从2004年年底组建微软中国MBS部门到今天，微软Dynamics已经在中国取得了不俗的成绩。作为业内专注于面向成长型企业的管理软件供应商，这支后起之秀如何获得成长型企业的青睐？微软MBS在中国的发展策略如何？带着这些问题，我们专访了微软商务解决方案事业部（MBS）大中华区总经理孙志伟先生。

    黄培：请您介绍一下微软Dynamics产品线的产品定位和发展策略？

    孙志伟：微软Dynamics产品的定位是面向快速成长型企业。针对这种类型的企业，Dynamics产品的特点体现在以下四个方面：

    第一，非常灵活，不仅指的是模块，也包括垂直的行业解决方案。我们认为没有两个企业是一模一样的，企业能够发展下去，必然是相比行业内其他企业有独到的地方。如果不用IT去实现这些独特的业务流程，应用信息化的效果就很难体现出来。微软ERP产品有独特的灵活度，适合企业的管理流程及今后的发展。

    第二，价格合理。很多高端ERP的客户抱怨，虽然服务的价格可以接受，许可证的价格就太高。微软不认为靠软件许可去赚钱是最终的模式，而是希望以客户能够接受的价格，提供端到端（End to end）的整体解决方案。

    第三，秉承微软产品最大的哲学：容易使用。以微软CRM为例，在CRM客户端操作软件，会用Outlook就会用CRM系统，ERP系统也是一样。

    第四，优秀的系统整合能力。除了Dynamics产品，微软提供了完整的IT产品线。微软的Dynamics产品很容易与微软的其它产品整合，比如身份认证、门户、及时通讯等等。

    我认为,对于客户而言，这四个方面至关重要。

    黄：ERP在中国已经推广了多年，市场已经有各种类型和定位的ERP厂商和产品。作为后来者，微软MBS有什么独特的策略？

    孙：在中国ERP市场上，不少友商是根据自己产品的特点来引导客户的需求，同时，描绘出一个模糊的“中小企业”范畴，将原来非常复杂的软件进行固化，形成所谓“中小企业解决方案”，我认为这种方式容易抹杀客户的个性，可能导致客户应用ERP的诸多问题。一些友商希望客户向行业最佳实践靠拢，以缩短销售和实施周期，而忽略了中国国情、客户特有的业务流程和管理模式，从而导致应用之后需要进行大量的重复实施，系统应用与客户的预期不符。

    微软的Windows为什么会成功？因为这是一个开放的平台。秉承微软一贯的哲学，微软Dynamics同样是一个开放的平台。微软专注于提供开放性的技术和平台，尊重并灵活地满足企业的个性，结合合作伙伴在微软平台上开发的行业解决方案，满足快速成长型企业不断变化的需求。我们交付给客户的是基础架构+解决方案+业务咨询，而行业解决方案和业务咨询着重是依靠合作伙伴提供。微软是一个技术公司，不是一个咨询实施公司。因此，微软坚持通过拥有丰富行业经验的合作伙伴来提供咨询和实施服务。

    黄：您认为与其它ERP厂商相比，微软ERP的实施策略有哪些独特之处？

    孙：ERP在中国的发展经历了三个历史阶段：最早是完全根据客户的需要进行定制的；第二个阶段是完全根据国际上的成功企业的做法拷贝，这也是目前最常见的做法；微软认为，第三代的ERP所采用的方式应该是“拷贝+配置”的方式，基于成功企业应用的经验进行拷贝，再根据客户的个性化需求进行定制开发，将两者融合到同一平台系统上。这种方式将是ERP未来发展的趋势。

    不同的企业管理的确有一些共性。对于共性之处，对于相对标准化的流程，可以将流程进行拷贝，用基本的解决方案来解决共性的管理问题。然而，企业的个性往往是其得以成功最重要的基础，往往体现其核心竞争力。中国一大批优秀企业经过改革开放以来三十年的发展，已经形成自己独特的管理模式，建立了国际竞争力，因此，还简单地认为中国企业的管理水平与国外企业相比差距很大，已经不合时宜了。因此，我认为，ERP厂商要想长期立足中国，发展壮大，就必须在实施过程中，分析企业的个性化需求，通过灵活的配置和适当的定制开发，使得ERP系统与企业业务流程和管理模式进行匹配，从而保证企业的应用效果。

    因此，微软提供ERP实施“拷贝+配置”的策略，强调针对中国快速成长的企业实施ERP时，既借鉴国际先进管理经验，又结合企业自身的核心优势。

    黄：不同行业的企业在管理方面有很多具有行业特色的需求，请您介绍一下微软ERP如何满足各个行业的特色需求？

    孙：我们一直在帮助合作伙伴在Dynamics上开发面向不同行业的解决方案。例如，一家加拿大的造币厂选择了三家微软合作伙伴的解决方案，客户的业务涉及到采购、黄金产品的加工、销售等，三家合作伙伴分别提供基于Dynamics的ERP和CRM的行业解决方案，以及在微软的平台上进行整合。除此之外，微软一些合作伙伴提供微软全套的行业解决方案，比如在制衣行业、流程制造业等等。总之，借助于合作伙伴提供具有行业特色的解决方案，是微软MBS非常重视的一项核心任务。目前，微软MBS在全球拥有2,200多个解决方案，我们在将这些解决方案引进中国的同时，也在通过中国的合作伙伴提供适合中国市场需求的行业解决方案。

    黄：微软ERP在应用部署方面有何特点？

    孙：向“软件+服务”模式发展，是微软公司非常重大的转型。目前，大部分企业还是将软件安装在客户终端，但也已经有一些企业希望把管理软件变成服务，两种需求现在是并存的。微软ERP可以提供传统方式和SAAS两种部署方式。微软MBS中国团队已经接触了不少愿意提供SAAS模式的合作伙伴，在互联网上共同推广微软CRM。今后，这一服务模式将推广到ERP，这是未来微软非常大的一个着力点。

    黄：微软MBS的合作伙伴很多，都在微软Dynamics平台上做相应的开发，提供不同的解决方案。那么，如何评价这些解决方案的优劣？微软有没有相关的机制或者行业专家对这些解决方案进行评价？

    孙：对于合作伙伴开发的解决方案，我们要经过严格的认证。同时，我们很小心地避免同质化的解决方案。目前，在国内还没有出现这种情况，我们将一个行业的合作伙伴控制在一定的数量范围内，避免解决方案过度重叠、市场过度竞争，损害客户的利益。目前，在微软中国MBS部门中，有很多对某个行业有深入理解的行业顾问，帮助甄别合作伙伴的解决方案，为合作伙伴提供技术支持。我们的技术资源有70-80%直接和行业应用相关。

    黄：微软如何帮助合作伙伴快速成长，以提高对客户的服务水平？

    孙：我个人的50%精力都花在处理渠道合作伙伴的相关工作上面。微软MBS在扶植渠道合作伙伴、帮助他们成长方面投入很大。微软MBS不是帮助合作伙伴销售软件，而是帮助他们培养专业的实施与开发人才、提供实施方法论、建立解决方案。ERP是一个高度依赖专业人才的行业，我们在帮助合作伙伴提高核心竞争力方面投入了大量的资源。

    黄：请您谈谈对目前中国ERP市场发展现状的看法。

    孙：我从客户的角度来谈谈这个问题。在与客户沟通的过程中，我感觉中国企业用户与以往相比有了长足的进步，现在用户已经可以很成熟地介绍业务需求、分析ERP的投资回报，考虑的应用范围也越来越全面，既关注技术，又关注满足业务流程。现在，还有声音说中国的ERP市场是很不成熟的市场，我反对这种说法，因为我在于客户交流的过程中感觉到，客户的想法已经相当的成熟了。

   我觉得现在中国ERP市场常创造一些新名词，比如现在谈得比较多的基于SOA架构的ERP。微软可以算是SOA的领先者，但是我们很少去谈我们的产品是基于SOA的，不仅宣传的时候不这么说，我们和用户沟通也不会这么说，哪怕是和IT部门的人。因为，我认为这不是本质上评价一个产品好坏的标准，满足企业业务的需求才是最重要的。我觉得ERP厂商应当从用户的需求出发，多为用户着想一点。

    黄：微软MBS很关注制造业。最近关于中国制造业有很多不利的消息，例如一些地区出口锐减、东莞大量制造企业倒闭，青岛一些韩资企业撤离等。中国制造企业面临着人民币升值、新劳动法实施，以及对环保、质量、法律监管等要求。现在的中国制造业处在一个分水岭，坚持住就能实现产品升级或者转型，坚持不住就会被淘汰，“制造业进入冬天”的说法已经很流行了。您对此有何评价，您认为制造业面临巨大压力，对微软MBS来说是挑战还是机遇？

    孙：中国制造企业面临产业升级和转型的挑战，我认为对于微软MBS而言，是一个很好的机遇。对于那些还希望依靠低成本劳动力来参与竞争，而非通过提升产品创新能力和管理水平，通过以ERP、CRM为典型代表的信息化技术应用来改造和提升自身核心竞争力的企业，也不会是微软MBS的客户。

    中国加入WTO之后，在融入全球经济大家庭，分享在国际合作和国际分工中带来的巨大发展机遇的同时，也使得自身经济对进出口贸易的依存度过高，从而导致了巨大的风险。当前，一系列国际、国内的不利因素，使得中国制造业目前的确面临着空前的困难与挑战。但是，中国本身是一个巨大的市场，如果制造企业能够及时调整自身的发展战略和市场定位，加大信息化建设力度，实现精细化管理，调整和优化产品结构，我认为是完全有机会克服困难，应对挑战的。的确，随着全球经济形势的变化，中国制造业需要准备过冬，但如果备足了冬衣和取暖设施，就可以抵御严冬，等到春暖花开之际，再展宏图。

    我在与微软华南区业务经理沟通时，很高兴地了解现在很多华南的制造企业已经不再把廉价的劳动力作为竞争优势，而是开始通过各种手段进行创新，其中信息化建设是很重要的手段。现在的制造企业也更加实际，需要经济有效的信息化方案，更加注重实效。微软MBS产品的性能价格比以及产品的灵活性、开放性等特点，非常适合这些成长型的制造企业。

    黄：作为全球最大的软件公司，微软进入某个领域的软件市场往往会从根本上改变该市场的格局。您觉得Dynamics是不是真的能够改变中国管理软件市场的格局？

    孙：无数的历史事实表明，微软想做好的事情，一定能做好。微软其它国家的MBS部门市场做得非常成功，但是进入中国管理软件市场比较晚，我们在奋起直追的时候，会花更多的时间和精力去研究用户，了解用户的需求，从而提供更好的产品和解决方案。

    微软非常注重“人”在公司发展中的作用，包括员工、客户、合作伙伴。每家公司都会说客户很重要，但微软在这个方面是靠数字说话的。微软不光重视销售业绩，更加注重客户、员工和合作伙伴的满意度，希望能够营造一个和谐的经济生态系统，帮助客户、合作伙伴成功，帮助员工与公司共同发展。微软有强大的执行力，我相信未来微软Dynamics会在中国市场有很大的声音，成为成长型企业的主流选择。

图 微软中国MBS总经理孙志伟先生

    后记：

    在采访过程中，孙总非常强调尊重和满足客户的个性化需求，务实推进企业信息化，体现了微软作为全球最大的软件公司的社会责任感，正所谓“达则兼济天下”。微软MBS并不是片面强调经济回报，而是将自己的重心放在了帮助中国企业成功的目标上，“壁立千仞，无欲则刚”。有了准确的定位，优秀的产品和专业的合作伙伴，微软MBS将伴随中国大量新兴的成长型企业共赢。