IDS Scheer是全球业务流程管理（BPM）软件、解决方案和服务的领导厂商。IDS Scheer进入中国3年，员工数已经从建立之初的一个人发展到现在百余人规模，建立了上海、北京和深圳三个公司，已为海尔、广东电信、北京网通、中国石油、马鞍山钢铁、邯郸钢铁、鞍山钢铁等企业提供了BPM软件和BPM咨询、ERP咨询服务，树立了良好的口碑。去年四月，时任亚太区产品总监的洪中博士接掌中国帅印。前不久，e-works和几家媒体对洪中博士进行了专访，请洪中博士介绍了IDS Scheer在中国的最新发展情况。

IDS Scheer中国区总裁洪中博士接受媒体访问

    问：请您介绍一下业务流程管理的概念和发展历程。国内外BPM市场成熟度上有哪些差别？
 
    洪中：业务流程是指人们完成一项业务的流程，相对于工艺流程而言的。随着服务型企业的发展，特别是金融、电信等行业，各项业务的流程逐渐进行了标准化，演变成为行业规范的一部分。在制造业，比如钢铁企业，工艺流程和业务流程是有明显区别，又有密切联系。
    不论是工艺流程还是业务流程，都需要规范化、标准化、自动化。像钢铁企业，主持ERP项目的都是自动化办公室，这是有道理的。因为企业对工艺流程进行自动化之后，就会发现业务流程也应当实现自动化，这个过程需要来管理软件来支持。管理软件的应用已经延伸到企业内部各个部门，从人力资源、财务一直到客户关系、网络销售等等，支撑这些管理软件应用的基础就是对业务流程进行统一的描述和管理，这就是业务流程管理。
    业务流程管理技术在中国的广泛应用是从去年年初才开始的，在国际上也同样如此。目前，国内外BPM应用都是一个热点。这也是我们在短期内发展迅速的重要原因。中国企业管理者的理念、水平与国外企业的管理者并没有很大差距，真正的差距是在实施BPM的数据基础，国内对数据的管理没有国外BPM应用比较好的大企业那么完善。BPM要对业务流程进行工程化、精细化的管理，需要建立在大量数据的基础上，而目前国内很多企业的数据还有缺陷或者质量不高，才造成了BPM项目推进有很大的难度。

    问：请介绍一下IDS Scheer目标客户群的定位？
 
    洪：ARIS是一个工具，它本身并不分行业，不过从应用角度来看，各个行业的流程差异较大。IDS Scheer中国在冶金、钢铁行业比较强，资源投入也比较大，这是历史原因造成的，并非我们只专注于该行业。我们进入中国市场时，由于天时地利的原因，先启动了钢铁市场。经过这几年的发展，我们已在电信、汽车、机械行业有了很大的客户群。
    从行业上来看，服务行业也是我们的重点，比如金融和电信，这些服务行业的业务流程已经成为服务产品的一部分。另外，物流行业中协调工作量特别大、机构特别分散的企业，例如大的零售商、运输企业等等，业务流程的协调对企业效益的影响特别大，这也是我们主要的客户源。
    不论是在中国还是全球的其它分公司，IDS Scheer的主要客户还是大型企业。企业具有了一定的规模之后，流程就非常复杂，没有比较科学的方法和工具，很难进行有效管理。这也是例如西门子、可口可乐这种大型企业非常重视业务流程管理的原因。

    问：IDS Scheer的业务比较高端，您如何看待中小型企业对业务流程管理的需求？
 
    洪：目前在中国我们主要的客户还是大型企业，但是中小企业对业务流程管理的需求还是存在的。我们也有专门针对中小企业的业务流程管理产品系列Smartpath，在国外已经在中小企业有应用了。目前Smartpath已经实现了和SAP中小企业产品系列的连接。从管理理念上来讲，除了技术层面的业务流程之外，中小企业也需要关注管理层面的业务流程。只是相比于大型企业，中小企业对BPM需求的迫切性没那么高，流程也没那么复杂，所以Smartpath的价位也相对较低。我们力求从产品功能和价位上都比较贴合中小企业的需求。

    问：您如何看待BPM和ERP实施的关系？
   
    洪：目前ERP实施有两大问题：第一，ERP是从技术层面上发展的，比较重视实施，而实施依靠的是顾问的经验，留有手工业痕迹。第二，我们常说的一句老话“ERP上了线，老总看不见”，说的是老总看不到ERP系统给管理带来的效益，这其实表明了技术层面上的事情并没有有效地链接到管理层面上，ERP和管理层面、业务流程的连接上是脱节的。
    中国企业的现状是把所有的业务操作数据都放在ERP系统里面，业务流程实施平台在国内基本上等同于ERP，对业务流程平台的认知度并不高。加上ERP厂商在宣传的时候宣称自己是管理平台厂商，也对客户有一定误导。确切地说，他们是管理业务流程操作层面上的平台厂商。现在，各大管理平台厂商已经意识到业务流程管理平台的价值，有意向上发展，而IDS Scheer一开始就是在业务流程管理平台上耕耘。也正因为IDS Scheer的独特优势，SAP、Oralce并没有重新开发，而把ARIS确定为它们的流程管理平台。
    所谓业务流程管理，是对业务流程或者管理流程进行信息化和自动化的过程，有两层含义：其一就是在管理层面上对业务流程定义，即业务流程应该做什么；其二是在技术层面上能实施，即技术上如何配合完成流程的目标。现在提出BPM就是从业务的角度呈现实施ERP后的效益，这需要一定的方法和工具来实现。这也是IDS Scheer20多年来致力于做的事情。

    问：IDS Scheer的产品和服务有哪些特点？
 
    洪：IDS Scheer全球有三大业务：BPM产品、BPM咨询以及SAP实施咨询，中国也是，而且这三大业务的各自比例恰好和德国母公司的接近，大约分别占20%、20%和60%。我从这三个方面分别来分析一下。
    首先是BPM产品。从Gartner对BPM产品的矩阵分析图可以看出，BPM供应商每年都在减少，这是正常的市场整合过程，而IDS Scheer却一直处于矩阵图的最右上的位置。多年来，IDS Scheer无论从技术、产品功能还是实施方法上都领先于竞争者，价位也可能相对高一些。如果把IDS Scheer的产品简单理解为一个画流程图的工具，就低估了它的价值。ARIS的价值在于它是一个完整的、全面的企业业务流程管理平台。
    从BPM咨询上看，我们的主要竞争者是管理咨询公司。同样是做管理咨询，我们和他们有两个不同之处：第一，我们并不做战略的制定或者管理模式的探讨，而专注于流程的分析、优化和咨询；第二，我们做BPM咨询的时候，用ARIS作为工具。而通过ARIS我们也正在探索一条路，就是咨询项目工程化。
    不仅仅在BPM咨询业务上，在SAP实施咨询业务中，对咨询项目工程化的需求更为明显。目前这种咨询都处于一种“手工业”状态，顾问的经验对项目实施成功率的影响非常大，而工程性的方法对输入输出有严格的规定，从而极大减少人为经验对项目结果的干预。相比于友商，IDS Scheer从早期的做咨询到现在一直在和SAP共同探讨咨询过程的工程化问题。比如，已往咨询顾问是根据自己的经验来导入数据的，而现在用ARIS建模后将数据导入到SAP Netweaver里面，SAP Netweaver就根据导入的数据做配置。这就是咨询工程化的一部分，压缩了咨询顾问的自由度。现在这种方法得到了很多SAP实施商的认可，虽然很多也开始在往这个方面发展，这是今后的一个发展趋势，而IDS Scheer已经领先了一步。

    问：您如何看待目前ERP实施服务市场的市场竞争格局？IDS Scheer如何应对？
 
    洪：我认为任何市场都是由客户、供应商和友商三位一体构成的，缺少任何一个，这个市场就不完整了，所以不可能形成长期绝对垄断和无序竞争这两种局面。以钢铁行业为例，中国钢铁市场是一个典型的SAP实施市场，目前处于一个正常发展阶段，某一方的竞争者若想破坏这个平衡，新的平衡又会重新建立，在新的平衡重新建立之前，企业将会有一段很难的生存空间。为短期利益做出的一些决策，其实是和其长远利益背道而驰的。
    无论产品还是咨询服务，IDS Scheer的报价都是不低的。ERP实施市场是一个成熟的市场，并非新兴市场无需考虑成本问题。现在客户也越来越趋于理性，对于这种大型咨询项目，不仅看价格，也非常看重服务的质量和内容。我们从保障客户服务质量和企业自身利益的角度，不会参与到行业的无序竞争中去。IDS Scheer属于依靠创新在市场形成竞争力的企业，刚刚也有提到，我们在探索咨询项目工程化。一旦把提高咨询项目效益的潜力发挥出来，必定会加强我们在市场上的竞争力。
    除此之外，IDS Scheer还将加强在咨询服务整条价值链上的服务，不仅做ERP实施咨询，也做BPM咨询。实际上，并不能把这两者分开来看，我们的经验告诉我们，它们是相辅相成的，ERP实施的同时可能也会引发BPM咨询的需求，反之亦然。当把BPM产品、咨询和ERP咨询三位一体运作起来之后，我们和仅做ERP实施的友商就有了明显的区分。当市场进一步细分时，IDS Scheer的优势将更加明显。

    问：据了解目前已经有33家钢铁企业对外宣布ERP已经上线了，而现在钢铁行业内企业并购或重组的事情层出不穷，个人感觉这个市场正在逐渐的缩小，您如何看待这个问题？这对IDS Scheer有何影响？
 
    洪：的确，ERP钢铁行业实施市场已经日趋成熟，其中的表现之一，就是相对于成本因素，企业更看重实施效果。钢铁企业间的并购和整合，对IDS Scheer非常有利。以我们某个客户为例，这个客户的项目经理觉得ERP上线最大的问题就是“管理系统跟不上”，比如ERP系统得出的数据并不是考核时需要的数据，必须分开另做一套数据。这就说明了ERP纯粹成为了一个技术手段，技术层面上的流程和管理层面上的流程已经脱节，无法匹配。所以企业选择了通过梳理业务流程管理来配合现有的ERP系统进行调整。我们感觉到这种需求已经越来越明显，成熟的钢铁企业也将慢慢从技术层面的BPM上升到管理层面的BPM。
   
    尽管钢铁ERP市场增长放缓，但是其市场还是相当大的，如果细分到BPM，也将会是一个非常有潜力的市场。IDS Scheer公司从建立之初一直都从管理层面切入做业务流程管理产品，有着成熟的技术和多年丰富的实施经验。今后我们将在钢铁行业的BPM市场做更多的工作，市场的这种变化对我们来说恰好是一种新的机遇。

    问：那您认为IDS Scheer拓展中国BPM市场存在哪些难点？
 
    洪：最大的问题是缺乏优秀的销售人才。在BPM领域，我们既有产品，也做咨询服务。产品销售不同于通用软件，告诉客户操作方法就可以了。业务流程看不到摸不着，需要销售人员客户进行深入的沟通探讨。这对销售人员的要求很高，需要具备咨询顾问和销售代表的能力。目前社会中这种人才比较稀缺，我们现在也非常欢迎有志之士加入IDS Scheer。

    问：企业在实施业务流程管理的时候常常会遇到哪些问题？
 
    洪：现在很多企业在流程管理上有一个通病：不同的系统出不同的流程，同一系统出了多种流程。比如，上ERP系统出了一个流程，做ISO也出相应的流程。另外，因为不同管理者关心的重点不一样，不同部门针对同一程序的流程都不尽相同。这就好比给一个人拍照，有人需要正面照，有些需要侧面照，有人需要背影。理想的方法应该是，先有一个人的整体模型，需要什么角度的照片，就给哪个角度的照片。落实到企业流程上来也是一样的道理，在唯一的流程下，各个部门按照各自所属的流程去运作。
    现在有很多业务流程管理走在前面的企业，已经开始把原来散落在不同部门、不同的领域、不同的主题而产生的这些流程数据整合，形成统一的业务流程。这就需要寻找到整合流程的切入点。不管从哪个切入点下手，最终都将扩充到对整个系统的业务流程的整合。

    问：IDS Scheer有什么独到的方法帮助企业解决流程的整合？
 
    洪：总的来说，需要有一套成熟的方法和工具以及很好的项目管理经验，用系统的方法对已有的数据进行梳理整合。打个比方，写一篇文章时，需要在符合语法规则下写出由词语构成的有文法的句子，而这篇文章就好比整个业务流程。IDS有标准的图形库来描述某个功能或者组织、岗位的属性，类似文章中的单词；ARIS模型本身提供了一种描述流程的语法，即建模规范，相当于写文章所遵循的语法。有了语法和单词，人们不一定能看懂文章，还需要有符合常规的逻辑结构的文法。目前，世界上并没有对业务流程中描述模型的架构建立国际标准。因为业务流程看不见摸不着，只是根据逻辑抽象思维来进行描述，而且并没有参照物去衡量其正确性，所有的业务流程供应商包括IDS Scheer在内也都在对这个架构进行摸索。而IDS Scheer有着众多用户业务流程管理的成功经验，能描述出模型大概的样子。如同写一篇文章，虽然现在还不能准确到建立每一段甚至于每一句的模板，但是知道文章应该怎么写，可以描述出整篇文章的结构以及段落大意。
    另外，当业务流程管理平台的数据导入到业务流程实施平台时，也可以被识别。目前IDS Scheer已经和SAP、oralce、微软等建立了合作关系，ARIS平台的数据可以直接导入到他们的平台。除此之外，这些数据还可以转换为UMA语言、BPEL语言，再与其他的平台进行对接。如同一篇文章可以翻译为多国语言一样，除了国际通行的语言之外，还已经翻译成了几个国家的语言。这也是IDS Scheer的独特优势。
    业务流程看不到摸不着，本身只是一种抽象的思维逻辑，加上企业的机构设置、人员配备、运作流程的差异，一味照搬先进企业的业务流程难免邯郸学步，得不偿失了。所以一套成体系的业务流程建模方法对企业梳理业务流程的价值也正在于此。

    问：SOA现在比较热门，各大管理软件厂商现在已经推出或者即将推出基于SOA架构的产品。您认为这是IDS Scheer新的发展机遇吗？
 
    洪：那是肯定的。我们以前常常谈的是IT要服务于流程，现在有客户的声音是：流程也要服务于IT。为了达到这个目的，德国汉莎航空的CIO从成本角度考虑则认为：改动商业套件的灵活性成本太大，不如对企业的流程做响应的配套改动。如果业务流程本身的设计是一个整体而并非模块化的，就无法与基于SOA的ERP软件相匹配。所以在基于SOA的ERP即将大行其道的时候，在技术和管理上都对业务流程也提出了相应的要求。
    实际上，我们已经推出了ARIS for SOA英文版，汉化版目前还没有。它的特点就是在ARIS里面建立起流程模型，并把它能够有效地传递到不同的软件开发的语言中去。作为工具来讲ARIS for SOA主要作用是连接管理层面上的业务设计和软件开发的工具和语言。

    问：IDS Scheer如何实现业务流程和SOA架构的相匹配？
 
    洪：我们认为，要实现SOA架构的业务流程，需要从两个层面上来看，第一，企业的流程管理需要有统一的平台。对于描述流程架构的数据，需要有统一的存放地点。这个是做好业务流程管理坚实的基础。
    第二，需要收集大量的数据来支持企业的流程。当企业流程模块化之后，顾问是需要清楚的了解为这个流程服务的员工的人数、设备的配置等等数据支撑流程，这些也是企业需要做的基础工作。在这个前提下，我们就能够去探索如何建立一个灵活、规范、标准的流程架构，之后再把这个流程架构的信息“无缝”传递到SOA对应的数据库里面去，从而保证了在业务层面上，流程架构到软件功能的过渡顺利进行。

    问：您如何看待IDS Scheer在中国的市场发展空间？作为IDS Scheer中国区总裁，您有没有给自己定一个目标？

    洪：把中国500强和德国的500强相比，经济总量估计不相上下。而现在IDS Scheer德国需要1000个员工来服务，理论上中国也可以发展到这个规模，这也是从侧面反应了中国市场潜力巨大。无论是我本人，还是德国总部，对中国市场的期望还是非常大的。
    我给自己定了六个字的目标：稳定、发展和改革。在过去的两年中，IDS Scheer中国发展地很快，有很多其他配套的设施都跟不上，有可能会影响今后的发展。所以最重要的就是稳定，这是企业发展的一个基础。第二，发展。俗话说发展才是硬道理，如果不能实现赢利，其他的一切都是免谈。目前我最重要的任务就是让中国区的收入有稳定高速的增长。第三就是改革。这个市场竞争越来越激烈，如果没有一个创新改革的机制，企业迟早会碰到问题。我新上任和员工沟通的时候，就讲了这三个目标。这六个字在我的脑海里印象还是很深的，也是指导整个团队工作的一个原则。   

    后记
  在回到中国之前，洪中博士已经在德国工作生活了近20年时间。他从2000年起开始了在IDS Scheer的职业生涯，从咨询项目经理开始做起，先后担任过交通运输和旅游部市场负责人、亚太区产品总监兼全球BPM董事会成员，有着丰富的项目咨询经验。在IDS Scheer德国母公司工作的近7年时间里，洪中骨子里已经融入了IDS Scheer的文化，并将这种文化带到中国子公司，使之自然地融合。相信IDS Scheer中国在洪中博士的带领下，将能够迎来全新的发展机遇！