QAD公司CFO Daniel Lender先生
如何综合考虑公司的运营与投资策略？既不过于激进而让公司面临风险，又不过于保守而让公司错失机遇；如何有效控制公司的运营成本？既不因为降低成本而使公司难以保持营业额的增长，又不因为成本失控而导致利润下降。对于一家服务全球的高科技软件企业CFO来说，这的确是一个需要综合平衡的复杂问题。尤其是在全球经济不景气的大环境之下，如何保证公司在维持稳定盈利的基础上，实现业务的增长，更是一个巨大挑战。这方面，全球知名管理软件企业QAD公司的CFO Daniel Lender先生的确是一位技艺高超的专家。在截止2012年1月31日的2012财年，QAD公司交出了一份满意的答卷，实现了盈利和营业额的稳步增长。近日，他在上海向我解读了作为一家服务全球制造业的管理软件公司，QAD的专业之美与平衡之道。QAD公司亚太区财务总监Jeremy Lai先生和大中华区总经理曹建静先生参加了访谈。
一、因为专注，所以专业
QAD公司成立于1979年，一直专注于制造业管理软件市场，为汽车、消费品、电子、食品饮料、工业制品和生命科学产业的制造企业提供一体化的管理软件解决方案。1997年，QAD在美国纳斯达克上市。
在全球管理软件市场上，QAD是一家十分独特的公司。一方面，相对于其它管理软件公司而言，QAD的专注程度更高，专注的行业范围更细。得益于具有如此精准的定位，使得QAD公司能够在自己专注的细分行业中，建立了独特的竞争优势。另一方面，QAD是业界股权结构最稳定的一家公司，公司的创始人、总裁和董事长Pam Lopker女士与公司CEO Karl Lopker先生夫妇俩至今仍持有超过50%的股权。这种稳定的股权结构，使得QAD公司可以有效地执行公司策略，避免任何恶意收购。
Daniel Lender先生认为，QAD专注的定位使得公司保持了在行业细分市场上的竞争优势。QAD通过与行业客户和行业协会的深化合作，深入理解行业客户的共性需求，使QAD的管理软件能够不断完善，预置了许多行业客户所需的特色功能。同时，QAD还为客户提供专业服务，从而可以帮助客户快速实施，更快地获得投资回报。
通过这种长期的专注，使QAD赢得了客户的信赖，并跟随客户的全球化征程，走向了世界各地，来到了中国、南美，实现了公司的可持续发展。
Daniel指出：“专注对QAD至关重要。我们并不单纯追求做大，而是追求在我们专注的市场上做到最强，真正为我们目标市场上的客户提供高质量的管理软件解决方案和专业服务。就像在汽车市场和机械装备市场上，有很多知名的大品牌，但也有很多产品质量非常好、美誉度很高的专业品牌。QAD采取相对稳妥的经营策略，使我们的客户明白，QAD是一个值得信赖，值得长期合作、长期投资的合作伙伴。我们并不想成为‘全能冠军’，而是在我们专注的行业做到最好。”
有了这份专注，使QAD能够在全球经济风云变幻的格局之下，保持稳定的经营，从容应对所专注的行业发展放缓，甚至下滑所带来的经营风险。例如，2012年前几个月，中国汽车行业的产销量出现了小幅下降，但在QAD大中华区总经理曹建静先生看来，这对QAD来说，实际上是一个机遇。因为随着中国汽车行业竞争的加剧，企业必须想方设法加强成本的控制，提升企业运营的效率，使企业变得更加敏捷、更加精益。因此，中国汽车企业对管理软件的需求将更为迫切，也更加深入，这对于长期耕耘汽配行业的QAD来说是如鱼得水。从长期来说，在未来十多年里，中国汽车行业的产品销售和服务市场仍然有很大的增长空间。因此，QAD认为，目前，中国汽车市场实际上是处于成长中的调整期。正因为如此，曹总对QAD在中国汽车行业的发展充满信心。目前，QAD在中国的用户已经超过了500家。
Daniel认为，随着中国经济的蓬勃发展和生活水平的提高，中国人对身体健康的关注度也会大大提升，因此生命科学产业将面临巨大的发展机遇。QAD有很多行业专家与客户共同分析业务流程，使QAD的行业解决方案能够很好地满足该行业客户的特色需求。目前，QAD在制药、医疗仪器等生命科学产业已经建立了稳定的客户群。
二、专业之美
专注的定位和专业的服务，使QAD公司的业绩走出全球经济动荡的影响，实现了稳步提升。2012财年，QAD的营业额达到2.47亿美元，净收入（Net Income）达到1078万美元，连续三年保持了营业额和净收入的增长。
Daniel强调指出：“QAD公司在上一财年保持增长，盈利能力也得到了显著提高。QAD公司已经走出了全球经济危机的影响，公司的实力明确增强，而且比以往更加善于应对全球经济衰退对公司经营所带来的影响”。
Denial介绍，在过去的一年中，QAD继续专注于提升客户的应用体验。QAD基于SAAS的ERP部署方案用户成倍增长，带动公司收入的增长；同时，QAD提供的商务智能和移动商务解决方案受到了用户的青睐，用户企业的领导用IPAD就能应用QAD的商务智能解决方案；QAD的专业服务业务增长显著，促使更多客户升级到QAD软件的最新版本；而QAD的维护服务业务也保持了稳定增长。QAD在目标市场上精耕细作，建立了行业美誉度，维持了较高的客户忠诚度。
三、平衡之道
Daniel并不是一个传统意义上那种只关心财务数据的CFO，他曾负责QAD公司全球的营销，并直接分管拉丁美洲的市场，因此，他对公司的业务非常熟悉。他认为CFO关心的应当是财务数据背后的信息，而他最关注的是在稳定盈利基础的营业额增长。他认为，盈利的增长与营业额的增长同等重要，企业需要保持二者的平衡。既要考虑公司的长远发展，又要考虑股东的投资回报。
Daniel告诉我，在过去一年里，QAD不仅没有缩减费用，反而增加了费用，新招聘了超过百分之十的员工。费用增长的前提当然是公司收入的增长。将钱花到刀刃上，使QAD进一步增强了开发和服务实力，拓展了渠道合作，从而使公司业务的增长形成正反馈。这正是业务专家出身的CFO Daniel的平衡之道。
作为一家上市公司，股权半数以上集中在创始人手上，会不会导致普通股民没有兴趣去购买这种股票呢？Daniel的解答令我感到信服。他认为，真正的股民看重的是上市公司的长远发展，从中分享自己的投资收益。而那些只是为了投机来炒股票的人，并不是QAD这种专业公司适合的投资人。为了表明对企业发展的信心，QAD高层最近几个季度一直在股市上回购公司的股票。
谈及并购，Daniel指出，QAD的并购策略非常明确，不会简单地为了壮大公司的规模而去进行并购，而是要考虑产品的互补性，以及市场拓展的有效性。如果某个公司所开发的软件正是QAD的客户需要的，而且该产品已经拥有一定的客户群，验证了其性能，同时，QAD自行开发需要花费更大的代价，这时QAD就会考虑进行并购，并实现人员和产品的整合，然后利用QAD在全球的用户资源和营销团队进行推广。另一种情况是QAD为了在某个区域市场加大拓展力度，并购有实力的渠道商，来快速占领市场。最近，QAD斥资600万美元并购了法国的供应链计划管理软件公司DynaSYS，可以说是一举三得，既扩展了产品线，又强化了在欧洲市场的营销服务渠道，还扩展了客户群。
QAD公司CFO Daniel Lender先生纵论QAD的平衡之道
四、客户价值至上
Daniel认为，全球制造业的竞争焦点已经逐渐从单纯追求低成本，转向低成本、高效率地提供高性能价格比的个性化产品和服务。尤其是像中国这样迅速发展的新兴经济体，随着人工成本的迅速提高，企业要保持竞争力，越来越需要精益地使用企业的原材料、设备、人才和知识资源。企业不仅更加依赖管理信息化系统，也对管理信息化厂商提出了更高的要求。
因此，QAD制定了更加贴近客户的战略，不断改进QAD软件的功能和用户体验，并帮助客户从QAD应用当中获得超值的回报。为了帮助客户提高QAD软件的应用效果，QAD派出专业顾问，每年免费为客户进行ERP应用水平的评估。该评估方法称为Q-SCAN，通过一套KPI来从多个维度评价客户ERP应用取得的实效，并结合企业的战略愿景，帮助客户提出改善计划，提升应用水平。
今天的制造企业，唯一的不变就是变。例如很多制造企业会因为考虑原材料的来源，或者靠近下游客户，来在异地设立新工厂；不少企业会因为人工和物流成本的波动以及法律法规的要求而考虑工厂的搬迁。这些因素使得软件部署和应用的灵活性越来越重要。正是在这种背景下，QAD推出的基于SAAS的ERP部署模式和移动应用受到了客户的欢迎。而对于集团型企业，QAD软件新推出的管理软件系统大大强化了集团财务管控的功能，从而能够适应分布在多个国家的全球制造企业的管控需求，尤其是对于那些已经走出国门的中国创新型企业。
为了改进客户服务的水平，真正为客户创造价值，QAD还加强了对合作伙伴的培训与考核。一方面为合作伙伴开展全方位的培训，整体提高合作伙伴的能力，包括系统实施、技术支持、项目管理、市场营销等能力；另一方面建立对实施顾问和渠道合作伙伴的认证体系，来确保项目实施和服务的质量。并通过用户续购软件维护升级服务的比例，来评估合作伙伴实施与服务的质量。
作为一个定位在若干细分制造行业的专业管理软件厂商，QAD审时度势，制定了差异化的竞争策略和服务策略，并通过精细化的内部管理，实现了公司在全球，尤其是在中国等新兴市场的稳步发展。
QAD公司三十三年走过的独特发展道路，生动地演绎了精准定位，全球化运作，本地化服务，专注为客户创造价值的高科技企业的可持续发展之道。
黄培博士与QAD公司高层领导的合影
英文版链接：http://www.eworksglobal.com/reports_129871352958100359.htm