天剑公司是从华南地区发展起来的制造业ERP软件公司，经过十年的稳步发展，已成为我国国产ERP领域的主流厂商，在华南地区和机械、电子、化工等行业建立了两百多家客户，实现了稳步发展。2006年7月，我专程前往广州，对天剑公司总经理孟霖先生进行了专访。天剑公司市场部经理洪委先生参加了专访。
黄培：请您简要介绍一下您创建天剑公司的背景。
孟霖：我从事计算机应用和和信息化方面的工作是从79年开始。可以分为两个阶段， 87年以前是在华南计算机公司从事工业控制方面的应用。1982年，国家机械委从法国引进SoLar计算机生产线，为了组建华南计算机公司，从国防三线厂抽调了一批技术骨干，我于1981年从贵州调到广州。为了引进运行在SoLar上的工业控制软件，1982年在法国进修了八、九个月时间。87年到96年期间，在电子部六所南方公司从事管理信息化软件的开发和推广。96年下半年，我们就开始创业，成立了天剑公司。
黄：请您介绍一下天剑公司的发展历程？
孟：今年是公司成立十周年。回顾这十年的历程，天剑的发展大体可以分为两个阶段，恰好与国家“九五”计划和“十五”计划同步。
“九五”期间，天剑成立之初，在863/CIMS的支持下，天剑完成了一些应用示范工程项目，其中一个企业是风华高科(上市公司)。后来这个项目还代表广东省出席国家863“十五周年成果展”。通过实施这些示范工程，我们从中提炼出ERP的产品和实施服务规程，同时锻炼了一支队伍。除此之外，天剑公司为广东省21个地市中的16个实施了CIMS普及培训，达到几千人次的培训规模。借着“九五”CIMS应用和推广的契机，我们建立了天剑品牌的基础。这是天剑发展的第一个阶段。
天剑发展的第二个阶段与国家的“十五”同步。“十五”期间，在制造业信息化推进工程中，我们陆续开拓了珠三角及内地的一批客户，其中涉及到的行业从最初的电子延伸到机械、化工、轻工、包括涂料、胶粘带、制糖、食品、制药，烟草行业等等，客户量已经达到了约二百个。
成立之初，天剑公司就建立了很强的自主知识产权意识，产品包括ERP、客户关系管理（CRM）、办公自动化系统（OA）和分销资源计划系统（DRP）等，还提供ASP模式的软件租用服务。“十五”期间，天剑公司完成了技术的转变，从面向对象的技术发展到面向服务的技术，使我们的市场从广州市扩大到全省，发展到现在是以行业为契机，扩展到全国范围。
我在公司提出，产品研发要“顶天立地”。天剑成立之初，所有的技术骨干都接受了863/CIMS的系统培训，学到了很多CIMS的理念，如功能集成与信息集成的理念，从初步设计到详细设计的流程规范等等，这些对我们后来做软件产品是非常有益的。后来，天剑公司陆续承担了国家到省级、市级的一些重大项目，这些项目都是与做软件产品相关的，帮助天剑公司把握了技术的最前沿，这就是所谓的“顶天”。而通过十年的市场耕耘，我们也发现好的技术一定要与企业的需求结合起来，要扎根于市场，通过市场来检验技术和产品是否符合市场需求，同时根据市场需求与时俱进地改进产品，扎根于“市场”大地，这就是所谓的“立地”。所以，我们把天剑的产品开发比喻为“顶天立地”。
黄：请您介绍一下天剑公司的定位和发展战略。
孟：天剑公司的战略目标是：聚集国内一流人才，通过产品研发，市场开拓与资本运作，把天剑公司建成拥有覆盖企业信息化软件系列产品，在行业领域内领先的国产主流品牌厂商。建成拥有稳定的客户群和利润源，具备持续创新能力和竞争能力，管理科学，机制灵活，有一定规模的，长久的高科技企业。
通过十年的努力，经过市场的考验，天剑的产品已经逐渐成熟，已经具备了一定的品牌效应。要谋求更深层次和更大的发展空间，我们将积极创新，找到制造企业的核心需求，加强天剑的核心竞争力。为了达到这个目标，今后我们会加大市场建设力度，着力打造品牌，加强产品研发。
我强调，加大市场力度的步子要稳健，所以，我们往国内其他省市的发展不是全面铺开，而是坚持一贯的策略，以行业为契机，首先发展优势行业，比如机械行业中的阀、泵等通用机械装备行业，以及胶粘带、家具、电子、涂料等行业，区域市场则选择从京广线、长三角、沿海地区做起，逐渐扩大到全国。
在品牌建设方面，下一步我们将结合专业产品和行业推广的路线，把专业品牌作为我们的一个诉求，从产品的宣传口号、解决方案到客户案例进行包装和宣传。类似e-works2006ERP应用年会这种行业内重要的会议我们都会参加，让业界了解天剑的情况，看到天剑的成绩，扩大天剑在行业内的影响力。另外，网络营销方面，也会在搜索引擎推广方面做一些工作。
天剑同时也会完善产品，开发满足行业需求的更深层次的功能。拿ERP来说，现在企业内对ERP功能的要求越来越细化，管理目标愈来愈突出，我们会根据制造业企业的核心需求，着力把天剑的产品在行业内做深做透。面向行业发展，将来可能会面临市场容量的问题，一个行业里面对ERP有需求的企业数量当然也是有限的。所以我们会选择规模较大，效益较好，信息化意识较强，有优势的行业去开拓，当我们发展到了在一个行业内有绝对市场占有率的时候，再去涉足其它行业。
现在业内都在谈ERP，但是层次不够深。国外优秀的管理软件蕴含着从大量客户需求中提炼出来的管理思想和管理模式，经过了二三十年的验证，这就是值得我们去学习的。我认为，中国的制造业信息化软件要赶上国际水平，需要耐得住寂寞，切忌浮躁的心理，专心致志地搞产品研发。当然，这些都需要有稳定现金流支持，以及人力资源的保证。
黄：您认为广州天剑的生存和发展之道是什么？您认为最终选择天剑的用户是什么原因选择了天剑？
孟：国内ERP软件供应商有两类，一类是从财务软件起家，做大后往ERP方向发展，一类是从生产制造起家，从MRP、MRPII往ERP方向发展，天剑属于后者。在企业规模方面，比我们大的厂商有很多，但是天剑ERP在泵、阀等通用机械装备行业以及电子元器件、化工中的胶粘带、涂料以及家具等行业内是领先的，正所谓有所为有所不为。
在发展过程中，天剑不可避免地遇到了很多竞争，我们能够胜出，关键在于抓住了企业的核心需求，并且很贴切的满足了企业需求。
我来分析一个实际案例。广东佛山水泵厂在ERP选型时，考察了包括天剑在内的国内外六、七家ERP软件供应商。后来据客户说，之所以选择我们，一是因为产品可以解决他们在交货期和降低产品成本方面的需求，这些是企业生产过程中比较核心的问题；二是天剑做事很认真，服务到位；三是可以商量，愿意满足客户的个性化需求。企业与软件厂商在实施ERP过程中，应该是一个互动的过程，而很多ERP厂商对企业是采取一种传教的方式，如果出现了什么问题不能商量，基本上要企业按照厂商指定的流程来做，满足企业个性化的需求很困难。所以，很多企业更愿意找一个能够合作、能够商量的ERP公司来做合作伙伴。天剑从开始实施第一个ERP项目到现在，没有一个半途而废。到现在为止，我们的验收率达到100％。技术也是天剑的核心竞争力之一，天剑产品，可以满足客户的深层次需求，帮助很多客户取得显著的效益。
在发展的过程中，天剑一直都很注重企业文化建设。从最初的“献身、创新、协作、求实、公正”的思想，到后来把“尊重、敬业、拼搏”列为我们的企业文化核心要素。我们提倡企业内部互相尊重，企业员工和领导之间的尊重以及对客户的尊重，创造一种和谐的工作氛围。天剑形成了做事认真，对企业负责，对客户负责的做事态度，这也是我们成功的一个很重要的方面。
黄：天剑公司发展到今天，主要是靠自力更生自主创新。那么，对外合作这一方面，孟总下一步有什么设想？
孟：我们很希望有多种形式的合作，包括对外合作。但是，我认为，首先要明确合作的目标是什么，明确我们需要从合作伙伴那里得到些什么，合作伙伴期望从我们这里获得些什么，很重要的一点是双方要在平等互利相互信任的基础上谈合作。天剑在选择合作伙伴的过程中，比较看重资金和技术两个方面，希望在这些方面能与一些企业有合作机会。
黄：天剑公司今后发展很重要的一个产品就是可重构的ERP（rERP），您能讲讲这个产品在技术上有什么特点吗？
孟：天剑可重构企业资源计划（rERP）是在ERP V3.0的基础上，研究开发出的面向中小型制造企业、适用于多行业的、可根据具体业务需求进行功能裁减，并支持企业业务流程重组的新产品，目前已经在广州、珠三角乃至全国制造企业中推广应用，正在逐步实现产业化。
我们的rERP做了三年的研发，去年通过国家软件评测中心的评测。其核心采用了基于J2EE的多层体系结构技术，属于构件技术的ERP系统。系统底层由基础件、通用件组成，上层由行业构件组成。基础构件和通用构件的一部份可以通过合作或者购买来获得，上层行业构件由天剑研发，比如机械行业构件，包括进销存、生产、成本、车间管理、工作流、报表等，这些构件都融入了我们的行业经验。这种构件化的ERP，采用了面向服务的构架。该产品的优势在于可以做到流程的重塑，另外一点可以提高软件的可重用性。现在，已经有20余个客户在使用我们的构件化产品。到明年，基本可以实现整个产品的更新换代。
黄：在ERP软件的实施过程中，很多ERP厂商为了满足客户个性化的需求，不停地去修改系统，造成项目实施的拖期，同时，也造成提供给不同企业的产品版本差别很大，使得软件产品化比较困难。那么，天剑如何解决平衡好个性化与平台化的矛盾，确保项目按期完成？
孟：这样的问题我们也遇到过。因为中国的企业发展是有阶段性的，有一类企业的管理需求还停留在进销存或者财务方面，另有一类企业的需求已经到了MRP，但还没有到MRPⅡ，MRPⅡ就是资金流和物流要集成起来，要做到集成就要实施成本核算，而没有实施成本核算的企业，他们的资金流和物流是分开的，个性化需求是ERP实施中不可能回避的现实。所以需要根据不同企业、企业所处的不同阶段、不同阶段的不同需求来探讨问题。用友提出产品?行业?个性，浪潮提出631的概念：60％的通用需求，30％的行业化需求，10％的个性需求。我们提出的思路同他们基本类似，希望将进销存 、设备、人力资源管理等模块做成通用软件，而在生产、车间管理、成本核算这些方面做到具有行业特性，另外通过一些参数的设置，通过工作流，通过报表进行灵活的处理，通过构件化为企业做到个性化的服务。另一方面，就是我们力图相应的把行业做的更加集中一点，这样，我们的行业经验就会更加成熟和丰富，产品可以做到精益求精，服务可以较快地实现专业化。
黄：天剑公司是一家很有特色的ERP厂商，您也对ERP有非常深入的理解。那么，您如何看待目前国内市场ERP的格局？您认为目前国内ERP市场的现状是什么？未来ERP软件供应商有没有什么样的契机？
孟：中国的ERP市场要从需求市场和供给市场这两个方面来分析。从需求市场来看，企业对ERP的需求已经从原来的国家政策牵引、软件商推动，转变为到现在的企业的自主需求，企业对实施ERP之后所期望达到的目标也越来越明确了，这说明中国ERP市场正在逐渐走向成熟。通过市场调查，我们发现企业经营过程种，最大的问题是无法控制交货期及降低成本，这也是他们对ERP有需求很重要的原因。另一方面，企业对ERP的选型，基本都持谨慎的态度，不再仅关注品牌，更关注软件供应商在行业内的成功经验，更在意能否解决他们的核心问题。现在，企业对管理软件的需求已从原来单一信息系统，到现在若干信息系统的集成。应该说，ERP的需求市场发展空间是很大的，软件厂商的机会也很多。
从供给市场来分析，国外大型ERP厂商的产品在高端市场应用得比较多。另外一类做中端市场的ERP厂商，在一些行业里面做得也不错。国内ERP软件厂商分为两类，一类是从财务软件起家的ERP厂商，就像e-works曾经在大讨论中提到过的一个问题，即ERP是需要普及还是要深化一样，他们现在也开始提出要深化应用。但是，他们在做大规模的同时，可能在深层次应用和个性化服务方面没法兼顾，企业得个性化需求和服务可能难以得到满足。另外一类就像天剑公司这样，在某些行业做得很深入，满足了企业的核心需求，但规模还不够大。经过“九五”和“十五”的大浪淘沙，尤其在“十一五”期间激烈的竞争种，最后可能只有两类企业可以生存下来，一类靠营销起家，靠渠道生存和发展；另一类是行业里面靠专业化生存和发展。
随着国内ERP软件厂商的努力，我相信会有一些厂商逐渐占领高端市场，形成国产软件的优势地位。
黄：请您介绍一下天剑公司的组织架构和管理模式。
孟：我们有市场营销部门、管理咨询部门、产品开发部门及实施部门。天剑公司从2002年起即同中山大学合作，成立了制造业信息化的软件研发中心，有一批高素质、有经验的研发人员。同时与华南理工、广东工业大学、华中科技大学、西安交大等都有合作。
天剑公司的管理比较规范，主要抓计划、组织、控制、沟通等环节。我主要负责资源的开拓与调配。当然，公司的一些大客户需要总经理出面，比如一些战略型的客户，这种客户对企业的发展很有帮助。通过与战略型客户的合作，对于市场开拓、产品研发、公司发展，都有很大帮助。
黄：自主创新是当前的热点。创新的内涵包含的内容也比较丰富，产品、技术、管理、业务模式。您觉得当前，对于民营企业，在珠江三角洲这么多民营企业，到底哪方面的创新最重要？天剑在十一五期间将在哪些方面有动作，以便更好地帮助制造企业实现创新？
孟：民营企业在管理创新方面机制是比较灵活的，每个企业都有各自不同的情况。总的来说，技术创新和盈利模式的创新对企业的发展比较关键。
我认为，天剑在“十一五”期间的创新将是多方面、全方位的。首先是天剑公司自身的机制创新和管理创新。我们希望通过融资，进一步完善公司的机制和管理，着眼于建设一个长久的、有一定规模的高科技软件企业。第二，在技术创新方面，我们会关注业界先进的管理理念、方法和技术，把这些好的管理理念、方法和技术融入到我们的产品当中，不断地完善这些产品。最后，就是服务创新。国内外成熟的ERP厂商都有自己的整套服务模式。现在企业对服务的要求是及时响应，我们今后将在服务模式上面做一些调整，并继续推动ASP服务，一切都是为了更加贴合企业的需求。通过这些创新，来支持我们制造企业客户的发展。
黄培与孟霖总经理的合影
后记：
孟霖总经理从事信息化工作已经有二十多个春秋了。他从最早从事工业控制，到后来从事ERP软件的研发与服务，为中国制造业信息化进程做出了突出贡献。孟霖总经理带领天剑公司，十年磨一剑，执着地在ERP领域打下一片天地。未来的五年，通过在行业方面的专注，以及逐渐走向全国，天剑公司将有机会获得跨越式发展，成为国产ERP的龙头企业。让我们拭目以待。