2009年9月17日，e-works总编黄培博士在上海采访了PTC公司全球市场营销执行副总裁Rob Gremley先生和PTC全球区域市场副总裁Gregory S. James先生。Rob和Gregory介绍了PTC推出的基于社交网络的产品开发系统的市场定位及推广情况，并分享了在全球经济行驶趋于好转的环境下，PTC拓展市场的举措及策略。PTC公司中国区市场总监Andy Kwon也参加了采访。

PTC全球市场营销执行副总裁Rob Gremley

黄培：我在PTC 2009年全球用户大会上听到了很多关于Web 2.0技术的介绍，PTC也已经开始使用Web2.0技术来推进自己的产品开发，请分享一下Web2.0技术对PTC的市场营销、产品开发的意义和影响？

Rob：Web2.0对于PTC来说有两个重要的方面，第一是我们如何将Web2.0应用在新产品开发中，第二是Web2.0 在PTC市场推广手段中的运用，在这两方面中都运用到了Web 2.0的技术。

关于第一点：web2.0在PTC产品开发技术当中的应用。实际上PTC新推出了一个新的社交型产品开发解决方案Windchill ProductPoint，是结合了社交型计算和产品开发的综合解决方案，web2.0技术在其中起到了十分关键的作用。Windchill ProductPoint目前在市场上卖的很好，市场需求比我们预期得还要大。未来我们还会把web2.0技术继续投入到其他产品中去，比如正在研发的项目管理产品。所以我们对web2.0的应用主要体现在两个方面，一个是自身产品研发，另一个是投入到我们的市场推广中去。

Gregory：为了使市场推广更有效率，让客户进行大规模、更顺畅的沟通，我们在不同的市场推广过程中都使用了社交型网络这种新兴媒体技术。比如建立网络社区，从而把用户聚集到一起，让大家更好的了解PTC以及PTC的产品。Web2.0技术用在了PTC网站的全球社区上，用户在社区上进行互动，交流使用PTC产品的心得，同时还能共享设计方案、经验，解决设计过程中遇到的问题。

从基础方面来讲，工程师们在日常工作中也需要进行协同来提高工作效率，所以web2.0可以共享数据并进行管理，让他们的开发工作更有效率。

黄：PTC是否已经开始使用Twitter来进行市场推广？

Rob：我们确实有在使用Twitter。比如在今年六月份佛罗里达召开的PTC用户大会上，我们就使用了Twitter来发布大会的信息，有一位工程师在Twitter上看到了我们的会议活动，觉得有必要参加这样一个技术大会，于是他们公司立刻派人参加了PTC的用户大会。

大家对这种新的媒体工具很感兴趣，应用也比较便捷。但从另一方面来说，PTC是一个很谨慎的乐观主义者，目前还无法预测出其未来真正的发展趋势，所以我们也在对Web2.0技术进行持续地测试和观察，看是不是真的对今后的市场推广和发展很有价值，如果觉得这个技术很值得投入，我们会加大在这方面的投资。

另外值得一提的是，今年PTC美国总部设立了一个新的职位——社交型媒体总监。我和这个总监也很熟，他以前是在PTC做产品研发的工程师，之后去攻读了“社交型媒体”专业课程，回来后担任了PTC社交型媒体总监，每天关注社交型媒体这方面的动态和变化。

黄：购买基于社交网络的产品开发系统（Social Product Development）的客户是否需要一些已有的基础，比如PLM、PDM系统？没有使用PDM的公司可以使用么？您能否结合实际的案例，来说明社交型开发产品能给制造业带来什么样的价值？

Rob：一般来说，目前与PTC有社交型开发合作的都是比较有前瞻性的企业，一般都具备自己的PDM系统，然后再去延伸系统的其他功能，譬如添加社交型开发产品，让工程师能够更好的进行协同。如果公司没有任何基础，连一个数据管理系统都没有就要直接用社交型产品开发，实际上也不大可行。作为有远见的公司，他们现在已经开始考虑如何把Web2.0的技术运用到他们的产品开发架构里。

举个例子，我们有一家很大的客户——ITT公司，他们50%的业务是国防军工，其他的业务是水净化处理设备。这个客户之前使用的是PTC的 Windchill进行产品数据管理，在此基础上又购买了社交型产品解决方案，因为他们希望把整个Web2.0的技术融入到产品架构中，体现其先进性和前瞻性。

从使用者的角度来看，如今走上工作岗位的年轻人已经非常习惯使用社交型的各种工具，如e-mail、Facebook，还有各种新兴的交互式通讯方式。目前在校的和即将毕业的大学生们马上将要走上工作岗位，他们已经具备了所有社交型网络所需的技术，如果到了新公司工作，只有一部电话和一种电子邮件工具，就限制了其已经具备的、利用社交型产品进行沟通的技能。有远见的公司应该充分发挥他们这方面的潜能，让他们更好的进行协同工作。

黄：绿色环保产品开发是目前的一个发展方向，PTC通过收购的Synapsis公司也开始致力于这个领域，那么，PTC将如何推进绿色产品设计，请结合Insight产品谈谈您的看法？

Rob：绿色产品设计是指在产品设计过程中保证其不含有害的、不合规的物质，这对于实现环保来说是最便捷最有效的方式。PTC现在从Insight起步，发展是非常快的。我们有一家客户叫APC，非常关注环保设计，在公司全面部署了Insight软件，PTC的网站上就有APC公司的采访录像，APC的工程师讲述了Insight对于他们在产品开发过程中的意义。

PTC全球市场营销执行副总裁Rob Gremley先生接受采访

黄：那么PTC未来会在Insight产品中添加什么新功能呢？

Rob：Insight产品的主要功能是对物料清单中的所有材料成分进行分析，看是否符合环保法规。最近PTC又收购了一家Relex公司，Relex主要开发产品可靠性分析软件。我们将对这两个产品的一些功能进行整合，目标是要对产品的成本、质量进行控制和分析。

PTC在这两个产品之上新增了一个功能，其特殊意义在于能够让管理层从宏观角度把握产品成本与质量之间的关系。实际上成本分析与可靠性分析之间是相互影响的，比如现在要更改一个产品零件，采用A设计方案可以降低成本，但是B设计方案零件的可靠性更强；或者A供应商产品成本较低，但是B供应商的产品质量高，如何在成本与可靠性之间取得平衡呢？工程师可以使用Insight、Relex软件分别来检测环保性和可靠性，但是无法直接分析出产品的成本。因此PTC将提供一个综合的界面，管理层可以从中看到所有材料、产品可靠性与成本之间的关系，从而制定准确的生产策略。

黄：PTC在中国地区针对中小企业市场拓展方面，重点针对哪些重点行业和区域？

Gregory：在行业划分上，PTC的渠道和直销是一样的。我们关注国防、航空航天，电子高科技、汽车这几个大的行业。我们也培训了合作伙伴和经销商，大家关注的行业重点都是一致的。

华为这种大型企业上PLM项目之前会专门建立一个团队，对项目评估一年、两年都有可能。而中小企业的需求就比较简单，所以我们针对中小企业的市场推广相对大企业会更简单更直接。另外，我们面向的客户在某种程度上也有地域性的，比如在北京，国防军工的客户就比较多；在南方，电子高科技企业比较多，东部的重工企业比较多。我们有一些很大的合作伙伴，不仅关注中小企业，对大型企业也有所覆盖。

黄：全球经济危机对中小企业的影响有多大？PTC如何拓展中小企业市场？PTC在渠道伙伴合作上有哪些具体策略？

Gregory：我觉得经济危机对中小企业的影响相对大企业来说更大，因为中小企业的现金流、资源没有大企业那么丰富，所以恢复起来也可能比大企业慢。PTC多年来一直在持续增加对渠道、合作伙伴的投入，目前渠道业务大概占PTC总收入的25%，我认为在3-4年之内渠道的规模要占到PTC整个收入的40%。目前，PTC在中国有45个合作伙伴。未来我们会继续增加对渠道、销售市场的投入。

黄：那么PTC和中国的渠道伙伴是如何具体分工和协作的？

Gregory：我们跟合作伙伴之间有一种成熟的分工模式，这个模式已经执行了很多年，在全球都有最佳实践经验。PTC一半的精力由自己运营活动、市场项目、销售各个方面，以推广中小企业业务。还有一半精力是和代理商、合作伙伴甚至是很大的分销商一起合作，为他们提供培训，学习PTC的相关产品和技术信息，让他们帮助PTC进行市场推广。这样就有更多的人帮助PTC做市场推广，把信息传达到更多的客户，使整个市场运作更有效率。

上面提到的是PTC在市场运作方面的策略，我们还会有相应的销售策略。PTC对于全球的客户都做了区分和标识，因此也会有更清晰的分工。直销的销售就只负责做过标识的大客户，而其他所有的客户都属于渠道，这样就最大程度上减小了直销和渠道两方面的冲突。在PTC所有的重点发展区域都有做过标识的大客户名单，这样，大客户能得到更好的服务，所有的渠道合作伙伴也有更多的销售机会，手里的客户数量也能更多。我刚从PTC一位渠道副总裁那里得知，今年PTC将从直销划出两千多个客户给渠道，进一步扶持渠道的发展。

PTC全球区域市场副总裁Gregory S. James接受采访

黄：很多迹象在表明，美国的经济已经逐步回升，那么您对中国经济以及该经济环境下的中国制造业有什么看法？

Rob：的确如此，我个人的感觉也是美国的经济正在好转。譬如：人们的消费能力、制造企业对IT投入预算的支出都在逐渐上升。美国的经济形式通常是全球经济的指示者，因为美国经济是最先进入衰退的，人们也期望美国能最先走出危机。以PTC在美国的业务为例，从2008年10到2009年9月，上半年在支出方面的压力比较大，生产研发方面的预算有所下降；后半个财年的开支压力已经比较小了，并且签了很多非常大的订单，在一定的程度上反应了经济形势的好转为企业带来了更多的营销机会。如果说美国的经济指标是全球的风向标，那么我相信中国的经济也正处于一个逐步回升的阶段。

Andy Kwon：中国制造业对PTC来说非常重要，中国市场也是PTC全球重点之一。中国GDP增长应该是全球增长最快的，鉴于这些因素，相信中国经济复苏的速度也会很快。我们对中国的策略没有重大的变化，但是对中国的预期会更高，同时我们也会给中国更多的投入，包括增加销售人数以及市场费用。

后记：

在刚刚过去的09财年，尽管不可避免地受到全球经济危机的影响，PTC的发展思路还是非常清晰：重点发展基于web2.0的社交型网络开发，并完善环保合规、产品可靠性分析解决方案，帮助企业更好的对成本、质量进行双重控制。

在访谈最后，Rob先生Gregory先生共同传递了这样的信心：在全球经济形式逐渐好转的前景下，结合融入web2.0技术的市场推广策略和完善的销售策略，在新的财年周期里，PTC还会进一步成长，取得更好的成绩。

PTC高层接受采访