2012年4月，e-works总编黄培博士在上海专访了AVEVA集团大中华区总裁Paul Eveleigh（李保罗）先生，针对其在数字化工厂解决方案，就AVEVA在中国的发展情况以及未来发展战略等问题请Paul进行了介绍，并就相关领域的技术发展和应用进行了深入交流。AVEVA集团是国际知名的工程信息技术企业，为造船、石油和天然气、造纸、电力、化工和制药等工业领域提供全生命周期解决方案。

AVEVA大中华区总裁Paul Eveleigh（李保罗）先生

    黄培：您精通汉语，这其中有何渊源？请介绍一下您来中国发展的历程。

    Paul Eveleigh：我在加拿大学习金融管理，大学毕业之后，我在加拿大从事面向个人和企业的投资服务，包括股票、债券和期货管理。我一直希望运作自己的企业，所以，工作了11年之后，我决定离开这个领域。其间，我决定学习中文，于是在一个夜校学习了三年中文。通过每周一次的学习，我逐渐掌握了中文，我的中国客户也越来越多。最终我管理的资产中95%都来自中国人与中国企业，这对我自己来说是很大的一个转变。我的许多中国客户建议我，不应当在加拿大浪费时间，而应当到中国寻找新的机遇，充分发挥我的专业和语言优势。最终，我听从了他们的建议来到了中国，花费一年在中国为加拿大工作提供咨询服务。2004年，我与一个合伙人在中国建立了一个风力发电公司。经过五年多的发展，该公司成为中国最大的纯外资的风电制造企业，在内蒙古开展业务。由于对公司的发展方向与合作伙伴产生分歧，我选择离开了那家公司。

    不久，AVEVA集团邀请我来负责AVEVA中国区。我同意任职，但要求公司满足两个条件。第一，对于中国市场的发展，公司必须给我决策的空间，以便快速响应市场；第二，中国市场有很多特色，公司必须理解这种巨大的差异性，尊重中国市场和中国客户的需求。很多外企试图在中国简单地销售国外产品，我认为这是百分之百行不通的。中国客户常常会觉得某款国外产品不错，但并不完美。这时，你必须想办法真正将这款产品真正本地化，使之中国客户眼中变得完美，而不是放弃。许多外资企业并没有认真对待中国市场，他们认为产品在西方客户眼中很完美，在中国市场就也是如此。我们不能按照这种思维模式来运营中国业务。AVEVA集团的高层领导这两点上与我达成了一致意见，这样我就在2011年1月来到AVEVA。经过一年半的时间，我们已经有很多改变，团队建设已经到位，开始在中国市场大展宏图。

Paul畅谈自己的发展历程

    黄：请介绍一下AVEVA公司的发展历程。

    Paul： AVEVA（原CADCENTRE）是国际著名的工厂工程信息技术企业，1967年发源于剑桥大学CAD中心的一个用三维设计工具进行工厂设计的项目。到了70年代末、80年代初，由于英国经济低迷，政府停止了对此项目的支持。当时，项目组只能选择终止项目，或者将其转化为一个商业公司。而项目组选择了后者，招聘了销售人员，开始了公司运作，开发了著名的PDMS（Plant Design Management System），实现了跨越式发展。

    1996年，AVEVA在伦敦上市。2004年，AVEVA并购了瑞典的船舶设计软件公司Tribon。在此之后，作为全球造船、石油及天然气、化工和能源四大行业排名第一的设计软件厂商，AVEVA开始拓展自己的产品线，开发了企业管理解决方案。其目标是让工程设计公司管理从开始设计到将整个工厂移交给客户的全过程中，最有效地管理设计数据和设计流程。

    目前，AVEVA在全球拥有1600多家客户。2012财年（截止到2012年3月31日），AVEVA的营业额达到1.96亿英镑，比上一财年增长了12.6%，税前净利润为6230万英镑。AVEVA的业务主要包括两部分，即设计工具和信息管理解决方案。我们现在面临的主要挑战是拓展解决方案的业务，提升我们的品牌知名度。很多人知道AVEVA拥有很好的设计软件，但对我们的企业管理解决方案还不太了解。

    黄：请介绍一下AVEVA公司在中国的发展状况和发展策略。

    Paul：AVEVA公司2001年进入中国，目前AVEVA在中国拥有近200家客户，产品在电力行业、石油和天然气行业、炼油化工行业、造船行业、核电行业领先于竞争对手。大客户包括中石油、中石化、中海油、中国核电、中广核、大连船舶重工、上海外高桥、沪东中华造船、中远川崎、熔盛重工、中国电力工程顾问集团等。

    在我来AVEVA之前，我们的中国团队在销售设计软件方面颇有建树。但是正如我刚才谈到的，中国企业已经厌倦了那种不考虑中国特色，直接把西方软件“洋为中用”的销售方式，同时，中国企业也需要提供更专业的服务。这些方面，以往AVEVA做得还很不够。我的计划是向中国市场提供更加本地化的产品和更高水平的服务。我希望在不远的将来，中国客户能够感受到，AVEVA就是一家本地化的中国公司，这样他们在选择与AVEVA合作的时候，就不会再有任何顾虑，而这意味着我们要更加努力，深入地理解中国客户的需求。

    最近，AVEVA将在中国设立研发中心，目前有四个候选城市。我将拜访各地政府机构，比较各个城市的优缺点，在夏季结束前确定具体地点，并在年底之前开始组建，逐渐实现我们面向中国软件产品的本地化研发。同时，我们将加大合作伙伴的发展力度，并加强与中国高校的深入合作。

    目前，AVEVA在中国的业务在全球营业额中接近10%，未来我希望达到30%左右。AVEVA在中国的员工有90多人。根据我们的发展目标，员工也会迅速增长。

    黄：请介绍一下AVEVA的主要产品和解决方案。

    Paul：AVEVA的主导产品包括：

    AVEVA工程协同设计：提供二三维一体化的协同设计、实现异地的多专业协同工作，实现零碰撞设计。
    AVEVA DIH解决方案（面向EPC）：以三维模型对象为核心集成来自设计、采购、建造各阶段的信息，帮助EPC厂商实现数字化移交。
    AVEVA OIMS解决方案（面向业主）：以三维模型对象为核心集成来自设计、建造、运维全生命周期阶段的数据，建立数字化的工厂信息集成平台。
    AVEVA的造船工程解决方案：集成了先进的专业造船软件（AVEVA Marine），具备强大的工具。而它独特的技术集成功能能够促进与工厂工业各个专业的有效协同，从而用于复杂的船舶或海上项目。

AVEVA的产品架构

    黄：请您分析一下AVEVA所处的竞争格局和竞争优势。

    Paul：在数字化工厂领域，AVEVA最重要的友商是Intergraph，还有BENTLEY、Autodesk、西门子的COMOS。AVEVA所提供的工厂工程一体化解决方案涵盖了陆地和海洋石油天然气、电力、石化、化工、核电、造船、环保、造纸、制药、冶金、矿山等多个行业，全球能源和化工行业前50强90%是AVEVA的客户。

    在船舶与海洋工程行业，AVEVA的竞争优势非常明显。全球最大的20家造船企业中，19家是AVEVA的用户。我们现在为客户提供的AVEVA Marine软件是在兼容和借鉴Tribon功能的基础上重新开发的，添加了很多功能，包括舾装软件。我们的船舶企业客户正在逐渐从Tribon转到AVEVA Marine平台，例如韩国的一些大型船厂。所以，我认为中国船厂要提升竞争力，与韩国同行匹敌的话，他们也会逐渐转移到我们的AVEVA Marine平台。在船舶设计领域，PTC的CADDS5、西班牙SENER公司的FORAN，以及沪东造船厂开发的SPD软件也具有很强的竞争实力，在欧洲还有一些专业公司。在工程企业管理方面，我们的友商包括达索系统、西门子等，还包括SAP、ORACLE等。船舶企业的管理模式非常特殊，标准的ERP系统并不适合船舶企业。AVEVA为造船企业提供了企业管理解决方案，这是目前业界最符合船舶企业独特需求的管理软件。中国的造船企业已经走向国际化，承接来自全世界的订单。因此，他们需要既国际化，又本地化的解决方案。我们将通过持续努力，来成为中国造船企业最佳的管理软件提供商。
    整体来说，AVEVA的竞争优势体现在对我们所关注行业的深入理解和长期专注。AVEVA的软件非常强调平台化和开放性。

    黄：请分析一下AVEVA各项业务的发展状况和目标。

    Paul：我们的业务主要包括企业管理方案和工程设计软件，目前二者的比例约为15%:85%。我希望三年后，在中国市场这个比例达到1:1。AVEVA服务的行业主要是船舶与海洋工程、石油和天然气、化工与能源电力等，其中，船舶行业与其它的工厂业务从全球来看，比例是1:3。中国市场目前是1:1，我希望未来可以达到1:2。

    目前，全球制造业正处于困难时期，但是我相信未来随着经济的复苏，制造业整体亦将得到较大的发展，中国必然也不会例外。在中国的工厂设计与管理市场中，大概65%的业务来自石油及化工行业，35%来自能源电力。但是随着中国核能发展力度的加大，AVEVA也将加大在此方面的应用投入。AVEVA将重点关注核能和智能电网的管理需求，并提供企业资产管理，以及运营数据分析方面的管理系统。未来我们在中国的石油化工与能源电力行业的比值将会达到1:1。

后记：

    在此次采访当中，Paul一口流利的中文和清晰的中国发展策略给笔者留下了深刻印象。Paul非常强调本地化，真正理解和尊重中国客户的需求，为中国企业提供符合中国特色的产品，同时又为中国企业的国际化征程助力。这种清晰的目标定位，未来将引领AVEVA在中国市场上走得更高更远。

黄培博士与Paul的合影

    英文版链接：http://www.eworksglobal.com/reports_129857586212343750.htm