作为拥有25年以上历史的老牌ERP厂商，Epicor正在被越来越多的中国企业所熟知。2010年5月，Epicor中国、韩国区域总监泰文彦（Matt Taylor）先生走马上任，开始全面负责管理和促进中国和韩国市场的软件销售。近日，e-works记者在第七届中国制造业管理信息化大会上采访了他，请他对Epicor未来的市场规划， ERP的产品特性以及中国市场的本地化策略进行了具体解析。

Epicor中国、韩国区域总监泰文彦先生

集中优势，专注特定行业

    e-works：您从今年5月份开始负责管理和促进中国和韩国的软件销售，而此前您主要负责亚太区的顾问咨询，您如何看待这样的角色转换？

    泰文彦：这很正常，有很多人从做顾问开始，能学习很多，比如做一个ERP项目，能更深入地了解客户的需求，知道他们的痛点在哪里。做过咨询对做销售是有好处的，我的老板也是做顾问出身，他的过程跟我的差不多，他比我快很多（笑）。

    e-works：做咨询可能需要从客户的角度出发，做销售可能更多的要从公司的利益出发，多少有一点矛盾，您怎么看这个矛盾？

    泰文彦：我觉得最重要的是我们的目标是为客户好。只想到自己赚钱是不负责任的。如果你上升到客户的角度来看问题，结果应该是好的。

    e-works：您现在负责管理和促进软件销售，请您介绍一下Epicor在中国市场的渠道策略？

    泰文彦：在渠道方面，我们会不断地培育现有的合作伙伴，在一些特定的行业和特定的市场中寻找一些新的合作伙伴，比如模具行业、金属加工等这些特定的行业。Epicor在业务上走两条路，一条是Epicor自己去做，一条是由合作伙伴去做。合作伙伴并不是Epicor的竞争对手，我们会和合作伙伴一起做项目。

    e-works：数据显示，Epicor2009年全球收入有所下降，中国的业务情况怎样？中国市场在Epicor全球处于怎样的地位？

    泰文彦：2009年受整体经济危机影响， 大部分公司不管是不是ERP厂商，都出现了业务下滑。但即使在恶劣的经济环境下Epicor中国的业绩还是相对稳定的，并在2010年初增长强劲，主要表现在软件许可证业务营收同比有机增长，带动自由现金流量。 Epicor 的市场正在不断巩固，而且 Epicor ERP 会为我们的销售队伍带来更多商机。 我们预计，在公司涉足的各个垂直行业和地理区域中，销售管道将不断拓展。

    中国市场对于Epicor全球来说是个非常重要的市场，我们从1987年就进入中国，1997年在中国建立了办事处，相对于其他的ERP厂商要早一些，这样也为我们更好的了解中国客户的需求奠定了良好基础。总部对中国市场一直在持续的投入，而Epicor在中国的应用实践也有力的证明了我们的产品和服务是深得广大中国客户认可和好评的。 Epicor将致力不断开发出顺应时代需要并满足客户需求的新产品

    e-works：从区域上来看，Epicor在中国的各区域市场布局情况如何？

    泰文彦：从区域来讲，我们主要是在华中、华东、华南这几个重点。我们会选取那些有优势的行业所在城市作为我们发展的优先考虑。

    e-works：今年5月Epicor推出了ERP新版本Epicor 9.05，请介绍一下新的版本具体做了哪些改进？

    泰文彦：Epicor 9是拥有9个模块，9.05新增加了项目管理模块。Epicor 9.05主要在成本削减、流程改进和客户响应方面提供重要功能。在新产品中，Epicor为制造、金融服务、建筑与工程以及项目型组织机构扩展了特定行业功能。例如，为制造商和分销商推出的功能包括精益绩效衡量标准，增强型质量保证，以及真正致力于对内企业资产管理和对外售后市场移动服务管理。

    Epicor 9.05也扩展到了服务领域。在项目管理和会计方面新增的强大功能将非常有助于涉足政府发包工程和相关专业服务的企业。在全方位“财务管理”和“企业绩效管理”的基础上，Epicor进一步扩展了功能性，从而衡量所有运营方面的关键绩效指标，帮助组织机构获得成本可见性并促进财务目标。新的高级财务报告功能、嵌入的可配置资产管理引擎以及先进的高级分配模块，将帮助财务部门简化业务流程、缩短结帐周期并能够在整个企业中追踪财务绩效，从而提高效率、审计能力和控制能力。

满足成长型企业，随需而变

    e-works：中国ERP市场竞争非常激烈，本土厂商认为自己更了解中国企业，国际厂商认为自己技术领先，您如何看待中国的ERP市场？您认为Epicor的优势是什么？

    泰文彦：我们在很多国家都有直属机构，所以可以把全球的成功经验带到中国，我们也可以把中国客户的经验带给全球客户，这是我们的一个优势。Epicor是一个大家庭，不会分中国美国，这样对中国的客户来讲它的受益就会更多，因为我们把那些国外成功经验带到中国来，中国客户可以运用这些成功经验。

    中国企业虽然最初会用小的简单的系统，但是这些系统很灵活，在中国做生意也是很灵活的。老板随时按着自己的想法做决定，可以很快的答复他的客户，而在别的国家可能要经过很多讨论。中国企业非常灵活，会根据市场趋势马上去做出反应，这是值得全世界学习的。

    不管你卖什么，中国的市场都是非常大的。但这并不意味着我们要什么都卖，我们了解自己的优势，知道自己该针对什么样的客户。很多城市都非常有特点，比如，你要找铸造模具，那你肯定要去东莞，因为那里有一个基地；如果你要做金属加工，你要去台州，那里有近千家企业都是做这个的；如果你要买小商品，你就可以去义乌。每个城市都有自己独特的产业优势，我们知道自己的优势，我们会把优势发挥在我们聚焦的行业中。

    从产品来讲，Epicor的产品易用性很高，不需要专门的人去维护它，即使用户没有IT人员也可以用。Epicor的产品是基于微软平台的，界面都是大家熟悉的界面，用户不需要做太多的培训。而且Epicor的产品可以根据客户的喜好来更改界面，也可以根据企业的需要进行业务流程改造，因此它非常适合中国市场。

    我们新版本产品Epicor 9.05已经涵盖了很多的业务功能，能够适用于从20多人到上千人规模的公司。Epicor最大的优势是我们看到我们的客户都是有成长潜力的客户， Epicor可以一直满足它从小公司到大公司甚至到超大型公司的成长过程。Epicor软件可以满足客户在成长中业务流程的变化。它不需要去另外更换系统。

    e-works：Epicor的定位是专注中端市场，为何说能满足几十人规模的企业和大型规模企业？

    泰文彦：可能有些企业他们现在的规模比较小，但是他们认为自己会发展很快。选择我们，因为我们的功能满足它的需要，不管它将来成长多少倍，都可以继续用同一个系统。我在ERP行业做了这么多年，发现很多ERP产品是不跟随企业成长的，这会给企业造成很多困难，最终信息化系统变成了制约公司发展的因素之一。

    Epicor在中国的中端市场指的是1亿元—9亿元人民币，但是在中国营业额在1亿以上的公司已经不算是很小的公司了。在Epicor 9.05里有很多很好的功能，比如多工厂、多站点的管理，所以我们的客户规模也可以再大一点。中端的定位并不是把我们的市场限制在这一块。美国的中端市场，拿到中国来其实就是比较大的企业。

    e-works：很多软件厂商是针对不同规模的企业有不同的ERP产品来应对，Epicor是以什么样的模式来满足企业成长的过程？

    泰文彦：Epicor有21000家客户，他们遍布在全球各地，从不同客户中获得了很多最佳实践，我们把各种现有客户的成功经验传递给新客户，我们称之为最佳实践模型，所以Epicor用一套ERP系统就可以满足不同的客户。我们知道我们小用户是怎么做的，大的用户是怎么做的，我们就告诉现有的用户，你所在的这个行业相同的用户最佳实践是怎么来做的。我们会帮助用户重新配置系统，能够满足用户未来5—10年的发展规模。我们用最佳实践的模式来满足不同规模的用户，而不是推出不同的产品。

    我们的产品是真正的100%的SOA架构，研发产品一开始就遵循这个方法，所以我们的产品非常敏捷，弹性非常好，它可以随业务的变化而变化，不需要二次开发，也不用去改源代码。

    e-works：Epicor一直是以技术见长的软件厂商，总是在不断地改进自己的技术，对于客户来讲，在总体拥有成本（TCO）上是否会有影响？

    泰文彦：Epicor从成立之初就是微软的金牌ISV，也是最早做财务软件的公司之一。我们认为好的新的技术只要是对客户有帮助的我们就会运用，客户能在我们的软件中受益是最重要的。

    在Aberdeen的研究报告中，Epicor连续几年被评为拥有较低的总体拥有成本的ERP产品。而且我们发现最近几年Epicor的用户的TCO是越来越下降的，从这就可以看出用户用Epicor的产品的投资回报率是不断上升的。所以我们不断改进我们的技术并没有增加客户的TCO，反而使客户的TCO在不断下降。

注重本土化，不照搬国外模式

    e-works：Epicor一直在推行一体化的解决方案，但很多中国企业的信息化建设并未达到采用一体化解决方案的水平，您如何看待这个问题？是否与Epicor锁定的客户群体有关？

    泰文彦： Epicor的一体化解决方案，是指我们是一个ERP。对于信息化水平比较低的中国企业我们是建议他分步实施，也就是说我们这些模块并不是一下子全都卖给客户，他们可以先上部分模块，当企业成熟时，他们可以再上一些模块。我们的产品并不是必须一整套同时上线的解决方案。Epicor有很多客户是在企业规模很小时，上了一部分模块，伴随它的成长慢慢地上，最后去国外开厂，去美国上市。所以，这跟我们的用户群没有什么关系。我们做过信息化水平很好、很高的企业，也做过信息化基相对较弱的企业，只是它上系统的过程要长一些。我们对客户是一视同仁的。

    e-works：很多国外的软件到了中国就会“水土不服”，您怎么看待这个问题？

    泰文彦：国外的一些厂商把产品带到中国，觉得在国外它是成功的，在中国也应该会成功，他们是这样认为的。但事实上，他们应该用一种灵活的实施方法，来适应当地企业的情况，而不是把国外经验照搬过来，要求国内客户也这么做就一定能成功。如果国外厂商进入中国，必须有一个组织架构，来适应当地的情况发展业务，这就是为什么Epicor能在150多个国家有两万多家用户。我们会用不同的方法，在每个地方有不同的组织架构，适应当地的情况来发展业务，并不是照搬模式过来。

    e-works：您认为Epicor目前在中国市场面临的机遇和挑战是什么？

    泰文彦：从2010年开始，很多中国企业开始真正地去国外扩展，设立分公司办厂，对于Epicor来讲，这是一个机会。Epicor是一家全球性的公司，我们对那些在全球有多站点、多工厂的用户是非常熟悉，而且是非常有经验的，所以我们很高兴看到这一点。

    第二点是我们看到企业对ERP的系统质量要求越来越高。一些企业还没用ERP，一些企业用的是第一代ERP，都已经无法满足他们业务上的需求，他们选择ERP，或者更换第二代ERP系统这也是我们看到的机会所在。

    我们把挑战作为发展的动力，市场竞争非常激烈，我们就把它作为不断发展的源动力。另外，挑战也是一种机会，我们可以换不同的角度去看这个市场，然后比较积极的去面对这种问题。整体来看，我们还是比较乐观、积极的。

泰文彦（Matt Taylor）个人简介

    在ERP实施、软件开发、供应链运作和管理咨询方面积累了27年的经验。目前，Matt Taylor担任Epicor中国和韩国区域总监，负责管理和促进中国和韩国的软件销售，与部门经理和合作伙伴共同进一步拓展市场。

    在此之前，Matt Taylor担任亚太区项目办公室咨询总监，在亚太地区负责向战略客户交付专业服务，并管理Epicor战略合作伙伴。

    在加入Epicor之前，Matt Taylor在一家复合应用技术公司担任专业服务总监，为Fonterra、Blue Star、Toys R Us等全球公司提供服务。Matt Taylor曾经在亚太地区担任过多种咨询职位，包括NCR的系统程序员，Geac的质量和产品经理，以及香港KPMG的经理。Matt Taylor也曾经在香港共同创办企业重组机构，为上市的中国制造商提供服务。

    Matt Taylor持有爱丁堡商学院（赫瑞-瓦特大学）的MBA学位、梅西大学的质量保证研究生文凭以及CPIM证书（APICS）。

关于恩柏科Epicor Software Corporation

    恩柏科Epicor Software 是一家全球领先的商业软件解决方案提供商，面向制造、分销、零售、酒店和服务等多个行业。 Epicor 为 150 多个国家/地区的 20,000 家客户提供软件解决方案，包括集成的企业资源规划 (ERP)、客户关系管理 (CRM)、供应链管理 (SCM) 以及企业零售等软件产品，能够帮助企业提高效率并提升盈利能力。 Epicor 创立于 1984 年，迄今拥有 25 年以上技术创新的历史，其商业解决方案可为企业构建竞争优势提供所需的可扩展性和灵活性。Epicor 以快速实现投资回报、降低总体拥有成本为己任，致力于为当地企业、地区性企业和全球性企业提供全方位的服务。 公司全球总部位于美国加州欧文市，在全球各地设有办事处和分支机构。