金秋北京仍然释放其夏日的火热，这这个火热的收获季节里，全球著名三维CAD软件供应商SolidWorks公司隆重推出其最新的版本的产品SolidWorks2008，同时在全国范围内起动了为期一个月的、主题为“远见于设计”的创新日活动，在启动仪式上e-works记者采访了SolidWorks公司新任CEO Jeff Ray先生。
SolidWorks CEO Jeff Ray
一、变化孕于不变
记者：首先恭喜Jeff Ray成为SolidWorks的新任的CEO，请问您与前任CEO在策略和愿景有何不同，您将如何带领SolidWorks在未来发展的更快？
Jeff Ray：7月份，当我上任之初我曾经向我的员工回答过同样的问题。我认为“一切都会变，一切都不变”！
一切都不变的意思有两方面：一方面是公司经营宗旨不会变，我们会继续把我们的成绩演绎下去，而这种成功的取得核心是基于客户的成功，即我们的客户取得成功了，我们才会成功。另一方面是公司的核心价值观不会变，公司成立之初所确定的核心价值观有两条，现在依然保持不变。第一是对人的尊重，这个人包括对员工的尊重，对客户的尊重，对经销商的尊重，其中最为重要是对客户的尊重；第二是雇佣恰如其分的员工，我们深刻的意识到如果雇用错了人才，将有可能在公司的发展上出现非常严重的错误，所以我们招聘的人是最适合其工作职责的。这两条核心价值观非常重要，我们将长久坚持，并保持不变。
一切都会变的意思是说：客户的需求发生变化以后，我们要随着客户的变化而变化，我们会虚心倾听，倾听有伟大思想的人的观点。我们也看到其它CAD公司之所以在发展中遇到了些麻烦，关键在于他们认为他们比自己客户更聪明，比客户更了解其需求，而在我们公司，绝对不允许这种想法产生，无论面对的是客户还是经销商，我们都不允许这样想法出现。
记者：请问Jeff Ray先生您任CEO期间，将投入的重点放在那些方面（比如研发、营销、市场、培训等）？
Jeff Ray：前任CEO加入公司之初，正值公司非常关键和重要时期，我们要感谢他把我们SolidWorks打造成了一家全球性的公司，正因为他的努力，使公司销售额从过去从之前的1500万美元达到了如今的3亿美元。因此，我今后一个非常重要的工作重点就是将现有的工作做得更好！
此外，我们将加大对新兴市场的投入上。中国对于SolidWorks公司而言是非常关键的，SolidWorks进入中国市场比其它竞争对手相对晚一些，因此我们需要加强对中国市场投入资力度，以便超过竞争对手。就目前看来，中国市场是非常理想的市场，SolidWorks在中国市场中正扮演着非常重要角色。同时，我们将继续加大对印度、俄罗斯、巴西、东欧等地区新兴市场的投入。当然从道德义务出发，我们也会对那些看上去没有商业价值的区域进行投资，比如卢旺达，我们对卢旺达进行投资，目的就是对下一代年轻人，对于热衷于设计的人进行投资和培训，对卢旺达的投入，我想我这辈子是看不到结果了，但我下一代应该能看到结果，这是对维护非洲人民和平稳定，教会非洲人民社会技能的最好的办法。因此，对于SolidWorks，我们不仅要成为商业上的良好公民，我们还要成为商业社会的良好公民。
在技术层面，我们将努力使公司的产品在传统的二维CAD用户面前显得更具吸引力，我们反复强调的我们是一个三维CAD公司，但我们也要在二维CAD市场上有所贡献，加强对用户的吸引力。
记者：今年以来，PLM市场的收购兼并案例层出不穷，请问Jeff Ray先生在此有何看法，是否有收购兼并的计划？
Jeff Ray：我非常坚信今后SolidWorks会更强更大，但这中强大不是靠收购和并购来做到的。因为我们觉得依靠收购不能解决客户所需要解决的基础问题，而是靠我们自己生产出更多、更强、满足客户所需要产品。当然，如果我们的客户出于需求的出发，需要解决他们的某些问题，我们也会进行这样的收购。例如，客户需要在产品设计过程中引入验证和分析的功能，我们就收购了相应的产品和技术；再例如，我们根据不同设计师在不同地点同时在线进行协同操作和使用SolidWorks产品的需求，我们收购了相应的PDM（产品数据管理）产品。总之，如果客户要求，又符合我向客户提供完整的、集成的、易用性很强的产品，我们就会去收购兼并。
回到三维CAD本身，我认为这里有很多可以进行深度挖掘的东西，我们在走访用户时发现，工程师在设计产品时往往会用到不同的CAD工具，而这些工具之间的数据并不能很好的集成和共享；此外，尽管三维CAD的推广应用已经有很长一段时间了，但目前三维CAD的应用仍然处于早期阶段，仍然有很多工程师还在使用二维CAD进行设计。据统计在全球每个小时就会有五家公司放弃二维CAD而转为三维CAD，每年就会增加四万多家的三维CAD新用户，同时，全球有70多万家的三维CAD用户，却没有一家放弃三维CAD而退回到二维CAD的，因此，三维CAD软件开发商依然有很大的机会和前途，我觉得SolidWorks还有很长的路要走，我们不断的创新，使三维CAD更加的简便化、更加容易使用、有更多更好的功能让工程师使用，我们还有潜力！
至于我们是否被收购？我可以明确的告诉你们我们不会被收购，因为我们同达索公司关系非常好，我们的用户不必担心SolidWorks公司的连续性和稳定性。而我们竞争对手过去十年来已经换手四五次了。
Jeff Ray 在SolidWorks2008 创新日现场演讲
二、卓越源于创新
记者：今天看到SolidWorks2008有很多新的功能，非常令人兴奋，其中我认为SWIFT技术是其中最大的亮点，请阐述一下SWIFT目前有哪些新的进展及下一步的发展规划？
Jeff Ray：更确切的说，SWIFT本身不是一个产品，不是一种功能，而是一种理念，一种是哲学。其核心的思想是：让工程师可以通过电脑进行思考。虽然CAD技术推向市场已经很多年了，但是工程师往往将CAD仅仅作为工具来使用，SolidWorks通过加入SWIFT这样的理念，加入了智能的因素。
SWIFT自从SolidWorks2007引入以来，受到了广大用户的喜欢，在2008版本中除了之前的特征专家（Feature Expert）、草图专家（Sketch Expert）、配合专家（Mate Expert）、尺寸专家（Dim Expert）等专家外，我们在新增了圆角专家（Fillet Expert）、装配专家（Assembly Expert），并对草图专家、尺寸专家的功能进行了优化。
着眼于未来，我们把SWIFT看成是工程师的咨询顾问，通过SWIFT可以使年轻的工程师做起来像经验丰富的老工程师；同时使经验丰富的工程师将设计关注重点放在产品设计上，而非软件操作本身，可以把产品做的更好。简而言之，用SWIFT能够帮助设计师利用电脑进行思考，SWIFT能够让工程师今后的工作更加便利和简单。
记者：请问SolidWorks在协同设计方面有什么新的进展？
Jeff Ray： SolidWorks一直关注客户对协同设计的需求。SolidWorks认为，进行协同设计，关键之一就是要实现设计的重用，也即是一个团队已经设计的东西在其它团队进行设计时不需要进行重复设计，而是很方便的全部重用或重用现有的设计，如特征、草图等。在SolidWorks2008中通过Design Clipart允许用户重用DWG文件中的视图、表格甚至图像，或者SolidWorks模型中的特征，而不用进行任何设置，这样大大缩短了设计的时间。
当然在SolidWorks家族中，我们还有数据管理工具PDMworks Enterprise，通过这样网络的协调，可以帮助我们的工程师更有效地进行协同交流。
除此之外，企业在进行设计时往往有外购件，因此SolidWorks提供了三维在线零部件库。通过这样的平台可以分享好的产品。
记者：SolidWorks的每个新版本，都有很多令人振奋的新功能在里面，SolidWorks2008就提供了250多项的新增功能，那么SolidWorks是如何做到这点的？
Jeff Ray：非常自豪的是SolidWorks每个版本的推出，都会让我们的用户非常兴奋，因为他们看到很多好的实用功能在里面，而这些功能并不是我们凭空想想的，是我们的用户给我们提供的，我们从三方面可以保证这种需求的畅通。
第一，非常关键的是我们在规划我们新版本的软件初期，我们会根据客户的要求来对产品增加新的功能。SolidWorks在全世界范围内有100多个用户团团体，根据他们的要求对新版本增加相应的功能，这些功能开发出来后，我们会在SolidWorks每年举行一次用户大会上系统的征集用户的意见，然后在进行优化，直到新的版本推出。
第二，SolidWorks内部有Out of计划，因此用户早期愿意将产品的反馈意见提交给我们，我们根据这些反馈意见来优化和增加新的功能。
第三，我们有一个反馈工具，使用我们产品的时候就同时打开用户反馈工具，这个工具自动把客户如何使用这个产品信息反馈给我们。当然这种情况首先是要得到用户的许可，此外，我们需要的仅仅是用户对功能上的信息，而不会涉及到我们用户的设计产品的任何信息，我们主要看他如何点击鼠标、如何使用键盘的，这样可以使SolidWorks的产品更加的宜人化。例如，现在使用SolidWorks时在鼠标点击点上会自动弹出一个小的功能框，而不需要将鼠标在很大范围进行移动，移动一两厘米就能够找到正确的位置，就是在广泛分析工程师使用习惯而得出的。
据粗略统计，SolidWorks产品中92%的新增功能是来自于用户的建议。因此，我们产品不是我们有什么创新，而是客户有什么要求，我们总是根据客户的要求推出产品。
记者：SolidWorks在创新方面取得了很好的成绩，那么请问创新的关键要素是什么？
Jeff Ray：我认为一个公司要将创新做好，关键在于两个关键的因素。第一是要非常愿意倾听客户的意见和建议；第二是能够鼓励和接受因创新而失败的事实。
第一个因素我举个例子，有一家非常著名时尚公司叫COACH，他们生产手袋、皮鞋和皮袋等饰品的公司，这家公司是成绩增长非常快，远远超过竞争对手。有一天记者问其CEO，为什么会成功，CEO说“我们公司能够倾听用户的意见，每年对6万个用户进行深入的采访，其中很多问题非常具有挑战性，最后根据客户的反馈使自己的产品不断的创新，领先于别人。”同样，在SolidWorks公司也有这样的文化，我们公司的高官层每人每年总是要拿出一定的时间去倾听客户，近距离的观察客户，听他们讲什么，看看他们在做什么，要做到这一点实际上非常困难。
第二个因素，就是鼓励和接受失败。大家看到的是在SolidWorks2008里面有250多个新增和增强功能，但我们在整个准备2008新版本的时候，所提出的是500多项革新建议，这些新想法有的被接受并加入到2008版本中，有的没有。对于员工提出的想法只能予以支持、奖励，而不应该对他们进行惩罚，即使2008版本当中没有加入这些功能，说不定在2009，或者2010年版本当中会加入。总而言之对任何失败只能鼓励和奖励，而不能惩罚和批评。
所以我再反复强调作为任何创新公司，取得成功的两个因素，一个是倾听客户，第二个就是要鼓励和奖励失败。
三、成功归于远见
记者：请问Jeff Ray先生您对中国团队的工作是否满意？SolidWorks对于中国未来市场的投入会有哪些倾斜性的政策？
Jeff Ray：两年以前我对SolidWorks在中国的业务一点不高兴，一点不满意，简直是一团糟，虽然中国市场的增长不错、产品卖出去了、也挣到钱了，但我们缺乏对中国用户需求真正的了解，因为我们的销售商并没有实现可持续的发展，如加大对员工的招聘、技术人员的培养、用户社区的维护等方面。
因此，我就把CK（吴俊杰，大中国区总经理）找来，让他到中国来调查，到底SolidWorks在中国的工作出现了什么问题。CK调查回来之后跟我分析了调查结果，并且对我说他要到中国来，去担当相应的职务，并把这个问题解决好，当时我们俩是坐在去上海的出租车上，于是我把这个艰巨的任务交给了他。CK凭着自己的能力，凭着自己对工作的热情和他个人的投入，把这件事情做好了。我们看到中国分销商需要有领袖站出来去领导他们，而且中国的用户也需要有人为他们提供优质的服务。经过两年，SolidWorks中国团队取得了巨大的成功，我现在也是CK的粉丝。
对于中国市场，SolidWorks的投资跟前几年一样，我们将继续对人力资源投资，对销售进行投资，对技术支持投资，对培训和研发进行投资，我们非常希望SolidWorks在中国的研发工作能在SolidWorks全球的产品研发中扮演更为重要的角色。当然对客户的支持也是非常重要的，希望他们能更加专注倾听客户的需求，同时加快基础设施，渠道等方面的建设，以便更好的销售产品，这其中的核心是对渠道合作伙伴的投资，通过他们去影响教育界和商业界的用户。
记者：根据市场的发展变化，目前PLM厂商相继对渠道策略进行调整，比如说由区域转化向行业，您是如何看待这个问题的？SolidWorks的渠道政策是否会进行相应的调整？
Jeff Ray：我们不会像他们那样做，因为我觉得我们最好的销售应该去倾听客户的需求，满足他们的需求是什么，如果是仅仅基于地区划分或者行业划分，我认为这不起什么作用，我们需要最好的销售人员在基层，在一线亲自跟客户打交道，听他们的需求是什么。以前我个人在其它公司工作过，也见过横向划分的工作方式，但是我认为一个公司如果把重点放在组织结构上，而不是重点放在如何为客户服务上，我不能说它不能成功，但是很难成功，因为重点说到底还是要了解客户的需求是什么。
记者：SolidWorks将在中国市场上采取那些策略，实现更大的增长？
吴俊杰：首先我想介绍一下SolidWorks在中国的发展目标，我们的目标是怎么样帮助客户成功，怎么样帮助客户设计更好的产品。
由于我们的客户非常广泛，有中小型企业，也有大企业，还有教育领域，然而我们的资源相对有限，因此这两年的工作重点是加强渠道建设，全面提升他们的能力，而不仅仅是从技术层面去加强，比如说从团队管理、人员管理（招聘、培训、激励及留人）、销售技巧、技术认证等方面进行提升，其中更为关键的是灌输SolidWorks的价值观。目前，超过五成的渠道已经达到一定的成熟度。我觉得理念正确的时候，他们跟客户谈判的时候，协商的时候就会引导客户倾向战略型的交易，而不是贸易型的交易，让客户真正体会到买一个软件最终的目标是什么，最终目标是提高竞争优势。
因此，在未来我们工作核心仍然是能力的提升，这需要从两个方面进行努力，一是加强和提升中国团队的能力，另一个是加强渠道的能力。
Jeff Ray与黄培合影
后记：SolidWorks的成功源于其全球视野的技术创新体系，支撑这一体系的是其倾听客户和鼓励失败的企业文化，这些是值得我们广大的制造企业学习和借鉴的；同时，SolidWorks专一和稳健发展也是值得人们深思的；此外，SolidWorks不仅要成为商业上的良好公民，还要成为商业社会的良好公民，更是值得所有的商业人士反思。