引言：
 

    时隔三年，Oracle全球大会亚太站于7月30日又重新回到了中国举行。这是Oracle全球大会第三次在中国召开，也是第二次在上海召开，此前它分别于 2002 年在北京和 2004 年在上海召开过。笔者有幸参加了此次盛会，并对Oracle大中华区应用产品及制造、零售及分销行业副总裁王春文进行了访谈。

Oracle大中华区应用产品及制造、零售及分销行业副总裁王春文先生

1. 做信息化领域的全能冠军

    随着信息化应用的不断深入，企业发现他们需要的不再仅仅是一套ERP系统，而是一个信息化平台，平台上不仅有ERP，还包括CRM、EAM、BI等多个应用系统，而企业进行信息化选型的策略也从选择ERP转变为选择整体架构。企业在选型时，更希望应用一个软件厂商的整体解决方案，以实现各个信息化系统之间的紧密集成。很多国际软件厂商已经看到了这个趋势，正在努力向企业信息化一体化解决方案供应商发展。
    Oracle无疑是其中的佼佼者。Oracle是IT行业公认的收购大鳄，于2004年收购了Peoplesoft公司，并在随后收购了Siebel、Hiperion、Agile等几十家企业，不断地扩展其产品线。如今，Oracle的产品已经覆盖了数据库、中间件、企业应用系统等，行业覆盖面也很广，企业目前可以用到的系统几乎都可以从Oracle买到。Oracle希望通过收购可以为企业提供一站式服务，超越所有的应用软件厂商，实现"一览众山小"。
    甲骨文公司大中华区应用产品及制造、零售及分销行业副总裁王春文指出："我们的目光已经不仅仅停留在最基础、最核心的ERP领域当中。ERP市场的竞争日趋白热化，单纯来比较ERP软件的价值、软件和服务的价格有时候难分伯仲。因此，我们与企业沟通得更多得是管理创新和企业整体信息化建设的问题。管理软件的竞争焦点已经转向ERP之外的领域。随着Oracle不断进行并购，我们服务于制造业的信息化解决方案日臻完善。"
    7月，Oracle宣布全球众多企业正在弃SAP而选择Oracle应用软件来管理优化其业务流程，并更快获得投资收益。Oracle称"这些企业希望能利用市场上功能最全面的软件产品以及最强大的战略性路线图，以实现业务目标，因此他们选择了甲骨文，而不是SAP。" Oracle列举的这些公司包括宝钢维修集团公司、北京MTR有限公司、EXEL del Norte(墨西哥)、Florensis(德国)、河北梅花集团、Import Import C.A.、IPC(马来西亚)、建设集团、NA特许制造有限公司(美国)、PINSA公司(拉美地区)、Restaurant Technologies公司(RTI，美国)、上海巴士国际有限公司、中钢集团、Su-Kam电力系统有限公司(印度)以及Syntax-Brillian公司(美国)等。
    Oracle的定位是信息公司，不是ERP、不是管理软件厂商，一切是为了帮助客户拿到准确的信息，帮助企业了解企业每一天的运营以及支持决策。
   
2. 以技术为支撑，大中小企业全线出击

    随着SOA构架逐渐走向成熟，中国企业在考虑信息化应用方面，对软件体系构架的先进性有了更高的要求。目前，软件开发技术和应用模式正处于一个即将跃迁的阶段，对每一个厂商，这是一个机遇与挑战并存的时期，在技术开发、实施与应用方面是否做好充分准备，将是IT厂商能否保持竞争力的关键。对于这次信息技术的跃迁，Oracle似乎已经做好了充分准备，其中，率先推出SOA Suite是一个重要标志。
    王春文指出："中国的多数中小企业已经做了一些基础信息化建设，如应用了帐务管理或进销存，但还没有实现整体的信息化。由于以往企业规模小，整体运营的复杂程度小，信息化需求不高。但经过几年的发展以后，企业高速成长，使得他们开始在核心ERP上投入。
    大型企业虽然规模庞大，资金充足，但整体得信息化水平相对落后，其原因在于：以往国家在对大型企业进行评级时没有考虑信息化，这些企业的结构往往十分复杂，因此，这些企业在整个集团层面的信息化程度不高。而现在，国家希望这些大型企业能够做大做强，尽快实现国际化，因此，目前大型企业遇到的信息化压力非常大。
    过去的5-10年，大部分应用ERP的企业都是属于大中型企业。这些企业遇到的问题是企业内部管理基本理顺之后，该如何优化企业外部的供应链？如何压缩供应链的成本？有没有与其它厂商协同的机会？渠道以及售后服务如何更好的管理？同时，随着客户需求的变化、市场竞争的激烈，对企业的要求越来越高。
    因此，中小企业信息化建设仍围绕着ERP为核心展开；大中型企业面临的是深化应用的问题，尤其是物流/供应链管理问题，解决如何迅速获取客户的需求，进行生产，然后将产品准确、迅速地送到合适的地方；而大型企业的信息化建设，则需要直接实现跨越式的应用，因为迫于各种压力，这些企业没有时间去一步步地实现，他们需要的不是ERP系统，而是整体的信息化方案。"
    无疑，大中型企业和大型企业市场对Oracle而言正是绝好的机遇。由于具备了丰富的产品线，Oracle既可以为大中型企业的深化应用提供支持，又可以为大型企业提供一站式完整的解决方案。
    当然，对于Oracle而言，产品布局和技术构架只是取得成功的必要条件。而要实现"赢在中国"，市场策略、渠道策略也非常关键。那么，Oracle真的准备好了吗？
    
3. 推进"金色中国计划"，布局中国

    作为最早进入中国的国际软件公司之一，Oracle在国内已经有18年的历史。而"金色中国计划" 由Oracle于2002 年启动。自启动以来，Oracle已经在中国进行了一系列投资，加强了本地化、合作与承诺这三大战略的实施，彰显了Oracle对中国的承诺：
    ◇ 在深圳和北京分别成立了中国研发中心；
    ◇ 在北京和上海各举办了一次甲骨文全球技术与应用大会；
    ◇ 通过Oracle教育工程捐赠了价值 2 亿美元的软件和培训课程；
    ◇ 实施面向大学毕业生的培训计划--Oracle中国毕业生发展计划。该计划已经进入了第三年。
    "金色中国计划"已经初战告捷。现在，Oracle的"金色中国计划"已经进入第二阶段， Oracle加大了推行"金色中国计划"的力度，王春文指出，第二阶段计划的重点是进一步进行本地化和伙伴关系建设，以便长期、坚定地服务于中国市场：
    ◇ 仅去年一年（Oracle财年），Oracle就在大陆地区成立了8个分公司；
    ◇ 合作伙伴达到了800家；
    ◇ 员工数18个月之前不到500人，目前已达到1500人；
    ◇ 与多个省、市政府建立了合作关系，如与辽宁省信息产业厅签署了合作谅解备忘录，帮助东北老工业基地的建设；
    ◇ 在上海新建研发中心。
    与其它国外软件厂商相比，Oracle在中国投资的力度无疑是很大的，Oracle雄霸中国的野心已经显露无疑。
   
4. 大力发展渠道，扎根中国制造业

    渠道是每个信息化厂商关注的焦点。中国地域辽阔，仅凭几个分支机构很难覆盖到整个中国。王春文指出，在国内成千上万的企业必须要通过渠道才能更好的覆盖。
    在消化、吸收几年前的渠道经验以后，现在的Oracle渠道策略明显成熟了许多，掘弃了以前那种大跃进式的渠道发展模式，更多的开始与有着专业背景的渠道商进行合作。例如，与汉普在钢铁领域开展合作，与亨格信息、东浦公司等发源于汽车整车企业的IT厂商在汽车行业合作，与汉得在工业制造领域开展合作，还有与上广电(通讯网络)在高科技开展合作等。在渠道发展方面，Oracle进步显著。
    王春文指出，制造业的竞争实质上是供应链之间的竞争，而Oracle的战略定位就是如何帮助制造企业提升其整个供应链的竞争力。通过与有制造业背景的专业渠道商合作，Oracle真正使自己扎根于中国制造业。
    例如，Oracle和亨格信息的合作，就在长安集团的供应链体系中建立了一支强大的团队，由这支团队来在整个供应链中推广和实施Oracle软件，以及自身开发的扩展应用，使长安集团的整个供应链更加具有竞争力。Oracle此举，可谓"一箭双雕"。
    最近，Oracle宣布了要在中国建立第二家甲骨文合作伙伴解决方案中心，这也彰示了Oracle与合作伙伴携手共赢的承诺。据了解，目前Oracle90% 以上的业务均通过合作伙伴开展的。由此可见，渠道已经重新回归到了Oracle的主流阵营中。
    这正是笔者希望看到的，产品提供商与渠道商合作共赢的局面。
   
5. 不断改进实施服务，帮助中国客户成功

    ERP软件是"三分产品，七分实施"，ERP实施对于成功应用ERP至关重要。
    Oracle的实施大部分是由合作伙伴完成的，这种模式有其优势也有一定的劣势。优势体现在，一般合作伙伴都有着很强的行业背景，以及丰富的专业经验，同时合作伙伴可以快速的对企业的需求做出响应。劣势主要体现在实施过程中随意性较强，源厂商无法很好的保证实施的最终效果。
    而为了规避合作伙伴实施所带来的风险，王春文强调，Oracle一直以来都在不断的改进自己的实施体系：
    一方面，Oracle建立了一套成熟的项目实施方法论，通过Oracle的咨询团队，以及将Oracle的实施方法论分享给合作伙伴，来保证项目的成功实施。
    另一方面，Oracle成立了一个客户关怀部门，在Oracle的一些重要项目中，除了客户、实施伙伴外，Oracle的客户关怀部门也会进入到项目实施中。客户关怀部门不是售后或者上线以后才介入的，它是Oracle选定的一些重要行业或者重要客户，通过客户关怀部门Oracle会给客户带来一个流程管理-IMP（实时管理流程），对实施过程的重要事件提出相应的看法或者建议，尽量避免一些可以预见的错误。同时，如果在实施当中，如果出现对产品的需求把握不定或者其它的一些困难时，客户关怀部门可以直接联系到美国的研发中心，这样使得Oracle的实施成功率大大增强。
    另外，当客户的系统成功上线以后，Oracle会给客户一个问卷，让客户对Oracle以及合作伙伴的实施服务进行评分，通过评分不断的提高成功率。
    正是通过这些保证，Oracle才使得ERP得以在中国企业中成功应用，帮助一个又一个的中国客户走向成功，并树立了自己良好的口碑。
   
6. 后记

    经过18年的苦心经营和风风雨雨，Oracle在中国已经基本完成了布局，也为信息化领域的战役做好了准备。下一步，面对中国制造业市场巨大的机会，Oracle必将会展开更加猛烈的进攻，以期提升自己的市场份额，建立更加强有力的生态链。