文章

ERP售前不规范,实施两行泪

2021-11-19产品真经

279阅
在ERP项目中经常有这样一种情况,售前流程混乱,不按标准执行,对客户没有深入的调研与分析,只为商务谈判签下合同为目标,最后草草地将售前成果交付与实施环节,往往处于售前挖下的坑实施填的尴尬情景。那么什么样的售前流程才算是一个标准呢?
       售前流程主要分为计划与准备、需求理解分析、解决方案输出、售前商务环节四个阶段。

一、计划与准备

       计划与准备阶段主要接收销售部门及本部门的销售线索与决策,根据线索编制售前推进计划,大致时间计划及资源需求;

       售前需求调研计划与问卷编制,明确调研对象、问卷内容、以及关键客户配合的工作内容;依据初步了解,结合企业已有现状,编写初步的项目建议书,内容包括项目背景、项目目标、技术解决方案、标准产品样例等;

       主要目标为:

       1.衔接销售建立的良好客户关系,提高成单率;

       2.建立清晰的售前工作计划安排;

       3.为下一阶段提供专业性,说服性的材料。

二、需求理解与分析

       根据约定的时间与客户进行第一次交流,提交初步《项目建议书》,并进行方案讲解。如有可能,需解释公司的售前咨询方法和项目推进路线,解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助;

       根据《售前调研计划》,进行相关部门和人员访谈,取得方案编写所需信息,编写《访谈纪要》提交客户确认;调研完成后,对调研情况的整理和总结,编写《售前调研总结报告》提交客户确认,并约定下一次交流时间;

       主要目标为:

       1.进一步理解客户需求背景、需求目标;

       2.为下一阶段解决方案提供需求相关材料支持。

三、解决方案输出

       根据《客户需求访谈纪要》、《售前调研总结报告》进行需求分析,需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理,编写用户需求用例;

       根据需求分析进行解决方案的编写,包括方案文档和演示ppt文档制作,有可能的话可进行演示系统的准备,然后约定时间与客户进行解决方案的讲解,与客户进行方案探讨,并整理客户意见,对方案进行修改;

       主要目标为:

       1.将售前调研结果转化为解决方案(非细节性);

       2.为下一阶段投标&述标提供相关解决方案材料。

售前流程

售前流程

四、售前商务环节

       售前商务环节中,客户立项虽然是外部流程,但对于售前来说是非常重要的一环,销售与售前应尽可能争取为客户提供《项目立项申请报告》;

       在客户招标准备环节,销售与售前应力争为客户提供《项目招标书》和《项目招标评分标准》,给竞争对手设置相应的商务、技术障碍;

       项目招投标阶段,购买招标书、编制投标计划、标书编制、演示PPT和演示系统准备、签字盖章、装订与封装、投标、述标、项目开标;

       预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草,并为合同准备技术方案附件;

       主要目标为:

       1.将方案转化为标书,并完成述标;

       2.为下一阶段实施提供相关交接材料。
责任编辑:程玥
本文为授权转载文章,任何人未经原授权方同意,不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用,e-works不承担由此而产生的任何法律责任! 如有异议请及时告之,以便进行及时处理。联系方式:editor@e-works.net.cn tel:027-87592219/20/21。
读者评论 (0)
请您登录/注册后再评论