QAD大中国区董事总经理 缪青
一、重庆畅想
中国的大西南有一座美丽的山城，她是雾都、火炉，十年前成为直辖市，2007年成为国家改革实验区。这座城市，就是重庆。制造业是重庆经济的第一支柱。通过多年结构调整和技术改造，重庆制造业已形成汽摩、装备、化工、冶金、电子五大相互衔接的支柱产业群。
旧时的陪都，六十年代的三线建设，缔造了重庆的工业基础。而长安、建设、嘉陵，这些响当当的军工企业，在中国进入市场经济之后，孵化出极具重庆特色的摩托车和汽车产业，从国有，到合资，到民营，形成了完成的产业链。重庆朝天门码头就像一艘扬帆远航的巨轮，满载着“重庆制造”的汽车、摩托车驶向全国和世界各地。
汽摩行业是一个高度竞争的行业，产品生命周期越来越短，利润空间越来越低，尤其是摩托车行业，产业发展受到国家政策的很多限制。汽摩行业的企业要保持可持续发展，必须实现精细化管理，提高产品质量和可追溯性，降低成本和库存，敏捷应对市场的风云变幻，实现整个供应链的有效协同。因此，重庆的汽摩企业从90年代起，就开始了信息化建设的步伐。而其中的重点，便是ERP应用。
时钟转向2008年4月9日。这一天，重庆迎来了在全球汽摩行业ERP应用占据领导地位的专业ERP厂商QAD公司。QAD公司在中国的第四个分公司，在重庆正式开业。此举标志着QAD公司正式进军大西南，开始进入以重庆为龙头的西部大开发“主战场”。
说起QAD，给业内人士的印象是专业，有深厚的制造业背景，专注于制造业ERP，与全球大型制造企业紧密合作，从制造业中来，到制造业中去。QAD大中华区董事总经理缪青，有着深厚的工程背景和管理实践经验，他带领的QAD中国团队，纵横驰骋，保持了中国业绩的稳步增长。
二、向纵深发展，做ERP领域的“专科医院”
全球ERP市场正在迅速整合，而日益融入全球市场的中国制造业，在ERP应用领域，正在进行着一场异常激烈的“世界大战”，全球主流的ERP厂商已经悉数进入中国。
一方面，有着雄厚的资金和技术实力的全球ERP厂商，如SAP、Oracle正在通过并购而不断扩大自己的产品家族，而在占领了中国高端ERP之后，这些厂商正在大力进军成长型企业的ERP市场；另一方面，中国本土的ERP主流厂商，通过在资本市场上不断获得资本的注入，以其庞大的渠道营销体系和相对便宜的产品价格和实施服务费用，在占领了制造企业的财务、进销存等市场之后，正在积极拓展成长型企业的ERP市场。这种两面夹击的竞争格局使得QAD等中型ERP厂商面临着严峻的挑战。
缪青形象地把SAP、ORACLE等大型ERP厂商比喻为“三甲医院”。三甲医院科室众多，可治百病，但是看病不方便，排队时间长，高消费。同样，全球化的大型ERP厂商产品结构复杂，价格昂贵，实施周期长，实施成本高。集团化的大型制造企业或许可以接受这些大型ERP公司的产品，而对于还处于成长阶段的成长型企业而言，则过于昂贵。另一方面，中国还有海量的三乙、二甲医院，服务方便，简单快捷，能够满足病人基本的治疗要求。中国本土的一些主流ERP厂商就像这些三乙、二甲医院一样，他们以市场为导向，由财务软件起步，建立了完善的营销渠道和海量的财务软件客户群，以较低的价格提供“OK”型的产品，满足企业的基本管理需求，因此，也赢得了广阔的市场，客户数量众多。
面对这种复杂的市场竞争格局，QAD的对策是做ERP领域的“专科医院”。缪青认为，经营企业必须“舍得”，就是舍了才能得，有所不为，才能有所为，不要什么行业都去做，而是选择自己最擅长的，拥有专业经验或独门绝技的行业。对于QAD而言，“舍”的行业是钢铁、化工、冶金、烟草、制药等典型的流程行业，还有ETO（按订单设计），项目型制造的行业，以及服装等特殊的制造行业；而QAD“得”的行业，共性是批量生产，强调精益制造的行业，例如电子组装行业、汽摩（尤其是零配件）行业、机械产品（不包括复杂的机械装备）、食品饮料（不包括原料的制造）、医疗器械等行业。QAD将自身在中国定位于帮助汽摩、电子、机械、食品饮料、医疗器械等制造行业的企业实现精细化管理的专家，在这些行业做深做精。
要做深做精，关键是要有各个行业的Know How，建立面向行业的专家队伍，帮助客户实现以ERP为核心的管理信息化深化应用。为此，QAD选择了与全球制造业巨头，如德尔福、JCI等公司合作开发了很多面向汽车行业的专业模块，与美国AIAG（美国汽车工业行动集团）等行业组织积极合作，致力于推进客户达到主流OEM厂商的物流供应链和产品质量标准，建立了精益生产方面的培训体系。同时，QAD还为客户提供了条码、看板管理、RFID、EAM等专业应用，提供供应链可视化、运输管理、EDI、仓储管理等深化ERP应用的功能，使得客户不仅可以通过实施ERP实现企业内部管理的精细化，还可以拓展到企业外部的供需链管理；不仅可以企业内部管理信息的实时共享，还可以帮助客户实现管理的创新，真正达到ERP深化应用的效果。
功夫不负有心人。在ERP市场上“三甲医院”和“三乙、二甲医院”的挤压下，QAD这家“专科医院”在中国不仅没有“退出江湖”，反而是稳扎稳打，步步为营，在汽车、电子、机械等行业建立了近400家典型用户，保持了稳步增长。
三、横向拓展，扎根中国制造业
国外的ERP厂商在中国首先发展的是外企企业客户。时至近日，大部分中型ERP厂商的客户也是以外资企业、合资企业为主。然而，QAD已经将目光越来越多地投向中国本土企业，包括民营企业、台资企业甚至是改制以后的国有企业。
缪青清晰地认识到，本土企业和外资企业的管理基础、人员结构，以及应用ERP希望达到的目标是不同的，很多企业是在生产上规模、管理上台阶的进程中实施信息化，因此，希望ERP厂商提供的服务也不一样。外资企业主要是克隆母公司的业务模式，实施相对规范；而本土企业的领导者是希望通过实施ERP实现企业的不仅规范管理，而且提升企业的核心竞争力。因此，必须派出真正理解本土企业的管理特点，具有丰富的在本土企业实施ERP的团队去实施，并结合管理咨询与流程优化，加大培训力度，才能把ERP真正实施好，让企业才能真正用起来，发挥ERP应有的效力，同时，也降低了实施成本。
为了服务好不同类型的客户，QAD对外企企业和本土企业采取了差异化的实施策略。对于外资企业，选择有国际背景的咨询与实施合作伙伴去实施更为适合，与客户比较容易沟通。而对于本土企业，则选择国内的实施合作伙伴来进行实施。同时，QAD建立了一系列的体系，来使服务合作伙伴了解QAD的产品，并对合作伙伴进行考试、认证，监督合作伙伴的实施质量。
以重庆为例。在重庆，QAD不仅有长安铃木、重庆康明斯等外资企业客户，同时，还发展了重庆隆鑫、重庆光能等本土企业客户。在未来发展中，QAD将逐渐把本土企业作为市场拓展和服务的重点，帮助本土企业实现国际化管理，走向国际市场。
在纵深方向，QAD聚集汽摩、电子等制造行业做专做深；在广度方面，QAD走出“外企”的圈子，真正深入服务中国本土企业。一纵一横，缪青的战略思路非常清晰。这次在重庆建立分公司，又一次充分体现了QAD中国的纵横之道。
四、与合作伙伴共赢
一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。一家企业要成功，必须建立稳固的经济生态系统。在合作伙伴方面，QAD的合作伙伴广州快意与QAD的合作了十二年，在华南有40多人的实施队伍；在华东，e-Steering公司和奕胜（e-Sun）与QAD合作了七年的时间，实施队伍分别有20多人；源讯（Atos Origin）有40多人的实施人员，还有梯升科技等合作伙伴。在重庆地区，QAD发展了重庆畅想作为本地化营销服务的合作伙伴。同时，QAD还与复旦大学、上海交大、华南理工大学、吉林大学等高校建立了合作关系，与中国汽车工业协会建立了战略合作关系。
广州快意公司业务总监吴富华指出，快意公司与QAD合作了十二年，从MFG7.2版本，一直做到现在的EB2.1，以及QAD ERP2007版本，实现了与QAD协同发展。该公司重点关注电子、汽车等行业，发展的QAD用户企业已经达到了100家。他认为，QAD的产品一直在发展，客户满意度每年都在提高，因此，快意公司长期专注于与QAD的合作。重庆畅想副总经理张强则强调，以往他代理的本土ERP软件的确只能解决部分管理问题，而QAD的ERP软件可以在帮助企业规范管理的基础上，通过ERP应用，提升核心竞争力。
五、与中国制造企业共同成长
在此次重庆分公司成立的大会上，QAD宣布成立制造业经理人联合会，并举行了首届活动。缪青强调，成立制造业经理人联合会，可以发掘用户中的ERP实施人才，分享企业实施ERP应用的成功经验。该联合会不仅关注IT，更关注企业的业务流程和管理的改进。
缪青强调，作为一家专业的ERP厂商，QAD必须坚持Customer Focus，就是真正关注用户，帮助用户成功，提升客户的忠诚度。而对于专业ERP厂商，缪青认为，必须走出只做外企的围城，进入民营企业和国有企业市场，重点发展本地客户，在帮助国际企业实现本地化运作和全球化沟通的同时，帮助中国本土制造企业提升管理水平和国际竞争力。具体来说，帮助中国本土企业实现产品制造过程的可追溯，提升产品质量，降低产品成本，改善业务流程，遵从国际法规和标准，进入全球制造业巨头的供应链，打开国际市场。
据长安铃木公司CIO董斌介绍，长安铃木从2001年开始实施QAD，2002年生产系统上线，2003年销售系统上线，QAD成为公司关键的核心业务系统。2003年，长安铃木实现了JIS（顺序供货）和混流生产。现在，QAD在长安铃木的应用已经覆盖了供应链，从订单审核、发货、应收帐、经销商管理全程都进行了应用。董斌指出，QAD的制造业解决方案为企业发展打下了良好的基础。
重庆康明斯是一家专业制造船舶柴油机的企业，从国企转制而来，实施ERP的过程中并不是一帆风顺的。但在QAD和实施服务机构的帮助下，企业已经完全甩掉了手工流程，所有的订单都进入系统处理。在实施过程中，重庆康明斯建立了自己的专业团队。重庆康明斯公司信息处处长董江指出，QAD ERP已成为该企业的核心管理系统，并且已经集成了PDM、MES、企业门户、商业智能等系统，今年还将实施EDI，向供应链两头延伸。
最近，QAD签约国际热水器知名制造商AO史密斯，著名饮料制造商Watsons屈臣氏实业也选择了QAD，而航空系统上市公司的中航精机，也选择了QAD作为ERP合作伙伴。专业与专注，使QAD在中国实现了可持续发展。
六、纵横之道，智引东风
缪青认为，QAD在重庆建立了本地化的合作伙伴，将汽摩行业作为重点行业，发展了隆鑫等民营企业客户作为突破口，天时、地利、人和，使得QAD选择了重庆建立自己的“根据地”。
而关于在重庆之后，下一个分公司的地点，缪青总经理非常肯定地告诉我，将会是武汉。东风集团下属的零部件企业和整个中部的汽车零部件产业链，以及机械和光电子产业链也将是QAD公司在中部地区发展的重点。
我期待着，QAD尽早布局中部，为国家中部崛起战略的实施贡献自己的力量！