作为制造行业解决方案提供商，QAD一直以专业著称，尤其在汽车行业广受赞誉，并建立了自己独特的优势。近日，e-works在上海专访了QAD大中华区董事总经理曹建静先生，请曹先生从市场、渠道及竞争策略等方面介绍QAD在中国的发展现状与发展策略。
QAD大中华区董事总经理曹建静先生
业绩增长：源自准确定位
黄培：从您所接触的汽车行业客户中，您观察到目前汽车行业的发展态势如何？
曹建静：和其他制造行业一样，大家都感觉到的是一种谨慎的乐观。我发现很多经济学家预测未来经济用“荒”、“悬”、“调整”这样的关键词，他们认为中国的经济前景不确定性很大。对于QAD来说，我们也会根据经济形势适当调整策略。记得2010年的这个时候，感觉金融危机的影响正慢慢平息下来，汽车行业有向上走的趋势，我和一位汽车零部件行业的朋友聊到如何看2011年的行业发展前景，他说“最后实际的结果永远超过当初的预期”。在这个行业，尽管年初的时候大家都不看好市场发展前景，但结果往往会出人意料，向好的方向发展。QAD 2011年在中国市场的业绩比2010年有显著增长。其中，服务收入增长了30%，软件许可证收入增长了50%。
黄：QAD中国业绩显著增长的动力主要来自哪些方面？
曹：一部分是新客户的增长，汽车零部件是增长最快、最大的一个行业。我们发现，很多跨国的一级供应商，尤其是汽车零部件企业明显加大了在中国扩张布局的步伐，我们的一个客户2011年在中国扩建了5家新厂。除了发展全新的客户，我们还注意在老客户中扩展新的合作点。另一部分增长原因是金融危机平息之后，一些外企、合资企业当初耽搁下来的项目在2011年陆续开始恢复。
黄：QAD去年发布了2011版企业应用软件。该产品是否也是增长之源？
曹：是的，这也是一个很重要的原因。QAD去年推出了QAD2011版本，新的产品版本在很多方面触动了客户，一方面在灵活性、易用性上新版本有很大的改进，另一方面在功能上的改进也更加吸引客户。如新版本中对集团财务管理方面的改进，完全可以满足客户的需求。过去，客户的印象是QAD在制造功能方面很强，现在财务管理方面的改进对用户来说是一个惊喜。很多老客户升级到了新的版本，服务方面的增长有一半是来自于此。
渠道发展：潜心扶持合作伙伴
黄：目前，QAD的业务中，来自渠道方面的贡献率怎样？
曹：以往QAD在渠道建设方面的力度不够大，这也是我们新的一年最想改变的地方。我们已经在着手做出改变。2011年9月，我们已经在北海举行的用户大会上，正式推出了渠道规划。我们计划从渠道人员的能力培养开始，制定大量的培训计划，包括技术培训、业务模式培训，将QAD的价值理论移交给他们。我希望到2013年，渠道伙伴贡献率能够达到40%，渠道伙伴做不起来，我们永远都是一条腿走路。我认为，在中国只要做好三件事，QAD的业务就可以翻一倍：第一，选择优秀的合作伙伴，QAD会根据渠道合作政策提供半价或者免费的培训，培养符合QAD认证标准的合作伙伴；第二，QAD的封包业务只分给有资格的，符合QAD认证标准的合作伙伴来做；第三，建立奖励的激励机制，根据合作伙伴的目标完成率，培养人员的贡献率等给予优秀合作伙伴特别专属的优惠政策。如果这些都做到了，我相信明年这个时候你再问我，我会回答，渠道伙伴的贡献率达到了40%。
黄：QAD希望选择什么样的渠道合作伙伴？
曹：与QAD在组织架构、业务理念方面比较接近的是理想的合作伙伴。配合渠道策略，QAD的组织架构也会变。自己做客户不如发动十个伙伴帮你做客户更快。我们会把老客户，特别是跨国企业客户拿出来，作为直销客户自己经营。其他的则依靠合作伙伴负责。QAD在中国区划分为四个区域，即北方区、南方去、华东区和西南区，这四大区域都设立一个渠道合作公司，每个区域设一个渠道销售经理，他的工作重点不一定是做多少单，更重要的是挖掘多少渠道。渠道伙伴满足公司的核心考核指标，这样既能为公司业绩带来增长，又能扩大销售经理的管理范围。QAD目前在西安、南京、武汉、重庆等重点城市都有发展开拓的潜力，所以对这些地区的渠道合作伙伴有比较大的需求。我比较看好具有管理咨询能力的合作伙伴。
竞争策略：将擅长做到极致
黄：您怎么看待中国制造业的ERP市场？您认为它是一个成熟的市场还是一个依然有很多机会的市场？
曹：我认为它仍然是一个有很多机会的市场，尤其是在新兴的中小企业市场，机会很多。据我了解，营业额在一亿左右的中小企业，也是快速成长的企业，它们大多经历了粗放的发展阶段，需要向精细化管理迈进，对ERP的需求很多，对QAD来说也是巨大的机会。
黄：目前，中国管理软件市场竞争非常激烈。既有国际的大厂商，也有本土的规模较大的管理软件公司。那么，QAD竞争策略如何？
曹：我认为，做自己最擅长的方面，别人永远超不过你。正如一个人在企业中的成长，我经常说不在乎你学到多少东西，重要的是你把自己最强的地方发挥出来，去补自己的弱点，超过别人很难。做企业也是如此，把自己最擅长的做到极点，做到最好，就是优势。QAD最擅长的是汽车行业，我们在这一行业的知识、经验积累，别人很难追上，QAD是汽车行业的专家，在中国市场我们也是基于此来扩大“根据地”。
相比其它管理信息化厂商，QAD不仅更加专注，而且更具耐力，眼光更加长远。QAD每年都会花时间与老客户的业务人员、高层做免费的沟通、交流，为客户提供业务评估报告，这是别人没有做的，我觉得未来也许会将QAD带到另一个层面。QAD提供以结果为导向的服务，在亚太区，如果客户在QAD上要投入人天数超过20个，QAD会设立具体的KPI指标，比如某一个流程的改进会为客户节约多少钱，QAD都有自己的模板。一般的公司是不敢给客户这样的承诺的。面对这样的项目，我们的顾问都会非常有压力，要努力去达成目标，因为项目结束后要做评估。这样的服务模式对客户一定是有利的，对QAD自己的队伍能力的提高也非常有帮助。
黄：请您总结一下QAD的行业定位。
曹：QAD关注食品、饮料、电子、医药等六个行业。但是目前我们在中国市场作为核心，并且花大量时间精力去做的是汽车零部件市场，我们针对这一市场制定了具体的发展计划，将瞄准这一行业中国本土企业中的500强，根据客户的不同需求去做解决方案，我觉得一定能够将这一市场延伸扩展起来。
后记：
曹建静先生是IT行业资深的职业经理人，曾在海波龙、Altium等知名软件公司负责中国业务，取得了骄人的业绩。2010年，曹建静应邀加入QAD公司，任大中华区董事总经理，全面负责QAD在大陆、香港、台湾地区的销售、渠道、市场、运营等业务。他率领QAD的中国团队完成了2010年度的业绩指标，成为QAD全球业绩的亮点，2011年仍然延续了增长的势头。他认为，外资企业要想在中国市场取得成功，必须根据中国本土特色，实事求是地面对中国市场，制定符合中国特色的市场策略。将擅长的领域做到极致，在细分市场打造一个市场高地。我相信，在2012年全球和中国经济扑朔迷离的背景下，这份专注，将为QAD带来更大的收获。