喜的是，我们与AutoCAD的差距已经越来越小了。

    黄：陆总是清华哪一年毕业的？您当时选择创业CAD有什么背景呢？

    陆：我91年从清华毕业，学的是机电一体化，上学的时候就接触了AutoCAD 2.6版本。当时我对软件，对计算机都很感兴趣，想毕业后从事软件相关的工作。后来有设计院的客户找我们做项目，我们就从这个项目开始起步了。

    黄：现在您的团队有多少是当初和您一起创业的？
 
    陆：浩辰当年由我们五个清华的校友共同创业，共同经历了从帮别人做项目，发展壮大到拥有三百余人的国内CAD行业的领军企业的历程，目前当年的创始人如今都已经处在了核心的领导位置上了，曾经有媒体的朋友说，能够经历十几年的风风雨雨仍然精诚合作的，实属难得。我觉得着确实是浩辰的一个特色，那就是团队凝聚力。正是这种团队凝聚力造就了浩辰的今天。

    黄：您现在主要的精力还是主要放在技术方面吗？

    陆：不是。我们的核心团队经过多年的合作，相互之间非常了解和信任，分工十分明确，现在业务上我已经参与得很少了，主要是负责公司发展战略和政府公共关系。

    黄：浩辰的公司治理结构如何？上市是否有了明确的时间表？

    陆：浩辰的股东多元化，没有一家绝对控股。我们希望进入资本市场，通过融资把产业规模做大。我们在苏州是一家标志性的软件企业，对于我们的进军资本市场，政府非常支持。苏州整个大环境非常好，而且正在从“苏州制造”向“苏州创造”转型，作为“苏州创造”的典型代表，浩辰得到了园区政府的大力支持。苏州政府“一事一议”的亲商服务有力的推动了企业的快速发展：企业想上市，第二天上市办就会来进行服务；每过一个月，政府就会来问发展得怎么样，有什么问题，这种政策大大推动了浩辰上市的进程。

    目前我们处在公司改制阶段，上市的步伐会比较快。

    黄：根据e-works分析，中国的二维CAD市场一直在稳步增长，您的看法如何？

    陆：我认为二维CAD肯定在增长，尤其是制造业。制造业企业众多，对二维CAD的需求非常巨大，再加上相当数量已经应用CAD的企业实际上使用的是盗版软件，这就为正版二维CAD平台软件造就了一个潜力巨大的市场。所以说中国的二维CAD市场是一个特殊环境造就的市场，根据我对市场的判断，感觉未来几年这个市场还是会有很好的机会。
即使在CAD发展非常成熟的欧美市场，AutoCAD还是保持了１０％—２０％的稳步增长，这说明对于二维CAD的需求一直都是稳定存在的。

    黄：那么，未来浩辰还会去开发CAD应用模块吗？

    陆：对，浩辰一直在致力于为企业提供完备的解决方案，而解决方案绝不是一套平台产品能够提供的。我觉得中国的软件厂商最后还是要立足于行业应用，行业应用是有永久生命力的。我们当初起家的产品现在还卖得很好，而且以前有很多可以看到的需求我们还没有资金和精力去尝试。所以，未来，我们在做好CAD平台的基础上，会花更多精力去完善应用模块。当然，未来我们可能会更多以合作、并购的方式来做这件事情，不一定从零开始。一旦我们走向资本市场，未来发展的步子就会更快。

    黄：据e-works调查，Autodesk这几年在中国增长也很快，去年的增长至少有30%。我认为，浩辰、中望、CAXA等中国本土CAD厂商，都可以被看作CAD市场的挑战者。您认为国内的二维CAD产业是不是已经从根本上撼动了Autodesk的垄断地位呢？

    陆：Autodesk垄断地位的形成不是一朝一夕，同样，打破他也不会是一朝一夕可以完成的事情，这个过程可能就像马拉松长跑一样。如果用马拉松打个比方说的话，那么Autodesk现在排在第一，浩辰和其他厂家在第二方阵还处于混战的状态，还没有脱颖而出。

    现在中国二维CAD行业的主要机会还是软件正版化，我们与Autodesk的竞争还没有到完全白热化的短兵相接的阶段。同样在做正版化这件事情，Autodesk关注的是大企业的正版化，更关注强势行业，比如石化、电力等等，我们现在关注的重点则在制造业、工程设计行业上，巨大的潜在市场给了我们非常好的机会。如果能够构把中国所有盗版CAD用户都正版化，这个市场是一个天文数学。因此，我现在主要考虑的是，如何在第二集团跑得更快，如何与Autodesk尽量缩短距离。相信进入资本市场之后，我们会有一个非常好的发展前途，就可以更好地抓住二维CAD市场带来的机遇。

    黄：除了开发二维CAD之外，浩辰未来发展还有哪些方向呢？

    陆：实际上，目前二维CAD需要做的工作还很多，现在的CAD还仅仅实现了计算机辅助绘图，将来CAD应用领域和应用形式都会发生变化，比如协同设计、图纸文档的保护、专家知识库等等，我们将努力开发出一套真正实现计算机辅助设计的二维CAD软件。当然，在适当的机会，我们会以适当的方式介入三维CAD，对CAPP、PLM、PDM我们也都会进行探索。

    黄：目前制造业在你们营业额中占到多少？

    陆：对制造业CAD市场来说，我们是一个新的挑战者。虽然今年才正式进军这个市场，但我们是有备而来的。以强大的技术实力和优质的客户服务为基础，我们在制造业的发展势头非常强劲。西门子、施耐德、联想、海尔等中外知名企业纷纷选用我们的产品；很多过去经销其它品牌CAD的厂商转而和我们合作，这都是源于对于浩辰公司和产品的整体优势的认同。事实上，2007年上半年浩辰源于制造业的收益的增长非常显著，相信我们在制造业中的市场占有率会像工程设计行业一样快速攀升。

    黄：现在，二维CAD市场有一个明显的变化。90年代的时候签个5万的单子就觉得很大了，现在逐渐是整个企业的正版化。您认为如何？

    陆：的确是这样。因为现在企业购买CAD软件产品的意图是实现全面正版化，买一套两套没用。从浩辰的经验上看，几百人的设计院，数百万的单子已经原来越多。随着企业版权意识的逐渐提高，100%的正版化是必然的，也是我们所乐于见到的。

    黄：我觉得早期叫做挂羊头买狗肉，买了替代产品实际上用的还是基于AutoCAD的东西，现在是真刀真枪的用替代产品了。

    陆：对，我觉得应该是这样。现在从平台来说，尤其是满足制造业二维CAD的图纸设计没有问题。

    黄：现在工程设计行业每年都被打盗版，是不是增长点不像制造业那么大呢？

    陆：实际上打了那么多，还是打不完的。虽然设计行业中已经有很多企业买了正版CAD软件， 但也仍有相当数量的盗版用户存在。

    黄：您认为目前二维CAD平台软件市场的竞争激烈吗？

    陆：肯定很激烈。现在国产的几家CAD公司拼得比较凶。因为如果一旦不选AutoCAD，就会选择替代产品。竞争的焦点是技术，另一方面是营销。因此，我们非常注重加强研发和营销。

    黄：浩辰在制造行业的市场推广具体策略如何？

    陆：与工程设计行业一样，针对制造行业，我们提供给客户的不仅仅是平台软件本身，而是“平台+专业”的整体解决方案，对于制造业客户的特殊需要，依托浩辰的强大技术力量，在提供ICAD平台软件的同时，浩辰为制造行业定制开发了基于ICAD平台的制造业应用软件。在07年，我们完成了ICAD平台和机械软件的全面升级，保证最大程度的满足制造行业客户的需求。

    当然产品再好，也必须让客户知道。我们加大了在制造业的宣传力度，加强浩辰在制造业的知名度。在制造行业的推广过程中，“口碑宣传”又一次收到了显著的成效，技术服务部门提供的优质服务使得浩辰产品锦上添花，客户满意度提高带来的拉动作用让我们收获很大。

    针对制造业企业众多，相对分散的特点，浩辰加大了分销力度，完善了渠道体系。良好的渠道政策，百家强势代理的加盟，都将使客户可以更容易的接触到浩辰产品。针对国内制造业的区域分布规律，浩辰2007年将长三角、珠三角等制造业发达的地区作为重点拓展区域。

    强势进入制造行业，全面满足客户需求，我们对于制造业的投入很大，同样也收获颇丰，相信在制造行业浩辰会越走越好。

 
    后记：

    陆翔总裁技术出身，但现在更多地关注企业发展战略和政府关系，考虑如何做强、做大。陆翔是一个务实的领导者，他善于利用政府资源，也非常善于用人。浩辰将研发基地放在北京，而将运营中心放在苏州，有效地利用了两地的优势资源。

    如果说二维CAD的正版化市场为浩辰等公司造就了市场机遇，那么，能否真正把握这个机遇，关键就取决于企业的发展策略。在发展策略当中，如何建立核心团队，如何将技术发展与市场营销有机地结合起来，如何建立品牌知名度和美誉度是考验企业决策者的关键。通过对浩辰苏州公司和北京公司的实地访问，我认为浩辰具备了迎接挑战，把握机遇的实力。