2012年10月9日，我在PTC亚太地区上海总部采访了PTC全球高级副总裁兼亚太区直销与分销事业部总经理Robert（Bob）Kocis先生。Bob于1998年加入PTC，担任过全球渠道项目和新兴国家部门区域副总裁。因业绩优秀，后于2012年3月被调任上海总部负责亚太区业务。Robert在采访中分享了个人观点，他对于中国制造业存在的挑战提出了良好建议并向我介绍了PTC的策略及转变趋势。

    Robert(Bob)Kocis先生，PTC全球高级副总裁兼亚太区直销与分销事业部总经理

    黄培：您认为在全球经济不景气的大背景下，PTC中国的业务及整个中国PLM行业会受到什么影响？

    Robert Kocis：现在中国的大型优秀企业正在广泛使用PLM软件，我所遇到的每一位企业的CIO都认为PLM全球合作平台是他们进行平台开发的首要目的。我们对此十分高兴，这对PTC是个很好的机会。以我从事PLM行业14年的经验来看，PLM行业的独特之处在于：当经济下滑时，人们反而希望通过解决方案的投资来提高生产率和整个供应链效率更好的服务于客户及进行更多的创新，从而获得竞争优势。所以整个经济增速放缓反而有时候给了人们一个机会去部署一些像PLM这样的信息技术。当经济再次加速发展时，他们能依靠竞争优势脱颖而出。我和一些企业的管理者也讨论过这个问题，他们也认同我的观点，认为有时经济增速下降是个极好的技术投资时机，能使他们更具竞争力。经济变化发展的时间都是不同的，但现在PLM业务的确发展繁荣、应用普遍，还出现了一些大客户。

    黄：PTC是为数不多的将亚太区业务的总部设在上海的一家公司，这样做有什么优势？

    Robert：PTC自2008年将亚太区总部设在上海，原因是这样做能允许我们成为中国地区最大的竞争者。我们需要坚持不懈，深入中国市场。因此，PTC将研发中心设置在这里。我们还有相应的技术支持团队。目前，PTC在中国拥有6个办事处，600多名员工。我们亚太总部在这里，许多亚太区的职能部门也在这里运行。这是一个关键步骤，可以看到我们深入市场的决心。这对PTC未来的发展和增长是十分关键。如果你看过今年的CIMdata研究报告就会发现，PTC在中国的cPDM市场、航空和国防，以及电子高科技市场都占据第一的市场份额。我认为这是对我们在中国投资的一个有力证明，PTC有能力在中国市场成为领导者。

    黄：与韩国和东南亚其他国家相比，中国的PLM市场有哪些特点？

    Robert：中国市场在PLM领域带给我们最大的机遇。韩国市场也十分重要，PTC在韩国市场的业务表现很好。韩国现代起亚公司应用了Windchill PLM，目前进入部署的第二阶段。现代起亚是全球第四大汽车原始设备制造商，增长迅速，所以这也是我们的一大胜利。我们也在整个南亚地区进行策略投资，在近期也将在越南投资。但毫无疑问，我们的大多数投资都在中国。我们正在扩展汽车行业市场。最近，PTC任命了一位中国区总裁。我们对中国持续的投资源于我们感觉到这里蕴藏着一个巨大的机会。

    黄：近期PTC有一些重要的并购，请分析一下PTC的并购策略及PLM技术的愿景。

    Robert：大约在六个月前，我们宣布了公司重组为5个部分的消息。我们相信这对未来的PLM市场很关键。PTC过去是一个产品开发公司，但如今我们致力于产品和服务优势，因为我们意识到制造企业不仅希望利用自己的技术打造一流的产品，同时也希望提供一流的服务。当产品投向市场的时候，他们能获得高额利润，但是要依靠为产品提供服务。

    在建立产品组合的时候，我们已经考虑到了这些主要问题。我之前谈到的5个部分其中最大的两个部分是MCAD和PLM领域，服务生命周期管理部分是第三大部分，第四个是应用生命周期管理，真正的关于管理嵌入式软件的。20年前的汽车上是没有任何软件的，而今天汽车上有上百万的代码行数。一些人需要读取代码，因此这些代码也需要进行管理。我们合并了一家叫做MKS的公司，他们有个“Integrity”的产品对我们十分有用。它将我们软件开发里的PLM的应用连接了起来。

    最后，对PTC来说新兴的是供应链管理。这个概念将供应链融入产品开发中并提供分析工具进行供应链的状态分析、不同市场表现的分析及进行业务优化分析。

    在服务生命周期管理方面，我们进行了其他的一些并购。一个是4CS的保修应用公司。它的产品和我们公司原有的十分合适，因为我们已经有技术文档应用了，所以我们购买了保修应用。然后又购买了关注零件管理、维修和现场服务管理的Servigistics。PTC的产品线中一直缺乏这三个关键领域的产品。现在，我们已经集合了服务生命周期管理的全套产品。当客户运用PTC的创建工具、Cero产品线，及PLM产品线时，可以同时利用将服务生命周期管理解决方案和应用生命周期管理解决方案作为一个产品组合来利用了，这真正的帮助了企业的业务。如果企业没有使用我们的Cero技术或PLM技术，如果他们使用其他公司的产品，他们同样能使用我们服务生命周期管理产品线和应用生命周期管理产品线。

    另外一点是Jim Hellpelmann先生，PLM行业有远见的人之一决定收购Integrity之后，我们已经将它完全整合到了Windchill。但同时提供单机版，因为我们知道部分客户希望在Windchill上使用这个技术，而其他一些不愿意这么做，但他们仍然希望使用这项技术，所以PTC为客户提供了两个版本。

    当我在中国和其他地区拜访大型制造企业的CIO、CTO，和公司副总时，他们对服务生命周期管理和应用生命周期管理都表现出浓厚兴趣。原因是他们意识到了如果延伸PLM应用，这些解决方案会给他们带来的价值。例如，华为在我们的PLM技术上进行了大量投资，而且正在对我所提到的其他主要部分产品也在进行评估。他们有购买全部产品并将它延伸到真正有利于业务的愿景。

    黄：PTC有计划向其他行业发展吗？

    Robert：PTC关注于我们核心的垂直行业。我们的信念是我们希望成为6个核心行业的专家。PTC没有向其他行业发展的计划，除了这6个核心行业：汽车行业、航空和国防工业、电子和高科技行业、工业装备、医疗仪器、零售和服装及鞋业。我们希望成为这些领域的专家。我们相信我们的产品在这些行业具有最大的价值。因此，我们努力确保我们的销售团队、服务团队，和研发团队集中将产品价值传递传递到这些行业中。需要指出的一点，也是我们在中国的电子和高科技行业及航空和国防工业占据领先地位的原因，就是PTC对于这个市场的专注。

    黄：请概况一下PTC中国的竞争优势及销售、营销和服务策略。

    Robert：首先，PTC十分专注于核心行业。实际上，我们不仅致力于销售和服务，在研发方面也十分投入。PTC为客户提供了核心行业的全套解决方案，致力于将价值传递到客户那里。

    其次，PTC另外一个优势是将收入的17%投入到研发上，集中用于几个关键项目。从架构角度来看，我认为我们拥有市场上最有力的平台。它允许我们在云应用上具备灵活性，可灵活的选择性部署，因为PTC拥有最先进的PLM架构。通过重新改造Creo，我们正在建立市场上强劲的CAD平台。随着Creo 2.0的发布，我们发现客户的大量需求。越来越多有需求的客户询问如何应用，以及应用后将为他们的业务和策略带来何种好处等。我们对此十分兴奋。

    PTC帮助客户通过实施PLM解决方案提高他们的产品开发能力，利用“价值线路图”获得PTC解决方案的全部价值。我们称之为“以价值为中心的交互模式”

    黄：PTC将Pro/e的产品名称改为Creo会带来什么影响？PTC的CAM、CAE、和3D可视化产品的增长趋势如何？

    Robert：改名为Creo对PTC具有积极影响。有越来越多的新客户购买和使用这个软件。在最近发布的Creo2.0版本中，我们加强了原先全部9个应用程序并添加了一个“Options Modeler”的高级装配应用程序，对于市场有重要意义。在这个版本中还涵盖了500位用户的增强需求。PTC在研发中加大了资金投入。现在已经有客户希望进行部署了。此外，我们还与许多大客户合作，帮助他们规划如何迁移到Creo2.0上。开始有越来越多这样的客户希望从其他CAD平台迁移到我们的平台。这就是我所看到的趋势，而且这种趋势在持续，因为客户喜欢这个解决方案。他们喜欢我们将直接建模囊括进解决方案中的做法。这是一些对他们来说十分有用的应用。

    未来PTC将继续为Creo平台的客户提供优秀的CAM和CAE解决方案，但我们不会建立CAE解决方案去与像ANSYS这样的公司竞争。这并非PTC的核心优势。

    PTC的3D可视化解决方案的需求也在猛增。近期，一家大型的中国国有企业快速部署了Windchill的解决方案。他们谈到现在Windchill正在越来越多的被应用，越来越多建立可视化的标准生态系统的需求。我们当然也有在其他行业应用Arbortext解决方案和可视化解决方案的，但这并不是PTC的核心能力，也不是PTC关注的主要市场。

    黄：请介绍下PTC工业解决方案的新进展。

    Robert：首先是PTC并购了Servigistics，这个是关于大型工业公司如何更好的服务产品的解决方案。它让我们有能力提供全套服务生命周期管理解决方案，增加了保修和技术信息解决方案、并提供服务零件管理、维修管理等对于制造商来说十分关键的解决方案。

    Windchill 10.1平台是最新的版本，我们进行了一些重要的优化，例如Integrity与Windchill PLM平台的无缝集成帮助客户管理嵌入式软件的代码。Integrity是应用生命周期管理的解决方案。

    黄：您有没有一些案例说明所有的产品数据包括机械、电气、和软件数据通过Windchill统一管理的？

    Robert：PTC正在朝这方面努力。最近的一个例子是德国大陆公司（Continental AG），它是世界上最大的汽车供应商之一。他们利用Windchill和Integrity解决方案管理数据。在未来的半年到一年，我希望有一些亚太地区的这方面案例。

    黄：我知道最近PTC对大中国区团队做了一些调整。请介绍下PTC在亚太和中国地区的新的组织结构。

    Robert：对亚太地区来说，这次调整是我们对市场的再一次深入。我们深入中国、印度、韩国，和日本市场。Richard Shou先生现在是亚太区副总裁和中国区总裁。这次调整对PTC十分有利，因为他是一名出色的管理者，对行业十分了解。今年四月，我们同样也从美国公司派了一名高级管理人员随同家人去印度赴职。他也做得十分出色，帮助印度业务达到了一个新水平。我们正在加大投资并且聘请更多的服务专员、技术专家、行业技术专家，及更多的应用生命周期管理的人员到这里来维持客户群。PTC在这些公司结构变化方面进行了一些策略投资。在未来的几年里，不会再有其他改变。在过去半年里我们已经将公司调整到位了。现在，我们需要证实客户是否获得了最高的满意度，证实我们向客户群最好的展示了我们的产品及客户获得了相应价值。

    黄：中国区的销售模式有发生改变吗？

    Robert：一直以来，PTC有两种销售模式：直销和渠道销售。我们要做的就是进行推广。我们意识到有一些战略客户需要经过直销渠道而且他们的资源十分集中，所以PTC通过直接资源进行覆盖。PTC正在建立一个中间市场以追求巨大的机遇。有一些行业如能源行业的最大投资者是中国政府，PTC需要覆盖这些行业并确保行业客户了解相关技术。渠道合作伙伴是中级市场策略的一个重要部分，他们也从这个市场中获利。

    对于中小企业市场，PTC已经建立了强大的渠道网络。我们有80家渠道合作伙伴。在渠道商领导下，PTC的营业收入稳定增长。因此我们会持续这个项目，并进行扩展和增加投资。这对PTC来说是一个巨大的增长点，PTC将在这个渠道中获得更多的新客户。PTC的渠道合作伙伴正在出色的工作着，为获得更多中国的客户而努力。

    黄：直接销售和渠道合作伙伴之间存在矛盾吗？

    Robert：几乎没有矛盾。PTC有非常好的交易注册规则。渠道商可以注册一个客户，这个客户的交易机会就被保护。一旦他们的注册被接受，他们与客户交易的所获得利润就会有保障。这帮助PTC允许合作伙伴最大程度的建立他们自己的业务。这样可持续的盈利。

    黄：PTC是如何通过PLM应用帮助客户提高研发能力和巩固集成产品开发流程的？

    Robert：集成产品开发的关键价值在于优化产品开发流程。一旦这些价值被客户认同，那么我们就通过PTC的技术切入，向他们展示如何通过实施正确的PLM技术获得这些价值的收益。我们和咨询公司如IBM和Accenture合作，让他们更加了解我们的PLM技术。根据客户优化研发流程的需求帮助他们实施PLM解决方案。

    黄：PTC的云解决方案、移动应用和社交应用的解决方案的策略分别是怎样的？

    Robert：PTC将云视为部署选项。PTC的优势是建立和构建技术的方式具有云友好性。我们有合作伙伴部署了PTC的技术，然后将它作为云产品为客户提供服务。PTC没有将云作为PLM策略，而是一种部署策略。我们希望确保PTC的产品具有友好性。所以如果一位客户的确需要用这种方式部署或我们需要和第三方以这种方式进入市场的话，PTC的解决方案必须是便于使用和友好的，因为客户对市场是有预期的。

    从移动应用的角度来看，PTC的客户需求正在持续增长。他们需要在移动终端上访问信息、访问开发数据。这十分重要，我们正在努力提供这个功能。在某些方面，这是关于现场产品服务的集成策略，客户如何通过现场的移动终端获取服务信息然后快速的反馈到产品开发。这是PTC持续关注的解决方案。

    从社交媒体交互的角度来看，我认为PTC仍在寻找这类客户。PTC在这方面有坚定的价值驱动力观点。当发生某些事情时，我们能增强我们的解决方案。在社交媒体方面有一个良好的解决方案是非常好的，但是真正能够为客户增加价值的是他们的不断提高的研发目标、研发的主动性和价值驱动力。在当前，这还是一个挑战。

    黄培博士（左）和Robert Kocis先生（右）

    英文文章阅读：

    PTC: Help Chinese manufacturers build product and service advantage