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CRM+IoT,助力南京尚爱向服务型制造转型

2020-09-01e-works 王阳

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南京尚爱通过CRM应用解决了企业管理中人的问题,通过IoT应用解决了机器的问题,随着CRM+IoT的深入对接,南京尚爱正在从生产型制造业向服务型制造业转型升级。
    成立于1999年的南京尚爱机械制造有限公司,是一家致力于以科技创新为驱动力的高新技术企业,为全球客户提供高效、节能、稳定、耐用的中高端空气压缩机产品以及全新的空气解决方案。
    在通用机械产品门类中,压缩机是应用量大面广的动力设备之一,中国市场容量达到上千亿,在国民生产与经济活动中扮演了十分重要的角色。但另一方面,随着外资品牌的不断进入,和国产压缩机企业的不断增加,使得压缩机行业竞争非常激烈。
    南京尚爱机械有限公司总经理顾晓宁接受e-works采访时谈到,作为传统的制造型企业,南京尚爱凭借先进的技术、优异的产品性能和精细化的管理,打造了独特的企业核心竞争力,保持着稳健的发展。在这个过程中,南京尚爱通过CRM应用解决了企业管理中人的问题,通过IoT应用解决了机器的问题,随着CRM+IoT的深入对接,南京尚爱正在从生产型制造业向服务型制造业转型升级。

 南京尚爱
南京尚爱机械有限公司

双重挑战助推南京尚爱高质量发展
    顾晓宁介绍,南京尚爱的压缩机目前主要应用于三大领域:
  • PET吹瓶行业,包括矿泉水瓶、饮料瓶、消毒液瓶、食用油桶、化妆品瓶等,大都是通过南京尚爱的PET吹瓶用中高压空气压缩机产出的高压空气吹出来的;
  • 核电站领域,如宁德核电站、红沿河核电站等,借助南京尚爱中高压活塞式空气压缩机,帮助核电站实现最后一道安全保障系统。值得一提的是,南京尚爱的压缩机打破了国外设备在这一领域的长期垄断,为中国核电制造国产化、走出国门,做出了自己的贡献。
  • 深海潜行领域。如蛟龙号深海潜行器,采用了南京尚爱的超高压空气压缩机,模拟深海环境,完全替代了进口产品。其他应用领域还包括空调检漏、飞机的风洞试验等等。
    纵观当前的压缩机市场,企业普遍面临国内廉价产品和国外进口产品的双重竞争压力。一方面,“进口设备”价格高、质量较好;另一方面,“国产设备”则普遍廉价、质量差、能耗大。
    顾晓宁告诉记者,面对这些挑战,南京尚爱在科研开发、生产制造、销售的每一个环节,采用数字化和信息化技术,实现精细化的管理,进一步提高产品质量,降低生产成本,提高产品的竞争力;并借助IoT技术,与用户互动,让用户有更好的使用体验;同时有效减少应收账款,防止死账的发生,整体提高企业的竞争力。

南京尚爱

南京尚爱总经理顾晓宁接受e-works采访

随着中国经济近几年的高速发展,国内企业对优质、节能的产品需求量大大增加。在此背景下,南京尚爱提出了企业的质量方针——尚爱制造的每一台空压机,都必须达到或超过世界先进水平。

   在坚持不懈的努力下,南京尚爱从2017年立项至今,历时四年,主持编制的《JB/T 13963-2020吹瓶用往复活塞空气压缩机》标准,经中华人民共和国工业和信息化部公告,将于2021年4月1日正式颁布实施。顾晓宁指出,“我们希望通过制定行业标准,规范企业行为,打破国产质次廉价的恶性循环,引导整个行业向高技术、高质量、节能方向发展,提高中国制造的整体水平。”
携手纷享销客推动信息化深化应用
    机电一体化专业出身的顾晓宁,在公司发展初期就十分注重信息化系统的建设。经过多年持续不断的努力,南京尚爱在管理的每一个环节均实现了数字化和信息化应用。
    总体来看,南京尚爱的信息化历程可以分为四个阶段:
  • 公司发展初期,企业规模较小,国内的软件业也不成熟,南京尚爱自已用Acesss编制了管理软件,实现图纸和工艺的管理;
  • 随着企业规模扩大,国内的软件业逐渐成熟,南京尚爱淘汰了原来所有的软件,实施了用友ERP系统和PLM系统;
  • 随着企业规模进一步扩大,以及IoT技术的发展,南京尚爱开发了空压机智能IoT系统,实时传输机组运行情况及参数,分析数据,提前预判故障,实现对机组的预测性维护维修;
  • 随着市场竞争激烈加剧,南京尚爱通过部署CRM系统实现公司每个环节的精细化管理。通过分析处理ERP、PLM、IoT等系统运行数据,系统化的解决了公司经营运作中存在的各种管理问题。
    从应用角度来看,ERP、PLM、IoT等系统为南京尚爱构建了统一的数据流,但涉及到人的部分,譬如团队成员的紧密配合、信息即时共享、以及客户需求的响应等,则需要通过部署CRM系统实现精细化管理,推动企业信息化的深化应用。

南京尚爱

尚爱IoT智慧协同服务

    顾晓宁坦言,CRM系统的实施可谓一波三折。南京尚爱最初使用的3个CRM系统,都达不到理想的预期。一个偶然的机会,顾晓宁得知一个客户正使用纷享销客CRM软件,调研后发现与南京尚爱的需求一致,当即拍板进行实施部署。
CRM实现南京尚爱精细化管理
    “对于南京尚爱来说,CRM系统不仅仅一个客户关系管理系统,更是企业实现精细化管理的工具和手段,”顾晓宁强调,“当管理出现漏洞时,我们会设计业务场景,提出解决方案,确定CRM数据库,设计工作流程,最终彻底解决问题。”
    经过多年的努力,CRM已涵盖了南京尚爱大部分的经营管理活动,如销售、生产、质控、科研开发、供应、库存、生产工艺工时、检验工艺工时、客户服务、IoT用户设备管理、行政业务、人员薪资、绩效考核等环节。
    在销售环节,基于CRM系统打通了线索、商机、客户、报价、销售订单、生产单、发货、设备档案、客服单、维保单、工单等业务环节,有效的管控销售全流程,大大增加了中标的机率;
    面向销售人员,通过出差单、签到、出差日报、个人日报等,对销售人员实施有效的管理;
    同时,在CRM系统中对销售订单/生产订单与ERP做了对接,下达销售订单就能知道精确的交货期,在生产过程中,销售人员可随时知悉货期的精确变动;
    针对非标产品的招标,销售人员可以借助CRM系统进行业务商谈,在招标现场就可以形成方案;以前是设计两个月,投产两个月,现在可以边设计边投产,交货周期缩短到一个月左右;
    除此之外,还可以实现产品的追溯,可通过产品编号、产品档案、客户服务单、发货单、发货图片、销售订单、出厂资料、生产订单、测试记录、销售订单、销售合同、商机、线索等追踪到售出产品的每一个细节;
    另外,采购、库存均与ERP系统做了对接,南京尚爱有2万多种各类配件需要采购。基于CRM系统中的采购模块,可通过大数据精确地分析确定每种商品的全年采购数及月采购数。这样以来,可以更早制定全年采购计划、确定月采购量,保证商品入库和出库平衡,每年能节省上千万流动资金;
    在发票付款环节,均与ERP做了对接,由CRM系统自动发起电子签审,提高了采购人员的工作效率;
    值得一提的是,南京尚爱的CRM还与客户IoT设备进行了对接,应付设备款到期前提醒用户支付,CRM系统安排销售人员处理,如款项未到,则进行停机预警,基本消除了死账现象;
    通过质量控制和ERP的对接,到货检验、检验工艺、不合格品处理均由CRM系统自动发起,现场检验人员可以拍照取证记录。同时记录、检验工时,考核检验员工作量,大大提高了检验的效率;
    在员工管理方面,公司人员的评价、工作量、绩效考核、违章违纪处理等,均通过CRM系统中的工作数据汇总,形成员工整体的评价。
    自2016年选择与纷享销客合作以来,CRM系统成为南京尚爱重要的管理工具和手段。顾晓宁说,纷享销客CRM具有操作方便、高效的特点,即时分享的信息可有效关联业务数据,同时与ERP等软件良好对接,形成强大的数据分析能力。最重要的是,纷享销客CRM可以根据南京尚爱的实际需求进行灵活迭代,解决实际问题,并且升级迭代难度不大。
从生产型制造向服务型制造转型
     在南京尚爱制定的中长期发展战略中,将依托产品技术优势,大力开拓海外中高端市场,包括在东南亚、南亚(印度、巴基斯坦)、非洲、南美、北美、加勒比海地区,通过开设展会、设立分销点,加大市场覆盖。
     顾晓宁告诉记者,在压缩机机组全生命周期中,销售价值通常情况只占20%,而后期的维护服务价值占80%。
     基于IoT系统,南京尚爱已经实现为客户设备提供360度全生命周期服务,包括机组状态在线监测、自动故障预警及干预、自动分析故障原因并给出解决方案、机组能效分析及能耗统计、动态给出机组状态并提供维护保养建议等。
    更进一步的愿景,南京尚爱将借助CRM+IoT应用,将国内外用户纳入到公司的服务体系中,实现企业由生产型制造向服务型制造的转型。
    同时,在CRM系统已与ERP、PLM等系统集成的基础上,进行持续改进和完善。根据南京尚爱的信息化规划,接下来,南京尚爱还计划将下游供应商、上游经销商纳入到CRM系统中。
责任编辑:王阳
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