Epicor总裁Pervez Qureshi先生 

    2011年12月12号，我在Epicor公司上海办公室采访了Epicor公司总裁兼CEO Pervez Qureshi先生。此次是Pervez Qureshi先生第一次访华。Epicor公司大中华区、韩国和日本高级区域总监邓永泉先生也参加了这次采访。Epicor公司是全球中型企业管理软件的领导厂商，最近被Apax Partners并购，并与另一家美国著名管理软件公司Activant进行了整合。Pervez Qureshi先生曾担任Activant的CEO。2011年5月整合后，担任新Epicor公司的总裁兼CEO。

    黄培：被Apax Partners并购之后，Epicor会有哪些变与不变？这次并购与整合对客户会带来哪些益处？

    Pervez Qureshi：Epicor的使命、目标和战略不会改变。Epicor的战略一直是成为全球中端ERP市场的领导者，成为中端市场前三甲，占据我们所服务的所有主要区域市场中数一数二的地位。特大型和小型企业不是我们的服务对象。我们通过基于最新架构的独具创新优势的柔性产品来实现这一目标。Epicor将良好的技术基础和行业专家结合在一起，使我们不仅可以为客户提供最新的技术，同时对其业务流程也能够深入理解。这就是我们的战略。

    Activant和Epicor有什么不同呢？Activant是一家非常重视行业细分市场的美国公司，例如分销行业。在美国Activant仅在分销行业中就拥有4000多家客户，特别是在电子、采暖通风与空气控制、管道、紧固件、物业管理和医疗物资等分销行业。因为专注，我们对这个行业非常了解，然后不断复制扩大业务。Activant服务11个行业，其中工业分销是最大的一个行业。在零售行业则包括五金、木材场、油漆、墙纸、药房、手工艺品、体育用品、电子产品和鞋类。 Activant非常了解市场且有很高的市场占有率。对Epicor来说，我们会在其他市场借鉴复制Activant的模式，并从行业中聘请相关的人才。

    Epicor拥有优良的技术、持续的增长和优秀的企业管理团队。Activant则在特定的领域做的十分出色。Activant也非常重视流程，例如在分销行业，仅美国宾夕法尼亚州就有大约500人，其中100人具有六西格码绿带证书，他们对流程甚是了解并努力减少差异来提高工作效率。因此，Epicor和Activant的战略是相同的，只是在流程和方法上会更加专注，我们也会做的越来越好。Activant使Epicor效率提高，流程和执行更加完善，而Epicor让Activant技术改进、收益增加，进一步提升企业管理。最直接的好处就是通过流程改进提升工作效率。从长远来看，我们会将分销产品以及低端零售产品同E9产品合并。

    黄：您是否认为全球制造业的市场已经饱和？在您看来，全球经济的不确定性对ERP厂商有什么影响？

    Pervez：我认为全球制造业并未饱和，特别是在中国。因为在我看来，成熟市场需要有许多兼并，厂商很难通过自主研发获得发展壮大，他们需要通过并购使得原本十分分散的市场的集中度提高。在中国市场有成千上万的制造企业。尽管周围的市场看起来还比较成熟，但是制造市场依然非常分散，仍处在早期发展阶段。我认为制造业仍然需要几十年的时间才会真正饱和。ERP软件非常独特，不管是经营什么业务的企业都需要依赖ERP来运作。企业不会经常更换管理软件，一是更换很麻烦，二是人们往往不愿轻易改变。但是一旦市场发生变化，企业只能去适应这种变化。当前中国市场变化很快，企业必须实现快速反应。

    我的经验是，在经济低靡时期，企业更关注效率、成本节省、毛利和投资回报；在经济迅猛发展时期，企业关注的是如何获得更多的客户、如何获得更高的收入，如何开办分公司以及积累更多产能。使用ERP软件可以解决这些问题。在经济低靡时期，某些企业的效益下滑，而其它企业效益却会有所上升，甚至在这段时期内会出现市场份额的巨大转变。一些弱小的公司可能会消失，一些实力雄厚的公司则会被削弱。对于那些想变得更加强大的企业来说，他们必须比竞争对手运转地更快，所以这段时期对企业来说也是一个巨大机遇。他们需要未雨绸缪，比竞争对手做得更好。因此，在经济低靡时期ERP应用对于企业核心竞争力的提升至关重要。所以，对于ERP厂商来说，在经济低靡的环境下，仍然存在很多机遇，特别是像中国这样经济快速发展的国家。

    黄：中国管理软件市场竞争十分激烈。除了一些本地厂商外，还有一些专注于中型市场的其他厂商以及高端厂商。那么，Epicor如何实现可持续增长？

    Pervez：管理信息化领域的大厂商在某些领域确有优势，但在其它领域也有不足。不少在全球排名前100或200强的大企业会使用大型管理软件公司的软件产品。但是许多跨国公司会在其二级供应商中应用我们的软件。这些跨国公司往往在全球拥有数十个工厂，他们可能喜欢SAP或Oracle的管理软件，但却负担不起在所有工厂都使用这些软件，因此，很多跨国公司选择在工厂使用我们的解决方案，与大型厂商的ERP实现集成。

    对于那些成长迅速的企业来说，Epicor的优势是，凡是大型管理软件能够实现的功能，Epicor 9软件几乎没有不能实现的，而且实现得更快更好。可谓人无我有，人有我精。

    邓永泉：有一些企业在发展壮大的过程中，会从中型ERP转向大型ERP，例如SAP和Oracle。但是，有多得多的中小企业会在成长壮大的过程中，选择使用类似Epicor这样的中型ERP软件。另外，我们很多用户在总部应用SAP或Oracle软件，但在亚洲地区，他们更注重寻求更好的软件实施方案和实施服务合作伙伴。例如，强生公司在总部应用的是SAP软件，但是他们需要在18个月内在六个工厂部署管理软件，而SAP和Oracle无法做到这一点，所以他们选择Epicor来提供解决方案和实施服务。他们选择Epicor的主要原因并非价格因素，而是因为Epicor软件能够支撑我们为客户提供更加快捷的实施服务。

    黄：制造企业在配置ERP方面有很多选择，在您看来，他们如何做出正确的选择呢？

    Pervez：进行ERP的普及培训非常重要。应当引导企业如何正确地进行选型，帮助企业明确需求，掌握管理软件如何深化应用。Epicor正在扩大中国市场的占有率。在中国，我们拥有大约400家客户，在市场占有率方面还略显不足。但是，随着越来越多的中国企业通过培训掌握ERP系统的选型策略，同时，我们通过越来越多的典型客户来诠释Epicor产品的独特价值，Epicor在中国将会加速发展。Epicor的软件的确功能强大。

    我认为，大多数制造企业在应用管理软件方面考虑得不太全面，他们只是把ERP当做实现库存管理、生产制造和员工管理的工具。实际上，企业需要将ERP视为一种战略资产，通过ERP应用来真正实现转型升级。

    邓：我们的品牌知名度还不够高，但我们将在我们的优势行业大力推广Epicor的品牌，例如机械设备、模具和金属加工行业。因此尽管有些企业不知道Epicor，但是他们知道我们的客户，而客户则是最好的广告。未来的两到三年，我们会专注于这些行业。

    例如通过与重庆市模具协会合作，我们已与重庆市第六大模具企业开展了合作。每次模具企业的年会都会有很多企业家参会，我们通过参会演讲在会员企业的企业家中建立了影响力。所有在该行业协会的会员单位Epicor已成为首选。目前，Epicor在上海、北京和广州设有办事处。未来两年我们将在二级、三级城市中大力发展合作伙伴，让他们代表Epicor。这样，Epicor不仅有自己的团队，还有合作伙伴的团队。我们与合作伙伴携手合作，来拓展市场，更好地服务客户。

    Pervez：这与我原来在Activant的推广策略很相似。对于Epicor 专注的行业，我们会与行业协会合作，认识行业协会的理事，参加协会的会议。这样，一旦会员企业想升级他们的ERP系统，就会选择我们的产品。

    黄：现在，越来越多的ERP厂商提供包括PLM、MES、CRM和SCM等功能的业务管理套件。您认为这是ERP厂商服务模式转型的趋势吗？

    Pervez：确实如此。软件厂商都是从一个领域起步，然后逐渐发展壮大。ERP厂商的客户，会逐渐提出CRM和SCM等需求。当有成百上千的客户都提出这种需求时，ERP厂商就会考虑去扩展自己的解决方案。ERP是管理信息化的基础，在此基础上比较容易扩展出各类解决方案。而将这些软件销售给老用户显然比拓展新用户容易得多，所以这已成为管理软件厂商扩展业务的必然选择。例如，我们的ERP、BI、CRM解决方案集成紧密，扩展很方便。现在，当我谈到ERP时，指的是整个业务管理套件。我认为ERP已经不再是传统的企业资源计划软件，应用的面要更加广泛。

    黄：在中国，是否已有用户不仅应用Epicor的ERP解决方案，而是全面应用Epicor的业务套件？

    邓：在中国，我们有很多用户不仅使用我们的核心ERP系统，同时也在应用CRM和MES解决方案，这是Epicor的差异化优势。我们不少竞争对手，无论是大型厂商还是本土厂商都并购了MES和CRM，然后进行整合。而每当推出新版本时，就需要对现有版本的CRM、ERP和MES进行升级和集成，通过这种方式维持集成很困难。而Epicor的解决之道完全不同，传统的做法是集成解决方案，而我们的方案是嵌入式解决方案。Epicor 9的CRM和MES都属于我们业务套件中的业务组件。因此，当我们进行版本升级时，根本不需要担心集成问题。

    黄：目前也有一些其它国际厂商专注于中型市场。请您总结一下Epicor的差异化竞争。

    Pervez：我认为Epicor 拥有最好的企业管理软件产品。我们在Web 2.0时代全新研发了Epicor 9。其它厂商的管理软件基本上是用陈旧的语言和编程方式编写的代码，在外围进行了包装，让客户看起来界面符合潮流，但是其技术很难发展和维护。

    2011年5月，Activant和Epicor 合并。6月，我们在美国举办了渠道合作伙伴会议，大约有150人参加了这次大会，其中不乏其它知名管理软件的经销商。他们告诉我，Epicor的技术比竞争对手领先四到五年。我认为这毋庸置疑，我们拥有最新的技术。

    一些专注于几个特定行业的其它厂商也做得很好，但由于其核心技术比较陈旧，未来发展空间会有一定局限。一些大厂商通过并购不断发展壮大，虽然他们的产品或许具有相同的用户界面，但是核心技术却完全不同。因此，我认为从长远来看，Epicor凭借领先的技术将赢得成功。当然，我们还必须提高执行力，升级品牌、建立更多具有代表性的客户、发展更多合作伙伴，这样，潜在客户就能更好地了解Epicor，知道我们在做什么并且可以做得很好。Epicor只服务于我们所专注、非常擅长的领域。我们力争更快地为客户创造价值，这就意味着我们需要聘请行业专家，他们可以更了解我们的产品并进行广泛传播。我们的目标非常明确，而且也具备了相应的资源。

    邓：举一个实例。我在中国刚刚发展到一个经销商。该经销商长期从事另一家中型ERP的经销业务。Epicor 9推出后，这个经销商的老板赞叹道“哇，Epicor的产品功能真是应有尽有！”他指的是Epicor 9有APS、MES和BI等功能，而他所代理的ERP系统没有这些功能。最后，该公司决定除汽车行业外其它行业都销售我们的产品。

    Epicor有明确的愿景和良好的执行力。我们认为，从长远来看，ERP将依靠技术平台。所以我们的产品战略是保护、延伸和融合。这意味着我们首先将保护客户对我们现有系统的投资，然后延伸到我们产品线的其他组件，例如新一代的BI和电子商务解决方案来强化其解决方案，最终实现与Epicor 9的融合。Epicor是唯一一家拥有并能成功实现这一愿景的ERP厂商。我们大力投资研发工作以提高Epicor 9的市场竞争力。

    黄：请问你们为客户提供云计算模式的解决方案吗？

    Pervez：是的，我们从2008年12月开始，基于微软新一代的.NET架构，自主研发了E9，可以部署在云端或者企业内部。所以提供云计算模式的应用我们来说没有任何技术问题。在美国，我们有大约100家客户应用了SAAS模式。我们现在正在研究如何使SAAS模式在全球范围内能够更加有效地推广和应用。

黄培博士与Pervez Qureshi先生和邓永泉先生的合影

    Pervez Qureshi先生简介

    Pervez Qureshi先生现任Epicor 软件公司的总裁兼首席执行官（CEO），在硅谷技术行业拥有超过20年的管理经验。2011年5月，他在Epicor和Activant Solutions公司合并后，成为新Epicor的CEO。在加入Activant前，Qureshi是一家管理咨询公司的总裁和成立人。他还曾在Harvest软件公司，Metaphor计算机系统公司，惠普和IBM担任过高管职位。Qureshi拥有维吉尼亚大学达登工商管理研究生院的MBA学位，以及马塞诸塞大学卢维尔分校的BSEE学位。

    英文版链接：http://www.eworksglobal.com/reports_129767015599375000.htm